内蒙古新之地商贸有限公司总经理杜蓉（左）与国外客户洽谈生意。　资料照片 

　　开发适销对路农产品

　　位于我国河套平原、阴山脚下的内蒙古五原县是全国著名的瓜子集散地，昼暖夜寒的气候使得当地生产的葵花籽具有酥脆、香甜等特点。五原县每年葵花籽产量达30万吨以上，作为瓜子集散地的交易量达40万吨。

　　最近几天，五原县跨境电商经理人、内蒙古新之地商贸有限公司总经理杜蓉正忙着与欧洲客户洽谈南瓜子出口合作事宜，准备将250吨南瓜子送出国门。杜蓉说：“开春以来，我们已接到来自伊朗、西班牙等国家的数十个海外订单，销售葵花子400吨左右，交易额约为800万元人民币。”

　　今年34岁的杜蓉是内蒙古五原县隆兴昌镇人，2007年毕业于哈尔滨理工大学人力资源管理专业，是典型的“学霸”。毕业后，一直有恋乡情结的杜蓉决定回到内蒙古，于是在鄂尔多斯市一家公司成功应聘成为人力资源管理部门高管。当时她年薪20多万元，是当地人羡慕的“白富美”。2013年，由于丈夫考上公务员后被安排到五原县一个乡镇上班，加上父母亲戚都在五原县，杜蓉果断放弃高薪工作，决定返乡创业。她说：“辞职时也没想那么多，觉得自己还很年轻，年轻人就应该试一试、闯一闯，尝试做一做新的工作。”

　　返乡创业，创什么业？怎么创业？杜蓉虽然是土生土长五原县人，但刚开始创业还比较迷茫。五原县什么资源最具有创业价值呢？杜蓉带着这个问题在五原县进行了实地调查，发现近年来当地农民种植的葵花籽量多、质好，葵花籽已成为五原县一大“名片”。随后她在网上搜索发现“五原瓜子”的知名度还算可以，许多人对五原县的了解就是从品尝当地葵花籽开始的，于是她便有了做葵花籽生意的念头。

　　怎样才能将五原县葵花籽这种优质资源转化为自己的创业资源和优势呢？对此，杜蓉又进行了一番研究。她觉得近年来随着互联网的快速发展，电子商务快速进入人们的生产生活，也给当地优质农产品带来无限商机。杜蓉说：“当今社会，人们的生活与互联网紧密地联系在一起，衣、食、住、行都能在互联网上得到解决，而且电商行业与传统行业相比，销售额度大，销售速度惊人，于是我尝试做电商贸易。”

　　然而，创业之路是艰辛、曲折的。对于电商“门外汉”的杜蓉来说，隔行如隔山，从人力资源管理行业转向跨境电商颇费周折。

　　创业初期，杜蓉和另外两位合作伙伴共同开展电商业务。当时为了解决资金问题，杜蓉把自己几十万元的积蓄全部拿出来，还从亲戚朋友处借了不少钱。她说：“创业初期是最需要资金的时候。尽管当时大家都不富裕，但创业热情让我们三人充满正能量，大家就东拼西凑了100万元开始创业。”

　　然而好景不长，由于创业理念、产品销路、经营成本等多方面的问题，合作创业难以为继。杜蓉回忆说：“那段时间是我最辛苦的时期，生意赔了30多万元，合作伙伴也走了。但我不是一个轻易服输的人，其他人能做到的我也一定能做到。”

　　心动不如行动。杜蓉经过思考后决定独自走上跨境电商创业路。当时，对杜蓉来说克服外语难关是跨境电商的第一关。虽然她在大学时顺利通过了四、六级英语等级考试，但由于毕业后很少使用外语，外语水平有所下降。为了快速提高外语水平尤其是口语能力，她白天学习跨境电商基础知识，晚上自学外语。

　　经过6个月的努力，杜蓉掌握了跨境电商的基本外语能力。2014年7月，杜蓉注册成立内蒙古新之地商贸有限公司，并顺利拿到对外贸易资格，入驻阿里巴巴跨境电商平台，开始在互联网上集中展销售“五原瓜子”。杜蓉说：“我在阿里巴巴国际站开展厅，通过B2B的模式集中销售五原县葵花籽、南瓜子等农产品，在原产地就能直接做国际生意。”

　　4个月后，一名叫罗玛尼的埃及顾客通过阿里巴巴电商平台主动与杜蓉联系，并通过网络聊天软件进一步咨询，表示愿意进行五原县葵花籽和南瓜子的贸易合作意向。在到五原县杜蓉的公司和工厂实地察看后，罗玛尼最终与新之地达成合作协议。杜蓉说：“那是我第一次与外国人做生意，共销售260吨瓜子，货值达600万元人民币。”

　　在瓜子原产地做国际生意

　　随着互联网的快速发展，跨境电商为新之地带来了无限商机，越来越多的葵花籽、南瓜子借助互联网走出国门，五原瓜子逐渐从中东卖到了欧洲。

　　在最近两年的时间内，新之地的跨境电商交易规模越来越大，据杜蓉介绍，到2015年，已有埃及、伊朗等30多个国家的企业与新之地商贸公司达成长期合作协议。2015年，公司出口葵花籽2000多吨，货值达5000万元，比2014年翻一番。

　　杜蓉告诉记者，中国很多大品牌的瓜子原料都来自五原县，这些品牌不仅受到国内消费者的喜爱，也受到国外消费者的欢迎，而且很多中东国家的零食市场以炒货为主，消费者多，市场大。她说：“与国内市场相比，国际市场更具发展空间和潜力。所以我一开始就做海外市场，一直推动当地瓜子‘出海’，最终实现在更大的市场上寻求更大的发展。”

　　谈到公司为何能在短短两年的时间里打开国外市场并得到快速发展时，杜蓉认为，她在合适的时间点做了正确的选择。她说：“互联网的发展把全世界连接在一起，我们公司正好顺着互联网快速发展的势头，顺利搭乘了互联网这个‘快车’，把五原县的特产葵花籽卖到了世界各地。”

　　除了互联网的助推，保证产品质量也是新之地吸引外国客户的法宝。杜蓉说：“为了保证产品质量，我们从原料源头抓起，从农户手中收购葵花籽到工厂加工生产、出口产品检验，每个环节都严格把关。同时，我们还积极配合出入境检验检疫局的要求，每个批次都请质检人员来工厂验货。”

　　由于新之地对产品质量要求高，所以葵花籽的收购成本、出口价格自然要比许多企业高一些，但来自国外的订单量从来没有减少。杜蓉说：“我认为一个公司的信誉很重要，做国际贸易企业的信誉更重要，而信誉的保证是产品的质量。我们的价格一开始就比其他企业略高一些，但大多数客户还是选择和我们合作，原因在于公司在产品质量要求方面一直很严格。”

　　杜蓉说，曾有一名埃及客户由于葵花籽价格高，选择和其他公司合作，但没过多久就又回来继续与新之地合作。她说：“那次他订了115吨葵花籽，货值达100多万元，从那以后我们建立了长期合作关系。这也充分证明电子商务的优势在于售价和客户源都比较稳定，信息反馈也更为及时。”

　　由于良好的产品信誉和持续的跟踪合作，2015年新之地在阿里巴巴国际站葵花籽行业排名第五，成为当地葵花籽行业中的一匹“黑马”。

　　杜蓉说，公司跨境电商交易规模不断扩大，逐步形成固定客户群，公司发展逐渐步入正轨，但跨境贸易带来的风险仍然很大。她说：“跨境电商最大的风险就是资金回收问题。为了尽可能地规避资金回收风险，公司规定无论是新客户还是老客户，必须先付预付款，而且对于新客户，我们会通过‘中信宝’先调查客户公司的信誉度和付款银行的资质和信用，做到万无一失。”

　　为规避回收资金风险，杜蓉总结出了自己的一套“生意经”。“在产品出口之前，公司会把所涉及到的风险系数都控制好，宁愿在国内出问题后及时解决，也不能为了挣钱把风险留在国外。”

　　杜蓉告诉记者，新之地会根据客户所在国家的不同，选择不同的付款方式。欧洲国家客户一般使用信用证，客户做了信用证后他们才予以合作。埃及等周边国家的客户需要委托银行托收，先支付30％的预付款，他们将产品出口后把单据寄到对方银行，客户需把尾款全部付清后才能拿到提货单据提货。她说：“中东国家主要使用电汇交易，其中伊朗客户的支付方式比较特殊，需使用昆仑银行账号支付。去年我们成功申请了中石油集团昆仑银行账号，与伊朗客户的合作也越来越方便了。”

　　杜蓉说，近年来无论是在电商平台上还是在国际展会上，五原县的葵花籽、南瓜子等农产品不仅受到中东地区商家的欢迎，还经常有欧洲国家的客户进行咨询、订购，希望当地同行能够通过互联网把更多的五原瓜子推向世界。

　　“互联网＋县域经济”助推跨境电商发展

　　近年来，为给农村创业者提供优越的创业条件，五原县全面推进城乡电子商务发展，2015年提出了“互联网＋县域经济”的思路，围绕“政府主导、企业主体、项目支持、人才驱动”的主线，建设了内蒙古自治区首个县级电子商务产业园和创客园，项目总投资8000万元。产业园区主要对返乡大学生、种养大户、农民专业合作社理事长、农产品加工和销售企业负责人等进行集中培训，提供政策咨询、信息服务、项目开发、风险评估、开业指导、融资服务、跟踪扶持等“一条龙”电商创业服务，到目前已吸引了201户电商入驻。

　　五原县电子商务服务中心负责人杨正茂告诉记者，作为全国电子商务示范县的五原县河套电子商务产业园，通过举办对接会、培训会等形式，推动跨境电商平台、服务企业与外贸企业进行业务对接，组织本地企业参加国内外电子商务展会，带动跨境电子商务的交流与合作。

　　据了解，为支持企业开展跨境电子商务业务，五原县鼓励传统外贸企业利用自建平台开拓国际市场，并根据经营规模和产品特点自建跨境电子商务销售平台。培育和引进一批电子商务服务企业，为自建平台企业、电子商务应用企业统一办理报关、检验检疫、结汇和退税等业务。

　　“现在是创业的好时代，互联网的快速发展给创业者们提供了好的机会。”杜蓉说，“无论是国家大政策，还是地方政府政策，对发展互联网电商、发展跨境电商都提供了强有力的政策扶持，这是其他国家没有的。所以创业者们应该抓住这个机遇。”

　　与新之地一样，五原县还有19家企业从事瓜子跨境电商。在克服语言沟通障碍、解决原料收购资金困难等问题的基础上，这20家企业及时找准中东、欧洲市场，促使适销对路的农产品借助互联网走出国门，逐渐形成规模效应。

　　据五原县商务和粮食局局长张德华介绍，2015年，五原县瓜子类农产品出口量达3万吨，出口额达4511万美元，同比增长42％，主要出口至沙特阿拉伯、美国、韩国、德国、泰国等40多个国家和地区，其中80％以上销往中东地区。

　　张德华说：“我们选择瓜子类农产品作为自己的优势支柱，利用现有的外贸企业做好榜样，再带动区域发展，最终形成产业优势和地方品牌。”

　　在当地电商政策的支持下，新之地最近入驻五原县电子商务产业园区免费提供的办公场所，不仅办公环境更舒适，而且获得的市场信息更快捷。走进杜蓉的公司时可以看到，桌椅、电脑、打印机等办公设施一应俱全，两位工作人员正坐在电脑前处理国际订单。杜蓉说：“我们在电子商务园区的办公地点主要负责公司销售方面的工作，办公用具大多数由园区免费提供，在园区办公不仅环境舒适，而且获得的市场信息更快捷，工作起来更便利。”

　　据了解，今年内蒙古各级财政加大对跨境电子商务发展的支持力度，重点支持优秀电子商务服务企业培育、跨境电子商务专业人才培训、跨境电子商务园区建设。支持跨境电子商务企业在境外设立服务机构和服务网点，将跨境电子商务境外服务机构、服务平台和服务网点建设纳入境外投资的重点支持领域，并落实相应支持政策。

　　杜蓉说：“新之地今年将拓宽跨境交易业务，在做原料瓜子出口贸易的同时尝试开展炒货贸易，逐步开拓中东和欧洲市场，力争跨境电商销售额比去年翻一番，让更多的农产品走向世界。”