“我是地道的宝丰人，帮助宝丰酒发展壮大，是我义不容辞的责任。”王杰士，土生土长的河南宝丰人。1983年，他就告别了“铁饭碗”，着手经营起当地一家焦化企业。1994年8月以来，王杰士先后创建了宝丰县福利洗煤焦化厂、洁石建材公司、绿诚食品公司、铁运公司、洗煤焦化公司等。2005年组建宝丰县洁石焦化建材总公司，任董事长。2009年5月，投资9.5亿元的年产90万吨捣固焦及综合利用项目和投资2.8亿元的年产2800万平方米中高档墙地砖生产线两大项目同时开工建设，形成了以焦化、建材、白酒为支柱的多领域、跨行业的大型企业集团。总公司现下辖7个全资子公司，年创产值10.5亿元，是河南省乃至全国家喻户晓、妇孺皆知的明星企业。 

      现在提起王杰士，多数人首先会想到其宝丰酒业有限公司董事长的身份。在他的引领下，宝丰酒业在市场经济的大潮中搏风击浪，奋勇直前，连续三年实现高速增长，成为河南省白酒酿造行业的代表性企业。 

恰逢“宝丰缘”

      “平心而论，我生在宝丰，我怎么忍心看到宝丰酒厂陷入困境？其实我也在为宝丰的问题着急，更不想看到宝丰沦落到这样的地步。”

      宝丰酒历史文化厚重，4100多年前，酒祖仪狄就在宝丰造酒。千百年来，宝丰酒以其“清香纯正、甘润爽口、回味悠长”的特点，深受世人所喜爱。然而，由于体制、市场和环境等原因，自上个世纪90年代中期以来，宝丰酒市场急剧萎缩，企业到了濒临倒闭的地步。 

      2005年是宝丰酒厂的非常时期，健力宝留下半瘫痪状态的宝丰酒业黯然离去，留给宝丰酒业的是一个痛苦的过去：市场大幅萎缩，企业人心涣散，市场上人心惶惶，可以说宝丰酒业已处于半瘫痪状态。 

      这一时期来找政府谈判、有意入主宝丰酒的企业很多，包括在河南省数得着的特大企业平煤集团，白酒新锐金六福，还有香港某公司，几方力量均在紧盯宝丰。 

      许多企业对宝丰酒感兴趣，首先是对宝丰品牌感兴趣。作为老牌名酒，虽然当时市场业绩表现不佳，但宝丰毕竟有一定的品牌基础和市场基础，始终有自己的根据地市场，底子相对扎实。在这一点，王杰士则看得更远，他认为不仅在豫酒板块中，在黄淮流域苏鲁豫皖板块，宝丰也是唯一生产清香型白酒企业，这是宝丰独一无二的优势。 

      然而一开始，王杰士并没有主动出击，只是在观察宝丰酒业的去向。“平心而论，我生在宝丰，我怎么忍心看到宝丰酒厂陷入困境？其实我也在为宝丰的问题着急，更不想看到宝丰沦落到这样的地步。但毕竟对于白酒我还是外行，开始时候还不敢轻举妄动。”王杰士这样向《中国酒业》记者坦言当时自己的心态。 

      当看到外来企业纷纷被政府拒之门外，宝丰仍处于艰难状态的情况时，在“我是宝丰人”强烈的责任心驱使下，加上平顶山市及宝丰县两级党委政府的大力支持，2006年4月，王杰士和他的团队果断出资收购重组宝丰酒业公司，肩负起了“传承宝酒文化，重振宝酒雄风”的神圣使命, 扛起了“振兴民族工业、实现豫酒复兴”的大旗。 

坚持“清香缘”

      “我们需要做的就是全力强化清香型宝丰酒的典型风格、消费概念，坚持不懈地培育消费者对清香型白酒的口感适应性，在更大范围的区域市场上逐步形成口感和香型依赖，引导白酒消费趋势的转化。”

      自上个世纪90年代以来，宝丰酒业存在明显的战略方向失误，即没有将“清香型”的独特产品风格与个性作为市场主打，反而走“浓香”路线。本末倒置的战略失误，使宝丰酒走了很多弯路。 

      基于此，王杰士首先从产品战略上进行了重新规划，明确了宝丰酒的未来发展方向：清香为主，浓香为辅。同时提出：坚持不懈，坚定不移，坚决做大清香市场。为表明这一方向与决心，王杰士甚至一度提出要把宝丰浓香型产品全部砍掉。但经过细致的市场调研和认真思考，最终还是保留了部分浓香产品，作为市场的补充。 

      “既然要做，就要打造出宝丰酒的风格和个性来，坚决回到清香型白酒的大方向上来。”当谈及宝丰为何坚决走清香路线时，王杰士认为，从整个行业的发展变化看，清香型白酒的回暖迹象已经非常明显，白酒消费已经全面进入香型多元化时代。 

      从产品个性角度看，王杰士认为，宝丰酒作为中国17大名酒之一，是苏鲁豫皖四省黄淮流域板块中唯一一家清香型名酒企业，清香型白酒与生俱来的淡雅、纯正的口感特点，使宝丰酒具备了独特的产品个性化竞争力。 

      “通过大量的消费者调研，我们发现，消费者对于白酒的口感认知存在两个明显的方向：一是如清香型之类的小香型能够形成长期的口感依赖，进而形成消费者的品牌忠诚度。二是中高端白酒的政商务消费需求正在逐步向入口绵、不上头、醒酒快、不影响办公的中低度转化。那么我们需要做的就是全力强化清香型宝丰酒的典型风格、消费概念，坚持不懈地培育消费者对清香型白酒的口感适应性，在更大范围的区域市场上逐步形成口感和香型依赖，引导白酒消费趋势的转化。所以我们提出了‘消费者的生理依赖是消费忠诚度的最高体现’这一核心命题，并以此作为宝丰酒业坚持清香路线的理论依据。”王杰士对《中国酒业》记者说。在他的话语中，记者体会到那难以掩盖的仍然是他果断的决心与坚强的信心。        打造“市场圆” 

      “这样的市场布局策略，既牢牢占据了家门口市场，又建立了核心根据地，即使在扩张期，也因为区域半径小而最大程度降低了市场成本，减轻了企业压力并能稳定赢得市场。”

      王杰士有着清晰的想法。一段时间对酒行业的熟悉了解之后，他认为，目前中国酒业的竞争最终还是质量的竞争，只有将原酒存足，才能在将来的市场竞争中立于不败。王杰士说：“原酒存量不足，企业后劲发展不会足。我们也可以投入几千万元大搞营销造势，短期的市场效果也会表现得很充分，但市场开发出来后，没有优质的酒体做保障，市场也会失去的很快，那样只能使宝丰酒再受创伤。宝丰已经经不起再度创伤了。我们宝丰目前最重要的就是先打好基础，建好机场，再起飞，只有这样，起飞的时候才不会有后顾之忧。”“宝丰酒是河南，乃至中国白酒行业的一个知名品牌。前几年，企业由于多种原因走了一些弯路。现在，我们把它拿下来，不是为了做秀，而是真心想将它做强做大，重铸辉煌。”王杰士说些话的时候并没有显示出多少豪情。 

      豫酒产业无论是总产量还是销售总值目前都呈现出快速发展的趋势，但也必须看到，豫酒的整体生存环境还是处于产业、区位、市场等各方面的夹缝当中，未来面临着严峻考验，河南酒协就此提出了“抱团打天下”的理念，宝丰今后必将积极参与到“豫满中国”的进程当中。在王杰士入主宝丰并完成第二次改制后，如果按洁石集团的实力，让宝丰酒在全国市场显山露水也不是没有可能，但王杰士并没有盲目扩张，而是从家门口的平顶山市场稳步做起。 

      基于对区域白酒强势品牌发展趋势的判断，王杰士明确提出宝丰酒业市场发展的战略是“聚焦名酒最佳半径区域，逐步联动渗透周边市场”。宝丰首先把目标锁定了平顶山，“用1到2年时间让宝丰酒成为平顶山白酒市场的绝对领导品牌，以市区为圆心，快速完成下辖6个县市的市场布局，再向周边乃至整个河南挺进”。 

      2008年，宝丰在平顶山实现销售收入2.8亿元，同比增幅高达54.7%，顺利实现了扎根平顶山的首步目标。2009年，宝丰开始启动周边联动开发升级战略：一方面高举高打，将密集的宣传攻势与定制类、专销类产品的开发相结合，强势拉动郑州、许昌、漯河三个核心市场；一方面将战略重点向豫北延伸，占位安阳、新乡、鹤壁等地，“京广一条线，豫北连成片，打造省内连片市场”。 

      “这样的市场布局策略，既牢牢占据了家门口市场，又建立了核心根据地，即使在扩张期，也因为区域半径小而最大程度降低了市场成本，减轻了企业压力并能稳定赢得市场。”王杰士分析道，目前宝丰的聚焦半径已经初具规模，形成了以平顶山区域为圆心，以周边的郑州、许昌、漯河为半径的“市场圆”。 

      在产品线上，宝丰同样实施聚焦战略，针对战略核心品牌“国色清香”，公司始终坚持聚焦区域、聚焦渠道、聚焦资源配置，以清晰的战略步骤展开完整的线上和线下推广。据王杰士介绍，“国色清香”在聚焦区域方面，就是紧紧围绕郑州、平顶山、许昌、漯河4个市场，集中造势，总结中高端品牌在不同类型区域市场的运营管理模式；聚焦渠道则是指，以区域办事处和总经销作为区域运营平台，从核心酒店、核心名烟名酒店、核心团购分销商、核心团购客户四类渠道入手，以核心客户的团购公关和口感培养为先导，发展团购分销商，并与分销商一起共同发展核心客户，然后做透核心酒店和核心烟酒店；在聚焦资源配置上，坚持高空造势与地面推进的高效率相协同，集中优势在区域市场展开密集品牌攻势，集中地面资源，以国色清香品鉴会的形式向消费者进行产品推广，重点培育各地的政务、商务消费，以产品渠道化为导向，推行“终端视觉工程”，对核心烟酒店实施立体化形象包装，全力打造“国色清香”的终端品牌氛围。 

      聚焦举措实施1年来，宝丰收到了显著的市场成效：“国色清香”锁定并培养了一批优质核心目标消费群，销售收入达到3000万元，同时还刺激了大会堂特制宝丰酒等中档畅销产品，循序渐进地改变了宝丰酒传统的中低端形象，品牌力得到大幅度提升。 

      聚焦战略的实质其实是环环相扣、步步为营的稳步推进，其品牌势能不言而喻，但若只是泛泛地谈文化、盲目地做市场，那所谓“名酒”也只不过是一个空洞躯壳，关键是如何将品牌势能转化为刺激市场消费的动力，这才是名优白酒内在灵魂与神韵的体现。王杰士用自己的实践做出了回答：通过市场、产品的聚焦来实现品牌聚焦，宝丰的“清香神韵”才不愧国色风范。 

记者手记 

      从记者的采访中，我们看到了宝丰酒曾经的辉煌和沧桑，以及今天的化茧成蝶，而这样曾经的辉煌与沧桑又岂止发生在宝丰一家。但宝丰走出来了，尤其王杰士第二次重组宝丰酒业之后，仅仅三年时间，宝丰酒业发生了翻天覆地的变化。这是值得很多曾经或现在和宝丰在同一层面的白酒企业去学习、探讨和借鉴的。 

      三年多来，宝丰酒业依托洁石集团强大的资本实力，实施了全方位的战略重组。投入2亿多元，改造厂房，增添设备，扩大生产，使原酒产能达到万吨以上，上建了万吨储酒工程暨年产5万吨成品酒的自动化灌装生产线，新增原酒库存1万多吨。在技术研发上，确立了“清香为主、浓香为辅”的战略发展方向，依托企业原有的省级技术中心，与中科院生物研究所合作，在国家白酒权威专家的指导下，继承传统酿造工艺，不断创新改进，提升宝丰酒的质量水平和口感风格。瞄准中高端消费需求，研制开发的国色清香宝丰酒系列产品，以其独特的风味、极具文化品位的个性化包装，受到广大消费者的青睐和好评，被评为“中国酒业最具竞争力创新产品”。在扩能升级、创新工艺的同时，创新营销、激活市场。全面改造营销体系，大胆探索全新的管理和营销模式，成功激活许昌、漯河、郑州等重点市场。同时，果断将营销总部迁到省会郑州，搭建了快速应对市场的决策平台和服务于市场的营销网络，为宝丰酒走向更广阔的市场，奠定了坚实的基础。三年多来，宝丰酒业各项主要经济指标均大幅攀升，销售收入连年翻番，重新焕发了生机和活力。宝丰酒顺利通过国家纯粮固态发酵白酒标志认证，并再次蝉联“中国名酒”称号，宝丰酒酿造技艺被国务院列入国家级非物质文化遗产保护名录，开创了宝丰酒发展史上新的里程碑。所以，有人说，王杰士用他的远见卓识征服了白酒，拯救了宝丰，也有人说，王杰士是宝丰酒厂的救星、福星。