大连海参品牌有几百个，有的是大连人做的，也有是山东、福建等地的商家做的。从销售额来看，獐子岛不是排第一的，但是从客户的忠诚度和客单价来看，獐子岛一定是排在前面的。

过去獐子岛海参也一直受到高端消费人群的喜欢，但是他们也会选别的品牌，但是现在我们发现，那些消费獐子岛海参的人，根本不再消费别的品牌。这说明，客户的忠诚度做出来了，他们真正成为了獐子岛的品牌追随者，真正会产生了基于顾客的品牌资产，这个对于品牌来说，是非常有意义的。这说明，獐子岛品牌已经标签化了，獐子岛的消费者已经圈层固化了。这是一个产品走向品牌化的标志。

具体獐子岛做了什么，我的思考是这样的：獐子岛这些年不遗余力地在各个维度做差异化。

壹

保留野生品种，品类思维，领先原则

獐子岛是一个品牌，这个品牌下面，有专注于野生的产品，也有其他的产品。在野生海参的品类里，獐子岛一家独大，几乎没有竞争对象。这就是领先原则，在野生海参的品类里做到领先。

大概七八年前，董事长吴厚刚决定，在獐子岛海区不投放海参苗，做野生养护。当时很多人不理解，以前獐子岛是做底播海参的，后来很多人也都在做底播，獐子岛决定在这个区域放弃底播，专做野生，这意味着产量会大大减少，产出减少了，自然收入会减少。但是吴董事长坚持了下来。再也没有人问：你的海参是底播的还是野生的。其实底播海参的质量也很好，跟野生海参差别没有那么大，但是做了底播，就不好解释。这样，老老实实做野生，就不用解释了。

我认为，找准自己的品类定位，这是我们越来越被客户接受的一个基础。

海参市场保守估计有300亿的蛋糕，我们不贪，我们只切金字塔尖的那一小部分，就够用了。这个塔尖，现在我们连2%都不到，扩大到5%就是了不起的盘子。

因为做了野生品类的领先者，獐子岛不要跟别人拼价格，野生海参，定价权掌握在我们手里，我们脱离了那片红海。

贰

不涨价，品类思维的对立原则

今年，大连海参原料价格大涨，那些养海参的养殖户个个喜笑颜开。

价格涨了，就有一些品牌开始大肆收购，从资源上做垄断经营。确实，现在圈养海参已经很难买到原料了。

按照惯性的思维，圈养海参都涨价了，野生海参应该水涨船高，跟着涨价。獐子岛没有涨，现在大雪采捕的海参还维持着之前的价格，卖得非常好。搞大雪采捕，一下子订货量达200万元。

我们使用的是对立原则，不被市场牵着走，不跟竞争对手的路子走。现在大连的海参都在涨价，獐子岛没涨。我们不随大流，发出了自己的声音。

你看现在的海参广告，基本还是停留在教育消费者，海参有什么营养，能解决什么问题上，我们不做这方面的宣传，我们的顾客不用教育，他们对海参产品的了解早早超越了一般的消费者。那些因为被教育说海参营养价值高养生效果好而初次选择海参的人，不会一下子就选择獐子岛。就像一个刚学会开车的人，他的第一辆车基本不会选择奔驰。所以，卖奔驰的人不需要告诉顾客，汽车是个什么产品，为什么比马车好。

叁

做品质，做到什么程度才能做出差异化

很多人说，做品牌就是做品质。当然要做品质了，现在的市场升级到这个程度，你不做品质，连进入市场的资格都没有。

品质是市场准入的门槛。仅仅满足于产品通过了ISO认证或者符合国家质量标准，这做不出来差异化。

但是，仅就海参市场而言，品质是可以做差异化的，但是品质做到什么程度才可以产生差异化，这是个需要思考的问题。

不管发生什么事，獐子岛有个底线是绝对不能突破的，就是食品安全和产品质量，食品安全绝对不能出事，这是生命线。在产品质量方面，獐子岛是肯下血本的，甚至比同行业超前很多年。

今年的獐子岛野生海参大雪采捕启动仪式上，獐子岛跟三家有国际影响力的第三方机构签约合作，这样的高度，在中国食品企业中绝无仅有。比如跟中检集团签约做二维码追溯，这个在海参行业里是第一家，这种追溯一般是在红酒等品牌中能看到；比如跟SGS签约使用他的标识，这是SGS授权使用他们的标识的中国大陆第一家食品企业；比如跟劳氏签约海洋牧场多物种预评估项目，这个也是在国内第一家海洋牧场纳入到了国际标准的评估中。这些都是围绕着产品质量做的努力。

做品质，是需要成本的，但是做到什么程度才能做出差异化，这里有个很高的门槛。现在，可以说，獐子岛已经做出了门槛。这个高度，很难超越了。

肆

做品牌，就是为了做差异化

很多人并不懂品牌，有些所谓做品牌的人，可能连一本专业的品牌书都没有读过。他们以为，做品牌就是给产品起个名字，做个包装，从大菜市的散货摊位上拿出来，找个店面或者进个商场，做个店面装修，然后给营业员做身衣服，打点广告，这就是做品牌了。

这个理解太肤浅。如果没有人这么做，你这么做了，并被消费者选择了，这大概算是一个品牌了，但是现在大家都这么做，消费者并不认为你跟别人有什么不同，选择的时候还是不会选你，这还不能算是做品牌。

做品牌，就是为了做差异化。

上述我们做的，就是差异化，在品质上、品类上、操作方法上，全方位地做差异化，强化獐子岛野生海参的品牌。

獐子岛做大雪采捕做了5年了，这就是差异化，别人弄一两条船，带着顾客赶赶海，看着三四个潜水员捕捞，但是獐子岛不同，做成了一个节日，请了全国各地的相关人士，三四十条船同时出海，几十个潜水员下潜，这种规模，就是差异，别人的品牌做不了。

别的品牌在一入秋就采捕，獐子岛一定要等到天真的冷了，等到大雪节气了，等到海参真的熟了，好了，才开始捕捞，这种做成查干湖冬捕阵仗被海参冬捕活动，也是为了做差异化。

每个人都是不同的，每个人的偏好不同，这是人天然的差异化，而人的差异需要通过消费的品牌来贴标签，獐子岛能给顾客贴怎样的标签，取决于这个品牌能让顾客感觉到的差异化。

为了制造差异化，我们做了大量的事情，大雪采捕只是其中的一件，这两年，獐子岛的店面重新装修升级，设计更加大气高端，服务也全面提升。过去我们过多地重视的是产品的质量，只做好海参产品。海参产品当然要好了，其他的服务跟得上吗？能匹配我们的顾客吗？环境匹配吗？服务匹配吗？我们现在对所有的店员进行调整，不仅要服务规范上调整，对店员的体重都有要求。

这些做好了，还都只是基础，很快会被复制，差异化很快会消失，我们就要制造新的差异化来匹配顾客。

今年12月，我们跟大麦文化体育中心签约，签约了他们一年的一个包厢，送给我们的顾客，今后，每一场在大连大麦体育中心举办的演唱会，我都会有门票送给顾客。

当然，在做差异化方面，我们还做了很多，比如门店的智能化，让消费者可以在店面直接感受到马云爸爸无人超市的神奇与逼格。

那对于一个品牌来说，制造差异化是一辈子的事，没有一劳永逸的差异化。今天的獐子岛海参跟同业相比，已经具备了鲜明的差异化，这是獐子岛今年海参市场旺销的原因，但这不是结果，我们必须持续不断地制造差异化，持续不断地创新与进步，才能一直锁住高端顾客群体。

我们希望在大连海参市场上，能有一个更新的品类：獐子岛海参。就像在智能手机市场，人们的思考逻辑是这样的：买苹果还是买别的手机？能做出这样的效应，就很牛了。

面对300亿的海参市场，我们不着急，做品牌，是獐子岛一条走不到头的路。

客服电话：400-655-9988返回搜狐，查看更多