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第十一期

我待客户如初恋

律师的客户管理

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嘉宾介绍

【王凤英】

四川丰宜律师事务所副主任、合伙人

高级企业合规师

《律阵家人》主理人

国家二级心理咨询师

工信部中小企业发展促进中心信息化公共服务平台法律咨询与服务平台专家律师

宜宾学院客座教授

宜宾仲裁委仲裁员

法叮联合创始人

专业领域：企业法律顾问、企业合同合规风险管理、劳动用工合规管理

编者按：

法叮访谈是由法叮创办的一档律师自己的访谈节目；是律师届大咖、大拿的会客厅；是执业经验的分享、共享空间；是对话大咖、大拿，答疑解惑的直通车；是有话说、有问提、有“瓜”吃的直播间。无论你基于哪种想法，都值得来直播间坐坐。

为了让各位律师了解到与客户的相处之道，法叮访谈有幸邀请到了四川丰宜律师事务所副主任、合伙人王凤英律师结合她自身的实际情况，分享她的观点和经验。

主 持 人：袁 富

嘉 宾：王凤英

文 稿：王凤英

编 辑: 王珊珊

排 版：夏 敏

审 编：陈庆兰

袁富：

如何科学定义律师与客户之间的关系?

王凤英：

大家可能会有听到过一句口头禅，客户虐我千百遍，我待客户如初恋。我们律师同行之间经常都会有这样一种交流。

客户是我们律师的衣食父母，因为他要给我们支付律师费，我们律师有了这个收入，才能够正常地去工作和生活。

所以律师与客户之间最基本的一个关系，客服是我们的衣食父母。因为他是给我们送钱来的，从某种程度也是我们律师的财神，所以我们肯定要去尊重和重视。

但是律师和客户之间的关系可能也挺复杂，如果用谈恋爱中的对象关系来比喻，律师和客户的另外一层更复杂的关系可以说是一种相爱相杀的关系。

袁富：

如何理解律师跟客户之间的机缘或者缘分？

王凤英：

那肯定是一种缘分，百年修得同船渡，千年修得共枕眠，客户能够成为我们律师的客户，我们能够结识他，还有一段相处的缘分，肯定是有一定机缘的。

至于这个缘分我们是不是能够把维系好，在我们完成委托业务的过程当中，能不能形成一个很好的关系，甚至我们还能够去续后面的一种善缘。

也就说客户第一次委托你办了业务以后，后续还会有更多的业务拿给你办，长时间的一种合作关系，也是一种缘分。律师和客户之间确实是有一定机缘的，也就是为什么他就请到你这位律师，为什么没去请别的律师？

当然在这个过程当中可能有人也会问，谁应该更主动，或者是客户去找律师，还是应该是律师主动去找客户？

这个完全基于谁是甲方，谁是甲方爸爸，肯定他占主动性或者更有主动权。

袁富：

那既然可以比作谈恋爱，是否双方都有选择性，还是单方更主动的更有优势一点？就比如说，有顾客过来以后，咨询以后，说需要回去考虑一下，这种情况的话，我们是更主动去找他，还是等他的消息，我们再来联系他？

王凤英：

不仅是一个主动性的问题，更多的是谈案的过程当中的一个技巧的问题，或者说去掌握一个度的问题，就是怎么去掌握你是更主动还是被动？实际上更多的就是谁是甲方爸爸的问题。

实际上大多数情况，还是我们的客户，他可能是甲方，他掌握了一定的主动权。特别是我们的大客户，大客户就像我们谈恋爱关系当中，古代皇帝的女儿不愁嫁，他可能要比武招亲。

我们很多的大客户手里面拿着大案子、大业务，他需要找律师的时候，同样也是需要比武招亲的。竞争性谈判，公开比选，甚至通过招投标来确定业务是花落谁家，拿给哪个律师事务所来办，拿给哪个律师团队来办。

主动和被动也不是绝对的，一些情况下，我们律师也会占主动，特别出名的，或者专业性非常强的，在一线城市、超大城市大规模所的很知名的大咖级的律师，他业务非常专业，也非常有名气。很多的客户慕名而来，这种律师不是所有的案子都接，那这种情况下，律师就是甲方，可能就会主动去筛选客户，这个情况下，客户更主动，而我们律师可能就会更被动一些。所以主动和被动可能它是一个相对而言的。无论是谁当甲方爸爸，主动还是被动，一点不妨碍我们律师可以去主动地去展示或者宣传我们的专业性和专业方向。

袁富：

客户跟我们之间能不能达成最终的委托，是靠一定的缘分？

王凤英：

我觉着这个可能还是一个双向选择的问题，如同现在的婚恋市场，很多男同胞不能够找到自己心仪的姑娘结婚，同时我们的大城市也有很多优质的大龄剩女，学历、收入、工作、长相各个方面都还挺不错的，但仍然单着。

同样我们律师所在的法律服务市场也类似，一边是有一部分律师缺业务做的，他整天等着业务来，业务不饱和。

另外一边是很多客户，无论是大的公司、企业，还是自然人，他们在满世界的找合适的律师，去找熟人推荐。实在不行了，可能在网站上去找，通过百度，通过很多方式去找他们想要找到的律师。

袁富：

律师通过怎么样的方式才能获客？关键点或者是我们应该注意哪些点？

王凤英：

怎么获客的问题，是个很大的问题，不同的律师事务所的律师，不同职业阶段和执业年限的律师，不同城市，可能都会有区别，因人而异，每个人都有每个人的经历和经验。

我在这分享的个人经历、观点，不一定是普世的，非常有效的一种方法。但整体来讲，律师和客户的机缘，首先是一种双向选择。

往往是客户到处去找律所和律师进行一个比选，要货比三家，甚至比5家以上。找不同律所和律师去咨询，然后比价格，比律师有没有经验，比律师是不是值得信任，是不是可靠，各种比较。

一圈比较下来，这些当事人他自己都成了半个法律专家了，他咨询的这个案子，他东问一下西问一下，很多时候他就问的差不多了，再进行一个信息整合，他就了解一个大概。

从内行来讲，并不是说你知道怎么回事了，你就能够处理好。但是在获客方面，会出现我们所有律师都共同面临的一个问题：客户货比三家，去找很多律师咨询以后，将不同律师那儿搜集来的意见进行整合，然后觉着他自己可以干这个事情，不请律师了。

从某种程度上，我们所有律师同行接受当事人咨询，这样一些律师同行共同把这个案子给推出去了，这是我们获客过程当中好像没办法绝对去规避和避免的一个bug，就是一个硬伤，好像没好的办法解决。

袁富：

我们直播间的彭律师，提问说获取案源的具体途径和方式？

王凤英：

获取案源实际上涉及到我们拓展案源这个版块，每个律师都有他的路径，猫有猫道，鼠有鼠道，可能每个人的路径是不一样的，而且你处的地区，处的环境，执业的年限，发展阶段不同，获取案源的路径都是不一样的。

拓展案源可能会因人而异，我是学的法律专业，毕业的时候就考了律师资格考试，2000年最后一届律师资格考试。考完以后我就到律所实习，开始做实习律师。

从学校直接到律所当实习律师的，除非家里面有特别特殊的一些资源和关系可以利用，肯定就是从一张白纸开始。这也是为数不少的一部分律师，刚开始执业的这样一个经历。

开玩笑说，如果家里有矿的，谁还出来当律师。因为律师这个工作肯定不能一夜暴富，有个厚积薄发的过程。

草根律师，案源拓展是相当有难度的？刚开始，也没什么案子办，在律师事务所也是跟着老律师，刚开始的案源一部分就是老律师给安排的，相当于从老师那里分了一杯羹，这是第 一个案源拓展的路径。

第二个，那个时间段你可能也没多少业务做，所以会经常去办公室坐班，会有直接上门来当事人，来咨询。虽然都是一些离婚、交通事故、继承、邻里纠纷这样一些鸡毛蒜皮的小案子，但毕竟是我们新律师的业务来源。

第三个，援助案件，办援助案件的过程当中，会有执业技能的提升，执业经验的积累，同时还有点收入，有时候可以把援助案件最后变成委托案件来办，收到一点律师费。

第四，随着执业经验的丰富，执业经历的增长，原来的老客户可以给你推荐新客户，也就是口碑宣传。还有你慢慢结识的一些人脉关系，可能会给你介绍案源来。

这更多的是传统路径，特别是很多年前是不允许律师打广告的，现在案源的开拓途径就更多了，无论是通过抖音、小红书做普通宣传，还是就网上开直播。

第五，去做一些法律讲座，公益或者收费的，线上或线下的，也是可以带来一些案源。

第六，同行之间的推荐。干了那么多年的律师，有一部分业务就是我们就是当地或者外地的律师同行推过来

袁富：

针对这些来的顾客，会不会做一相应的分类？

王凤英：

应该会有分类，客户各种层面的人都有，我们律师这个行当是和三教九流打交道的一个行当，结识到的客户，肯定也会是不同的类型。

首先非常天然的分类就是自然人和单位。单位有一般的公司和体制类的事业行政单位、政府部门。

另外就是我们在做所谓的客户管理，或者对客户进行管理的过程当中，也会进行一个分类。这个分类相对来说就会更专业一些，可能会用到一些营销方面理论。比如说哪些客户是你的基础客户，就如同才创业投资领域的天使投资人，有一类客户是我们的天使客户。

这个类型的客户，在你执业经验不丰富，刚开始执业不长时间就愿意把这个业务交给你，和你一起共同成长，也愿意包容你，就是允许你有不完美的地方甚至犯点小错误，愿意给你机会锻炼。

这种客户就是我们的天使客户，也叫做种子客户，也是忠诚度非常高的客户，往往能合作很多年。

袁富：

彭律师请问您平时在执业过程中谈案的技巧。

王凤英：

谈案的技巧，从某种角度它确实是一个单独来说、很高深的一个话题。说实话，目前为止，虽然我已经干了 20 年以上律师，很坦率地，很坦白地说，我在谈案技巧这个板块真的掌握得不怎么样。

所以在我们当地，很多同行说王律师年龄也不小了，干了那么多年业务，拿业务这个板块很佛系，可能跟我的性格有关。

往往我去谈一个客户，特别是自然人客户。无论是熟人朋友介绍来的，还是直接找上门的？我在谈案的过程当中，没有什么技巧可言，更谈不上熟练运用销售心理学上的滑滑梯理论，通过行为设计，一步一步的引导当事人成交、付费。

我想谈案的技巧，在我们律师行业当中，包括网上，包括我们法叮平台的创始人魏镇胜律师，他有相应的一些课程，教我们如何谈案收案，可能那些课程内容对我们直播间律师朋友会更有用。

我跟当事人谈案的时候，真的会很实在，会把这个案子的风险进行一个非常充分的告知。当事人是基于对我的专业，对我的信任，甚至对案件办理的相应风险都有足够的预判的。

这种情况下，心甘情愿的还要请我来做律师，然后我来收这个案子。我更多的案子都是这样来接的，所以说中间真心谈不上有更多的技巧。

所以那么多年我也一直在反思，为什么别人说我佛系，我谈案的技巧这个板块相对来说真的是做得不太好。

袁富：

谈案子在跟顾客交流的过程中，是向当事人提问的方式来进行，还是先听他讲了以后，再提问？

王凤英：

可能都要结合，我们跟当事人谈案交流的过程，首先得有一个倾听的过程，但是因为当事人可能他给到的点不是我们想要 get 的点。

比如说一个离婚案子的女当事人，老公出轨了，她是来寻求律师的法律帮助的。但是可能更多的时候，她的情绪是控制不住的，甚至就哭哭啼啼的，然后就给你倾诉了一大长串的，可能跟这个案子本身或者说我们律师想要了解的情况没有太大关系的内容，更多的是在情绪上面获得律师的一个认同或者支持。她最需要需要的是这个东西，甚至就在那哭半天，你还得去劝她。

那么在这个过程中，我们需要具有一些心理学方面知识和常识，去接纳、接住她的情绪，然后进行适当的安慰。但是你要听她一下子全部把所有的内容给你说完结婚10年、20年到感情出问题了，中间的细节，三天三夜都说不完。

如果我们一直听她不停地说，是没办法的，就需要我们在适当的时候按暂停键，我们去问跟离婚相关的，涉及到法律这个板块的问题，证据的、事实的，提纲挈领地去问。当然问的过程当中可能又会有反复，可能我们又会去打断她，再回到正轨上来。

袁富：

当事人讲得特别认真的时候，我们突然去打断他，或者突然对他提出相应的疑问，甚至武断的打断他“你不要说了，听我说”。

这样的话就会面临两个问题，第一，当事人就会觉得你没有听他认真地讲，第二，你中途打断他，特别不尊重他。有可能，会不会因为我们的这个打断行为，把这个顾客流失了？

王凤英：

这就涉及到沟通技巧的问题了，需要掌握一种相对比较科学的方法，你的语气语调都很关键。

比如说哭哭啼的当事人，她要去说一些细节的问题，她认为可能是非常重要的一些情节，必须给律师陈述。那这种情况下，我们去打断她的时候，语气语调肯定会很缓和、很微和，首先是要表达她说的这些确实也很重要，我们也非常理解她的心情。但因为我们要帮助到她，从法律这个角度，我们需要了解跟离婚的这个事情，法律上有用的东西，所以我们可能没那么多时间，从头到尾去回顾他们两个人的婚姻过程，那可能就需要我们这边发问，看这种方式行不行？就是我们来提一些问题，她来回答，有什么不清楚的，当然她也可以再补充。

相对比较缓和的这种方式，而不是武断的方式“你别说了，你不能再说了，直接听我律师问你。我问你什么，你回答什么。”如果用这种非常直接或者生硬的语言跟别人沟通和交流，肯定会出现我们担心的问题。

当事人觉着你这个律师怎么回事？我来请你帮我，我是你的衣食父母，我要给你支付律师费的，你话都不让我说完，一点耐心都没有，我干嘛要请你？至少你对我的服务态度不好，出现这种情况，有可能就会造成客服流失。

袁富：

出现超委托范围的事项，我们弄不清当事人的真实目的和想法的时候，怎么办？

王凤英：

也就是客户虽然给我们签了合同，约定了服务的范围，但在实际办案的过程当中，他可能会提出其他的一些附带的要求。这些要求可能就会把我们律师给弄迷糊了，当事人到底想干嘛。

原因可能是很多方面的，其中一个方面就是我们跟客户谈委托合同的时候，干什么工作、代理什么内容。当事人他不是绝对完全能够理解的，因为他是非法律专业的人士。

袁富：

是的。

王凤英：

当事人认为只要跟这个事情相关的应该都可以，是一件事情。比如她本来是来委托离婚的，过程当中可能会涉及到男方隐匿了财产。如果她提出来需要去调查，跟我们这个离婚案子的处理它是有直接关系的，我们的诉讼请求是提了夫妻财产分割的，这种情况下，当事人给我们提出来的这个问题，虽然表面上已经超出了我们的工作范围或者说我们合同约定的范围，有可能这个活你还不得不去干。

如果这个案子她只要求离婚，刚开始没有发现有共同财产，但后来她居然有其他的线索发现她老公可能还隐藏了夫妻共同财产。她给律师提出来了，你得去给我调查我老公可能有多少这个财产没有拿出来藏着，我肯定不能吃亏，我也想要分。但目前为止还不太清楚财产是不是真实存在，这种情况下，我们律师该不该去干这活呢？

就需要跟当事人进行释明，一要解释清楚。首先这个案子我们收的律师费，是按照没有夫妻共同财产分割的这种前提下来约定的一个律师服务费，现在你能怀疑有共同财产，要额外增加这个工作。对增加的工作，怎么来处理的问题。一个方面，你不可能让别人重新去请一个律师来给他调查她老公是不是有财产隐匿的问题。另一方面，这本身也跟离婚是相关的事件。

可以有的处理方式，一种方式是可以跟他进行明确的告知：现在你提出的要求已经超出了我们服务的范围，我们可以去给你做这样一个调查工作，如果调查出来有财产，我们要按照有财产的离婚官司收费标准来要求你补交一部分律师费。这个应该是合情合理的，我想当事人可能也会同意。如果说调查结果是没有财产，一种方式你可以免费给他干这活。第二种方式你还是给他提出来，因为去开展调查工作，也是额外增加的工作，你可以适当的给考虑一点差旅费或者增加那么一点点律师费。也可以干活之前签补充协议先约定，我想当事人他是可以接受的。

袁富：

针对诉前调解结案的案件，涉及到律师费的问题，有的当事人就会非常的不理解，认为没有开庭，律师费就不该支付那么多，这种争议产生后，怎么沟通？

王凤英：

可能这个就需要我们在签订委托代理合同的时候，要做一个提前的预判有约定才行。也就是说我们在委托合同里面加一句话就可以解决这个问题，

因为往往我们委托的时候说的是代理一审诉讼，实际上我们操作的过程当中很可能会出现诉前调解或者诉中调解结案的，没有正式开庭，事情就解决了。

特别是民事案件，目前按照最新的规定，区县人民法院的民初的案号要预立案，给一个预立案的案号，先让调解员给调解，调解未果后，再进入正式立案的程序。也就意味着所有的案件，除了行政和刑事案件，可能都会有诉前调解程序，调解结案的案件就会增多。

当事人说委书合同写的是要一审诉讼，你后面的官司都没给我打，为什么要收我那么多费？这是在代理的过程当中可能会出现的一个纠纷。

针对这个情况，实际上在合同里面加一句话就可以搞定。无论是通过诉前的非诉调解、诉讼过程当中调解，还是当事人撤诉，视为律师的代理任务完成，已经收取的律师费不退还。这样就解决问题。

我们之前也遇到过这样来投诉的，所里有个新律师也没有经验，签了一个合同，劳动争议仲裁的案件。仲裁没开庭，就商量好了，当事人就来投诉，合同上说的你要代理仲裁开庭。律师后面的工作都没做，你收了我多少钱？那不行，你得退。

当时我们那个合同真心还就缺了上面说的这条，投诉过来我就负责处理。那当事人找了我们很多次，我们就坚持不退给他，我告知他投诉我们都不退，你去司法局投诉，律协投诉我们也不退，虽然我们没开庭，但是你的问题我们解决了。

不能说非得让我去干后面的工作，来达到案件办理效果，我们提前已经达到效果了，既节省时间，还节省后面的一些费用和成本，何乐而不为呢？不能说我律师好像工作少了，就要退费。

实际上这是源于当事人的一个心理不平衡，他突然觉着这个事情怎么一下子那么简单就解决了。你们律师好像没干什么工作，你收了我们那么多律师费，太轻松了，收钱太容易了，我觉着不值，吃亏了，多支付律师费了。

所以现在，无论是我们的委托代理合同，还是我们的收案的笔录风险告知，一定要把这个内容加进去，就可以解决这个难题。

袁富：

我们应该如何分类管理自己的客户，需要怎么来备注？

王凤英：

客户管理的前提是首先要有足够多的客户，涉及到获客。获客和客户管理需要客户三问。

首先，我们的客户是谁。就要做好客户画像和分类，这也是我们律师业务发展的一个战略方向的问题，通俗一点说就是谁是我们的菜？

谁是我们的菜，谁是能够成为我们的客户，如何去发现潜在客户。当然这个跟我们所处的执业阶段密切相关。

刚刚执业的律师，没有实力去选择客户，往往是来什么菜，我们吃什么，能有菜吃就不错了。这个阶段我们更多的就没有这种机会和能力去筛选和选择客户。

如果干到一定的年纪和层级，你是高年纪的律师，至少有 3 年、5年的执业经验，就要考虑我的客户在哪？我的客户是谁，谁可能成为我的菜，这种情况我们心里就需要有客户画像。

比如在社区，和社区的工作人员关系好，和社区的大爷大妈熟悉。大家都知道你是干律师的，社区也经常让你去给大家义务解答法律咨询。那么可能在社区法律服务这个版块，离婚的，邻里纠纷的，继承的，可能在一段时间之内，这些人就可能会成为你的客户。

我们就可以有针对性的搞一些法律宣传、免费咨询、法律讲座，这些是拓展客户的个路径，那我们就知道我们的客户在哪个地方。

如果说我们干了一段时间以后，可能我们的业务会越来越多，干的业务面会越来越大，我们可能会往某一个专业方向去发展。

比如说你是学医疗的，医科生出生，甚至当过医生的，然后转行过来做律师，那你的客户会是谁？可能就会跟你原来的资源相连接和对接起来，可能会从医患关系着手，跟医院提供服务，或者给患者提供服务，也就说我们就可以对我们的客户进行一个画像。

客户的分类，大概可以分为5类，也是参照我们营销学，一个叫种子用户或者天使用户，一开始就像天使投资人一样，对你是不离不弃，非常包容，知道你没有经验，但是愿意拿业务给你练手，愿意陪你成长、让你锻炼的。他的忠诚度非常的高，一旦他觉着你跟他做得还行，可能就会给你引荐新的客户。

第二类就是我们的基石用户，也就是当我们进入成长期的时候，长期合作的法律顾问单位，这些客户会成为我们业务稳定的一个收入的来源和基石，所以我们把它叫做基石客户。

第三类，规模客户，单个的案件或者业务的收入贡献度不是很大，但是它的量大。保险公司的交通事故的案子代理数量每年还是挺多的，你愿意办的话，一年能办几十件、上百件。包括我们的银行和小贷公司，催贷款这一部分业务，这些也是属于这种规模客户。

第四类，利润客户，能够给我们律师提供高客单价的这样一些业务，比如说特殊的一些尽职调查、发债这样一些定制的服务，这些相对我们律师的收入或利润就会相对比较高，它会成我们律师收入利润的主要的贡献者和来源。

第五类，长尾客户，他可能就躺在我们的电话通讯录、微信的朋友圈通讯录里面，甚至我们其实都没有太多的联系，它是一种弱联系关系。但是一旦他有一些法律方面的需求，或者说他的亲戚朋友有需求的情况下，他就想到联系我们。从这个营销学的这个角度可以这样来分类，当然还会有其他的一些分类。

袁富：

分类固然是很好，但是分的类太多了，怎么备注清楚，客户越来越多，问题也会越来越多。我们完全可以借助办案软件来帮助我们管理，法叮办案系统就能解决客户分类统计管理。

针对有一些顾客他来白嫖的，问了以后，抠抠搜搜，您报个价格 8000，马上就走人，然后人家就会跟你讲在哪个律师事务所问了 5000块钱，然后你要说5000，他可能就说4000，应该怎么应对这个问题呢？

王凤英：

这个可能是我们绝大部分律师都会去面临的一个问题，就是价格竞争。换一个角度，也是客服把你放在哪里去竞争的问题。

打一个比方，我们去买一样东西，它的价格可能摆在那个地方，你可以去货比三家。但你真正去买这个东西的时候，那个货架上给你标了价，或者老板给你报了一个价，从内心来说这个价格你觉着你也能够接受，但是最后又不愿意买，最后临门一脚没有去成交，没有付钱去买这个东西，往往可能有很多因素的影响。

你会觉着我买这个东西首先是值不值，就是你值不值这个价钱？第二个就是我买这个东西是不是吃亏了，或者我是不是占到便宜了。也就是说商品或服务成交的很多理论，在我们律师的谈案收案的过程当中，同样也是行得通，也是可以用的。

就拿前段时间我收的 一个案子来说，一个熟人朋友推荐过来的案子，谈得很愉快，很佛系，我很实在。给他说了风险在哪个地方，我们大概的诉讼方案选择，我也跟他报了价，当时他还是挺大方的，本身他经济条件还行，他直接说费用没什么问题，律师费他当场一口就应了。

因为当场没有签合同，那天好像是周五下午，然后他通过这个案子的介绍人给我打电话，还说这个价格能不能再优惠点，我还是考虑了方方面面的因素，然后还是给他优惠。

他实际上想要找的是一种什么感觉？就是我买一件东西，然后我能够尽量的压点价，哪怕你给我一个小的赠品，或者说你给我优惠， 10块8块的，我始终觉着我占便宜了。虽然我觉着这个东西实际上值那么多钱，你给我报的价钱没问题，我也能承受，但是我就觉着我这样成交了，感觉我是不是吃了点亏似的，那么轻易就答应了，你报这个价格是不是还可以再低一点。会怀疑自己谈价格的策略或者方案有什么问题，去认这个价格就吃亏了。所以你跟他稍微少点价钱的时候，他就觉着占着便宜了。

后来他又过来交钱办手续的时候就觉着挺愉快，挺高兴，他说非常感谢王律师给我优惠了点价钱。

当然也会把你放在哪个地方竞争的问题，表面上看他可能是把你和谁比较。比如说他找我的时候，跟在街上去找那种开一个小门面的法律服务所，甚至是在三轮车上打一个小广告，代写诉状、法律咨询，跟这种街边的小摊小贩法律服务相比。他到我们律所来看着办公场地1000多平米，然后装修也挺上档次，王律师也干了 20 年的律师，非常有经验，又是自己的熟人给推荐的，可能值得信任的这样一位律师。可能他到其他小一点律所或者其他地方去问，即便别人给他报的价可能还要低一些。但是他最终可能还是要选择你。

同样的，如果说他到大一点的一二线城市，包括我们省会城市找一个律师，那再来一比较，甚至到北京找红圈所的律师，甚至是品牌大所的大咖级的律师，那可能律师费用又没办法比了。可能他就觉着王律师这个价格非常便宜了，甚至就白菜价。当然哪怕你是白菜价，有可能都不一定选择你，为什么呢？那可能就是因为找的更好的、更优秀的律师，他的价值可能远远超过你，愿意为他付更高的价钱，愿意去买这个单。这就是客户把你放哪里竞争的问题。

袁富：

对白嫖的顾客，怎么对待的？

王凤英：

白嫖，可能我们律师只要执业的时间长了，都会遇到。特别是我们年轻律师刚执业的时候，急于要接到案子，不会去考虑他是不是就是白嫖，一般都会想他可能会委托我们，是要付费的，所以会积极地去做解答。

无论是线上的电话的，还是线下见面的，可能都会先都不好意思提要收咨询费，然后就直接给别人聊上了，甚至是恨不得把自己掌握的一些知识都用到他这个案子的分析里面。能够把这个案子具体该怎么操作，都跟你分析得头头是道的。分析完了，你本来也没跟别人说要收咨询费，别人说我下去考虑一下，一考虑可能就没有下文了。

接触得多了以后就有警觉了，就能够自己去慢慢地区分可能会是什么样的客户，针对白嫖的或者抠门的客户，可能会去区别对待。

根本也不是什么熟人朋友介绍就是从网上找到的，或者说撞上门来的。如果你觉着你的时间精力有限，或者说心情不好，我不想给你解答，很简单，直接明确了当给他说我们是要收咨询费的，如果他连咨询费都不愿意给你付的人，那更好了，直接就把他筛选掉了。他根本不可能成为你的客户，不可能委托你办后续的案子。因为他连很少几百块钱的咨询费都不愿意给的人，不可能出更多的钱来请你做他的律师。

第二类，针对熟人朋友介绍过来的客户，可能也有不想给咨询费的。区别对待了，介绍人跟你还挺熟悉，关系也挺好，关系挺到位。我就帮你这个朋友一个忙，我给他咨询解答，我就免费了，主动免费。

那第二种情况，跟这个介绍人的情分还没到那个份上，我同样跟他说要收咨询费的。我也遇到过这种，微信朋友圈的朋友给推荐过来，也没给我打电话，当事人直接跟我联系说要来咨询。我说行，你可以来，我也可以跟你约时间，但对不起，我们要收多少咨询费。他一听要收咨询费，他就不来了，找了个理由说有事儿来不了了，然后就没来了，直接就把他挡回去了。

还有一种情况，也是比较熟的熟人朋友介绍来的，或者他本身就是你的熟人朋友，是一个大老板，可能后续也会有业务，当然你也可以考虑是否收费。如果说他也会主动提出来多少咨询费，是不是需要收？那你觉着这个人可能后续就不会有业务跟你发生，一锤子买卖，那你可以收他咨询费；可能后续他会有很多的这些业务来，甚至他可能还有很多的朋友会有一些业务给你介绍过来，你可以考虑不收费。放长线钓大鱼，因为越有钱的人或者越大的老板，他是不愿意欠别人人情的。虽然你这次给他免费咨询了，但他后续如果有事情，或者说他的朋友有法律服务的需求，他可能会不自觉地就会给你推过来，为什么呢？因为他觉着之前你跟他免费咨询了，他欠了你一个人情，需要还。

另外在你朋友圈的聊天封面那个地方可以明码标价，法律咨询费应分钟多少钱？代书费是多少？非诚勿扰，我们有的律师同行就这样弄，甚至你也可以自己设计一个收费的卡片，我咨询 500 块钱一小时，代书2000 块钱以上每份，要咨询的，往往都不用口头跟你说我们收费或者收费标准是多少，你看我这既定的标准就在这个地方，我发给你，觉着你能够接受，或者说你认为高了，你给我讨价还价，那至少你是承认要给我费用。如果说你看到我这个收费标准就吓跑了，那好了，那我也不用给你咨询。

袁富：

如果还有一种客户一上来就跟你讲我这个案子就要请你代理，您看一下现在目前我需要准备什么资料，闭口不提咨询费，或者你说要收咨询费，他用这个理由来拒绝交咨询费，怎么办？

王凤英：

如果免费咨询了，最后可能还是白嫖了。这个就可能要去判断案子的来源是怎么回事，比如说熟人朋友介绍来的这种关系也很近，甚至你对这个当事人本身就比较了解，这种情况下可能你就先跟他提供服务再收费也没多大问题，也就说被白嫖的这种机率相对比较小。如果另外一种情况，很多当事人为了白嫖，不付费就咨询，可能就会使用这种套路。

针对这种想要白嫖的，我们要先给你咨询完了才知道你这个案子怎么回事，了解情况以后，才知道你这个案子能不能打，我们律师能不能接？律师费怎么来收？

所以我们得先收咨询费，至于说你要委托我们，后续我们不是要收你的律师费吗？那收的这个咨询费，我们在后续收的律师费里进行抵扣。因为这个也是我们接受委托办案前面的一部分工作我可以算到整个的费用里面去，到时候跟你抵扣，我收你300、500的，我都跟你抵扣。

袁富：

执业的过程中遇到的顾客材料原件弄丢了，全部甩锅给律师的，怎么来应对？

王凤英：

我也曾遇到过这件事情，甩锅的当事人，可能相对比较少一些。如果你要跟单位办案，与具体的工作人员沟通和对接，出现这种资料原件找不到了，甩锅的还真有。

实际上这个问题是很好解决的，需要我们在办案的过程当中，因为现在行政机关办任何的事务做事情要留痕迹。我们在跟当事人打交道的过程当中，要保护好自己，同样也要收集证据。

所以在我们的法叮的办案软件里面，有相应的一些模板的，有系统发送通知。包括我们证据材料的交接清单，这个东西就可以解决问题。你说的原件交给我了，那对不起，我跟你签字了吗？我们一般接当事人的案件，我们在笔录或者是跟他谈话的过程当中都会给他声明，我们律师原则上是不收你原件的，原件你直接自己保存，我们收复印件，到开庭的时候需要原件的时候你再给我带过来，是这样来处理。

针对特殊情况确实要收入原件的，这个情况下我可以给你一个收条或者证据的交接清单，那我确实签了字了，那肯定这个就在我这地方，我没签字，没打条子，你凭什么说我收你原件了？

类似甩锅的问题我也遇到过一次，就是我办的一个案子判决书下来以后，我们是要给当事人进行送达的，当事人他是一个单位，那肯定我是要去找具体的工作人员去交接的。我们原来的合同里面没有代表送达条款，就是没有说我他们那边的工作人员该谁来代表签收。具体对接的人肯定要签收的。

我当时做这个事情也是相对比较仔细，像法院送判决书文书，他有送达回执的，我们律所自己也弄了一个送达回执。没有送达回执的情况下怎么办？比如说我给他送判决书，我会把判决书的一般都会有两份，不管是原件还是复印件，一份原件给他，另外一份原件或者复印件在我手里面，我要存档的，我就让他在我这个判决书上面写上，原件已签收，某某人签名，下面时间。

我是送给对方就是通过在原件上面签字，原件已收，然后签名留时间的这方式来送达了。后来这个工作人员他要判决书原件的时候找不到了，给我打电话了，他说王律师，我们那个判决书的原件怎么看不到了？弄丢了，是不是你没有给我们呀？你帮我们找找。然后我把卷宗找出来一看，这不是有他签名吗？我送了的，然后我就把那张签名的判决书首页，给他照张像，微信里面发过去，我说对不起，你再找找。后来就没再找我要判决书了。

因为这判决书搞掉了，好像涉及到他们要履行这判决支付款项的时候，财务要他提供原件，他认为是律师没给他送达或者搞掉了，然后他就问我要，我把签收依据发过去后，他自己知道去解决问题。不可能跟财务说，跟领导汇报说律师没送给我们搞掉了，他这个锅就没甩不成。

袁富：

非常感谢王律师今天的精彩分享。我们的今天的访谈时间已经接近尾声了，直播间的朋友，如果是没有问题的话，那就先请我们的嘉宾王律师先下线。

王凤英：

感谢袁律师来主持，也非常感谢直播间里面的律师朋友们来关注我们的法叮访谈，感谢你们的关注。大家如果对我们法叮访谈比较感兴趣，一个方面你可以经常关注我们的直播，也可以在我们直播间进行一个预约，或者关注我们的视频号预约后面几期的直播的内容。另一个方面也欢迎大家如果是有话题想要聊的也可以跟我们联系，作为我们的嘉宾来参加我们的访谈，来给大家分享你的一些执业的经验心得，把一些好的经历或者经验分享给大家，非常感谢大家，那今天晚上我这边就先下播了。好的，再见。

袁富：

再一次感谢王律师的精彩分享，如果各位律师想要参加我们访谈分享，也可以联系我们，希望下一次的分享者就是你。我们今天的分享就到这里。

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