当前，金融科技对消费金融业务的赋能作用越来越重要，同时经历前期高速增长行业正在进行规范整顿，消费金融行业竞争格局和规则都将面临调整。

我国消费金融发展历程

消费金融是向社会各阶层人群提供消费贷款的现代金融服务。我国消费金融最早可追溯至20世纪80年代，从发展历程来讲，大体经历了萌芽期、探索期、高速发展期和规范整顿期等几个发展阶段。

萌芽期是从1985年-2008年，这一阶段以商业银行提供的信用卡、住房按揭、汽车按揭等为主，持牌汽车金融公司提供汽车信贷产品为辅。

探索期是从2009年-2014年，2009年首批试点消费金融公司成立，此后试点范围逐步扩大，消费金融公司成为行业有效补充，推动行业加速发展；与此同时，自2013年开始互联网公司、电商巨头等纷纷探索互联网+金融模式，以P2P、网贷等为代表的互联网金融逐步兴起。

高速发展期是从2015年-2017年，伴随着P2P、网贷等互联网金融的快速发展，消费金融市场主体进一步丰富，同时互联网、大数据等新技术也给传统消费金融运营模式带来深刻变革，推动行业向线上化、数字化发展迈进，极大拓展了服务半径，触达长尾客户，拓宽了市场增量空间。

规范整顿期是从2018年至今，2017年底规范整顿“现金贷”的通知等一系列监管政策出台，对过度授信、不当催收、畸高利率、侵犯隐私等行业高速发展背后的问题进行严肃整顿，行业进入规范调整，众多违规P2P、网贷平台等逐步清退，市场增速下降，合规发展成为主旋律。

2020年网贷新规等监管政策相继出台，随着监管规范整顿的深入，消费金融行业发展格局正面临着巨大变革，与此同时互联网、大数据、人工智能等技术的快速发展和应用也将持续对行业发展产生深远的影响。

消费金融未来发展趋势

线上是消费金融必争之地

网贷业务在过去几年的发展证明了两点：一是在传统消费金融门槛以下，存在巨大的下沉客户群体，该群体蕴含巨大的金融价值；二是依托线上化、大数据和人工智能，下沉客户群体的风险能够得到有效识别和控制，能够实现收益、成本和风险相匹配的商业模式。网络贷款的市场空间和商业价值是客观存在的，商业模式是可行的，即使短期受监管强化和模式重塑影响，但长期趋势不改，网贷领域仍是消费金融的必争之地。

1、金融监管与互联网监管

目前监管重点主要围绕统一金融监管、反垄断、反数据霸权及隐私保护等三个方面。统一金融监管属于金融监管范畴，目的是将所有的消费金融市场主体纳入统一的金融监管框架，一视同仁、平等竞争，消除因监管政策差异所带来的监管套利，防范互联网平台在金融领域的无序扩张，防范系统性风险。而反垄断、反数据霸权及隐私保护则属于互联网监管范畴，其针对的是互联网运营规范，目的是防止互联网平台利用垄断地位开展不当竞争、谋取不当利得、侵害消费者权益等，保护市场的良性竞争机制和活力，保护消费者的数据隐私及合法权益。对于互联网平台的监管规范，要区分清楚金融监管和互联网监管，不应将反垄断、反数据霸权及隐私保护等相关监管与网贷业务挂钩，从而否定网贷行业的发展前景。

2、监管规范的影响

短期来看，在统一金融监管框架下，互联网平台受制于资本金、杠杆率、金融牌照等约束，业务模式面临转型调整，持牌金融机构对业务发展的主导权可能提升，无法获得金融牌照的互联网平台也将逐步剥离金融职能，回归场景经营和导流的本源。而反垄断、反数据霸权及隐私保护等互联网监管则有可能改变互联网行业的市场竞争位次和运营模式，在部分领域形成垄断地位的互联网巨头可能面临业务切分和调整，数据特别是消费者隐私数据的规范授权、存储和使用也会给互联网行业的跨界扩张带来一定制约和限制，对高度依赖于数据驱动的网贷业务运营也将带来一定挑战。

长期来看，在规范整顿的同时，监管也出台了一系列政策鼓励网贷业务的长远发展，支持市场参与主体增强可持续发展能力，依托互联网、大数据等扩展金融服务半径、提升服务质效。随着监管完善，正规持牌机构将获得更多的发展机会，行业也将步入规范发展的新阶段。

流量思维将全面革新消费金融经营理念

在线上化发展趋势下，以流量经营的思维革新消费金融经营理念，对适应新时期消费金融的发展业态至关重要。

1、流量思维

流量经营思维的内涵包括流量的拓展和转化两大方面，流量拓展决定了展业的广度，流量转化决定了展业的深度。

在物理世界中，流量的拓展主要围绕线下物理网点、门店等的布局以及客户经理的线下营销展开，通过在流量聚集的商圈、社区等物理区位设立网点，依靠线下人力营销来吸引流量导入，并通过为客户适配产品、服务实现流量的转化。在互联网世界中，流量的聚集点由传统的物理区位演变为虚拟世界中的网站、App等各类场景，互联网流量的拓展就是要围绕互联网世界中的流量聚集特点来设立“虚拟网点”，依靠互联网世界的方式、方法吸引流量导入，并通过为客户适配产品、服务实现流量的转化。

在物理世界向互联网世界转变的过程中，还产生了一个重大变革，由于打破了物理距离、空间和人力等因素制约，在互联网世界中，流量拓展与转化的产能得以数倍提升。理论上，互联网世界中一个“虚拟网点”可以辐射至所有的流量，并可以为所有的流量客户提供产品和服务，而这在物理网点显然无法做到。抓住互联网世界中流量聚集的特点，就能快速实现流量拓展与转化的几何式增长，其赢家通吃的马太效应也更加明显。

2、流量拓展

消费金融的流量价值取决于“数量”和“质量”两个维度，流量的拓展也包括流量“数量”拓展和“质量”拓展。

在流量“数量”拓展方面，一是要挖掘互联网流量聚集特点，持续导入优质的公域及第三方流量，加深与流量聚集的头部场景、平台合作，借助场景实现流量客户特征的有效筛选及风险控制。二是要做大内生的私域流量，形成私域流量的聚集点，重点包括：做大自主网站、App的流量；推动物理场景线下活动的数字流量孪生；借助地推团队和能力，定向挖掘线下流量；针对公域流量客户开展交叉销售，促进其转化为私域流量。

在流量“质量”拓展方面，要从核身、画像、触达、粘性、频率等核心角度评估流量的质量，梳理流量数据要素，理清互联网市场流量层次和格局分布，提升外接流量质量；通过金融和非金融产品服务交叉销售、内部数据高效整合等手段提升内生流量质量。

3、流量转化

消费金融的流量转化，广义上涵盖了客户和业务经营的各个环节，如客户触达、营销、审批、额度、定价、促活等。对消费金融业务来讲，流量转化模式可分为被动获客式转化、主动获客式转化两种：被动获客式转化是指流量导入后，无差别的开放贷款申请入口，由用户发起贷款申请，消费金融运营主体被动接受或拒绝用户申请的转化模式。主动获客式转化是指流量导入后，将风险中台前置，以白名单预授信方式精准定位目标客户，并向目标客户主动适配产品、发起贷款邀约的转化模式。

上述两种流量转化模式底层逻辑不同，其适用要求与转化效率也有本质不同。在被动获客下，由于对所有流量用户无差别开放，对欺诈风险、信用风险防控的实时性要求较高，对业务系统的实时响应与承载能力也有较高要求；在转化效率上，可能产生申请用户与目标客户偏差，出现转化效率较低等情况。在主动获客下，由于向目标客户精准邀约，风险中台的前置降低了风险防控的实时性要求，对业务系统承载压力也较小；在转化效率上，客户适配度高，客户转化效率较高。

4、展业方向

结合泛场景、特定场景的流量导入分类，可以形成如下四种流量拓展与流量转化的组合：

第一种是泛场景流量+被动获客转化。泛场景由于缺少特定场景支撑，从核身、画像、触达、粘性、频率等角度评价流量的质量一般较低。对这类流量采取被动获客的转化模式，欺诈风险、信用风险防控难度较大，对业务系统承载压力较大，有效转化效率较低，因此不建议该种组合。

第二种是泛场景流量+主动获客转化。虽然泛场景流量质量不足，但通过筛选目标客户发起邀约的主动获客模式，能够最大程度降低无效客户，产生相对较高的转化效率。因此，对部分能满足目标客户筛选要求、相对较优的泛场景流量，可审慎尝试采用主动获客的转化模式。

第三种是特定场景流量+被动获客转化。基于特定场景的生态支撑，为欺诈风险、信用风险防控提供了一定支持，因此对于部分高质量的特定场景流量，可以尝试采取被动获客的转化模式，向场景内所有用户开放贷款申请入口，最大程度吸引客户转化。

第四种是特定场景流量+主动获客转化。特定场景的生态为我行主动筛选、主动邀约目标客户提供了较强支持，依托场景能够最大限度挖掘客户，提高转化效率，因此该种流量拓展与转化组合是相对较优组合。

流量经营的全局最优

在传统消费金融前中后台“分立”和“串行”的作业模式下，前台、中台和后台三个环节分别在各自的考核目标下寻找业务运营的局部最优解。前台业务营销以提高收益为主，中台风险审批和后台运营支持分别以控制风险和控制成本为主。流量经营思路对传统模式提出了挑战。

1、“串行”模式带来的问题

虽然通过考核指标的组合设置可以使得前中后台目标相对统一，但从全局的角度来看，三个环节的局部最优并不等同于全局最优，其容易产生前中后台之间的局部决策错配和效率损失，带来营销投入浪费、审批通过率较低、成本和风险过高等整体运营效益不理想的相关问题。

与物理世界相比，互联网世界中变化更快，对实时响应和敏捷决策的效率要求更高，这使得在互联网流量经营中上述局部决策错配的问题更加凸显,甚至直接威胁业务的可持续经营。因此有必要对传统的作业模式进行优化，通过建立“集约”和“并行”的流量经营模式来有效解决局部最优带来的错配问题，实现消费金融流量经营收益、风险、成本的全局最优。

2、“集约”和“并行”的流量经营模式

消费金融流量经营“集约”和“并行”的流量经营模式要点包括：

一是以全局最优为目标，集中统筹决策。围绕流量拓展和转化，建立流量经营的敏捷决策大脑，负责以收益、风险、成本全局最优为目标，统筹前中后台各环节和市场环境、流量特征、风险偏好等所有变量进行运算决策，调配相关资源，在可触及的流量范围内找到合意流量并有效转化，实现流量经营全生命周期的价值创造。

二是组织体系高度集成，业务运营并行开展。以敏捷决策大脑为中心，建立渠道、业务、风控以及科技、数据等前中后台高度集成统一的组织体系，将传统客户触达、营销、审批、额度、定价、促活等各业务环节串行运营转变为并行运营，通过敏捷决策大脑统一适配策略、模型、产品和服务组合，提升流量拓展与转化效率，提升客户敏捷服务体验。

三是以数字智能闭环作为运营的基础支撑。“集约”和“并行”的流量经营模式必须以数字驱动作为基础支撑，互联网流量的特点决定了其市场环境瞬息万变，客群迁移、策略及模型退化均可能在短时间内发生，只有形成全链路的数字智能闭环，才能发挥出敏捷决策大脑的统筹运算和决策作用，实时基于数据反馈动态适配最优策略和模型，提升决策精度，有效应对变化，实现流量经营的动态全局最优。

未来发展策略及相关建议

基于对发展趋势判断，本文认为消费金融行业在未来的发展策略中应重点把握如下几点：

坚定消费金融线上化发展的决心

持牌金融机构要抓住行业监管改革和模式转型的机遇期，在合规的前提下全力加速线上化布局，推动业务高质量发展。一方面要积极对照网贷新规等监管政策对业务模式、操作流程进行规范整改，特别是针对互联网场景、平台合作类业务，要密切关注监管导向，及时调整业务安排，防范合规风险。另一方面要持续关注相关市场机会，积极探索和优化业务模式，提升业务经营的主动性。

以流量思维为指导，全面革新经营理念

在流量“数量”拓展上，一方面要通过加深场景合作扩大公域及第三方流量来源，积极拓展和接入头部互联网场景、平台的优质流量，选择垂直细分领域的龙头场景、平台接入流量合作；另一方面要结合互联网流量聚集的特点，加大自营网站、App等自主场景建设，扩大内生的私域流量。在流量“质量”拓展上，要以监管整改为契机，从核身、画像、触达、粘性、频率等角度理清互联网市场流量层次和格局分布，梳理各大互联网场景、平台的流量数据要素，尽可能丰富核身和画像工具，提升流量质量。在流量转化上，要围绕范围经济，深度挖潜各类特定场景、平台所积累的流量，积极进行消费金融的主动获客转化。

打造集约、并行的流量经营模式

建立“集约”、“并行”的消费金融流量经营模式。围绕流量拓展与转化，建立敏捷决策大脑，统筹外部市场环境、流量特征以及内部资源禀赋、风险偏好等所有变量进行运算决策，调配资源，实现流量经营收益、风险、成本的全局最优。以敏捷决策大脑为中心，通过渠道、业务、风控以及科技、数据等前中后台高度集成统一的组织体系，实现各业务环节由串行运营向并行运营转变，提升流量拓展与转化效率。以数据、模型、系统为核心支撑，全面建立消费金融数字智能闭环，为敏捷决策大脑提供决策支持，实现数字驱动的策略、模型高频迭代与最优适配，打造数字智能流量经营的核心竞争力。

在上述基础上，还可探索推动“消费金融+投行”模式，探索进行消费金融流量分发，向外输出流量经营能力，通过资产证券化、信用衍生工具、联合贷款、助贷等手段，逐步向消费金融流量的“承销人”、“助贷人”等领域拓展。

重点强化场景风险和模型风险管理

结合网贷流量经营的新特点，做好风险管理的有效适配。将流量合作场景、平台等全面纳入风险管理体系，建立准入、限额、监测、预警和退出机制，防范合作平台自融、欺诈、跑路和爆雷等输入性风险，防范场景系统性风险和声誉风险；加强模型风险管理，完善模型开发、验证、监控和高频迭代机制，防范模型及策略退化等相关风险，确保业务稳健、可持续发展。（本文作者：中国光大集团课题组）