本人深耕外贸实战第13年，目前经营一家公司和一家工厂，自营出口，从打工到创业，从月薪1100到年入百万，对于外贸这个行业还是有着极其深刻的认知的

外贸新人大都有一个思维误区，认为只要自己给某人发了一封开发信，接收方就必须回复自己，如果不回复，那就代表这个公司对于我们的产品不感兴趣，于是产生如下两种可能性行为：

①隔一礼拜再次集体群发老开发信

②直接PASS，不再跟进

其实，在任何行业都是一样的，你不可能说上几句话客户就把订单给你了，尤其是第一封推销邮件，能不能引起客户足够的兴趣显得尤为重要，价值传递的方式和内容，都会直接性决定客户是否会回复你！

很多人喜欢收集大量的所谓的“客户联系方式”，然后疯狂的“群发”，一波不行发两波，两拨不行发三波，可是这些“客户”始终未回复。于是这些业务员执着于频繁的大批量的搜索潜在客户邮箱，继续选择大批量的群发，静待询盘的反馈，却始终等不到结果。

哪怕有那么零星的几个回盘，一样没能谈下来，这个谈的哪儿不到哪儿，又跑去搜索客户，谈判新客户，重心不稳，飘忽不定。

他们往往归咎于这种开发方式，声称谷歌自主开发不切实际，根本就是大海捞针，却不曾想，自己的搜索分析能力、谈判能力、订单实操能力才是关键。这是现在大多数外贸从业人员的死穴，并不是缺乏资源，缺乏询盘，而是缺乏引导谈判能力，无法将询盘实质性转化为订单。

就像在如此做外贸，没有订单是我的错吗？中提到的，大多数人的问题不是完全没有询盘，而是有询盘也谈不下订单，无法实现“询盘变现”。如果客户资料积累不少，就是没有业绩，那就该好好反思一下自身能力问题了。

于是有些人就想，是不是我这封开发信不牛啊，于在网上到处找所谓的“无敌通用开发信模板”，期待以此改变客户回复率！其实，开发信只是一个开始而已，信息准确度与后期跟进才是最为重要的！

在上一篇文章如此做外贸，没有订单是我的错吗？中就讲了这个问题，你搜到的信息是否精准，你找的联系方式、联系人是否精准，你营销的方式，传递的信息是否足够引起对方的注意和兴趣，如果自身缺乏谈判能力，做不到有效沟通甚至引导，那订单分分钟就被高明一些的竞争对手拿下，说的话根本不在点子上，那么客户不回复你也很正常，因为客户可能觉得你不够专业，觉得这样聊下去没意义，浪费时间而已！

如果你也只是随随便便地给这些“客户”发了普普通通的、毫无亮点、不贴合客户实际情况的一封“大众化”推销信，又凭什么要求客户回复你呢？

所以，你首先应该弄清楚，你找的信息是否真实有效，是否对口，自己写的东西是否贴合对方情况，足够引起对方注意！

在之前分享的有效谈判基于提供有价值的信息中，Mike外贸说就明确指出，不要指望写上这么一封Email，就可以成功拿下客户或者订单，要珍惜每一位客户，每一次机会，学会如何与客户谈判。

所以，后期跟进是极为重要的，90%以上的客户都是跟进得来的！但是，跟进也要讲究技巧和方式，并不是每次都再发一次开发信，或单纯去问人家有没有收到你的开发信，这样简直Low爆了！跟进，在于价值传递，让客户感受到你的公司、产品、服务或未来市场的价值，主动跟你取得联系，而不是天天群发邮件找存在感！

很多人讲，我根本不会跟进啊，好多客户都这样丢了，感觉每次说什么都不对，客户从来不理我，有时候连打电话都不接的，那么你就该认认真真，仔仔细细地好好想一想，自己的跟进方式和跟进内容是否存在问题，是否能够满足客户需求或让客户觉得有价值了。

其实关于客户跟进，Mike外贸说已经分享过很多很多的篇章了：

不寻常的外贸通杀神技！Mike不外传的谈判杀手锏

订单可以没，尊严和立场不能丢，睿智谈判，或可绝处逢生

外贸谈判，究竟谈的是什么，该如何谈？

一封邮件，帮学员增至两倍订单，谈判必须是双向性的和多向性的

客户总是说价格高，如何谈判

从无效谈判到有效谈判，就差一个思维爆点，是什么？！

Mike真心劝大家一句，要学会自主开发，远离烧钱“无底洞”和疯狂“价格战”，要学会有效跟进，让自己的谈判真正有意义，有价值，有引导力，彻底提高谈判效力和询盘到订单的转化率！

那么，是不是只要跟进了客户，我们就一定可以拿下他们的订单？！

恐怕不能！！！

同为外贸人，对此，恐怕大家感触最深了。

每个订单，或成或败，都注入了业务人员的心血，然而我们无法把控所有的影响因子，只能认真对待每个询盘，每个客户，倾心引导，尽力而为，成或不成，完全取决于你的产品与客户需求是否完全相符，其他服务条款是否能够满足客户要求，你的谈判是否能够有效引导成交了。

客户不回复，真的不是跟进几遍的问题，而在于，你的跟进，是否有价值，有意义？！

不是订单没有，只是给了别人，不是问题解决不了，只是你能力不够，思维不及（打破外贸瓶颈，你来不来？！）！

工作年限不代表工作能力，思维，是人与人之间最大最遥远的差距，方向不对，努力白费！

前段时间有读者咨询 Mike，“我们老板在阿里国际站砸了好多好多钱，每个月都有一些询盘分到手，却没几个订单，为什么？”

其实能问出这个问题在于他根本没思考，因为这是摆在明面上的道理——“他的谈判能力太差了”，所以给他再多询盘，也只是浪费，他的谈判跟进能力拉低了询盘订单转化率。

很多外贸新人追求快单，殊不知，80% 以上的订单都是靠持续跟进得来的；谈判跟进，一直是所有外贸业务员的硬性需求，也是很多外贸人的弱项。

如何谈判跟进，才能提高拿单率，大概是所有外贸人最想知道的答案了。今天 Mike 抛砖引玉， 对谈判跟进的底层逻辑进行简单梳理，仅供大家参考。

外贸人，你有同样的烦恼吗？

前些日子有个刚刚报课的新人徒弟问了我一个问题，引发了我想要分享这一话题的兴趣，因为我相信，这篇文章一定会帮助到很多外贸人，尤其是外贸新人，重新确立正确的谈判、跟进思维与方向。

我们可以看到她只是将公司资料发给了客户，然后客户简单回复了一句，自己不清楚接下来该如何。首先我们要搞清楚两点:一、跟进是为了什么？二、跟进是跟进什么？

跟进单纯为了让客户搭理你吗？

错！

这只是表现形式，跟进实质上是为了解决问题，推进谈判进度，最终缔结成交。

然而很多外贸人的思维还停留在，只要“客户回复了”，就表示自己的跟进是有效的认知层面。

真正意义上的跟进是得到有效的客户回复，而不是简单的“客户搭理我了”。

什么样的回复才是有效的呢？

• 客户基于你给出的方案明确给出接受或修正意见

• 客户按照你的引导方向延伸谈判，推进进度

也只有这样的回复才能是真正意义上的“跟进成功”。

如果客户每次答复只是围绕他自己划定的圈子让你围着转，那么这个时候你要小心了，你已经失去了去整个谈判局面的把控，被客户牵着脖子走了。而这样的情况最直接的结果就是：要么不断被客户压制，即便接了订单也赚不到多少钱，要么最后以高风险条件成交订单，要么既没接到订单又浪费了大量时间与精力。

所以，你的跟进要保证两点：

• 谈判局势在你的引导下进行，不要陷入“客户压制恐慌”，全程围着客户屁股后面转，要在适当的时候主动引导客户进入某一特定话题的谈判，或为了多向、多层谈判，缓解某一谈判话题的紧张气氛或打破僵局，或为了条件互换，找个台阶做出针对性让步，推进谈判。

• 跟进后能得到某一问题明确的意见，或完结某一话题谈判，展开新的谈判点，或直接缔结成交

否则，该谈的没谈，死缠在某一个或两个特定问题上空耗时间与精力，“进度条”拉不动，一直处于“停滞”状态，自然很难成交！

跟进是跟进什么？

是跟进潜在的矛盾或已经存在的矛盾。简单说，就是在妨碍或可能会妨碍成交的问题，比如客户当下的关注点，或合作条件/产品自身与客户预期的差异矛盾。

所以，当你跟进客户的时候，必须明确你的跟进是基于什么，目的又是什么，而不是单纯追求“客户回复你一下”的形式感和虚假繁荣，不要做任何没有意义的无用功来自我安慰——“我跟进了，我很努力！”

带着自己的问题或客户的问题去跟进，以“解决问题”为目的去跟进，才是最正确的“跟进姿势”。如果当下没有任何矛盾点，那么显然你的跟进就是没有基础的，漫无目的的！这时你就要去通过课程讲的“开放式发问”和“封闭式发问”，去收集信息，去深入了解客户对产品、对合作的各种实质要求，深挖客户的关注点，带着问题去跟进，才能真真正正地推进谈判进度，提高自己的拿单率！解决一切问题后，自然也就成交了！

想要多赚钱，就要多开发客户、多拿订单，而归根结底，依赖的就是客户开发能力和订单谈判能力。提高这两点，就战胜了绝大部分人。所以非要说优秀，那就应该优秀在拓客能力和拿单能力上。

没订单的时候，你最先要做的就是深度剖析，复盘一下，为什么没有订单？

一、是拓客渠道少、拓客能力差，缺少开发目标/询盘？

二、还是谈判能力太差，询盘转化率太低？

☑ 转化率太低也要分析具体是什么原因：

01、产品不匹配

02、客户不对口

03、无法提供OEM

04、没有客户要求的证书

05、价格谈不拢

06、付款方式谈不拢

07、车间作业慢，交货期太长

08、其他

只有找到针对性的问题，才能快速针对性地解决。

不过我相信绝大多数订单没拿下来都是因为外贸业务员自身谈判能力太差，做的都是无效跟进。

☑ 如何在外贸行业赚大钱

▓ 一、赚不到钱？

外贸业务员可不是靠底薪赚钱，主要是依靠拿订单赚提成，这也久意味着凭本事吃肉，而不是凭工时、工龄。所以归根结底在于自己找不到客户、谈不下订单。

很多公司依靠阿里国际站拓客，外贸业务员自身又不具备客户开发能力，加上平台假询盘、垃圾询盘太多，真正有价值的询盘极为有限，如果自身谈判能力又很差，那在极少的资源基础上，转化率又低，那就真的是雪上加霜了。

而跳槽换公司是无法改变能力匮乏问题的，如不学习提高，去哪里都会是一样的结果（这个行业可能不行，我想换家公司）。

不过依旧有人对此感到理直气壮，认为是自己入行时间尚短，只是需要时间罢了。（1年换7家公司，平均不超2个月：“我是外贸新人，没单不是很正常吗？”）

这个行业不看工作年限，只看能力，如果你不学习，再加上悟性不高，就算做十年，后九年也只是重复第一年的认知和能力罢了，又如何会有改变呢？这也是很多外贸新人迅速赶超一些工作许多年的老外贸的根本原因。

当然，有很多人会像题主一样认为是产品问题、运气问题，这也是很多年过去那些人么有长进的原因，因为他们没有意识到自身能力问题。试想一下，问什么自己运气一直差，同事和同行运气一直好？为什么同样的产品他们一直能拿单，一直赚钱？

公众号回复“月入10万” 了解外贸业务员如何增加收入；在公众号回复“外贸创业” ，了解如何通过外贸实现创业致富；公众号回复“SOHO” 了解如何开始SOHO；公众号 回复“125”，免费获取125届广交会采购商名录；公众号 回复“课程” ，；了解如何快速成长为外贸高手，脱离阿里平台，零成本自主开发客户；

当你把自己的失败归咎于运气时，你也就废了，因为你不会试图去学习去提高自己，每次失败只会找客观理由。

想要改变，你要做的就一件事：“知不足而奋进”

当然这里的奋进可不是让你熬夜加班，战术上的勤奋无法弥补战略上的失误。想要从根本上解决问题，不是靠消耗体力能够解决的，需要通过学习改变自己能力匮乏的问题。

学习两个技能：客户开发能力和实战谈判能力

客户开发能力帮你增大询盘基数，实战谈判能力让你提高转化率，情况自然就会好起来。

▓ 二、如何提高谈判能力呢？

01、向拿单能力强的外贸人学习，可以是免费的讨教（如果对方愿意免费带你的话），可以是付费的系统学习（课程）。

02、不断对历史订单问题进行复盘、总结，优化自己的业务思维模型。

▓ 三、是外贸行业不行了，所以拿不到单、赚不到钱吗？

不妨看一看下面这两篇文章：

“做外贸，月薪10万是一种什么样的体验？”

“你穷，只是因为偏见”

▓ 四、如何拓客呢？

其实付费B2B平台只是外贸获客渠道之一，并不是全部，当平台成为你唯一的外贸获客途径时，难免显得鸡肋，你也只能被平台各种拿捏了。

除了平台外，还有展会、独立站+SEO、地推、自主开发等很多渠道可以实现外贸自主获客。

那么外贸平台效果为何差，外贸人/企业又该怎么做呢？

可参照：

外贸平台效果拉胯，领英开发无从下手？这篇文章带你破局

“死守”阿里巴巴国际站

当然，有些人的开发信也是有问题的，缺乏针对性，总是习惯性群发，这样的邮件客户可能每天收到 N 封，早已失去了兴趣，因为根本看不到价值，推荐阅读我靠这个方法，拿下很多外贸大客户、如何大幅降低外贸开发信“退信率”和提升“回复率”？

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