在深入研究可帮助您实现高精度预测的销售预测方法、最佳实践之前，让我们先定义一下实际的销售预测。

什么是销售预测？

销售预测是预测公司、团队或个人在特定时间范围内将产生多少收入的过程。这可能是一周、一个月、一个季度甚至一年。预测销售（准确）的能力对于使公司领导层能够证明其战略愿景和有效开展日常运营至关重要。

为什么销售预测很重要？

销售预测的价值是双重的。一，如果能够确定将在给定的季度/月内实现甚至超过销售目标，那么就可以雇佣更多员工、提前购买库存并减少延误否则，组织可能会遇到问题。第二，如果你准确地运行你的预测并发现你可能没有达到你的数字，你可以主动执行补救计划——你可以找到更多的线索，从某些帐户中获得更多的收入等等——知道你将如何在一个给定的时间段将在组织中跨工作职能产生深远的好处。

如何准确创建销售预测？

有无数种方法来预测销售额，所有这些方法都高度依赖于商业模式。但是，一些广泛适用于大多数公司的常见销售预测模型/方法是：

1、自上而下的销售预测：

自上而下的销售预测首先确定总目标市场或 TAM，并估计将能够获得多少市场份额。例如，如果产品竞争的市场规模为 1 亿美元，则公司可能会估计他们可以赢得该市场的 5%，从而使他们的年度销售额预测为 500 万美元。

2、自下而上的销售预测：

自下而上的销售预测从代表的销售预测开始，他们报告他们认为可以根据他们排列的机会完成的事情。这样做的好处之一是预测估计是基于已经在管道中的交易，但另一方面，有几个因素可能会导致交易无法完成。因此，销售经理和代表应始终掌握销售活动和客户参与数据，以确保他们完成所有交易以实现他们的预测。

3、定性销售预测：

定性的销售预测是主观的，将人类的直觉和情感纳入等式。商业领袖利用他们的长期专业知识和行业知识来预测本季度的销售额走向。这是有利的，因为它考虑了可能影响其销售数字的全球流行病等外部事件。但这也可能被证明是不可靠的，因为它最终是基于观察和直觉而不是真实数据。

4、定量销售预测：

定量预测是一种统计技术，它使用历史销售数据来计算准确的预测。有两种类型的定量预测方法。第一种方法是时间序列预测模型，它检查并解析过去的数据，以根据当前的销售渠道预测销售数字。第二种方法是基于线性回归的预测模型，称为关联模型。

量化模型是企业的首选，因为它们是数据驱动的，并且本质上是高度客观的。这是组织对其预测数字有现实看法并尽可能接近其预测（通常在 2% 以内）的最佳方式之一。

为什么不准确的预测会阻碍增长？

对于大多数公司来说，提出准确的销售预测仍然是一个重大挑战。由于不准确和基于直觉的预测方法，公司最终对其销售预测的可见性很差。

拥有准确的销售预测至关重要，因为企业不能错过他们的预测，因为错过的预测可能是灾难性的。例如，如果一个组织过度预测和交付不足，可能会对公司估值产生负面影响。而如果组织预测不足和交付过多，这虽然是一件好事，但不会给组织必要的准备时间来在营销计划、产品发布和招聘方面留下资金。

准确销售预测的好处：

为了说明我们的观点，以下是准确的销售预测带来的一些好处。

准确的销售预测使公司能够有效地为未来增长分配资源并管理其现金流。

销售预测有助于为未来趋势设定基准，并使领导者能够及早纠正路线。收入领导者可以调整销售配额和收入预期，并优化以获得更多成功。

向董事会和管理团队传达信心，相信业务得到了可靠的预测机器的支持，该机器将在未来很好地扩展。

销售预测有助于战略规划，并告诉多久可以执行和实施计划。

提高销售预测准确性的最佳技巧：

有几个因素可能导致预测结果不准确，例如市场波动、有缺陷的方法论和笨拙的工具（电子表格）。以下是一些有助于提高预测准确性的提示。

1、自动化：

如果 CRM 数据输入过程是手动的，那么不准确的可能性就会蔓延——考虑到准确的预测结果主要依赖于干净的数据。一个技巧是为数据输入设置一份指南清单（即使从长远来看这不能很好地扩展）。更明智的举措是自动化整个 CRM 流程。

2、激励：

激励销售代表并将他们的一小部分薪酬与准确的电话号码联系起来可能非常有效。

3、整合收入团队并准备好：

部署一种将所有团队（运营、财务、产品）统一在一个平台上的工具，而不是将每个功能分散到不同的软件中。使用单一工具，可以更好地提高销售预测的准确性，并减少数据滑动、协作效率低下和预算浪费的情况。

4、投资培训销售代表：

确保销售代表接受准确性指导，收入领导者和经理应该投入时间和精力来帮助他们的员工尽快提升和达到他们的人数。建立高精度预测文化也有助于避免过度招聘和流失率。