值得注意的是，水滴公司在意的不仅仅是中介牌照，还有保险公司牌照，其旗下子公司纵情向前科技曾拟以3.05亿元收购安心财险第三大股东通宇科技全部股份，该公司持有安心财险9.67%股份。但此次交易最终未能成行。

泛华通过换股收购多家保险代理公司股权，对赌协议要求高增长

6月5日，泛华在一季度财报电话会呈现出积极的面貌，而这来源于其好于同业的业绩。数据显示， 一季度，泛华总保费规模达到44.4亿元，同比增长29.0%，超出行业8.9%的平均增速；新单保费规模8.5亿元，同比增长51.4%，超出国内上市险企14.9%的平均增速；营业收入达到8.3亿，同比增长20.6%；归母净利润为6357.1万元，同比增长57.2%。

而这些增长，就有其所收购公司的贡献。数据显示， 2023年一季度，中融慧金链接了近400家持牌中介机构，贡献新单保费约1.9亿元。

此前，泛华就因收购中融慧金格外受人关注。 2022年11月，泛华宣布增发6200万普通股新股（占增发后股本5.44%），来置换中融慧金57.73%股权。泛华表示，中融慧金作为国内第一家MGA平台，自2018年开展业务以来，发展迅速，已形成成熟的渠道业务模式与资源。

而今年，泛华又以带对赌协议的换股的方式连续收购了两家保险代理公司。2月6日，泛华发布公告称，将以最高68.3万股泛华ADS置换中吉世安保险代理51%股权。结合当时股价推算，这笔收购价最高532.74万美元（3615万元）。根据对赌协议，中吉世安保险代理预计2025年达成总保费规模约2.1亿元，并承诺2025年达成净利润1500万元， 2023年-2025年复合增长率分别为16％和44％。

仅仅两天之后，2月8日，泛华宣布将以最高45.53万股泛华ADS置换武汉泰平在线保险代理51%股权。根据泛华2月9日股价测算，此次收购价最高355.13万美元（2409.7万元）。根据对赌协议，武汉泰平在线保险代理预计2025年总保费规模不低于1.6亿元，并承诺净利润不低于1000万元， 2023年-2025年总保费规模和净利润复合增长率分别为40%、26%。

慧择线上线下融合，成功收购全国性保险代理公司

慧择作为中国互联网保险中介第一股， 在2020年成功登录纳斯达克后，就有意开拓线下布局，弥补互联网场景下保险销售的不足。

2021年8月，慧择与湖北盛世安康保险代理签署备忘录，宣布收购事宜。9月，慧择全资子公司智选投资以4268万元收购盛世安康56.19%股权，并注资1500万元，当时预计2021年底完成收购。

但2022年1月，慧择宣布终止收购。公告称，公司正因延迟交割而提前十个工作日行使其终止本次收购的权利，终止于2022年1月28日生效。但据业内人士分析， 是因为盛世安康只是一家区域性保险代理公司，不能满足互联网保险新规中“保险公司委托保险中介机构开展互联网人身保险业务，保险中介机构应为全国性机构”的监管要求。

但箭在弦上不得不发，互联网保险新规的出台，让线上线下渠道的融合成为大势所趋。慧择CEO马存军在2022年3月的财报电话会上表示， 2021年12月，签订了收购上海森昊保险代理（现名深圳得同保险代理）100%股权的最终协议，此次收购预计将于3月完成。

天眼查显示，2022年3月12日，上海森昊保险代理原两家股东公司退出，新增慧择子公司智选财富投资，马存军为新任法定代表人。 而该公司经营范围就包括，在全国区域内（港、澳、台除外）代理销售保险产品。

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头部、中小中介各取所需：抱团取暖外，巨头中介发展战略趋向分化

其实，不论是收购保险经纪公司还是保险代理公司， 中介巨头们都有一个共同的目标——强化长险销售能力，提高客户粘性与客单价。更高的保费和更长的缴费周期，以及更优的业务品质，是在目前环境下，中介巨头们向保险公司“喊价”最重要的底气所在。

同时，在保险业转型过程中，中介市场一样面临阵痛，随着行业底层逻辑转向价值逻辑， 中介巨头们也须重视市场需求，对高价值的长险业务倾注更多心力。

更重要的是，紧抱巨头大腿，也符合当下中小型保险中介转型的诉求。一直以来，保险中介市场都呈现“小、散、乱”的特点，难以向保险公司定制有竞争力的产品和服务，只能通过帮助头部机构分销的模式，提升市场竞争力，拥抱中介巨头，有利于其获得更好的产品、资源支持。

一面是渴望“抱大腿”的大量中小中介机构，一面是亟待转型扩大能力范围的头部中介机构，二者一拍即合，“兼并”在保险中介领域蔚然成风。

不过值得注意的是，在增强自身长险销售能力这个目标之外，各家公司还面临不同的道路和经营策略选择。 整体来看，大抵可以分为三类，一类是以水滴公司为代表的“医药险生态”模式；一类是泛华、慧择等所选择的MGA模式；还有一类则是大童、明亚等坚持的巩固既有优势，夯实线下能力，培养高素质代理人。

水滴公司等：打通产业链，构建“医药险生态”

除了追求多张保险中介牌照，水滴公司的“翼帆医药”“水滴健康”寄托了其打通“医药险”生态链的目标。其于2018年7月设立的妙医互联（北京）科技是目前水滴健康APP的主体公司，2018年9月，水滴公司还设立了山东水滴互联网医院（现已注销）。

2022年6月，水滴将组织架构调整为 保险保障事业群、水滴筹和患者服务事业群、医药创新事业部三大业务单元，其中医药创新事业部为新成立部门，更凸显其对于构建“医药险生态”的野心。

但目前来看， “医药险”的道路并不好走，这些产品的收入也较为有限，只能算作“其他”。财报显示，2023年第一季度，水滴临床试验解决方案收入为2280万元，占比仅3.76%。

泛华、慧择等：团结中小机构，打造中国版“MGA”

对于同样在美上市的泛华来讲，经营策略更加明确——就是开放平台、中国版MGA。

去年在收购中融慧金的同时，泛华公布了自己的开放平台战略， 宣告向全市场推出行业基础设施——泛华开放平台，拟全方位赋能保险中介机构及个险销售主体。

对于自称为其战略起势之年的2023年，泛华在财报电话会上表示，今年坚定 实施“专业化 职业化 数字化 开放平台”战略。而坚定实施从数据上看，就是更多的投入，数据显示，2023年第一季度，泛华数字化和开放平台相关投入从去年同期的1730万增加至2130万。

慧择同样也是逐渐从保险电商转型为保险服务平台，其在2020年第三季度就提出，将 以云计算、大数据、人工智能、区块链等新技术为核心，打造“保险产品及服务云平台”。新平台将打破商业模式边界，融合线上线下，以科技和数据赋能产业上下游，使慧择的保险产品和服务，可以全场景、全方位触达保险客户。

明亚、大童等：深耕队伍建设，发力绩优代理人、经纪人培养

而市场中，还有其他仍在 坚持深耕保险经纪、夯实线下业务能力的中介巨头，比如明亚保险经纪、大童保险服务等。当下，他们的策略是重点发力培养高素质绩优保险经纪人、代理人。

大童早在2018年，就开启了销售队伍的优化升级，彼时的提法是打造“新保险人”，因为“新时代需要新保险人”；2019年，其推出了针对省会及以上城市更加系统化的“领鹰计划”，持续招募高素质人才，培养能够面向未来、最专业的保险服务顾问；在经过有效的市场实践后，2021年，大童又推出了“领鹰计划”的标配版——“雏鹰计划”。二者内核相同，更多面向较为发达的城市，强调的是“因地制宜”。

明亚保险经纪长期持续深耕高素质经纪人队伍，重点选取高学历、高素质、自主学习能力强、没有保险业经验的人员。目前，其在全国设有33个省级分支机构，37家营业部，拥有2万余名保险经纪人，2022年实现了新单规模保费达74.24亿元，总业绩达成率119%。

附表：头部保险中介收购近况

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