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来源：燕首席

季琦：从携程到华住的创业传奇

——《创始人手记》读书笔记

这是一本非典型的商业传记，因为这既是一个连续创办三家市值百亿级公司的优秀企业家对商路历程的回望，更是一个有血有肉、情感丰富的中年男人对心路历程的求索，它的世界不仅有一个个物业的布局结构，还有王阳明的心学，毛姆的《月亮与六便士》、尼采的权力意志和叔本华的生命意志等等，更饱含了他人生阅历及思考与有温度的酒店产品的奇妙化学反应。

关于人生意义的思考

季琦在经历了三次较成功的创业和无数的挫折困难后，对于人生的思考是变得更加艺术和哲学的。在他看来，人生应当更加注重一种平衡的发展状态以及“形而上”的快乐，这最终会带来内心的平静。阅尽千帆后，季琦多了些对人生意义的大思考，他认同人生来的“本体”是无法界定人生意义的，意义均由“客体”界定。对于自身来说，人生更多是一种体验的过程，充分去感受不同的可能性往往更具“意义”。因为对于自身来说，不会因为某种“意义”而被限制或定义，拥有更多的人生体验才是最能让人快乐的事情。季琦将自己的生命哲学概括为“求真、至善、尽美”，而华住哲学就是他生命哲学在企业中的应用，是其生命哲学的延伸。

季琦会关注一花一草的“小确幸”，会打坐冥想，会布置或装修所租的房子，这一系列的举措都反映出他是会发现美的人，能细嗅蔷薇的人，并且极其重视“体验”的人。而其三次创业所处的酒店行业及大服务业，也都是需要在“体验”上大做文章并精耕细作的。酒店业，首先是服务业，在数量和质量都具备一定的规模后，艺术化的体验就成为进一步拓展天花板的关键。而季琦的感悟、理念和情调将他指引向内心中的那个方向。

早年季琦工作照

企业家和职业经理人

季琦在书中特别强调，“企业家”和“职业经理人”的角色对于企业发展来说，将承担不同的重要角色，“企业家”更富有情怀，对于企业的发展有全局的考虑和方向性的指引，企业家往往决定了企业的愿景和目标，是企业精神层面上的“主人”，而独到的情怀和发展愿景、对于商业机会的敏锐把握，以及大胆的创新实践，是企业家为企业带来的灵魂及性格；职业经理人的定位则有所不同，职业经理人对于企业发展的技术、财务、人才管理等各方面有着精确的把控和详细的测算，对于企业发展来说，职业经理人需要时刻保证企业以专业化的方式来做正确的事。只有企业家精神与职业经理人的专业、严谨相结合，才能保证企业在正确的轨道上用正确的方式前进。

季琦有此感悟，一方面因为其曾经不够成熟的认识。他曾以为聘请了专业的CEO，自己就可以撒手不管去旅行了，结果吃了大亏；另一方面也是来自于其对于企业发展寿命和发展天花板的思考。企业的寿命某种程度上与人的生老病死一样，并不是无限延长的，但企业家需要把企业按照永续经营的目标来运营。同时，企业的天花板往往是由企业的能力边界决定的，而能力边界则与企业家对于企业的构想规划、企业家自身的眼界以及企业家对于商业环境的灵敏判断有着非常重大的关系。

企业家还需要为企业带来更多的归属感，因为企业家是企业真正的主人，企业家需要对企业发展有着一些“形而上”的规划。不同于股权结构分散的企业状态，企业家或创始人对于企业更加有归属感，对于企业的发展更具有人文和精神层面的追求，期望企业能真正造福人类。而股权结构分散的状态下，或会产生各股东以短期利益为主要诉求，诱发一些短视现象。企业家会对企业提出具有较强社会价值和号召力的发展目标，通过目标的不断实现，能够更好的团结员工，使员工的归属感增强。故而无论从企业发展的总体方向，企业的长远规划，企业所需要的人文和社会价值，员工对企业的归属感，企业的创新迭代，对商业环境的敏锐判断等方面，都需要企业家作为大船的舵手，带领企业扬帆起航。

专业化与多元化

季琦曾经深入的思考过企业专业化与多元化的问题，他信奉专业化才是企业成功的法宝和立身之本。但中国企业家越来越多在多元化领域成功的故事，也让季琦重新思考专业化和多元化的关系是什么。季琦认为，多元化的业务模式在目前中国能够较多成功的原因在于：1、中国市场机会较多，很多企业家是因为眼前有拓展业务的机会而选择实施，而非是原先的规划；2、中国目前有国企、外企、民企三种性质的企业并存，民企的机制较为灵活，相比外企能够更快决策，相比国企可以承担更高的风险，故而目前民企倾向多元化业务的拓展相对较成功；3、目前我国的竞争环境还不是太激烈，在很多细分赛道尚没有历史悠久、底蕴深厚、实力强劲的高级别玩家，行业壁垒不算太深；4、我国民营企业家的素质在提高。现在的企业家更加懂得网罗人才、运用资本市场、运用各种管理工具和技术手段，更加明白如何与政府打交道，并且企业家对于工作的勤勉程度和细致程度都在提升。这些因素共同导致目前我国走出一些在多元化业务领域有所建树的企业家。

然而，想要往永续经营的方向发展，还得靠专业化。我们当前看很多欧美的龙头企业已经历经了百年的发展，拥有丰厚的底蕴，而纵观其发展的历史进程，必然在一个专业领域进行深耕并成为行业内的领导者。这也是季琦所深信的理念，他认为优秀企业家是稀缺资源，业务过于多元的情况下这种优秀将被稀释，因为人的精力有限，在优秀企业家亲力亲为时，如何最大发挥其优势，关键还在于做自己擅长的事情，并且把擅长的事变得更擅长。在未来品牌、规模、资本、专业人才会成为更为关键的生产力要素，而这些要素都导向专业化的要求。

季琦在目前的创业领域酒店行业起步不算太早，其所参与的三个创业项目中，第一个项目携程是互联网领域的OTA。2000年，由于业务拓展的需要，季琦创立“如家”酒店品牌。对于国内酒店或连锁酒店行业来说，季琦并不是最先进入的开拓者，但是凭借自己对专业的看重和深度琢磨，后来赶超，并逐渐成为最懂酒店行业的一拨顶尖人才。

季琦创立汉庭

季琦的专业度体现在方方面面，例如对于很多难度改造较大的物业、重要地理位置的物业以及新进驻城市的第一个物业，他都坚持自己实地考察。例如早期汉庭在上海吴中路开店，现场物业的结构相对复杂，特别难排房，楼中间有个天井。季琦就通过观察和认真的思考改进，创造了一个拐弯排房的方法以充分利用空间，把其中一个特别长的房间变成套房，结果那个房间卖的最好。对于不同的环境和不同的困境，季琦的专业性让他把困难变成了机会；还有一次，公司曾在上海中山西路收了一家酒店，原先经营该酒店的法国兄弟将这家店的GOP（经营毛利润率）维持在30%左右，团队接手后将GOP提升至40%，但季琦很不满意，他给的目标是70%。公司当时聘请的一位高端事业部总经理认为季琦不懂行，酒店行业没有这么高的GOP，认为季琦是拍脑袋提出的目标。但是季琦却有着深入的思考和测算，最后，通过将监控设备移至前台、智能入住等一系列改进，节约了人工成本和其他成本，现在这个酒店GOP已经超过了70%。季琦会对提出的目标有充分的考虑，并且切实为员工提出完成那些看似不可能完成计划的方案和思路。

汉庭吴中路店

在选择物业时，季琦会先看周边环境，再到楼里转一圈，最后到楼顶看。在楼底看的是周边环境，是这个区域未来发展的档次和商业集群程度。在楼顶才能看清车子的路线、周边大的区域环境。楼底看的是“小邻居”，楼顶看的是“大邻居”。

规模扩张与做大做强

季琦深刻总结了赛道选择和扩张节奏的问题。他认为对于创业者来说，选择一个足够大的市场非常关键，在未来服务业快速崛起的环境下，选择与人民生活密切相关的产业或赛道，意味着市场足够容纳一定数量的竞争者，成功机遇相对更大。

在发展和扩张的节奏上，季琦认为发展一定要快，要紧跟竞争对手的节奏。一个大市场就如同一片大森林，一个小树苗即使拥有优秀的发展内核，但是如果长得太慢，其他参天大树就会遮蔽阳光和雨露，那企业也自然只能维持着小规模或逐渐衰落。华住在刚成立之时，为了保持跟竞争对手的速度相匹配，第一个策略，季琦就要求做到120%的速度，80%的质量，因为前期要在扩张速度和规模上保证与竞争对手的匹配，否则容易快速失去市场。然而在快速扩张、迅速做大的过程中，也不能放松对于质量的要求，在初期与竞争对手速度匹配的快速扩张后，地盘基本抢完之时，季琦定的策略是95%质量和95%的速度。公司已经形成平台效应，此时深耕质量，将品质和体验感提升，从而迅速形成更强的竞争优势，抓取粘性用户。

同时，在选取赛道及快速扩张的竞争中，也需要注意策略。例如如家当时开始转战三四线做渠道下沉之时，汉庭则将注意力放在拓展一二线城市上，到后来，华住又开始研发专门针对三四线城市的产品。通过这样的方式，既保持了与竞争对手扩张速度上的匹配，同时也注意采取差异化的竞争策略，为扩张初期赢得了相对较大的空间。

消费者需要什么样的服务

季琦艺术性的讲述了自己在普罗旺斯的经历。夏季时，会有一股类似于台风的季风路过普罗旺斯，风力猛到可以把户外的家具吹起，桌仰椅翻。但这样剧烈的大风，竟然对当地的树木基本没有什么影响，不同于国内台风过境后，被连根拔起的大树，这里的树依然直直矗立。后来季琦了解到三点原因：1、首先，此地区地质较硬，树根与地面咬合很紧；2、其次，树木年龄较大，根基较深；3、第三，这些树种比较柔软，随风而舞，四两拨千斤。

高耸的树林

通过对普罗旺斯树木的观察，季琦悟到这就应该是企业的战略，企业需要与客户市场深深咬合，通过多年的专业经营，形成自己深入市场的“根”，形成牢不可破的关系。而风就像是市场中的革新和浪潮，浪潮来了，企业必须要有顺应浪潮、与时俱进、保持创新活力的柔度和韧劲。

未来，酒店行业的“体验”将成为消费者选择的最重要因素之一，而酒店管理者和企业家也必须对酒店的“体验”有切身的体会。季琦不完全信任咨询机构提供的市场调查数据，因为他认为机构的调查数据如果稍微调整口径，就会导致结果端的大相径庭，而且调查的对象其实是非常重要的，比如全季这种主要针对中产阶级需求和审美而创建的品牌，其受众非常明确，如果调查错了对象，则这种体验结果对改善设施将适得其反。季琦经常亲身入住酒店来进行改善，并根据自己在酒店行业的丰富体验和对受众群体的认识，来进行体验改造，一方面降低成本，寻找性价比高的材料；另一方面使得酒店更加舒适温馨，更富有人文情怀，给客户提供除休息外更好的体验。

充分利用VC、PE的支持

季琦提到很多人对资本市场包括风险资金的非议，虽然风险投资的最大目标也是为了取得更大的利益，并寻求更好的退出方式，但是在企业发展的诸多困难时刻，风险投资仍然起到了非常大的支持作用。投资人基于对项目发展前景，尤其是对创业项目团队的信任，才愿意把这笔钱投给项目。而创始人在项目进行中的关键节点，对于资金的需求非常迫切。季琦认为商业是一条有机的价值链，所有环节也都有存在的必要性，例如在泡沫较大的时候，泡沫中能否拿到钱，对于一些企业来说决定着生死存亡。在如今VC、PE市场竞争极其激烈的环境下，如果创业者的项目确实具有良好的发展潜力和优秀的管理团队，也必然会得到很多投资机构较高金额的资金支持。

华住的价值观、生意原则和组织原则

华住“成就美好生活”的使命显得简朴而又真诚，既接地气又有格局。“成就美好生活”跟酒店服务业的特点相契合，同时又跟老百姓的民生问题相吻合，是一个非常好的企业使命。具体来说，华住成就的美好生活体现在，为旅途上的人们成就美好生活——提供他们休息、工作、吃饭的优质环境和场所；为华住的员工成就美好生活——员工可以有体面的工资、激励和友爱的环境；为加盟商成就美好生活——加盟商可以通过加盟获取可靠的投资回报；为合作伙伴成就美好生活——合作伙伴可以与华住达成共赢，共同成长和相互信任；为股东成就美好生活——通过华住自身的优质运营和良好发展潜力，为股东提供可观的回报；为社区和国家成就美好生活——华住的发展壮大为几万人提供就业、提供数十亿的税收，也进一步促进社会的发展。

美好的企业哲学决定了企业的战略高度，企业哲学和使命凝聚了企业员工的奋斗激情，明确了整个企业的奋斗目标，决定了企业发展战略层面的问题。华住的审美也透露出了对于艺术价值和经营哲学的追求，华住的审美更加偏向阴阳中和的“中庸平衡”之道，不会太出挑，也绝对不对质量放松；既简约、舒适、优雅，又不拖泥带水。

从战术层面说，华住的定位和运营之道为其发展提供了重要支撑。华住产品的定位主要分为两类，一类求新、求异、求丰满、求饱满、富含情感及感官刺激，做出偏“性感”的产品，例如漫心和桔子；另一类是节制、合适、自然且应有尽有，例如全季。这也是华住中庸平衡的重要体现。

全季品牌简约商务的风格

风格偏丰富饱满的漫心酒店

华住的生意哲学主要包括：1、中国服务。将中国本土的服务优势做大做强，抓住行业趋势，与海外巨头进行竞争；2、全球化视野。考虑到当今世界的商业、客户、人才、资本都已经全球化了，企业也需要具备全球化的智慧，在战略上具备足够的广度和足够的纵深。未来也需要具备走出国门，在国际市场上进行斗争的能力，注意吸引全球化的客人；3、勇争第一。华住做城区经营的三个阶段为，完成预算、做高RevPAR、市场占有率第一。完成预算是为了具有基本的话语权；做高RevPAR，是为了超越对手的RevPAR；市占率上超越对手，是为了争夺区域和市场，利用自身优势取得稳定的地位，并追求更大的发展；4、生意上讲求阴阳平衡之道。华住既重视市场竞争的“丛林法则”，讲求破坏性的创造和创新，一面又讲求“和”与“顺”，也是华住阴阳平衡之道的体现。

华住的组织之道也是决定其发展高度的重要因素。华住的组织特点为店面多、分布广、员工数量多，每年接待近亿客人，使得华住的管理复杂度特别高，必须拥有一套较完整的体系。华住的组织也具备阴阳之道，主要体现在：1、理念统一和充分授权。店面有统一的价值观和理念，在管理设计上尽量要求扁平化；2、精准执行和适应变化。员工既要有军队一般的执行力，又要在精准执行的基础上适应变化，接受新思想；3、东道西术，以东方的道和西方的技术手段结合来帮助管理；4、“三结合”，管理和领导相结合、规范和创新相结合、现实主义和理想主义相结合。华住的组织之道充分考虑到了公司较大规模和较广范围的问题，同时也兼顾了创新思维和快速决策的机制，将东方理念和西方技术结合，取长补短，使得华住能较好的管理旗下较为庞大的体系。

华住的品牌体系

朝着未来全球酒店领导者前进

季琦的长远设想是让华住成为世界酒店行业的领导者，这种领导不光是指规模上，更是指引领未来中高端酒店的发展方向、品质标准和文化理念。季琦对于酒店所需要传达的精神层面的价值和艺术追求有着很深入的思考。未来随着服务业的进一步发展以及消费者消费水平的不断提升，酒店行业也将迎来新的发展，酒店将不仅仅是承载住宿、休息和简易办公的场所，它将更加凸显“第三空间”的概念，更加成为一种现代休闲的方式，更多承载艺术和精神需求，满足消费者对于精神层面的特定诉求。

花间堂

总结与思考

1、未来中国仍然将成为酒店行业乃至服务业发展的最大市场和最好机会。未来中国服务业的潜在受众预计在6亿人口以上，是全球最大的单一市场，这一优势是世界上任何一个其他国家都不具备的。另外，中国目前的酒店连锁化率仅10%出头，而美国已达到60%以上，未来随着低线城市消费升级，单体物业转变为连锁，连锁渗透率提升的空间仍非常巨大。

2、未来的服务业应当是相通的，酒店业不应仅仅成为人们住宿歇脚的地方，其“第三空间”、人文情怀的因素将增多，酒店或更多成为一种文化现象和精神寄托。

3、企业的发展仍然需要更加专业化，随着国内市场各赛道越来越多经历考验、发展时间较长的竞争对手成熟后，在特定赛道竞争以及长久的发展，专业化能力和积累仍然是最重要的因素。

4、企业发展应当把握好速度和质量的关系，保持一定的平衡，在初期的划地扩张阶段，不能因为太注重质量而丢失对竞争对手的跟踪以及市场的把控。但是在初期发展过后，要赶紧补足质量关，将质量作为重点提升的目标。速度和质量兼备、平稳发展与大胆创新兼备，才能更好实现企业发展的平衡。

5、一个优秀的管理团队往往决定了企业的高度。企业家的创新思维、领导能力、人文情怀、设立企业目标愿景和使命等能力，为企业带来了极高的凝聚力、动力，也很大程度上决定了企业发展的天花板。而一个优秀的职业经理人，则可以为企业带来稳定发展的技术支持、财务支持、人力资源支持等保障。一群志同道合的人组成管理团队，能更加激发相互间的默契和努力程度，同时通过合理的股权及激励设置，让每个人的利益得到合理的分配和保障，将更加深团队的凝聚力。

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