将小票的业绩合计金额除以销售的总件数就可以得到销售的平均件单价。如果只是单独地来看成交的件单价似乎没有意义，但结合整个专柜商圈的定位就会得到特别有价值的结果了。

例如：专柜所在商场或商圈的氛围和定位很高，而平均成交的件单价很低，那么说明销售单价与商圈氛围不匹配，这个时候我们首先要对商品配置进行检查，是不是商品配置的价格太低了，如果不是的话，我们就要对卖场氛围状况进行评估，是不是陈列没有把商品的价值感展示出来又或者卖场的灯光和感觉做得不到位；如果卖场氛围没有问题的话，就要做员工心态了，很有可能是员工习惯性去推价格偏低的产品。可以通过排除法进行检查并针对性地进行调整。 三、 如何通过小票来确定员工培训重点方向

通过对销售小票的分析，还可以确定我们的培训方向，可能有的朋友非常疑惑：这小票怎么会跟培训方向沾边呢？其实大有关系呢。

这里我们需要分析两个要素，一是小票的单数。小票的单数越多意味着成交越多，成交率等于成交单数除以试穿数，所以小票单数其实反映的是成交状况。另一个要素是每张小票的成交件数。我们都知道连带率等于成交件数除以成交数，其实小票的成交件数反映的是销售的连带状况。众所周知成交单数和成交件数都高是好的状态，而两者都低则是差的状态，然而很多情况下成交单数和件数并不是并行的。

常见的有两种情况；一种是单数偏多，件数偏少的情况。这种情况直接反映出成交率高但连带差。换而言之，我们的员工在很努力地做每一单的生意，但是附加做得不好，这意味导购的销售心态非常积极，但是缺乏有效的销售连带能力，这个时候我们应该做的是强化员工的搭配和销售技能而不是将时间浪费在与员工沟通销售意识与责任感上。

与此同时如果成交的单数特别少，而成交件数非常高，而整个卖场的客流并没有那么那么少的情况下，很有可能存在员工挑顾客做生意的情况，这个时候如果我们还在不停地培训员工销售技巧和搭配，就会是一种不明智的选择，因为你的导购销售能力并不弱，而问题出在缺乏服务好每一个顾客的正确销售心态，这时我们应该是将工作重点放在更多地和我们的员工沟通调整工作心态上。 四、 如何通过小票来明确主推方向和诊断陈列

当我们将小票中的品类和对应的销售数量提取出来，就可以比较容易地获得每个品类所占的销售比重，同样的道理将每一款货号的销售数统计出来后，我们也可以清楚地得到畅销和滞销的货号排序。有了这两组数据，销售的主推方向和陈列的诊断难题就迎刃而解了。

在季初的时候，我们应该将商品的销售作为主推导向，所以重点品类的畅销品排序就是我们销售中主推的依据，而在季末时库存控制是我们商品管理的主要导向，所以应季品类中滞销的排序就成了销售中的主推依据。与此同时对于这些主推款号我们就可以在巡柜的过程中检查卖场陈列是否同样进行了主推的展示，例如重点位的展示、重复性的展示以及多种方式的展示等。同时，品类的销售结构也可以用来评估整体陈列中货品的布局。简单地说就是品类的销售结构应当与品类陈列的销售比重相当，这就是我们通常所说的陈列数据对应。

当然为了日常巡店管理的便捷性笔者特别建议将以上可用作分析的数据进行有效归类，这样销售小票就会成为巡店过程中非常有效的分析诊断依据了。 返回搜狐，查看更多