因为客户需求和行业都在不断变化，过去被所有人“想当然”认为是痛点的属性，很快可能就不再是痛点，而这时在大多数厂商一窝蜂聚焦于“曾经的痛点”时，你挖掘了新痛点，就可能逆流而上。

大多数人的思维是“基于原有的问题，我的解决方案是对的吗？”——“如何比别人更好地提高性能？”

而“寻找痛点”则是考虑“我是否提出了正确的问题？”——“提高性能是不是一个好问题？如果不是，应该问什么新问题？”

所以，寻找用户痛点的过程，往往意味着“提出新的问题”，而不是“原有问题提出正确的解决方案。”

如何寻找？你可以画出一张图用户的整个“痛点定位图”，寻找对客户的最大障碍来源。

二、如何寻找客户痛点

1、纵向寻找

在同一个过程中，纵向寻找阻碍客户的最大因素。

以智能手机为例，多年来，全球智能手机都存在性能差、耗电、卡顿、拍照效果差等诸多不足。

华为抓住客户的这些痛点，从Mate 9开始，华为对软件和硬件两个方面的深度创新，采用华为自主研发的麒麟960芯片，同时和汽车领域奢侈品牌保时捷合作，采曱双曲面设计，搭载徕卡双镜头，华为Mate 9成为全球第一部久用不卡的安卓手机，实现了Android手机的革命性突破，在性能、续航、拍照等多个领域获得了具有里程碑意义的体验提升，受到用户的追捧和好评，Mate 9作为国产第一部售价8999元人民币的高端智能手机，发布不到一年，销量就突破1000万台。

华为Mate 9的成功，告诉我们，你的产品只有抓客户的痛点并解决客户的痛点，客户就会亲睐你的产品，在激烈竞争中脱颖而出，战胜竞争对手。

比如过去的胰岛素（病人买回家自己注射，用来治疗糖尿病）市场，大部分公司的聚焦点在于使用过程中的“性能”和“风险”，致力于研发更高纯度、更高稳定性的胰岛素产品。

这在过去是合理的，因为比起纯度10%的胰岛素，纯度50%的胰岛素显然更能解决病人问题。

但是随着大部分知名品牌胰岛素纯度都提高到99%以上，继续提高0.1个百分点的纯度虽然耗费巨额资金，但是对消费者的使用却影响甚微。

这个时候，同类品牌都加入了胰岛素纯度的竞争（类似现在手机轻薄、屏幕等竞争），而Novo Nordisk却重新问自己这个问题：

此时，阻碍消费者使用最大的因素是什么？

然后它发现其实并不是“性能”和“风险”，而是“形象”和“容易程度”。

形象：胰岛素消费者其实都不想让别人知道他们是糖尿病。

容易：过去的注射器非常麻烦，需要提前消毒并且注射。

所以他们转变了战略的聚焦点，不再花费大量精力提高纯度和稳定性，而是帮助消费者提升形象和容易程度。

最终，他们研发出了这种“笔形”的胰岛素，不容易被识别，帮患者遮盖了“糖尿病人”的形象，同时不需要用针注射，提高了使用的容易程度。

所以，纵向寻找痛点，你需要先找出影响某个环节的全部因素，然后看哪个因素是消费者现在的最大阻碍。

2、横向寻找

你还可以横向寻找：如果所有的竞争者都在关注用户的“使用”阶段，那么我可能应该看看其他阶段有没有痛点机会。

比如汽车行业，用户前后经过了购买、使用、修理、抛弃（转售）这几个环节。

而在大众甲壳虫之前，欧洲所有的汽车公司几乎都聚焦于用户的“使用环节”。为用户造出性能越来越好、也越来越让人有面子的汽车。

而甲壳虫却发现：这并不是当时对用户的最大障碍。因此适当降低了在使用阶段“效用”和“形象”上的投入，转而优化所有阶段的容易程度，同时提高使用阶段的适用性（适应更多的路面情况）。

因此大众造出的甲壳虫外观常年不变，也不能让开车的人更有面子，但是容易买到（销售渠道）、容易驾驶、维修方便（因为使用了标准化配件）同时容易转售（因为样子常年不变）。

再比如，70年代在美国主打性价比的汽车品牌，在痛点定位图上是这样的：

这个时候如果问：价格敏感用户的最大阻碍是什么？

就会发现这个关键阻碍并不发生在“购买阶段”，而是发生在“使用阶段”——因为石油危机，不论买的车多便宜，高昂的油价让人“买得起开不起”。

所以，主打省油的日系车大举进入美国市场，大获成功。

所以，寻找痛点时，可以问自己：消费者用我的产品分为哪几个阶段？现在哪个阶段是他们的关键障碍？

比如过去中国的手机市场是渠道为王，手机厂商几乎一半的利润分给了渠道商。通过大量的渠道，省去了中间环节，手机厂商提供了购买的便利性：消费者随时随地都能买到手机，可以拿在手上试用、比较，体验，满意后可以当场买走，不用等待。

那么同样是1000-2000价位的手机，消费者的主要障碍发生在什么阶段呢？

其实很容易发现，主要障碍发生在使用阶段（2000的手机性能太差），而不是购买阶段（想要很便利地买到）。

所以这就是最初的小米手机，大部分厂商努力的重点在渠道（购买阶段），小米的努力重点在产品性能（使用阶段）。

3、用文案找痛点

我们还可以用于文案痛点。比如肯德基搞过一个在线优惠活动，文案如下：

如何分析这个广告呢？

首先我们先列出消费的行动过程：先看到文案，然后参加活动。

然后找出每个阶段的主要驱动因素，比如：有兴趣、很容易做到等。

就会发现这个文案的聚焦点在于：提高活动的吸引力，让人产生兴趣（比如足够的优惠）。

但是如果问：现在限制消费者参加活动的关键因素是什么？

答案应该是：整个过程太复杂，不够容易。

这就意味着：刺激人参加活动，痛点应该是“降低复杂性”，如果不降低复杂性，一味提高奖励可能也没有作用。

灵活运用方法，还可以换一种方式，分析文案的有效性。

比如这个公益广告文案“真正的男人，不需要海豹鞭”。

首先，我们先看人认知这一广告信息的过程：

注意：注意到这个信息，激发了头脑的相关联想。比如看到“壮阳”联想到“性”等印象。

理解：理解这个信息的意思。

信服：信服刚刚所理解的信息。

刺激行动：因为信任这个信息而改变了行动。

然后我们在纵向写上广告想要让人接受的信息。

比如“真正的男人不需要海豹鞭”实际上包含2层信息：

海豹鞭被认为可以壮阳；

吃海豹鞭的不是真男人。

然后把这个广告产生的所有影响涂成橙色，就会发现是这样的：

“用海豹鞭不是真男人”这个信息缺乏说服力，基本上只是引起了注意并且让人理解。

然而，通过隐含“海豹鞭被认为可以壮阳”这个信息，让很多本来没听说过海豹鞭的人，第一次知道了海豹鞭可以壮阳，并且更加信服（否则怎么会打广告说不要吃呢）。

所以，这个文案很可能会起到反面效果——为海豹鞭打了广告。

毕竟，如果是海豹鞭销售公司的广告文案，估计也可以这么写：

真正的男人不需要海豹鞭，但，如果你没有他们那么强，请联系我们购买：XXXX.com

4、从用户的基本刚性需求入手

痛点，简单地说，就是需要及时、必须解决的问题，有强烈的迫切感。如果不解决，就会很苦恼、痛苦。那在营销中如何抓住客户的痛点，确切地说，就是客户的基本刚性需求呢？我们来看下面这例子：

如：浑身红肿，瘙痒不止，是不是一个急待解决的问题？你还能正常工作？你还能愉快地出门玩耍吗？你需要减轻痛苦.所以，药品开瑞坦的广告语：过敏一粒就舒坦！24小时长效抗过敏，快用快舒坦。抗过敏，快用开瑞坦，30分钟起效。

如：夏天怕热，怕上火，是不是一个急需解决的问题？对火锅很偏爱的你，可能因为怕上火而不敢吃，而影响心情。所以，凉茶王老吉的经典广告语就是：怕上火，喝王老吉！

如：国内首款针对大姨妈的固体饮料姨夫茶推出两个月后，月流水突破50万，产品的宣传语：解放你的大姨妈。一个是生理疼痛的解放；一个是心理情绪的解放，完全抓住了女生生理期不可明说的痛点。

所以，我们要做的，就是发现问题，解决问题，最后告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你想解决问题，可以选择我的产品。

5、抓住客户的痒点

痛点是非解决不可，痒点就不一定需要。痒点更多的是消费者的潜在需求，更多地满足一种深层次的欲望，那在营销中，如何能搔到客户的痒点呢？我们来看下面的例子：

如：汽车的广告语：0元购车，不是梦！很多收入不高的工薪族都对拥有一台汽车无限向往，一是汽车的便捷，二是心理上的优越感和炫耀感。

如：一群友提供的丰胸广告文案：不甘被“掌控”，就要“胸”怀天下。对于平胸的女士，这是一个极想解决又可以不需要必须解决的事儿，关键看你对美丽的要求程度。

如：面对疯涨的房价，房地产的广告语：房价这样涨，时间那么长，不买你悔终生！住房是刚需，房价疯涨，让你购不着，这买不到的感觉就是“痒”。

所以说，痛点对应的是解决消费者的刚性需求；而痒点更多的是满足消费者的欲望，给人一种在心理上更好的满足感。我们要做的就是不断地刺激痒点让消费者非搔痒不可。

6、抓住客户的兴奋点

兴奋点即产品的卖点，简单地说就是和同类产品相比，你的产品所体现的差异化特色。只要你把产品介绍完，一下就能抓住了客户的G点，打动人心。我们来看下面的例子：

如：华为手机，一听品牌没什么特色，也没有苹果那么有名气。

如果我说华为手机性能和销量已经超过了苹果手机，你会不会油然而生一种民族自豪感，产生购买欲望呢？

如：蒙牛特仑苏广告语：不是所有的牛奶都是特仑苏。

牛奶有很多种，但是特仑苏可能就是不一样，你会不会因为好奇心的驱动，去购买呢？

看了以上六种方法，看一下你的产品，根据产品特点，你该抓住客户的痛点、痒点、兴奋点哪点进行营销，还是抓住三点共同发力组合营销呢？

很多人没有找到用户的痛点，并不是因为欠缺信息，而是没有有效地利用已有信息。

而如果你重新思考自己已经知道的，分析用户的每个动作过程，就会发现：痛点更容易找到！

客户想要买你的产品，是因为你抓住了客户的需求，抓住了痛点！你买星巴克的咖啡，买的是它的品牌文化。在希尔顿酒店下榻，为的是它的舒适与安心。这个时候老余想问一下营销员：你卖的是什么产品？

其实，你卖自己的产品不仅仅是符合客户的需求这么简单。

这里主要有2个方面：第一个是客户自己有需求才会出现问题，不然他不会为你的需求买单；第二个是需求不是客户本来就有的，这是需要某种刺激才有的。

问题是出现需求才会有的，但是问题是解决需求。他出现了什么问题，就需要什么样的需求。

我们在询问客户的时候，不要直接问你需要什么，因为有时候他对自己的定位也是不清楚的，对自己的问题都不清楚的人，怎么知道自己的需求呢？

其实客户的需求是需要营销人员间接的去引导。你认为他有需求才来找我们，这只是表面现象。我们可以进一步刺激他的需求。我们是为了给他提出解决方案。拿出一个很简单的例子。比如说客户需要减肥，虽然说我们卖的是减肥药，可是这就算是不是药，我们卖的是减肥的解决方案。

对于一些小问题，人都喜欢忽略，只想着解决大问题。所以你要做的事就是把小问题扩大化，所以你在销售商品的时候你需要掌握的技巧。只要用户的问题越大，想要解决问题的需求也就越高，愿意支付的价格也就越高。

举一个更详细的例子，你在长智齿的时候，是很痛的，这个时候你需要找牙医，需要他帮你解决问题，但是一旦他的牙齿不痛了，他就不愿意找牙医解决自己的需求了。

所以任何一个产品存在的意义就是因为它可以解决你的需求，解决一些问题。客户买的就是这个需求，但是这个需求不一定要为客户买单。所以，创业者需要做的事情就是给他制造问题，引导客户去认可这个问题，解决这个需求。所以最后还是一句话：只有抓住客户的痛点，你才能搞定客户。返回搜狐，查看更多