▲菜市场商谈还款

借鉴于此，回归农信社成立之本源，定期开展集中上门催收是化解不良贷款，重塑与不良贷款客户关系的重要途径。“集中上门催收”是指集中一段时间，集中一批客户经理，集中逐一前往不良户家中进行“亲见本人”催收。这种催收方式的关键在于时间、地点、人员的“三个集中”。在清收实践中，凡能“亲见本人”的均能有所收获，或还本还息，或签订还款协议，或交付一定的诚意金约定办理相关盘活手续。因此，应建立清收见本人制度，对于逾期90天以上的贷款催收应会见本人进行催收；不能约见本人的应上门催收、张贴公告，并拍摄相应照片存档，提高催收成功率同时利于下一交接人了解情况。今年，柯城农商银行集中上门走访清收，5天时间现金收回不良贷款526.58万元，盘活不良贷款547.57万元，共化解不良贷款1074.2万元，签订《还款协议书》93份，所涉金额648万元。

团队清收 增强清收动力

农商银行的不良贷款清收应利用好团队的力量和优势。此次柯城农商银行清收活动将全行客户经理分成四个大组，分别由四位较有声望的支行行长担任首领，设定清收目标及清收具体计划，利用银行网点多涉及面广、群众基础深、农村客户经理多等优势，结合地域、不良贷户情况等因素进行分小组（10人以内）作战。以小组为绩效考核单位。清收前小组成员共同分析各组员维护的不良户情况，综合利用其他各类社会资源，做出一户一策应对措施，制定上门走访及各组员角色计划。以老带新、交叉清收、有攻有守、有进有退、相互配合、收效显著。

▲客户家中签还款协议

设立奖励规则，激励员工集体荣誉感。建立全员微信群，群员在群内实时共享清收现场情况、成果及感人事迹。设置当日开门红奖、当日冠军奖、当日突出贡献奖，根据“晒单”即可明确认定各奖项得主，充分调动大家的积极性、增强了各“战区”的凝聚力和战斗力。

从心开始 重塑客户关系

一般情况下，不良贷款形成后，该客户进入了银行系统的黑名单，银行与不良户形成对立面，该类客户还有可能发表负面评论带来银行声誉风险。然而在另一方面，该类客户也会因为银行的多次各种途径的催收心生厌烦，将欠款银行列入内心的黑名单，即使将来还清贷款也不会再选择与其发生业务，这就形成了清收的恶性循环。

上门走访催收并非单纯的传统意义上的要债，它看似催收贷款但更在意重塑客户关系。银行作为现代金融服务业，不能像对待“过街老鼠”一样对待不良客户。应通过上门走访，认识了解自已客户的难处，设身处地为客户着想，为困难客户办理利息优惠或协助办理政府补助，甚至拓宽业务协助客户本人办理诉讼或催收，帮助客户解决实际难题。在清收的实践中，遇到将信用看的和生命一样可贵，拿出治病钱还债的的老人；有父债子还，重燃信用之光的感人故事；有浪子回头金不换，迷途知返，重拾信心和信用的创业青年。

良性的清收不仅是催债更是一种极致的服务。通过上门走访，银行工作人员与不良户用心沟通，像对待新客户一样对待不良户，抱着服务的态度与客户握手言合，重塑与不良户的关系，找回已经流失的客户。

以不良为鉴 提升贷款质量

以史为鉴，可以知兴替。以不良为鉴，可以知良莠。通过集中清收，银行管理部门可以对一线清收过程中反映出的问题进行梳理，对相关规范制度进行整改、更新，提升管理水平。全员参与的集中清收活动是一场生动的合规教育宣传课。在清收过程中，客户经理通过一个个不良贷款的案例，反思贷前调查应注意的事项。客户经理可以从实践中了解贷款真实用途、实际用款人及其住所地、抵押物真实价值等情况的重要性，明白合规放贷是最好的清收，将合规放贷、谨慎放贷意识深入人心，减少贷款用途虚假或不实情形，降低借冒名贷款可能性，大力提升贷款质量。

另外，上门走访催收也是一部现实版的沟通交流教育片。不良清收面对的客户一部分是存在实际困难的，一部分是真正的老赖。如何让这两类客户还款本身就是一场攻坚战。既要收回贷款，又要重塑客户关系更是难上加难，这其中最关键的部分在于心与心的沟通与交流，用真诚感动不良客户。

持续攻坚 清收服务常态化

不良清收要持之以恒，不搞形式主义。要坚持“虽久必还，虽小必收,颗粒归仓”，对于已核销的久远不良贷款也要腾空底子，定期上门走访了解实情，适时催收。对数额小的贷款也要扎实贷前调查和上门催收，以防形成“欠债可以不还”的负面示范效应。(浙江柯城农商银行徐燕)

责编：王玺，责审：王汉，美编：王玺返回搜狐，查看更多