来源：雪球App，作者： 逍遥投资笔记，（https://xueqiu.com/6490468241/291354196）

一、高管层陈述核心信息：

本季度公司业务发展势头缓慢，但利润的增长速度远远超过了销售额的增长速度。面对收入不足，公司专注于优先事项，以增强长期实力。在第一季度，春装的季节性需求在 3 月份强劲启动后，销售增长有所放缓。就整个季度而言，服装类的销售额继续保持两位数的同比增长。第一季度，活跃的超级 VIP 会员比去年同期增加了 11%，占在线消费的 45%。新的一年，公司顺应客户行为的变化，不断完善方法，以驾驭仍然充满活力的环境。公司深入了解客户的喜好和与众不同之处，是为了向现有客户群以外的客户提供更多的服装产品与所寻找的更大价值。

-商品拓展：在商品拓展方面，公司继续看到行业内供应充足。基于广泛而深厚的品牌关系，公司正在建立广泛的商品种类：精选的国内和全球品牌不断推陈出新，为顾客提供更多交易。团队以专业的商品推销技巧，在各种折扣水平上真正实现了更好的品牌组合和产品组合，其中公司在深度折扣品牌产品的份额上仍占据主导地位。

-定制产品：即使消费者需要做出谨慎的购买选择，顾客仍然欢迎价格实惠的产品。唯品会量身定制的产品线使平台能够满足对款式和价格更为谨慎的顾客的需求。通过 180 家知名品牌合作伙伴，定制产品供应量相比去年增加超过一倍。其中 Made for VIPshop 产品更受高质量客户的青睐，他们往往会重复下更多订单。

除了促销之外，顾客购买品牌产品还因为他们得到了价格、质量和服务的综合优势；顾客注重产品的真实性，因此信赖唯品会的产品；顾客还倾向于简化的促销活动和无缝退换货。所有这些都让购物体验变得简单，从而带来大量的重复购买，这是平台的优势之一。

-忠诚度计划：除此之外，公司还在采取各种措施增加顾客对其品牌忠诚度。第一季度，公司推出了产品销售和超级 VIP 会员特别优惠活动，从而与忠实客户建立更多线上和线下联系，初步成果显著。

-新技术产品：在公司内部，公司把提高效率置于首位。公司内部正在努力设计更好产品，并在业务中部署最新技术。例如，唯品会正在应用人工智能生成的模特照片和产品视频来优化平台的营销工作，同时帮助品牌合作伙伴更有效地与客户互动。考虑到参与度和凝聚力提高的潜力，公司希望在今年进一步推动这一解决方案的采用。

虽然公司对近期前景持谨慎态度，但仍然对创造长期业绩的能力充满信心。独特的价值主张使公司能够为品牌合作伙伴提供最佳服务，并发展不同年龄和收入群体的优质客户。公司的坚实基础能够使其抓住机遇并在在未来几年实现业务增长。

二、Q&A 分析师问答

Q1: 第一季度的疲软主要是由于三月份造成的？指引是以四月份的趋势为基础，还是主要是根据五月和六月？在剩下的三个季度里股票回购的力度会加大？

A：关于你的第一个问题，销售势头比预期的要弱，我们正在尽最大努力调整业务，并尝试正确地执行。今年的促销季从 5 月 20 日开始，持续时间长达一个月，这与我们去年面临的情况大不相同，因此我们会对未来的销售势头保持谨慎，在起伏不定的情况下，我们会尽量对前景持保守态度，同时我们也会继续严守运营纪律。

关于股东回报：我们致力于长期的股东回报政策，我们将继续采用回购和分红相结合的方式，为股东提供相对稳定和持续的年度回报。自 2021 年 4 月以来，我们以回购和分红的形式向股东返还了超过 22 亿美元。2024 年，我们采取了年度分红政策，并宣布分红 2.5 亿美元。此外，我们还在稳步回购股票，并承诺在 2024 年 12 月 31 日前回购约 5 亿美元。这意味着我们将在年底前几乎用完现有的 10 亿美元两年回购计划的剩余金额。展望 2025 年，为了股东的利益，我们计划将 2024 年 Non-GAAP 归属于股东的净利润的不少于 75% 用于酌情回购股票和或分配股息。以上我所提到的所有历史记录和未来规划，都表明了我们长期、稳定、持续地为股东创造价值的决心和坚持。

Q2: 从相对长远的角度来看，我们是否也会采取更积极的补贴策略？第一季度用户数量出现了同比下降，对用户增长、今年和长期战略有什么看法？本季度 AOV 增长的原因？

A：关于竞争的第一个问题。我们的战略一直并将继续专注于品牌折扣零售。现在有很多电商平台，但每个平台都有其独特的价值主张，而我们的独特之处在于我们有能力为品牌合作伙伴的最佳利益服务，并为客户提供更好的价值。这就是为什么我们的平台上有这么多忠实客户，他们很少离开我们。我们将继续扩大和深化与更多品牌合作伙伴的关系，源源不断地提供合适的商品，为注重品牌质量和产品真实性的客户创造价值。而在补贴方面，我们不希望跟随同行盲目投入大规模补贴。当然，我们会审慎积极地获取客户，但我们会继续专注于获取优质客户。

关于在营销支出方面的问题，第一季度，我们的活跃客户略有下降。这是因为我们对客户忠诚度（LTV）有非常严格的要求，只要客户忠诚度高于一定水平，我们就会停止投入营销费用。

面对竞争和价格竞争，有一些客户在补贴或补贴的驱动下，或者对价格比较敏感，他们不得不跑到其他平台上去。但另一方面，SVIP 的核心客户群一直很有韧性。就客户群而言，他们仍在以两位数增长。他们的 ARPU 增长速度仍然高于普通用户。进入第二季度后，我们在现有客户方面会更加积极一些。毕竟我们希望为我们的平台带来更多新客户，但仅限于那些优质客户。因此，我们将谨慎地放宽对用户忠诚度的限制，以确保我们继续以有效和高效的方式获取客户。

关于每位客户的 GMV，上升趋势更能代表客户的发展势头，SVIP 会员仍然获得了非常好的发展。他们的 ARPU 增长速度高于普通客户。这表明只要我们以 SVIP 会员的最大利益为出发点，为他们提供合适的商品和一流的服务，他们就会继续在我们这里购物，而且会买得更多、来得更多。因此，未来我们将继续推动 SVIP 客户群的扩大。我们相信，我们的核心客户群是我们保持高质量增长和良好盈利能力的坚实基础。$唯品会(VIPS)$ $阿里巴巴(BABA)$ $拼多多(PDD)$