导语：汽车市场竞争愈演愈烈，客户获取成本高居不下！人们销售非官的转变，在“互联网”+时代，经销商们变革自己的商业模式，汽车销售传统电商、垂直媒体等上演三国演义，我们改如何建立自己的竞争力？

消费群体的变化

随着科技与经济的飞速发展，销售者的购买行为和习惯发生了变化，由过去的单一通过店面和媒体获取信息，转化为线上线下多元获取信息，购买行为和信息接触前移，消费者会在整个过程中接触线上和线下信息，并获取信息体验，各个时期销售信息接触点会影响消费者的预期和体验，只有让信息整个资源共享，线下互动体验和线上传播并行互补，线上线下立体互动，才能满足客户的购买体验需求。

行业品牌状态

1、标杆企业取得业绩：

东风日产2008年开始试点数字，2014年数字营销渠道销售占比达30%；

2、行业内竞争数字营销发展：

2012年宝马、奔驰、大众相继建立BDC业务，且大力推行，通过几年的努力BDC业务的占比越来越高；克莱斯勒建立数字营销陆军学院全网大力普及数字营销业务，数字营销发力明显；

3、主流合资品牌数字营销的发展：

目前绝大部分合资品牌都已启动了数字营销战略；标杆企业均在几年前开展了自己数字营销战略；在经销商端建立了完整的组织架构、成熟的运营流程和配套的管理体系，终端在数字营销方面的执行力和竞争力较强；

4、中国品牌数字营销发展：

长城汽车2012年启动数字营销，2014年数字营销渠道销售贡献度也达到了30%；

吉利汽车也建立起了集团数字化营销体系，为吉利汽车的快速增长保驾护航；

比亚迪推出自己的独立电商体系，比亚迪E购，推进数字化营销体现的深化推进。

DCC业务概述

DCC业务组成包括三个部分：网络营销业务、呼叫中心业务和在线销售业务，具体业务执行流程中通过三大核心关键环节：一是捕获更多网络线索量，二是邀约进店量，三是将到店客户转化成订单。该业务核心评测指标：

网络集客量

邀约进店率

到店成交率

案例分析

昆明众合盛DCC案例

【现状分析】

1、2018年2-4月，线索合计6822条，月均2274条，虽然线索量大于2000，不过线索有效率偏低，平均46.6%。低于70%有效率。

2、2018年2-4月，合计首次邀约到店242组，平均邀约到店率3.6%，远低于行业9%标准。

3、2018年2-4月，合计成交76台，订单转化率1.1%，远低于行业3%标准。

【问题分析】

1、就线索总量来说，月均2274条线索，表面看是属于正常情况，甚至高于云南平均水平，但是线索有效率偏低：

A、从网站后台看，爱卡云南线索占比仅为30%；

B、从工作模式看，分工不明晰，电销员又要负责邀约，又要接待客户和交车，线索分配为网络专员分配，经常错过黄金跟进周期。

2、邀约到店率三月平均值仅为3.6%，现状分析有以下两点原因

A、电销员和直销员之间没有分工，导致线索跟进不及时，流失大量潜客。

B、把经验不足的新员工分配到电销岗位，由于经验不足，措施大量良机。

3、线索转换率1.1%，现状分析有以下几点原因：

A、邀约到店成交率为30%，但是邀约到店少，导致订单少。

B、网络邀约到店客户，相对展厅到店客户更加了解车型配置和价格，销售顾问能力不足，导致客户流失。

【解决方案】

一、DCC业务运营的组织机构及岗位设定

1、众合盛DCC业务模式现状：

此模式为一条龙模式，销售顾问/CD专员既回访网络客户有接待展厅客户，同时上班时间要随时接受网络线索和接听400电话。虽然组织架构简单，但是从效果上看，是远远不能满足我店现状的。带来的后果就是潜客浪费严重，DCC成交占比低。

2、众合盛DCC业务模式转变：

按照网络营销的设计原理，为提高众合盛的DCC业务效率，设定了一下4个岗位，每个岗位匹配一个核心的工作职责，岗位职责必须要清晰、明确，核心要求如下：

DCC经理：全面掌管DCC业务

网络专员：维护网络媒体，获取有效的网络线索

CD专员：网络线索跟踪管理，邀约客户到店

直销顾问：接待CD专员邀约到店的客户，并促成成交

专业的DCC小组，由经理、网络专员、CD专员、直销顾问组成。此模式优势有以下三点：

1、DCC可以选择销售业绩稍强的人员接待邀约客户，以达到快速增量的目的。

2、展厅组PK网络组以达到相互竞争关系。

3、直销人员只接待网络客户，在洽谈环节会积累大量的经验，谈判速度快，成交率高。

二、业绩展望及DCC后期发展规划

1、岗位KPI设定：

网络专员：汽车之家、易车、爱卡每月线索＞2000条；

CD专员：每日电话呼出量＞80个；邀约到店率大于10%；

直销顾问：邀约到店成交率＞30%；

2、DCC后期发展规划：

当线索获取、邀约率、成交率到达瓶颈后，保客营销将会成为DCC工作重点：届时将成立BDC部门（business development centre）集数据分析，线索邀约，潜客邀约，客户关爱回访，定保招揽，续保招揽于一体，充分发挥数据分析优势和电话呼出优势，最大化增加外呼有效率，增加客户到店及成交。

END