当2003年活鱼市场营销刚有起色之时，突然来了一场非典，把餐饮酒店经营降到冰点，没人敢出门，没人敢到酒店吃饭，当时我们的有机活鱼销售也进入一个冰点时期，处于滞销状态。面对如此情景，公司领导审时度势，果断决策，组织力量，开展危机营销和品牌宣传，以千岛湖淳牌有机鱼是有机健康食品为切入点，召开新闻发布会，组织大量媒体竞相宣传，极力倡导消费者吃千岛湖有机鱼，享受健康生活的概念。功夫不负有心人，不出二个月，在全国引起强烈反响，众多来自全国各地的餐饮酒店老板络绎不绝，为寻找高品质的食材和建立健康消费理念纷纷探寻到千岛湖，从此，千岛湖有机鱼知名度有了巨大提升，活鱼销售市场在全国范围急速扩大，销售数量成倍增长，赢得前所未有的市场效果。到2003年底，公司的淳牌有机鱼销售数量达到近300万公斤，突破历年来的销售高峰，也是从公司成立以来到2014年止16年中销售总量最多的一年，特别是活鳙鱼销售比例达到60%，真正开启了淳牌有机活销售的新起点，真正实现了从死鱼到活鱼销售转型突破。

第二次突破是从活鱼到“死”鱼销售。到2013年，餐饮市场发生了重大的变革，随着国家对三公消费的约束以及中央八项规定等一系列政策的出台，中高端餐饮酒店面临转型，消费标准在下降，社会化餐饮以及家庭消费开始兴起，电商市场异军突起，这对千岛湖淳牌有机活鱼销售市场以中高端餐饮酒店为主的销售模式又一次冲击和挑战。特别是千岛湖有机鳙鱼的规格普遍较大，市场接受度较小，销售难度增大。同时，随着千岛湖环保要求的提高，鲢鱼养殖比例增大，鲢鱼的产量不断增加，而活鲢鱼因不利于长途运输和难以静养等因素，销售量成不增反减趋势，而鲜鲢鱼市场销售价格很低，千岛湖高品质鲢鱼价值得不到体现，千岛湖鲢鱼资源效益得不到有效发挥。面对如此现状，公司又大胆提出能不能把千岛湖大活鱼转变成为“死”鱼销售，来接轨当前市场变化的设想。这个设想中的死鱼之所以加引号，不是原有意义上的死鱼，而是用活鱼通过分割加工处理，更能适合当前社会化餐饮及消费市场需求的“死”鱼产品。

2013年5月由我分管策划试验活鱼分割销售项目，考虑千岛湖鲢鱼品质好规格相对较小适宜家庭消费，先行试验鲢鱼分割并通过速冻保存，设想通过网上销售进入家庭消费这个大市场。为此，一是与方鼎公司联系，利用方鼎公司空置的水产品分割车间和螺旋式速冻机，试验对鲢鱼的分割与速冻加工；另一方面，与天猫商城对接开展千岛湖有机鱼的网上销售。8月签订电商销售推广协议，9月初，鲢鱼分割速冻产品开始试加工，9月10日邀请了天猫商城电商分管销售的副总裁来千岛湖，召开千岛湖有机鱼分割产品上天猫网络预售的新闻发布会，天猫商城首页连续七天宣传和预售千岛湖有机鱼。9月22日首次发货销售，首次发单量达到3465份。但由于速冻技术问题，不能保证产品质量，客户投诉量较大，加上电商配送保鲜和及时性等问题没有根本解决，冻鱼产品质量也不能保证，导致客户投诉量增加，回头客户减少，订单量越来越少，结果不到半年时间就停止该项目的实施。尽管活鱼分割销售这项目实施失败了，但公司始终坚信千岛湖大规格活鱼及鲢鱼分割是今后进入社会化大餐饮以及家庭消费的必然趋势，也是解决公司大规格鱼和鲢鱼销售的重要途径，更是今后做大做强公司经营的有效渠道。

2015年6月，公司主要领导再次下达任务，在总结分析2013年活鱼分割经营项目经验的基础上，继续启动千岛湖活鱼分割项目，并要求一是要认真研究一条鱼的分割文章，把一条鱼的分割进一步精细化并形成标准化；二是要重点解决分割后产品的保鲜问题，保证分割产品到客户的质量；三是要针对分割产品重新定位和拓展更加适合的销售市场。为此，公司重新启动并组建活鱼分割加工项目。

根据项目要求，第一步是研究一条活鱼的分割问题。根据一条鱼的体型结构和不同部位的特性，并结合菜肴开发的要求，参照庖丁解牛思维方式，对一条鱼的分割进行一次次的试验，并制作菜肴体验试吃，倾听食客意见，经过近二个月的研究与开发，初步制订出了千岛湖一条鱼的分割标准，得到广泛认可，并通过市场监督管理局认定为当地鲢鳙鱼的加工分割标准。

第二步是研究分割产品的保鲜问题，通过网上搜索及市场考察，并就对用冰保鲜、充惰性气体真空包装保鲜以及速冻保鲜等方法进行分析对比试验，认为活鱼分割保鲜最佳方法是速冻保鲜，因为前二种方式保鲜时间短，不宜长期保存，故在销售上问题很多。而当今速冻方法主要是风冷速冻和液氮喷洒制冷速冻二种最为普遍，风冷速冻在2013年就已经试验过达不到品质要求，液氮速冻成本很高，不利于低价值产品的加工使用。就在这时，我们通过一次博览会，发现了不冻液鲜冻技术，对水产品速冻不仅能够保证质量，同时成本相对较低，比较适合千岛湖活鱼分割速冻加工。当时发现有二家单位在使用和推广该技术，一家是上海华晶农业科技公司，一家是江苏任天农业科技股份有限公司，为此，我们专程前往北京、上海、河南南阳和浙江临安基本进行试验，并取得阶段性的效果。经对两家设备和鲜冻液价格效果对比，公司选择了与江苏任天农业科技股份有限公司合作，开展鲜冻鱼产品试验与加工，试验产品初步得到市场的认可。

第三是研究鲜冻产品如何进入消费市场问题。大规格鳙鱼产品特别是大鳙鱼头主要针对的还是中档的有一定消费标准的餐饮企业，鱼身产品主要选择消费相对较低、社会化程度较高并有一定规模的餐饮连锁酒店，同时借助冷冻批发市场他们的销售渠道进行推广。为不影响活鱼销售，拓展市场以北方市场和中西部市场为主开展营销。鲢鱼产品针对冻品批发市场部分餐饮连锁酒店进行开发推广，也取得一定成效。2016年5月8日千岛湖鲜冻加工厂正式加工生产和试运营，因千岛湖活鱼鲜冻加工没有参照依据，所以只有是在一边生产加工，一边摸索加工工艺方法，一边研究改进产品质量，同时还要开展市场推广，接受客户反馈意见。在探索中改进，在改进中提升，在提升中拓展。2016年加工活鱼41万公斤，其中大规格活鳙鱼加工27万公斤，活鲢鱼加工14万公斤。实现鲜冻产品销售额830万元。2017年开始快速发展，产品质量稳定，客户市场有了较快拓展，全年加工活鱼销售156万公斤，其中:大规格活鳙鱼加工88万公斤，活鲢鱼加工68万公斤，实现鲜冻产品销售3000余万元。特别是活鲢鱼加工产品得到市场认可，鲢鱼头销售出现供不应求的状态，销售价格持续上升，可以说，真正解决了千岛湖鲢鱼销售问题，鲢鱼的效益得到有效体现。2018年鲜冻产品加工与销售稳中有升，特别是解决了鱼身产品的销售渠道，基本实现均衡销售问题，预计全年加工活鱼230万公斤，其中:大规格活鳙鱼加工130万公斤，活鲢鱼加工100万公斤，实现鲜冻产品销售额4500万元。

鲜冻鱼产品的加工与经营，将成为公司鱼货销售的重要途径，淳鱼加工与销售将成为公司今后发展的重要战略发展方向。同时也为公司今后走出千岛湖，进一步做大做强渔业经营又一新突破，为实现公司做渔业行业领袖这一愿景奠定基础。

回顾淳鱼发展，都是在公司每位员工共同努力下，通过不断创新，在逆境中寻找突破，才能取得现有的辉煌成就。本人有幸能够亲临见证并参与淳鱼发展的一次又一次突破，付出了应有的努力，建立起了深厚感情，享受到了公司发展红利，也看到了公司未来希望。我与淳共成长，弹指一挥间，已是年过半百之人，希望在退休之前还能为公司再出一份力，再增一份光，也真诚祝福公司发展越来越好。

（徐明江，千发集团党委委员，副经理）

主办 | 淳安县文学艺术界联合会

责任编辑 | 佘坡

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