12月17日下午，第23期道略沙龙在SmartWithus空间举行，本期沙龙由道略演艺产业研究中心与活动树、蓝色光标联合主办。

　　随着现场演出行业的飞速发展，其所接触到的受众面越来越广，现场演出成为了一块具有高赞助价值的宝地，但根据现况来看，演出的赞助市场还并不成熟。本期沙龙聚焦现场演出赞助，为此道略演艺特别邀请了北汽集团品牌管理部副部长赵焱、北京市演出公司副总林礼斌、今夜传媒CEO胡斌、开心麻花副总王亮和摩登天空市场总监李小卉担任主讲嘉宾。沙龙聚集了70多位行业内人士，就怎样的演出会获得品牌商的青睐这一问题进行了分享与讨论。

嘉宾(从左至右)：林礼斌、赵焱、王亮、李小卉、胡斌

　　与大品牌谈合作不要“怂”

　　胡斌：“对于演出方来说，一定要敢想，品牌方问你要多少钱，你说‘看着给点呗’，自己需要多少钱都不知道，品牌方该怎么办。”

　　林礼斌：“要合作，大家一定要记住，不要害怕大品牌，努力尝试跟大品牌来合作。”

　　一提到演出赞助，大家多少都会有点儿头疼。该怎么做才能让赞助商注意到我呢?我想和某国际品牌合作，但他们能瞧得上我吗?前一个问题我们稍后进行解答，而后一个问题，根据沙龙上5位老师的分享，小编可以肯定的告诉你，只要敢想，你就向成功迈出了一大步。

　　今夜传媒的胡总在沙龙上与我们分享了他在做演出前的经历，胡总曾在企业中工作，最了解企业的流程。在他的分享中也打破了一些演出方关于企业内部办公流程手续的疑虑。总结来说，如果你有一个好的想法，是可以很快的得到领导回复的。用胡总的话来说，不要束缚自己的思维，敢想是能成就事业的基础。那么对于演出赞助来说，如果演出方的功课做到位，宣传营销方案有亮点，与企业品牌谈合作也就不会是同想象般复杂繁琐了。

　　关于合作伙伴，北京市演出公司林总也跟我们分享了一点，就是不要惧怕与大品牌合作。大品牌更懂艺术，更尊重艺术，他们有社会意识，交流起来也比较顺畅方便。反而一些小品牌往往会提出一些稀奇古怪的要求。如果一家企业还挣扎在生存线上的时候，是没有精力与时间，最重要的是没有意识去做广告的。所以，不要害怕大品牌，甚至应鼓励演出商与一线品牌合作，只要你的演出足够好，为什么不努力一把呢?

北汽集团品牌管理部副部长赵焱

　　演出最吸引品牌商的是“人”

　　林礼斌：“演出方应该做什么?掌控渠道，为企业客户与演出观众创造亲密接触的机会”

　　林礼斌：“演出最吸引品牌方的是什么?是人。很多人，很多特点鲜明的人，很多特点鲜明具有经济实力的人。这些人既有文化内涵、艺术修养，更有消费实力。他们是企业最想要聚集的高品质人群。”

　　赵焱：“集团需要国家级、世界级的合作平台，当有一个演出项目能够让北汽的品牌覆盖到全国各地，北汽是愿意去做赞助的。”

　　根据道略演艺产业研究中心统计，2014年全国各类演出共计147590场，观众数量为8542万人次，2015年整体仍呈增长趋势。通过抽样调查及数据统计表明，在这些演出的受众里，75%的现场演出的观众是40岁以下的年轻人，其中再有70%是受过高等教育的白领，余下是时尚人群以及学生。从另一个角度来说，这些占高比重的白领，也是轻奢品的代言，他们有一定的消费能力与需求。回过头来说，现在现场演出的赞助市场还不太成熟，依然有很多都是属于空白的状态。

　　对于企业客户来讲，演出所包含的社会价值、社会效益，或者是品牌影响力等等固然都是很重要的一部分能够吸引他们的因素，但最主要的还是在于演出的受众。也就是说，这些观看演出的人群，才是企业客户最在意的。在市场愈加细分的演出行业，什么样的演出才能够吸引那些同时具备艺术修养与经济能力的消费者?那么，演出的受众是否是赞助品牌的目标人群，则是赞助商在选择演出时所要考虑的第一点。不同的品牌有不同的目标人群，就像歌剧与儿童剧的受众必然不同一样。演出的观众定位是否与品牌的目标受众有高度重合?演出的宣传是否能起到联动作用带动品牌消费?

　　针对这一点，演出方可以做什么呢?例如，北演曾经与奥迪合作过一个项目，奥迪方面想跟企业车主做活动，那么北演通过对品牌方目标受众的分析发现，如果把活动安排在工作日，大多数人会因为工作繁忙无法抽身参加，如果安排在周末的话，也有很多人不愿意因工作放弃与家人相处的时间。最后，就有了“奥迪Q3家庭日”的诞生。家庭日分三个，第一个是奥迪自身想要的活动，第二个是奥迪方面跟客户的交流，第三个也是最核心的一个是北演为其提供的儿童剧，不仅让观众可以尽情体验亲子时光，也满足了品牌方的诉求，吸引观众，为奥迪与客户交流提供了一个平台。

　　对于演出方来说，找到品牌商的文化诉求点，将演出打造为连接企业客户与演出观众的一个渠道，实现共赢才是最终目标。

北京市演出公司副总林礼斌

　　演出赞助的核心不是“拿”而是“给”

　　胡斌：“演出赞助要和品牌方达成共赢的目的，不只是赞助，内心情感的共鸣才是娱乐营销的基因和精髓所在。”

　　李小卉：“我们要商业化，但也挑剔品牌。草莓音乐节欢迎更多的品牌方，但希望是有结合性的、更深入的、长期的合作。”

　　林礼斌：“(演出赞助)核心是什么?核心不是你(演出商)去找赞助商要什么，而是你能给赞助商带来什么。”

　　赵焱：“北京奔驰喜欢高大上的，比如国家大剧院;北京现代更喜欢接地气的，与老百姓贴近的演出项目和体育赛事，比如音乐剧《猫》、《剧院魅影》等”

　　对于赞助商来说，寻找符合自己品牌的戏剧不容易，定制一部自己的专属戏剧就不难了。那么这也是现在的演出行业有一个趋势，未来这种定制演出可能会越来越多。

　　今夜传媒曾与左右家私合作过一部舞台剧《左右逢源》，据胡总介绍，当初谈合作的时候，他们建立了一个共识，即左右家私卖的不是沙发，今夜传媒卖的也不是舞台剧。他们双方联手合作，卖的是幸福。那么，在这个基础之上，后续的工作就不用拘泥于LOGO的位置这样细碎繁琐的问题，反而是双方共同建立了一个幸福价值观。寻求内心情感的共鸣，也是娱乐营销的精髓所在。

　　再比如为耐克打造的专属话剧，因为和世锦赛有关，所以就将话剧节奏放快，以田径的速度体现出来，在世锦赛期间上演。对于观众来说，凡是身上有任何耐克元素，就可以到现场免费领票。即便当天没穿，想观看话剧，只要参加现场跑步的活动即可，重在体验。这件事情当时引起了不少人的注意，耐克的品牌传播也做的很好。品牌宣传与话题营销的结合，即便耐克没有拿到世锦赛的场内赞助，场外的这些活动也足够吸引广大消费者的目光了。

　　还有一个例子就是开心麻花与上海嘉定区政府进行的深度战略合作，开心麻花只负责内容即可。双方合作定制了一个主题原创秀，有很多的延展，围绕演出核心内容，目标受众则是上海及其周边城市即周末游，还有全国的旅游人群，最后打造成了一个综合的旅游演出项目。从演出起步，最终打造了一个小型的旅游演出产业链，带动嘉定地区文化消费发展，正是嘉定区政府的诉求所在。

　　其实演出方与品牌商不仅仅是一个赞助与被赞助的关系，演出方需要整合、引导、寻找、满足客户的需求，挖掘企业品牌背后的文化诉求，这是一个整合各方资源共同打造品牌的过程。

今夜传媒CEO胡斌

　　品牌商不会错过优质的演出项目

　　赵焱：“北汽集团不会错过和放弃一个顶级的好演出项目。北汽至今赞助了《鸟巢吸引》、降噪不插电摇滚音乐会、杨坤演唱会、北京喜剧艺术节等各种类型的优质演出项目，具体有多少我也记不住”

　　李小卉：“演出方在做产品时，还是要先做好内容，赞助商才会找你。”

　　演出的质量与品牌也是赞助商必不可少的考量因素之一。

　　比如繁星戏剧村，地理位置优势与人才自给自供，演出量大是他的特点，那么即便繁星戏剧村不能拉到大额度的赞助，一年下来，小品牌的赞助积少成多，最后的总额数量也是很客观的。

　　开心麻花则是对剧目进行整合，将目标放在了校园市场，在全国一百多所高校做了戏剧基金，以及校园经理人计划。也就是说首先把开心麻花的产品拿到高校去做巡演，其次扶持高校内的戏剧人才，带着他们在高校内做汇演，表现出色的话会将他们请上开心麻花的舞台，甚至与演员签约。不仅是开心麻花，高校是很多品牌商的必争之地。那么对于赞助商来说就可以与开心麻花进行合作，合作商家可以和开心麻花一同进行这些发基金、做汇演、征集剧本等等工作，既没有浓烈的商业味道，又起到了对品牌良好的传播效果。

　　今夜传媒在与锅具品牌的合作中，也表现出了让人眼前一亮的创意演出。将锅具与舞台剧结合，将品牌的元素融入到演出中，甚至是服装道具中。这也让我们看到，有很多看似与演出毫无关联的品牌，只要有好的创意，都可以很好的融入到演出当中去。

　　总而言之，演出方应对品牌商有充分了解，找到其核心优势，结合演出特点，将优势尽可能的放大化。不论演出方处于主动还是配合的位置，做好演出内容都是首要的。好的演出自然会吸引到品牌商，到时候需要做选择的就是演出方了。

开心麻花副总王亮

　　演出赞助现场执行的5点建议

　　胡斌：“商业品牌圈和文艺演出圈怎样才能更好地联姻?那就是真正的爱上对方。但不要爱上太多的对方，给合适的人(赞助商)做更多的准备。”

　　对于现场演出赞助来说，这里有五点建议可供参考：

　　第一，与社会话题相融合。比如说最近大热的《剧院魅影》，这是一个社会比较关注的事件，相信如果一个品牌、企业如果能够与《剧院魅影》相关联，必然能够引起话题，获得一定量的关注度。将品牌与艺术进行融合，结合演出内容的IP与观众属性，将企业的品牌元素整合其中，将二者进行整体的营销宣传推广，这样才能达到传播的目的，实现演出方与赞助方的共赢。

　　第二，提高赞助单价，将权益集中。比如说北演与中国人保合作的新年音乐会项目，当时是在人民大会堂，与其他演出铺天盖地的宣传不同，只做了横幅与回头标。赞助商多固然可以均摊赞助费用，却反而会数量多而没有关注度。将赞助数量减少，取得受众注意力才是关键，这也是赞助商相对比较关注及认可的。

　　第三，根据实际情况制定包场团单价格。一场演出的成本和票房是根据演出场地与时间而变动的，现在许多演出票价都已经根据工作日与节假日进行了区分，那么包场定价尽量不要单一化。另外，每个包场的客户可能会有其特殊的需求，那这些需求可能也会影响价格。如果我们将摊位价格进行分区，那么对于品牌商来说也可以进行选择。对于演出上来说不仅可以更好的控制成本，也比较好把控销售节奏。

　　第四，演出植入也需要选择。演出商品植入是一件容易产生歧义的问题，容易受很多因素影响，甚至演员当天的状态也会影响表达。要同时满足商家的诉求与演出质量是一件需要权衡的事情，但往往会出现合作商家满意了，演出方却觉得植入太生硬影响演出，或者演出方觉得已经到位，合作商家仍不满意的情况。若是前者，开心麻花会选择放弃赞助以保演出，后者则只能进行多次协调调整。由此可以看出，在拉赞助或者接受赞助的时候，一定要考虑品牌与演出的融合度，实现共赢才是最终目标。

　　第五，掌握项目管理技能很重要。在实际中，企业方对于细节会有很多要求，从数量、样式、文案到字体等等，都需要与企业方沟通，细致化管理的过程决定了与企业合作的周期。那么，现场可能会有上百件事情等待你去处理，拥有项目管理能力与团队辅助是十分必要的。按胡总的话讲：“当你做的时候会发现，呈现在那个艺术顶尖上的金字塔的时候，上面有一个巨大而细致周密的东西(项目管理)在支撑着它。”

摩登天空市场总监李小卉

　　总结

　　这世上有纯粹的商业也有纯粹的文艺，如果目标是奔着“纯粹”走的，那么大可放弃与另一方的融合，否则，简单的结合是远远不够的。在演出赞助中，企业赞助与艺术演出只有融合才能制造话题，从而达到传播的效果。

　　从一个好的创意到制作一台演出，再到与企业品牌联手共同进行营销推广，不论是从最初的选择还是实际的合作过程，相比大家都已从5位老师的分享中或多或少的学到了一些东西。在娱乐演出愈加繁荣的现场演出市场，品牌入驻的脚步只会越来越快，相信未来演出赞助领域会更加丰富，希望演出方可以和企业更好的合作，打造商娱兼备的优质演出，促进商业品牌圈与文艺演出圈更好的融合，达到市场品牌价值和商业价值的双赢。

　　如果大家还觉得意犹未尽，可以直接点击三位嘉宾的现场分享，还有更多详细内容哦。