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自 COVID 以来，我们的中国律师发现与中国分销商签订分销合同的外国公司大幅增加，这主要是由于外国公司直接进入中国所面临的困难和风险。许多来找我们起草与中国分销商之间的分销合同的公司已经在分销商关系方面积累了丰富的经验，并且已经有了一份 "标准 "的分销合同。虽然中国的分销协议与美国/欧洲/澳大利亚的分销协议有许多共同之处，但它们也有明显而有趣的不同之处。

我们的许多客户都是带着他们在美国、加拿大或欧洲成功使用过的分销协议来找我们的。随着时间的推移，这些合同经过了微调，以适应他们的全球业务需求。但是，到了中国，就不是简单的复制粘贴了。中国市场有其独特的需求和法律环境，要求我们对这些现有协议进行重大调整。这就好比量身定制一套心爱的西装，以适应不同的体型--原有的品质是存在的，但为了达到完美的合身效果，调整是必要的。

原因之一是美国/欧洲通常为分销商提供各种法律保护。这些国家通常很难终止分销商的合同，或者终止合同的成本很高，当分销关系恶化时，这些国家的分销商通常会起诉或威胁起诉。

中国法律几乎没有对分销商的特殊保护。特别是，中国法律没有要求在分销协议终止时向分销商支付任何特殊补偿。我们的所有中国分销协议都要求适用中国法律，而且我们在为中国重新撰写客户的美国/欧洲分销合同时，通常会删除此类付款条款。

我们还加入了所谓的 "免注册 "条款，以进一步保护客户的中国商标。在该条款中，分销商同意我们的客户对所有商标拥有独家所有权，分销商只是有权代表我们的客户使用这些商标。这一条款非常重要，因为根据中国法律，如果三年不使用商标，就会失去商标权，而且中国法院通常认为，分销商使用商标与客户使用商标是两码事。我们还在条款中明确规定，分销商对这些商标不享有任何权利，分销商不得以任何方式注册与客户商标相关的任何商标。

我之所以使用 "进一步保护 "一词，是因为在中国保护商标的第一道防线是在中国正确注册商标。这一规定非常重要，因为根据中国法律，如果你三年不使用商标，你就会失去你的商标，而且中国法院通常认为你的经销商使用你的商标与你使用你的商标是两码事。请参阅"如何以及为何在中国注册商标"。

中国分销协议与美国、欧洲或澳大利亚分销协议的另一个不同之处在于，中国分销合同的签字栏应提供分销商加盖公司印章的位置。参见《中国公司章程》：基础知识。

排他性是我们的客户在签订中国分销协议时经常必须解决的另一个问题。在排他性问题上，中国分销协议面临着一系列独特的挑战和机遇。中国分销协议中的排他性通常通过以下四种方式中的一种（或多种）来处理

1.签订非独家协议。但要注意的是，在同一市场上有两个分销商通常是行不通的。因此，以下第二种方案更为常见。

2.限制区域。您可以将该分销商限制在 City1/City2/City3 范围内。

3.将合同期限限定为一年，你拥有独家续约权。当产品不需要分销商投入大量时间或资金来创造销售市场时，这是一种常见的解决方案。如果分销商需要投入大量时间或资金来创建市场，这种解决方案就不常见了。

4.规定具体的销售目标。如果分销商达到销售目标，分销协议将自动续签。如果分销商未能达到目标，你可以选择终止协议，并指定其他分销商。通常，销售期限为三至五年，每年设定销售目标。

有些协议规定，在初始期限结束时自动续约，销售目标有固定百分比的增长。其他协议则要求就新协议进行谈判，并在谈判过程中商定新的销售目标。在分销周期的最初几年，分销商将投入大量时间和/或费用为产品创造市场时，这种方法最为常见。

根据我们的经验，方案 3 在中国最为常见。中国公司在谈判具体销售目标方面似乎存在问题。在世界范围内，根据具体情况，方案 3 和方案 4 也很常见。

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丹-哈里斯

丹-哈里斯是一家国际律师事务所 Harris Sliwoski 的创始成员，主要代表在新兴市场国家开展业务的公司。他的大部分时间都花在帮助美国和欧洲公司在国外开展业务上，与事务所的国际律师合作，在海外设立公司（外商独资企业、子公司、代表处和合资企业）、起草国际合同、保护知识产权以及监督并购交易。 此外，Dan 还广泛撰写国际法方面的文章并发表演讲，重点是保护外国企业的海外业务。他还是一位多产且广受关注的博主，与他人合作撰写的China Law Blog 一书屡获殊荣。

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