（3）反向定价法：以零售价为基础反向计算出批发价、出厂价的方法。

4.竞争导向定价法：以竞争对手同类商品的价格为定价依据，选择有利企业目标的定价方法

（1）随行就市定价法

（2）投标定价法

（二）定价步骤

第一步、明确战略意图

n企业战略意图的是定价的前提

n生存：n如供给过剩、竞争惨烈、市场低迷时

n当期利润最大化

n抢占市场份额

n构建竞争优势，树立价格标准

第二步、界定顾客需求

n界定需求的价格敏感度

（1）独特价值效应：n越是独特，越不敏感n

（2）替代品知名效应：n对替代品知之越少，敏感性越低n

（3）难以比较效应：n难以质量比较，不敏感n

（4）总开支效应：n开支占顾客支出比重越小，价格敏感性越低

第三步、核定经营成本

n成本的类型：固定成本+变动成本

n经验曲线的成本特点：

（1）随着生产经验积累而使成本下降

（2）所有成本，包括营销成本都有经验曲线效果

（3）技术进步会改变经验曲线形状

第四步、分析竞争环境

n市场整体环境

n行业竞争格局与规则

n主要对手的定位与竞争反应模式

n国家法规与相关行业管制

第五步、确定定价范围

第六步、最终定价

最后确定价格时，还应考虑下列因素：

n心理影响因素：价格标榜作用、价格比对效应、价格尾数效果等；

n其他因素：如品牌、质量、促销方式和渠道因素等；

n如不同类型渠道的定价问题；

三、定价策略

（一） 新产品定价策略1．撇脂定价：

指在产品生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高，以攫取最大利润。

2．渗透定价：

企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率

3．合理定价：

介于撇脂定价和渗透定价之间的定价方法。

（二）地理定价策略

1．FOB原产地定价：

即企业只负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货。离岸价

2.CIF目的地交货定价：到岸价（成本+运费+保险费）

3．统一交货定价：

邮资定价，即卖方将产品送到买方所在地，收取同样的价格。

4．分区定价：

地域定价，即把全国或某地区分为若干价格区，分别制定不同的地区价格。

5．基点定价：

选定某些城市作为基点，出厂价加上从基点城市到顾客所在地运费来定价。

（三）折扣定价策略

1．现金折扣：是对迅速付款的购买者提供的减价。

2．数量折扣：是向大量购买的顾客根据购货数量或金额提供的一种减价。

3．功能折扣：贸易折扣，渠道成员执行一定职能时制造商向他们提供的折扣。

4．季节折扣：是对购买过季商品和服务的顾客提供的一种减价。

5．价格折让：另一种类型的价目表价格的减价。如以旧换新。

（四）心理定价策略

1．声望定价：

利用商品的声望产生的心理制定商品价格，故意把价格定成整数或高价。

2．尾数定价：

根据消费者有零数价格比整数价格便宜的消费心理而采取的一种定价策略。

3．招徕定价：

利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。

4．习惯定价：

按消费者的价格和需求习惯来制定价格，不要轻易变动。

END

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