由中铁国际集团南非投资公司与Investec Property共同开发的商业地产The Central，图为其建成效果图。（中铁国际提供）

被誉为“黄金之城”的南非约翰内斯堡，是非洲最发达的城市。而在其最繁华的Sandton地区，却很少有超过30层的建筑，Sandton Skye则是其中为数不多的一幢。作为该地区别树一帜的高端住宅，在2009年推向市场后已销售一空。就在这个地标性建筑数公里外，一座集酒店、办公楼、娱乐购物于一体的综合性社区The Central刚刚破土动工，并将在数年内拔地而起。值得注意的是，这两个地产项目的开发商都是同一家中国企业――中铁国际。在南非对本地企业极度保护的大环境下，该国房地产市场与中国相比，远不像是一块可以开疆拓土、发家致富的田地，而中铁国际在进军南非市场的短短数年内站稳了脚跟，也令人不禁好奇其中的“成功之道”。

中铁国际2009年10月入驻南非，目前旗下在约翰内斯堡开发的地产项目除了Sandton Skye、The Central之外，还包括坐落于城市西北部的Eagle Canyon，同样也是高端地产，在当地高尔夫球社区中排名前十位。

据中铁国际南非投资公司负责人闻健向人民网记者介绍，Sandton Skye净利润率达19%，近年来为该公司的现金流提供重大保障，它也是当时南非的唯一一个奢侈地产项目，推出市场时当地尚无同类型产品，为该公司在南非地产界打响名声。“项目完工之后大家看到这块的蛋糕还是比较好吃，纷纷效仿，出现了很多类似的高端地产项目。”

Sandton Skye给约翰内斯堡创造了2000个工作岗位，交纳税收数千万兰特，时任豪登省省长出席了项目完工典礼。“不管从我们自身收益来讲、还是社会效应来讲，成绩都还不错。”

据了解，一般南非地产项目的利润率在10%至30%之间，但利润率高的项目往往是由本地开发商发起，他们土地持有成本低，具备完整的产业链，较外资企业有明显优势。对于初来乍到的国外开发商来说，19%已是一个十分亮眼的数字。

然而，中铁国际2006年来到南非的初衷是为德班到约翰内斯堡的高铁项目， 将触手伸向房地产业，实际上是“不得已而为之”的选择。在辗转4年后，高铁项目于2010年“流产”，而中铁国际又已在南非投入了大量人力和财力，由于不甘心放弃这样一片“桥头堡市场”，进而把目光转向地产业，以投资作为切入点，逐步打开南非市场。

位于约翰内斯堡Sandton地区的高端住宅Sandton Skye（中铁国际提供）

适应南非地产“游戏规则”：

“本地怎么做,我们就怎么做”

从市场特点、运作规律、项目管理模式、盈利空间等方面来看，南非房地产业的“游戏规则”与国内大不相同――诸多法律壁垒、对建筑资质有各种各样的要求，设计需要符合当地标准、相关政府批件需由当地咨询公司操作……这些都给外国投资者设置了不少障碍。尽管建筑专业是中铁集团在全球范围内的一大优势，在南非却“有劲儿使不上”。最初以投资带动工程承包的初衷，直到今天也依然没有完全付诸实践。

“在国内中铁向来都是in-house（内部包办），从设计、施工，到销售都是自己做。但这里的房地产开发更多依靠各种专业团队，你的销售、安全管理等每一个环节，全在当地有专业管理团队负责。”本地开发商和地产基金如ReDefine、Investec基本掌控着南非本地房地产的整条业务链，从地产开发、银行融资，到房产持有，均可一手包办，在每个环节上都能够赢得利润。反观初来乍到的中资企业，若想在房地产市场崭露头角，则需要在各个环节上依靠相应的本土团队，虽然因此可能失去部分利润，但若做得好，至少能够在市场上赢得一席之地。

也因深切体会到这一点，中铁国际与本地合作伙伴如Eagle Canyon、Investec联手成立合资公司，依靠本地力量，在弥补自身短板的同时，迅速进入产业链。

闻健指出，与当地公司合作，就是“把自己看成一个本地开发商”，在公司的管理、项目的开发模式上，全部都是“本地怎么做、我们就怎么做”――公司高管直接参与到合资项目公司的队伍中，以联合团队的形式合作开发，与本地团队分工负责工程、采购、财务，大家各司其职。“我们仅有的几个外派中国员工，要完全按照本地的管理模式、融入到本地的管理团队，老外需要怎么做，你就要完全跟得上怎么做。”他说，“这样通过规章制度、项目会议，把我们的人也锻炼出来了，项目里我们也出了自己的一份力。与此同时，逐步通过小项目培养自身的本地施工能力。”

另一方面，中铁国际将30%的管理费用于法律咨询，闻健说得很直接：“国内做房地产开发，成立一个政府关系部，只要五证齐全、盖好章，就可以开工建设卖房子。但南非不是，老方法不能生搬硬套，在法律咨询方面不能吝啬费用。” 他进而如此总结：“属地化之后在当地名声好、利润也好，同等情况下如果本地的分包商、劳工也能解决我的问题，那我就用本地团队解决。这是我们未来5年内会坚持的开发模式。”

Sandton Skye建成效果图

高端地产的销售“窍门”：

从“卖房子”到“卖投资产品”

谈到Sandton Skye这一成功案例，虽然“高端住宅”的名号听起来风光无限，但在当时市场还几乎未有同类型产品，“能不能火”还是未知之数，而在没有成品房的情况下预先销售，看似风险不小。

“这是市场调研的结果，”闻健向记者表示，南非有不少外国投资者，据其所雇佣的当地销售公司2010年调研显示，Sandton在2016年前将增加30万人口，且集中在高管、白领群体，对高端住宅的需求将迅速增加，“我们就盯住这个阶层。当然也是’拼一把’，最后证明这个决定是对的。”

实际销售结果比预料的还要快――预期两年内达到50%以上销售，2015年完工；实际一年左右达成，并在2014年基本完工、销售完毕。

闻健分享他们的预售“窍门”：客户除了部分是自住外，还有大量投资者，中铁国际在出售时同时提供出租服务，从“卖房子”升级到“卖产品”，“并且租金是非常有竞争力的，对于消费者、投资者来说，是一个很好的投资产品，这方面我们能给他一些美好预期。另外房子起来以后价格就上涨了，提前买便宜，这是一笔好账，也是借鉴了当地的做法。”

闻健说，房地产就是做产品，要跟本地公司竞争，就要通过长期给市场信心，铸造品牌、做好产品。中铁国际的建筑产品文案中提到“拥抱未来”的概念，这也与公司的发展理念不谋而合：“可能需要五年十年甚至更长时间，把我们的品牌做成在本地集地产开发、地产基金两个产业点为一体的综合性投资公司，能够跟本地大公司进行抗衡，这是长远目标。”

看好非洲中产阶级：

高端消费“并不亚于中国”

当老一辈对非洲的印象还停留在“曝晒、饥荒、艾滋横行”，不少中资企业已经看好这里的中产阶级群体，摩拳擦掌，跃跃欲试。

“非洲的高端市场消费甚至不亚于中国。这个板块的人口密度虽然不高，但活跃度却并不亚于亚洲。非洲的富有人群，他们的钱大部分都是花在奢侈品、汽车、房子这一类固定资产。”闻健说。

实际上，非洲的中产阶级群体一直被“寄予厚望”。据德勤（Deloitte）2013年发布调查数据显示，在过去30年内，非洲的中产阶级已增长至过去的3倍，而据预计，这一群体将在2060年扩大到11亿人，占非洲总人口的42%。研究还指出，这一群体正迅速培养他们的“新潮品味与修养”，因为拥有较高的收入，他们有“更高的追求”，也更倾向于享受先进科技、休闲娱乐，并将在未来的数年内受到极大关注。

“我们觉得非洲市场是比较健康、活跃、有吸引力，并且竞争相对较小，这是自由交换市场，只要想买、价钱合适，大家都有可能拿到自己中意的地块。”

闻健向记者分析称，南非房地产市场相对成熟，地产商均为大型财团、银行、基金，虽然盈利空间不如国内，但均为合理利润，租赁市场活跃，几乎没有泡沫――约翰内斯堡的租售比约为1%，处于非常健康的区间。

与此同时，南非开发环境健康，政府对于房地产开发的规划十分严谨。大家“按规矩做事”，地产开发中相关的配套设施，应与房子本身所容纳的人口相匹配，且必须符合政府规划框架。

“比如Sandton Skye一期，一共200套，将来预计为Sandton地区增加500人，随之就要把房子周围的道路拓宽、停车位修到位，保证设施跟着你的地产。”对于新地产项目的运营，约翰内斯堡市政府有相应方案，道路会被拓宽，配套设施能跟上，开发不会造成城市拥堵，作为消费者和开发商都没有后顾之忧。“首先我们赚了钱，同时也学到很多好的经验，”显然，中铁国际在非洲的脚步将不会仅仅局限于约翰内斯堡，“通过南非，下一步可能去津巴布韦，同样做地产开发，成为我们在海外的一个新的业务板块。”

中铁国际南非投资公司负责人闻健 人民网 张洁娴 摄

中国建筑企业在非洲：

海外公司不是“培训中心”

走访中铁国际在南非的办公地，不难发现除了有不少南非人，同时员工都还很年轻。就连闻健本人，也不过刚刚迈入而立之年，年轻人的适应力、学习能力和语言能力或许是这一团队能迅速在南非取得成功的一大因素。“不光是我们子公司，在北京总部，包括集团的上市公司高官都在年轻化。中国中铁对于干部任命有年龄限制，这也是国企改革在推动的一点。”

中国建筑企业在非洲，虽然财力雄厚，人力庞大，但却始终与非洲人民隔着一层“网”。闻健认为，不光是在南非，在任何一个国家，“本地化”都是中资企业需要借鉴的一个模式。“大家现在有目共睹，很难利用过去那种强硬的方式把自己推荐给非洲了，你得先融入到这个大环境里面。”

此外，中铁国际不吝啬培养成本，同时通过利好政策，鼓励外派员工扎根当地。闻健表示，过去企业习惯把海外公司当成“培训中心”，“两年就走、像流水线”，也给本地管理、人才培养方面制造了很多难题。总部现在鼓励员工在海外长期发展，而闻健早年在马来西亚，后来辗转外蒙古，现在更是把家都搬到约翰内斯堡：“在南非公司，没有人盘算着回去升职当领导，更多是在考虑怎么把平台管理好。公司不在大小，对我来说，我不介意将这里作为职业生涯的最后一站。”