如何补上居民保险保障缺口？

相比于网友的乐观估计， “2020年中国人均GDP有望达到一万美元”，已成为近年来中国经济学界较为统一的观点。届时，我国中等收入群体在总人口中的占比将达到50%以上，这一群体在消费结构升级中的“主力军”作用将进一步凸显。

根据瑞再sigma 报告，美国、日本、英国和法国2014 年的保险深度分别为7.3% 、10.8%、10.6%、9.1%，而中国保监会发布的数据显示，2016年我国保险深度为4.16%，保险密度为2258元。由此可见差距之大，而且这与日益攀升的保险保障需求形成了鲜明的供求缺口。与此同时，中国日益增长的老龄化人口，也成为拉动保险市场风险保障功能需求的另一因素。

在过去的2017年里，中国保险业寿险保费增速放缓，中短存续期产品业绩回落，行业已步入实质性分化期，向品质发展、保障为本转型成了寿险公司们共同的命题。竞争者们共同面对着一个在老龄化、城镇化、二孩政策之下，保险意识日益提升的寿险市场，也是一个保险深度和密度分别仅为全球平均水平的66%、53%的寿险市场。

如何才能化挑战为机遇，更好地满足这一巨大的市场需求？

在友邦中国首席执行官张晓宇看来，中等收入群体对于消费的品质要求更高，保险业应该也像互联网企业一样，更加注重提升产品用户体验。“如果想在保险业未来有更多的发展，对客户要有更深的了解，对于运营和整个盈利模式都要有一些创新的地方。”张晓宇认为，为顺应客户的需求，保险应该转向品质发展的路线上，让保险姓保，做出取得客户信任的保险。

保险怎么才能让客户信任？作为国内外资寿险企业中的佼佼者，今年年初，友邦中国提出“新五年计划”，概括起来有三条：一是坚持一个中心，以客户为中心。二是两个加大投入：科技驱动+人才；加大在保险科技和人才上的投入，不仅可以帮助改善用户体验，而且能够加强运营效率的提升。三是适宜的业务策略，即优质营销员渠道和数字化多元渠道。

其中，有意思的是，友邦正在尝试探索一个闭环的客户反馈的系统，即EFM企业反馈闭环管理系统，只要客户给保险公司的服务评价低于3星，会有专门的人员给客户电话跟进，客户在接受服务过程当中有任何的评价不满意的话，保险公司需及时与客户联系。“这套闭环聆听的方案，能够帮助保险业了解用户的痛点，改善用户体验。” 张晓宇说。

当然，作为社会风险保障的重要工具之一，提升保险用户体验，还需要政府有所为。

“保险业的发展潜力巨大，如果市场化变革加快，政府完善相应的配套设施，民众转变保险观念，将能进一步发挥保险业的作用。”中山大学岭南学院金融学系副教授宋世斌指出，随着中国人均GDP的提升，民众对于财产保险、医疗保险和养老保险的需求增加，政府和商业保险公司应该各司其职，满足民众的基本保障需求，同时将保险拓展成民众用以进行财富管理和长期投资的工具。

数字化保险渠道有望引领新趋势

众所周知，随着中国经济总量增加，整个高净值人群数量和可支配市场都在不断增加。与此同时，高净值人群对于财富管理和财富传承的需求也在高速增加，保险对于这一人群的意义愈加重要。友邦中国首席多元渠道官姜利民就预测，随着越来越多的高净值人群选择保险作为财富管理的工具，预计在未来五年里这一人群对保险的需求会更加旺盛。

以往，银保业务是受到高净值人群青睐的业务渠道之一。不过，随着监管政策的贯彻执行，“保险姓保”的思路进一步落实，市场对银保渠道的品质转型也提出了迫切的要求。

传统的“大卖场式”经营模式单纯一开销售储蓄替代型产品，已经不能适应市场变化，进一步推进银保渠道的升级转型，探索高净值业务平台的新模式，正成为保险业应对宏观环境和市场转型的重要方向。

如何抓住数字化和健康产业提供的新机遇，打造差异化发展模式？

以友邦保险为例。在其新五年规划中，重点放在两个方面：一是会继续强化在优质营销员队伍方面的优势。对此考量的标准，不仅是高产能、高活动率，更有标准化的优质服务体验，将客户体验作为衡量渠道品质的标准。二是通过与银行的深入合作，为高净值客户量身定制资产传承方案和服务平台，进一步确立其在高净值领域的领先地位；此外也会发展数字化银保模式，利用新科技和银行一起开发场景化销售模式。

总体来看，一方面，未来营销员渠道仍将是推动寿险业发展的至关重要的渠道，面对面销售与服务仍是建立企业与客户信赖的最强有力方式。另一方面，“传统的银保合作模式已经不能满足民众的需求，而正在兴起的“互联网+保险”的模式不仅能够便利民众将保险作为一种财富管理的工具，而且可以提供低成本的保障需求，这将会成为保险业拓展多元渠道的重要趋势。” 宋世斌说。

【记者】郭家轩

【实习生】封聪颖

【校对】冯志坚返回搜狐，查看更多