《创业邦》杂志 文/Tracy Stapp

　　还不到中午，饥肠辘辘的食客已经开始涌入小小的三明治店。等到午餐时间，在比佛利山庄新开的Capriotti三明治店——自这家连锁店1976年在特拉华州成立以来首家加利福尼亚州分店——就挤满了西服革履的白领和身着时尚仔裤的潮人。员工可以直接叫出顾客的名字，询问他们想要什么，推荐套餐，问他们的三明治里要放多少胡椒粉。

　　开业仅一周，口碑就已经在四周传开了——这里的美味值得人们大排长龙。Capriotti的招牌三明治，比如Bobbie（火鸡肉、蔓越莓酱、配料和蛋黄酱）和Capastrami（辣熏牛肉、瑞士奶酪、俄式调料和卷心菜沙拉）配料丰富，总是塞得满满的。这家店每天晚上会用12小时慢火烘制8～10只火鸡，第二天早上员工用手将刚出炉的火鸡肉撕下来。一个“小号”9寸三明治的价格大约是7美元～7.5美元，相对来说也很实惠，在这个以奢华著名的社区中很少见。

　　队伍中两位衣冠楚楚的女士正在听一个年轻人讲他如何喜欢“充满感恩节味道”的Bobbie三明治——最近刚被AOL评为全美最佳三明治——却根本没想到这位原来就是公司的CEO.当然，30岁的阿什利.莫里斯（Ashley Morris）之前也没想到自己会坐上这个位子。2004年他作为普通加盟商加入Capriotti公司时，只是想让自己的投资组合更多样化，并没期望改变自己的人生。

Capriotti的CEO阿什利.莫里斯（Ashley Morris）

　　莫里斯在拉斯维加斯的内华达大学读书时发现了Capriotti，当时拉斯维加斯市内有20多家分店。他非常喜欢那里的食物，以至于专门在某家分店附近租房住了下来。他知道有很多人和他一样喜欢这家连锁店，如果自己开一家Capirotti绝对是个稳赚不赔的投资。于是他和当时的女朋友薇乐瑞.恩格（Valerin Engler，现在已经是他的妻子）合伙，他自己仍然在富国银行做理财经理，恩格则负责经营在内华达州亨德森市开的快餐店，加盟后3年内他们共开了3家分店。

　　当他们的平均年营业额达到60万美元后，他们申请成为区域特许经营商。意想不到的是，这家连锁店的创始人洛伊斯。玛格莱特和艾伦.玛格莱特（Lois and Alan Margolet）却提出要将整个公司卖给他们。玛格莱特家从1991年开始进行特许经营，之后已经有了44家分店——基本全是靠三明治的好味道，因为他们只有4名雇员，还是个家庭企业。他们知道公司完全有能力做得更好，但也意识到自己并不是合适的领导者——凭借莫里斯的金融行业背景，他们觉得或许他才是Capriotti的真命天子。

　　莫里斯说：“从听到这个消息开始，我就全身心地投入进去了。”2008年1月1日，他从理财经理变成了三明治连锁公司的CEO.虽然这并非是他所规划的人生路线，但看他忙着为Capastrami加调料或神采奕奕地大谈鸡肉芝士三明治，似乎他找到了自己的事业。

　　最好的三明治

大部分行业在过去几年都不太好过，但整体来说三明治特许经营行业的业绩却很好，很多企业甚至取得突破性增长。处于行业巅峰的，无疑是赛百味，仅去年就新开了超过2，000家新店。而且自从推出5美元特惠三明治后，单店营业额也取得了两位数增长。目前赛百味已经在90个国家内拥有超过32，000家门店，全球门店数量很快就将超过麦当劳。

　　尽管Capriotti目前只有60多家分店，相比赛百味就像芝麻之于西瓜，但这粒小芝麻却让人刮目相看。

　　莫瑞斯说：“Capriotti出品的美食能让人为之痴迷。”高质量的配料，独特的菜单，加上员工与顾客之间的亲密互动，这令Capriotti感觉不像是全美国连锁的快餐店，而像是一间来自东海岸的私家小厨。

　　品质和服务为Capriotti带来很多粉丝，社会化媒体在这方面功劳不小。比佛利山庄分店今年1月开张前后，Facebook、Twitter和Yelp的主页上迎来大量留言评论。很多洛杉矶居民在周末会去拉斯维加斯放松一下，在那里喜欢上了这家连锁店。现在终于在自己身边有了一家分店，令他们非常兴奋。

　　奥马尔是一位忠实粉丝，他很骄傲地在博客中写道，洛杉矶分店开业的那天，他在早上9点45分就赶到了门口，站在大雨中等待第一个品尝产自加利福尼亚的Bobbie三明治。新店很快也赢得了新粉丝。Capriotti的Facebook主页已经拥有近14，000名粉丝，数量还在不断增加，有人在留言中说：“世界上有很多三明治店，没错，但我心里只容得下Capriotti！感谢你让我知道真正的三明治应该是什么味道！”

　　粉丝的爱戴帮助Capriotti轻松度过了经济危机。莫里斯说：“我们的平均销售额是每家店725，000美元，而且不论经济形势好坏。”事实上，经济低谷对Capriotti是件幸事，而不是灾难，尤其是在寻找合适的店铺时——比如这家店，就在Wilshire Boulevard街，离有名的Rodeo Drive只有三条街。“市场好的时候，我们根本找不到这么好的机会。”

　　虽然受到众多粉丝拥护，Capriotti的规模仍然相对有限，大部分门店都在两位创始人的所在地——特拉华州和拉斯维加斯。莫里斯说：“当我们买下这家公司时，几乎谈不上有什么基础架构。我们买下的只是一个34年历史的品牌，很美味的配方，还有不多的门店。”

　　扩张新计划

莫里斯和他的团队用两年时间来重建公司的基础架构，包括技术、培训和销售，甚至重新设计了店铺形象。红砖墙、格纹装饰、不大的室内和室外用餐区，让整个店面有一种温馨舒适的亲近感。莫里斯说：“我们实实在在地重建了整个公司，现在已经准备好开足马力进入快速发展阶段。”

　　事实上，莫里斯正计划在2015年前开500家店。目标很高，但他有信心。毕竟Capriotti有自己吸引加盟商和赢得消费者的秘诀：好东西不怕试。比佛利山庄分店的合伙人韦恩（Wayne Knyal）就是被这一点吸引的，作为Franchise Mortgage Acceptance公司的前CEO，他过去多年来虽然一直为各类餐饮加盟店提供贷款，但从来没想到过有一天自己也会变成加盟商。

　　“确实是那里的美味打动了我。”韦恩说。他的合伙人是唐.哈里布（Don Ghareeb），后者也是美国最大的Taco Bell和Sonic Drive-In加盟商。现在他们的第一家分店已经开张，第一周营业额就达到25，000美元，他们希望未来两年内在洛杉矶附近增开20家分店，未来10年内增加80家。

　　加州并不是唯一一个开始享受Capriotti美味的州。去年11月，威斯康星州的区域特许经营商在密尔沃基市开了一家店，今年俄勒冈、田纳西、爱荷华、明尼苏达、密苏里和德克萨斯州都预计将有Capriotti分店进驻。

　　当然，莫里斯寻找的并不是单纯和他一样喜欢Bobbie三明治的加盟商——那样也根本起不到筛选作用，几乎人人都喜欢。他在寻找曾有餐饮或加盟经验的人，而且有足够的经济能力，有能力自己搞定开店所需的30万美元。靠他现在吸引来的区域特许经营商，预计2010年底会有20～25家新店开张。

　　他表示，发展虽然重要，但他永远不会牺牲Capriotti最吸引他以及众多消费者的立足根本：三明治的品质。“食品质量和服务质量是公司核心价值的重要部分，”他说，“这些价值就是我们所有发展和经营的驱动力。我们的很多方式，比如培训、对加盟商的经营指导、店铺设计、以及食品烹制，都永远不会改变。”

　　虽然梦想颇为宏大，但他仍清醒地认识到界限在哪里。“我们永远不会变成那种随处可见的快餐店。”他说，这无疑是指三明治连锁巨头赛百味，在比佛利山庄分店不远的地方就有一家赛百味门店。“我们更像是隐藏的珍宝，由人们去发掘。”这就是他希望永远保持下去的定位。

　　（译/金笙）