给客户报价后客户回复说价格太高这是常事，不少新手业务员面对客户的回复可能会直接问客户目标价多少，这样会使谈判陷入被动的境地，最后可能会产生无利或者或者不做这两种结果。那么如果谈判呢？如何把握自己的谈判节奏呢？

举个简单的例子，你去售楼处看房，上海的一个新楼盘，小平房60平米，商家报价200万。这时你可能有两种想法可能觉得价格价格不错环境不错，挺满意。也可能觉得价格有点贵，多看几个再决定。但是不管你的内心戏是如何，售楼处的销售是不知道的。那你觉得他会怎么做。他肯定会跟你说房子的优势有什么，户型很好，地段很好交通很方便，房子周围的配套设施很好附近就有什么幼儿园、超市、菜市场等。周边的楼盘比他们楼盘高多少，他们的优惠力度很大等等。最后他会说让你回去考虑下，然后过段时间就会联系你并正常的跟进。我觉得这是正常的谈判策略。

为什么他不问你的心理价位或者目标价是多少呢？因为这是死循环，死胡同。报价200万，出于自我利益的考虑正确的思维方式肯定是希望价格能便宜，所以会尽可能的讨价还价。所以一定会说你能降多少或者说最低多少。经过询问之后对方说出价格或者优惠之后，我们也不会立刻确定合同，一定会说回去再考虑下，经过观察进行综合考虑再做出决定。

试想下如果对方问你目标价，你会说吗？可能聪明的做法是通过慢慢砍价然后砍出一个低价来。如果是我的话，问我目标价的话，我会把对这个楼盘不满意的地方和楼盘有什么问题这些都说出来，最后说需要好好考虑下。那如果一定要知道目标价的话，我会说160万的价格你们能接受吗？能的话马上就可以签约，其实自己心中知道一定不会卖的，只是想通过这个目标价，来逼出销售的最低价。其实往往这就进入了死胡同，因为不可能那么便宜那么多，所以唯一的出路就是告诉我，这个价格不可能，能做到最低最低的价格是xxx万。通过这样一种方式对方知道了我的底线，但由于没有达到“目标价”所以依然可以慢慢考虑慢慢决定，接下来为了跟进我这个客户，销售后期一定会继续跟进，并且尽可能的为我争取到最大的优惠。

其实做外贸也是如此，在客户不了解真实情况下，作为买家自然会拦腰砍价，或者直接给出很低的价，逼你给出最低价。那这个武器就没有发挥自己的作用，因为选的时间场合不对。初次接触谈判的时，不需要直接讨论目标价，目标价都是谈判已经进入了N回合，其实都谈好了就价格问题时，可以通过目标价问题，来把订单确定下来，这是正确的思路。

但在价格有分歧的情况下，客户依然跟你讨论产品的各种细节、付款方式、包装、交货期等问题时，其实已经在间接的告诉你，价格可以再商量，但价格差距肯定不是很大，如果大的话客户还会跟你谈其他的细节吗？早就拍拍屁股走人了。一定不会浪费时间的。所以想通过简单粗暴想通过目标价直接解决问题，直接判断行或者不行，会有些武断哦！因为生意本身就是围绕着谈判进行的，如果没有谈判，不想在除了价格之外的地方下功夫，那只有拼价格。

其实说那么多是想告诉大家需要思考目标价的谈判问题，简单粗暴不一定能立刻解决问题，循环渐进也不一定没机会，关键还是在于度的把握上。

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