二手车中心的规划。4S店二手车部门现在的问题是：一个投资人做4S店时是把它当做一个企业来做，但是做二手车时把它当做一个部门来做，这是不对的。

应该把一个二手车部门当一个行业来做，找一个人负责组建一个团队做商业计划，匹配钱、人、事、地的要素，同时跟他要目标、要利润。

我做了一个四年的计划，简单来说是你拿1500万可以做一个4S店，也可以做一个二手车中心。假设给我1200万，我以20万为单价买77辆车，单车毛利5%。第一年是保本或微利，经过三年后，第四年我投入2000万，我的周转效率提高了，毛利率达到8%～10%，净利率是600万，包括给员工和高管的分红，你不给更好的待遇是留不住这些人的。

要让领导知道二手车该怎么做

你要给领导一个方案，领导才知道这件事能不能做。

在我职业生涯中写得最多的是商业计划，我总是在做企业的规划，你做了规划才有人给你投钱、组建团队，商业计划是必须要写的。关键要素是钱、人、事、地，我认为最重要的是钱，100万有100万的做法，1亿有1亿的做法，10亿有10亿的做法。有多少钱做多大的规模、用多大的场地。

管理以目标责任制，4S店原来卖新车的目标是厂家定的，我们要做二手车，厂家管不了，全部靠职业经理人或者店里定。被人管习惯的人很难自己管自己，你不知道目标。有了目标才有KPI，你确定好责任人，这些都没问题。

做二手车一点都不比新车难。我们要完善采、整、销的流程，提供金融、保险等衍生服务。我们要打造线上线下诚信品牌形象，包括对客户信息管理、呼叫中心、数据分析、智能决策和最重要的客户满意度。

做二手车，客户满意度一定会大幅提升。风控包括经营风险、防范腐败、财务风险。在美国主要是行业分工明细，相对各环节利润比较大，进销环节的利润在25%～30%。现在中国处于行业初期，大家抢客比较厉害，所以我们只有不到15%的经销差价，大家经营比较困难。

我做了简单的三年计划，这取决于你投的钱越多，可能回收得越慢。

你投20万元，三个月就完了。你投10亿就要做五年计划。第一年是初创阶段，我们微亏、微平、微盈都无所谓，第二年步入正规，第三年稳步发展。

第一年能力比较低，可能有一些亏损。第二第三季度会持平，第四季度微微有点盈利，全年持平。第一年走上正轨后，8%～10%的毛利率是可以的，净利2%～3%，年回报率是30%。

第二年你的资金稳定了，从20万做到30万也可以，提升单价，可以做大规模或者开分店。你做事应该有计划，你跟老板、底下的员工、团队有计划，写计划是希望大家能做到。过去我们是厂家下任务，4S店没有自主权，你做了计划也没用。

二手车零售业务链的五大环节

二手车零售业务链条比较多，大概是七大环节144个小环节，我简化成五个环节：经营品种与策略、定价策略、采买二手车、整修翻新和二手车销售。

1、经营品种

作为传统车商，经营老车、卡车、超跑都可以，从集团和4S店的角度来说，我认为最好是优先经营本品牌的二手车或者存量大、热度高、交易比较热的车型，可以多接触客户，多交易，不断完善流程，发现问题解决问题，同时积累数据、定价数据和经验。

你不去零售，永远没有零售的技术，这是很简单的事。锻炼队伍、培养人才也是一样的。在现在竞争日趋激烈的情况下，原来我们的保本点在这个位置，通过薄利多销把保本点降低。

传统经销商单车5000块钱的费用，如果你把成交量加大一倍，保本点可能是2500块钱，好处是收得更高、卖得更低，因为流转速度快了，二手车是保鲜度的，加快流转会避免这些问题。

现在4S店还有后续服务，如果加大成交量，扩大基盘，后续做衍生业务可以产生更多的费用。同时，4S店的成本相对固定。在美国的维修车间是24小时三班倒地干，成本很低，因为他做二手车，二手车的量非常大，他可以把4S店的业务充盈起来，让4S店的维修车间、员工和每平米土地是饱满的，大量交易的。

做到这一点要提升效率和完备的IT系统，类似SaaS、OA、CRM等。好的员工的激励交易量越大，员工收入越高，同时要不断完善你的流程。

2、定价策略

定价策略在传统竞争比较激烈时，大家定价比较高，卖不出去。现在主要定在新车上，20万采购，标22万，一般是21.5万，尽可能跟你的预售价一致。如果你的成交价跟标价有差异，说明你的标价太高了。参考以前已售价、拍卖价可以很容易确定行情。

4S店因为要提供优质二手车，不要经营不好的车；不零售的话可以拍卖。

4S店没必要参考不好车况的价格。查询价格很容易，消费者是在网上查询价格，你要求自己的价格在互联网陈列的第一页就可以了。借助估价工具，确定大致价格区间，这是大数据行为，没必要追求每一辆车的准确。

比如你买10辆车，预计每辆车1万块钱，其中三辆车挣了2000块钱，还有两辆车赔了2000块钱，关键在于整体效益，而不是单车利润。做准的车商做不大规模，只有追求不准，追求整体系统才能把规模做大。

3、采买二手车

采买非常简单，很多4S店不敢买主要是体制问题。

采买不会赔钱，因为你不可能买的价钱高于市场行情，采买和采买成交有比例，我们主要是看五辆车买一辆车，多看少买一定是没问题的。

现在的渠道很方便，4S店有很多置换渠道，你可以通过外部的采购、拍卖、电商都可以。在美国，4S店的零售车源55%来自于自己置换的车源，剩下45%是对外采购。五个环节里最重要的环节是采买，买对的车很好卖，而且是有利润的，这一点毋庸置疑。

4、整修翻新

二手车是整修再制造的过程。新车是从厂家拿产品，4S店从业人员非常困难，因为我们没有产品，我们的产品是从市场上采购或者置换。至于采购什么品种，怎么置换，我们都不知道。

采买是关键，整备翻新是再制造的过程。我们要求评估费用尽可能准确，为什么要有这个度，把费用打得过宽，你出价过低，收购难度会大。你的费用少，成本高，会影响你的利润。这个度要不断优化。

我们确定几个大环节：外观、内饰、发动机、底盘、变速箱等最佳状态，一般展示过程中容易出现问题，销售容易懈怠，实际上要严格检查，避免侥幸心理。这是对整修翻新的标准。

二手车最难是整修标准，实际上并不难，你想想自己是消费者或者把这辆车卖给亲戚朋友的车的标准就很简单，达到完全跟新车一样相对有难度。日本车的质量本身非常好，中国城乡差距太大，消费者群体太复杂，有时候很难判断。

5、二手车销售

现在客户多发源于线上，通过手机、PC端找车，在线销售非常重要。传统车商这一点做得比较差，互联网平台帮助做代看、代发布的事务。我觉得车商朋友、4S店和我们员工更多应该发单，专注于线上销售工作。

线上销售工作最重要的是车辆照片的精修，多拍照片，拍得漂亮，区别于网上同类车。这是第一点。

第二点，发布内容详实，过去我们在线下卖车，消费者是被选择对象，他过来看车，你能看见他。现在在互联网上卖车，你是被选择对象，所以你要把最漂亮、最好的东西通过照片的形式展现出来，再通过文字展现出来，展示得越详细越好，同时定价要有优势，能一口价最好一口价，如果一辆车标15万卖14万，这1万块钱无形中屏蔽了非常多的顾客。

在各种渠道上持续更新，维持曝光率和新鲜度。买二手车完全跟新车不一样，新车在其他店看完价、试完车可以到另一个店买，二手车不可能，它的买车过程比较长，希望销售人员要用耐心细致的态度。

卖车刷屏是很不好的方式，与其刷屏不如拍一些整备这辆车的视频让客户看，让他了解，建立信任。同时最好预约客户到店，他可以看到你的店铺形象、员工形象、专业度，产生与众不同的感觉。以前成交的客户可以一个月发一个微信问他开得怎么样，你截图可以作为证人证言，这是非常重要的。

如何提升二手车的零售力，我认为最重要的是树立新的观点，新车4S店只卖一次，4S店员工一般爱割客户韭菜，一次把所有钱都挣了。实际上这辆车在一生中被交易8次，美国车主一生会花在汽车上33万美元，绝大多数是购买二手车，靠产品的时代已经过去，现在要树立服务的意识，我的新车就是产品，二手车就是服务。

靠产品生存的4S店会越来越艰难，以服务为中心的4S店未来前途光明，因为中国未来的4S店绝对不会超过2万家，要靠胜出的2万家做好二手车。

在互联网时代，我们的信息量和消费者、4S店员工都是对等的，甚至有的消费者比你知道得更多，我们只有做更多的服务，服务好新车的客户、维修的客户、保险的客户，让消费者跟你建立良好的关系，同时新车、二手车同时运营打造两条产业链。

新车卖完了，金融解决完了，百分百流失客户非常可惜。在美国4～6年的二手车是4S店的经营主力，把新车1～3年金融产品和4S店的维修锁定了，第4～6年置换回来作为二手车认真销售一回，4S店由此把握住这辆车的前6年。

目前4S店从厂家到集团到4S店职业经理人和员工，目光比较短，他们追求的是眼前的利润，同时他们拿这种眼光追求二手车利润，要求二手车库存要多少天、不能亏损等，这会影响交易量。如果以销量为主，利润为辅，长期收益更大。

同时，我们放宽收购标准，把二手车库存做大，让顾客有更多的选择。二手车一两台根本不可能吸引消费者。库存加大，消费者选择增加会形成良性循环。开展二手车零售最大的作用是全员，从投资人、职业经理人和员工会树立长远的眼光，会树立为客户终身服务的目标，以这个目标加强客户的黏性和互动。这是做二手车零售或是真正意义之所在。

二手车的业务拓展

业务拓展非常简单，如果二手车部门先接触顾客，信息将增加三倍，同时加大店内的宣传、彩页、海报等展示，做二手车新车应该同时露出，我去4S店二手车的宣传非常少，应该到周边小区、商业街、开展线下活动，与其他商家、汽车美容企业联合展示。

呼叫中心应该附带二手车业务，二手车是再制造的过程，最前端是评估，首先有信息评估，评估后收购，收购后整备，整备后销售。

我们现在置换量少因为评估量少，评估量少是因为接触客户的口子太小。如果所有的员工都开口说二手车，电话也说二手车，外面的活动是二手车，展示也是二手车，你的口一定会大。你只有很窄的口子，最后转换率无论怎么提升都不会上量，因为你的客户量太少。

如果二手车部门自己有接待、外拓和呼叫中心，自主开发客户到店评估，他们的评估师每天评估5～10辆车，他们评估的车可能会反向带来置换率提升52%和业务提升两倍，同时二手车业务也会带来收购置换、保险、金融、售后，间接会带来新车整体业务提升，这是业务拓展大概的流程。

二手车业务成功的关键是人

二手车业务成功的关键是人。CarMax首先认为他们是人才的生产线，以人为本，连续十多年被评为美国最佳的就业企业。我们的4S店有两种情况，一是原来不太受欢迎的人进二手车部门，二是老板亲戚进二手车部门。

现在做得比较好的店或者集团都采用了能人经济，我发现做得好的人集团有一个能人才能做好。二手车更多的是消费者对商家和员工的信赖，每个员工能否真正站在消费者的角度与他建立良好的关系，好的二手车销售员老客户转介率应该超过50%。

如果有一天二手车跟新车成为双中心，你的二手车买卖客户50%是不是回头客很重要。如果大家能确认二手车是人的事业，只有通过高薪、特殊激励、晋升机制、保持团队高技术和高诚信才能实现。CarMax是以员工为本，有源源不断的晋升机制。

部门协作，4S店现在分得很清，这是有问题的，国外很少这么分。我们采、整、销任何一个流程出现问题都会造成日后很大的经营问题，我们在管理方面通过这几个部门联合配合、收集、跟进客户信息，主动拓展业务同时控制风险，这是部门协作之间的关系。各部门领导让4S店实现双中心模式，一定要每天发现和解决存在的问题。返回搜狐，查看更多