不清楚公司的业绩缺口，你拿什么做好销售？

▲中欧国际工商学院著名公式

很多企业的战略方向、商业模型都不错，但就是没有把事情做成，原因就在于组织能力。

比如在销售团队销管系统中，冲刺年度、半年度目标以及绩效考核等等就是组织能力的体现，也是战略实现的关键。今天和大家分享销售系统的【模块四、销管系统】。

因为在企业经营中，如果老板、管理者、团队不清楚当前的业绩缺口，或者制约销售目标实现的根本原因，就很难彻底解决这些问题，整个公司实现目标的努力也很可能是不完整的，甚至还会导致其他不可预知问题的出现。

▲销售提升方案

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接下来就和大家详细讲解销管优化模型的四个步骤。

步骤一，列出现象、数据。

通过前期产品的运营和销售，我们可以得出很多数据，比如月度、半年度数据，目标完成率（线索目标、业绩目标等），以及各销售团队、区域的销售完成情况、达成率等。

这些数据是大部分企业都可以统计到的，我们可以在月底总结时一项一项列出来，再进行下一步的分析。

▲某公司销售量及区域销售占比数据

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步骤二、发现问题。

作为老板、管理者，一定要通过这些现象、数据发现不同团队业绩差距的关键点，而不只是一个“数据统计者”。

那怎么才能发现问题呢？其实最考验管理者的是提出问题？因为问题提对了，解决方案也就差不多了。

在我看来，销售运营团队存在的核心问题可以分为两部分：

其一是客户角度。

对于企业来说，首先要从客户的角度思考问题。也就是说，企业文化价值观中，客户第一、用户至上等都是老板在经营中首先要思考的角度，企业文化、价值观不是挂在墙上的壁画，而是要在工作中思考问题时应该结合起来的东西。

所以我们在分析数据的时候需要思考：

1、哪些产品客户用了反应好？原因是什么？

2、哪些产品客户的体验不好？原因又是什么？

1、哪些产品客户用了反应好？原因是什么？

2、哪些产品客户的体验不好？原因又是什么？

其二是公司销售数据的分析：

1、某区域为什么做的好？原因是什么？

2、某区域为什么做的不好？原因是什么？

3、优秀销售员的原因是什么？

4、没有产生业绩的销售员原因是什么？

5、哪些产品销售的好？原因是什么？是否要增加产能、重点推广等？

6、哪些产品销售的不好？原因是什么？是否要出现调整产品或者取消这个产品呢？

1、某区域为什么做的好？原因是什么？

2、某区域为什么做的不好？原因是什么？

3、优秀销售员的原因是什么？

4、没有产生业绩的销售员原因是什么？

5、哪些产品销售的好？原因是什么？是否要增加产能、重点推广等？

6、哪些产品销售的不好？原因是什么？是否要出现调整产品或者取消这个产品呢？

当我们从这些角度去分析数据时，可以找到产品销售好坏的一些问题和原因，这些原因可能是产品体验不好，或者是区域因素、销售个人因素等，找到关键问题后才能针对性地进行解决。

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步骤三，寻找解决方案。

根据销售业绩的公式来看，销售业绩=单价×数量×复购，那么从这三个要素出发，我们可以从三个角度来制定提升销售业绩的方案。

首先，是针对产品的方案。

方案1：

当生产原材料价格上升，产品有不可替代性、有核心技术和强大黏性的时候等等，可以提升产品单价。

比如苹果推出的iPhone X提升价格20%，销售业绩出现历史最高。

方案2：

当竞争对手推出价格战，或者销售前端资源大幅度下降的时候，可以降低产品单价。

比如学而思就网校大幅度降价引流，50元10节课，通过自己的成熟的招生三板斧、产品效果来提升销售业绩。

方案3：

当出现产品老化，竞争力下降，或者原有产品定位中端市场，想向低端市场、互联网销售的时候，可以考虑推出新产品，提升客户复购。

像华为推出的互联网品牌荣耀手机，李宁推出的新款时尚产品，可口可乐推出的高纤维苹果饮料等用的都是这种策略。其次，是针对销售的方案。

方案4：

找出销售区域差的原因，针对性解决。比如说某区域由于区域总经理对产品不了解，所以在销售产品时没有尽心尽力。

方案5

根据优秀销售员的情况，提炼出做的好的地方，看看有没有可复制性，如果可复制，然后复制给其他销售员。参考通用电气的【活力曲线模型2：7：1】。

对于优秀的销售主管、产品经理，在工作总结汇报的时候，应该把这些解决方案提前做好，而不是等领导提问题的时候，才想答案。

因为问题、吐槽谁都会提，但是能提出解决方案，是作为老板、中层管理的核心能力。

一个优秀的高管、中层干部，在面对董事会、月度会议，提出问题的同时要做出解决方案，让董事会、老板做选择题，在多个方案中选择最优的，而不是让董事会、老板做论述题、思考方案，这就是考核管理能力的核心标准。

最后，针对不同的目标，也有不同的解决方案。

方案6：针对月度目标：

如果只看一个月，连招人不用考虑，先把活儿“赶”出来，把月度目标达成最重要，这是基层员工、主管要看清楚，并执行下去的事情。

方案7：针对季度目标：

如果是季度三个月的目标，重要的是能把活“干好”，如果团队干不了，就到外面招人。

方案8：针对年度目标：

这时，就需要考虑企业文化、团队建设、管理培训、内部分享等，老板要尽可能花时间跟高管、总监聊天，从战略角度去梳理企业文化，在用制度去激发团队活力和动力。

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步骤四，可以借助计划工具来帮助解决问题

根据公司具体情况，选择解决方案后，还要制定落地计划，借助辅助工具来实现。

比如华为引入IBM的BLM模型、【PDCA】模型、通用电气的【活力曲线模型2：7：1】，以及我们讲到的销售优化模型、后知后觉者成功模型等等。

像华为20年前花费3000万美金引进了IBM的BLM模型（业务领先模型），是2003年IBM和哈佛商学院一起研发的一套完整的战略规划方法论，华为崛起离不开这个模型，它帮助华为高效地协助管理层进行经常性的战略制定、调整及执行跟踪。

▲BLM模型结构

而巴菲特的合伙人芒格也是我最近几年学习、研究最多的，我总结芒格成功的核心【多元思维模型】，他通过大量的学习各个学科、企业，总结出100种思维模型，在投资决策的时候，就按照这些模型来思考、判断，芒格说：

只要你掌握了其中的100个思维模式，就能超越95%的人。

比如亚马逊的贝佐斯就使用其中的第一性原理模型提炼出客户不变的三大终极需求——

1、优质低价

2、无限选择

3、快速送达

1、优质低价

2、无限选择

3、快速送达

再结合第二曲线模型找到下一个10倍数增长业务，先后干掉了传统书店巴诺、沃尔玛、IBM本地服务，成为世界第二大市值公司，贝佐斯也成为首位千亿美元世界首富。

▲亚马逊增长曲线

同样我们经营企业也可以借鉴这些分析模型，在前几天单仁行分享的【PDCA】模型，就是二战后美国的戴明博士帮助日本丰田、本田、索尼公司崛起的模型，之后再不断优化产品，超越了美国汽车公司和电子产品公司。

所以作为老板、CEO，都必须有清晰的模型，才能系统化、快速成长，查漏补缺，形成一个决策、执行、分析总结的系统化流程。

希望通过今天的这个销管模型，帮助大家在半年度总结会议上发现问题、解决问题，为下半年目标冲刺。

因为来自市场外部竞争、团队内部管理的信息非常多，问题不断，我们老板不能头疼医投、脚痛医脚，这样管理运营企业就会非常的累，只有掌握提升模型思维，以优秀企业成功的有效和有限的决策分析模型，应对我们企业发展中无限的问题。

最后，我也为大家准备了思维导图帮助大家更好地理解文章，各位到单仁行后台回复关键词“销管”就可以获取到思维导图哦。

下周继续和大家分享通过顾客性格分析的提升销售成交率话题。

本文由作者 宋子 授权单仁行发布，宋子老师微信公众号：企业木桶的七块木板返回搜狐，查看更多