【酒店管理】平台的阳谋

3、体验好的酒店

平台要实现可持续发展，客人的体验必须要好。

反例：某名人曝光在携程上订了一个 高价低质的酒店。

该酒店携程评分4.5，但是因为房量多、房价高、挂特牌，所以给携程佣金很多。

但因为体验不好，所以被曝光！

如果携程上全是这种坑爹酒店，那用户早晚会去美团。

所以说，平台必须给体验好的酒店更多流量。

那平台怎么知道一个酒店体验好不好呢？办法大致有3类：

①酒店评分：虽然有很多要好评、刷好评的，但目前仍是衡量酒店的最佳指标；

②运营好： 用服务质量分、HOS指数衡量，比如你房间资料全、确认订单快。

③价格低：体验好不好往往还要看价格，同样的房间，200块入住就比400块入住体验好很多。为啥OTA天天降价？就是通过降价来提高客人的体验。

三、平台的阳谋

换位思考之后，我们对于OTA做活动又会有新的理解。

OTA做活动，是通过让酒店参加活动，使流量在自然基础上进行重新分配。

这就是平台的阳谋

说人话：谁给佣金多、谁体验更好，谁就能获得流量倾斜：

比如，推广通、生意通，本质是多给佣金换流量。

比如，各种红包和折扣、包括优享会，属于提升体验换流量。

再比如，挂牌其实也可以理解为一种活动，佣金更多、体验更好的酒店获得更多流量。

因为是流量重新分配，所以活动的效果，往往是 开始时最好，越往后越差。

原因是重新分配的流量有限，刚开始粥多僧少，等大家都参加就成僧多粥少了。

举例：当地还没酒店挂牌时，挂个特牌往往效果很好。但是如果当酒店全挂牌了，你再挂效果就不好了。

所以如果看到 适合自己酒店的活动，可以考虑尽快参加。

四、平台与客人

再看看平台和客人的关系。平台在客人方面做2件事：

1、增加新客流入

新客从哪来呢？有各种渠道。

其中一项和酒店有关： 切我们酒店的客人。

具体的做法：携程的扫码住和美团的扫码返利。

通过给酒店短期流量倾斜，把酒店的回头客变成携程或者美团的新客。

客人以前都是步入的，这次他用了OTA，下次他就会打开OTA比价。就算他还订你家酒店，你还得给3%或者10%佣金。

所以这种活动，没事千万不要去推。

酒店自己的回头客，永远都是和OTA博弈的筹码

2、减少老客流出

OTA怎么减少老客流出呢？依靠客户忠诚计划。

客户是否会背叛 = 新体验 - 旧体验 - 替换成本。

一方面，OTA必须持续提升平台的旧体验。

另一方面，OTA要提升客人的替换成本。

例如，客人想从美团订房改为携程订房，可以啊，但是你在美团的9折优惠就没有了哦。

那OTA的老客，会流出去哪里呢？

答案是酒店的直销渠道！

既然OTA能抢酒店的会员，凭什么酒店能不能抢OTA的会员？

怎么说？

客人订房间，往往是 ①挑选， ②预订

对新客来说，挑选是有必要的。

但对回头客，认酒店的牌子，不需要挑选，OTA也仅仅变成了一个预订的平台。

同时直销渠道不需要佣金，所以价格也占优。

意思是，对酒店来说，完全可以抢OTA的会员。

甚至 这部分“OTA会员”，根本就应该是 酒店的回头客。

你可以登录后台看看你OTA上有多少是回头客，算算酒店浪费了多少佣金。

这些回头客，一定要导入到直销渠道上。

可惜大部分酒店做法是错误的，甚至直接切客，这都不可行。

正确的做法是什么？ 不能公开传播。

五、平台与平台

最后再说点平台外部的事情，即平台与平台之间的竞争。

或者说，美团和携程系的竞争。

同一个市场中（例如在线预订市场 ），最终只会有一个平台存活。

等到那天来临的时候，也是所有商家和消费者被收割的时候。

看看美团外卖就知道了：

刚开始推广时，平台各种补贴，一两块钱就能点一顿外卖。

商家看到生意这么好也去做外卖，消费者看到外卖这么划算也养成了习惯。

随着市场占有率上升，外卖价格便温水煮青蛙一样的逐步起来。

而商家端佣金也是飙升，很多商家怨声载道，投入好多钱开了个店铺，结果现在生意也不好做，佣金又高。

（我仿佛看到酒店业要重蹈覆辙）

同时，外卖商家中的先知先觉者，会在外卖中放自己的微信二维码，让回头客上微信订餐。

给酒店什么启示？

早点发展自己的直销渠道，积累自己的会员。

真等到涨佣金那一天，所有酒店都去做会员，你又会面临激烈的会员竞争。

当然大部分酒店是没这个意识的，甚至觉得我在打广告，没办法。因为：

赚钱永远是少数人的事情。

— END—

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