为什么星巴克那么贵，还是有那么多人买？

而如果把甲的叶子摘下，并完好地拼接到乙上，这时，大多数人的选择，却会变成乙。

为什么呢？

因为客户想要的不仅是橙子，他们更想要的是“新鲜”这个看不见摸不着的概念。

所以，同样是橙子，满足客户对“新鲜”的需求的那一个，会更受欢迎。

最好的销售，就是用产品的某个细节，去打动客户。

星巴克卖出的不只是咖啡，还有它的服务和包装，以及看不见的阶层感。

一件商品的价值，是对比出来的。

很多人去买星巴克，不是为了喝咖啡，而是为了拍照发朋友圈和微博，在几年前，甚至被看做是一种炫富的行为。

星巴克一开始，针对的就是高端白领这一消费群体，他们需要一种能够象征他们身份的。

这也是星巴克经常把店开在租金很高的商业地段的其中一个原因，为了彰显出“高端感”。

许多白领可以每天喝一杯三十多的星巴克，却少有白领每天吃比同事贵30块钱的外卖。

因为他们认可星巴克给他们带来的“高级感”，而外卖再贵，都无法展现出这一点。

星巴克的成功之处在于，他们从白领的需求出发，有针对性地塑造自家的产品，逐渐成为精英阶层显示自己地位不同的象征。

02

杯型

去过国内星巴克的人都知道，里面只有中杯、大杯、特大杯，小杯只存在于传说之中。

在只有中杯和大杯的情况下，中杯卖得最好；后来新增了特大杯，卖得最好的就成了大杯。

为什么会这样？这里面隐藏着星巴克怎样的谋算？

其实，人们对产品的价格是没有认知的，只会自己熟悉的空间内对比。

曾看过一个事例。

有家杂志社，他们的实体书卖100元，电子书卖60元，而两者的内容是一样的。

这种情况下，基本上人们都会选择电子书，以100人为例，大概80人购买电子书，20人购买实体书，因此销售额大概是6800元。

杂志社觉得这个销售额不够理想，因此调整了策略：实体书卖100元，电子书卖60元，实体加电子卖105元。

还是以100人为例，大概80人选择了105元的，10人选择实体书，10人选择电子书，销售额达到1万元，比之前高出3200元！

我们对价值的判断，是通过对比产生的。

一开始杂志社的读者在60元和100元之间比较，自然选择了更便宜的；

后来加入了两者相加的新选项，人们就会觉得105元的“优惠价”比100元更加实惠。

但其实，电子书和实体书内容是一样的，我们只需要其中一个，剩下的是“多余的”。结果却是为此付出了比100元实体书，还要高5元的金额。

人天性厌恶损失，所以，商家若展示出产品的不同层次、等级，人就会下意识进行对比。

当我们在心里进行对比之后，总会选择看似最佳的那个，以避免吃亏。

就像苹果手机有32G、128G、256G的区分，32G和256G更多地是充当“对比”的参照物，卖得最好的是128G。

因此，如果我们在销售中，灵活运用“对比”，有利于影响客户的购买决策，从而取得更好的销售效果。

03

体验

有人说，当今社会是体验经济的时代。

什么是体验经济？

《哈佛商业评论》如此定义：“体验经济，就是企业以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得记忆的活动。”

以优衣库的MAGIC FOR ALL概念店为例。

其主题区的布置随着热门电影而更换，从《星球大战》到《爱丽丝梦游仙境》再到《海底总动员》……每一个来到店铺的顾客，仿佛置身电影场景中，购物变成了一种享受。

有形的商品加上无形的服务，从而创造出令人难忘的体验，这就是体验经济。

有个大学同学是星巴克的粉丝，每隔两三天都会去星巴克点一杯咖啡，然后坐上一两个小时。

有人问他，为什么这么喜欢星巴克？

他说，在星巴克喝咖啡，那种感觉特别不一样。而且，不仅可以蹭WiFi，还可以看书、看杂志，冬天还能取暖……

他最后总结说：“同样的价格，你去星巴克喝一杯和在快餐店吃一顿，这心情能一样吗？”

对于喜欢星巴克的人来说，它的定价和杯型分类，是一种特别的消费体验。

星巴克生意好，自然是有原因的。

体验经济的时代，是一个与品质服务相关的时代，消费并非单纯是由价格来决定。

深入人心的品牌效应，优质的服务体系，较高品质的咖啡，这一切造就了如今星巴克的地位。返回搜狐，查看更多