银行业专题研究报告：破局普惠小微金融，真实触达与轻型获客

（报告出品方/作者：平安证券，袁喆奇）

一、普惠小微金融将成为银行业重要发力点

普惠小微金融将成为银行业未来重要发力点，但亟待破局两大痛点。中央高度重视普惠金融和小微企业的发展，银行在支持 小微企业融资方面扮演重要角色，因此未来普惠小微金融将成为银行业的重要发力点。在政策推动下普惠小微贷款规模稳增， 截至 2021 年三季度末，银行业普惠小微贷款余额 18.5 万亿（YoY+25%），增长持续快于行业贷款整体增速。

但在实际展业过程中，普惠小微金融仍然面临诸多挑战：1）小微企业面临办理周期长、门槛较高、渠道单一等融资难题； 2）金融机构面临两大痛点，风险管控上，小微企业经营不稳定、缺乏抵质押物，导致银行面临更高风险成本，成本管控上， 相较大型企业，小微企业贷款需求更加小额分散，且经营规范化程度较低，带来更高获客成本。

1.1 背景：普惠金融助力“双循环”，银行为重要参与主体

1.1.1 普惠金融助力“双循环”，银行扮演重要角色

从国家政策层面解读，普惠金融将成为“双循环”新发展格局的有力支撑。立足于新发展阶段，十四五规划作出重大战略部署， 要加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。目前我国经济的循环畅通面临一些堵点，金融供 给不平衡不充分与金融需求多层次多样化的矛盾仍然存在，“深化金融供给侧结构性改革，增强金融普惠性”成为十四五规 划的重要基调。普惠金融被定义为更包容的金融体系，旨在更好满足小微企业和农民等弱势群体的金融需求，有助于加速创 新循环、打通资本循环、优化产业循环、服务城乡区域循环，为新发展格局提供有力支撑。

针对需求侧，国家陆续出台政策支持普惠金融和小微企业发展。小微企业作为我国经济的“毛细血管”，贡献了我国 50%以 上的税收、60%以上的 GDP、70%以上的技术创新成果和 80%以上的城镇劳动就业。据统计，2020年末我国拥有市场主体 1.4亿户，其中个体工商户有 9千万户，占比 67%。近年来，国家政策大力支持普惠金融，通过定向降准、成立国家融资担 保基金、要求银行设立普惠金融事业部等方式，支持小微企业发展。疫情爆发以来，国家更是加大小微企业的纾困力度，包 括：实行小微企业贷款延期还本付息，推出制造业中小微企业缓税、个体工商户减免所得税等政策。

在“双循环”落地的过程中，商业银行在进一步支持小微企业融资方面将扮演重要角色。目前我国金融体制以银行体系的间 接融资为主，小微企业的外部融资仍然主要依赖银行。我国小微企业贷款需求保持旺盛，据央行统计，2021 年三季度末小 微企业贷款需求指数为 72.1%，比大型企业/中型企业高出 15.9/11.4 个百分点。

1.1.2 监管政策大力支持普惠小微金融

针对供给侧，国家相关部委从量、价、质三个维度持续细化要求、构建全面的政策体系，致力于推动小微信贷供给、降低 企业融资成本、提升机构服务能力。具体包括：1）量：主要包括货币政策、财税政策、监管考核和内控管理四个维度，着 力降低金融机构的负债成本，提升从业人员积极性，督促银行业金融机构实现贷款投放的增量扩面；2）价：监督银行清理 精简不合理收费项目，降低小微企业融资成本，实现降费让利；3）质：管理上，要求银行设置普惠金融事业部，实现普惠 金融条线的垂直管理；服务上，鼓励银行加大金融科技投入提升服务效率，明确支持首贷、信用贷等贷款的投放，引导银行 深入触达下沉市场、拓宽服务覆盖面，实现小微企业金融服务的提质增效。

增量扩面，提升金融机构积极性

为推动金融机构的信贷供给，相关部门主要通过货币调控、财税优惠、放宽内控约束等方式降低展业成本和难度，同时也 设置了更严格的考核目标。具体来看：1）货币政策：央行通过定向降准、定向中期借贷便利等方式，向金融机构提供低成 本资金；2）财税政策：国家税务总局针对贷款利息收入、借款合同印花税等出台了一系列政策，提供大量税收优惠；3）内 控管理：银保监会推动内部绩效考核机制（如不良容忍、授信尽职免责）的适当放宽，提升基层人员的积极性；4）监管考 核：银保监会设置“两增两控”考核目标，严格要求金融机构保持贷款规模和户数的共同增长。

从货币政策来看，央行通过定向降准、再贷款再贴现、定向中期借贷便利等方式，向金融机构提供低成本资金。包括：1） 央行多次实施定向降准释放中长期资金，用于支持小微企业的发展；2）2014年央行设立支小再贷款，随后不断新增再贷款 再贴现额度，并下调支农/支小再贷款利率，引导降低小微企业的融资成本；3）2018年央行创设定向中期借贷便利（TMLF）， 定向支持金融机构向小微企业投放贷款。

针对银行业金融机构，2018年银保监会设立了“两增两控”考核目标，对普惠小微贷款业务提出了增速和户数的双重要求。 相较于“三个不低于”，“两增两控”更严格地要求银行普惠型小微企业贷款（包括：单户授信总额 1000万元以下（含）的小 微企业+个体工商户+小微企业主贷款）实现两个增长目标：1）增速不低于各项贷款增速；2）有贷户不低于上年同期水平。 对于大型银行的要求更加细化， 2019/2020/2021 年政府工作报告要求大行普惠小微贷款增速分别高于 30%/40%/30%。

从财税政策来看，国家税务总局自 2017 年密集出台了一系列针对金融机构的免税政策，鼓励金融机构投放普惠小微贷款。 包括：1）贷款利息收入免征增值税政策范围由农户扩大到小微企业、个体工商户，享受免税的贷款额度上限从单户授信 10 万元提升至 1000 万元；2）金融机构与小微企业签订的借款合同免征印花税；3）融资担保及再担保收入免征增值税；4） 准予按规定比例计提的贷款损失准备金在税前扣除。2020年国家税务总局发布公告，将以上政策进一步延期至 2023年底。

为增强普惠信贷供给，监管部门从不良容忍和尽职免责两个方面出发，推动金融机构改进内部绩效考核机制，从操作层面 提升基层信贷人员的积极性。1）适当放宽不良容忍度：监管规定，高出自身各项贷款不良率 3个百分点（原为 2个百分点） 的普惠小微贷款，可不作为监管评级和银行内部考核评价的扣分因素，银行可据此对小微企业不良贷款执行差别化的容忍度； 2）完善授信尽职免责制度：监管明确推行小微贷款业务授信尽职免责制度，对小微企业不良贷款率未超出容忍度标准的分 支机构，在无违反法律法规和监管规则行为的前提下，可对分支机构负责人、小微业务部门和从业人员免予追责，包括内部 考核扣减分、行政处分、经济处罚等责任。

降费让利，降低小微企业融资成本

价格方面，为降低小微企业的融资成本，国家相关部委不断督促金融机构清理精简收费项目，严格控制贷款定价和其他服 务费用水平。主要包括：1）清理收费：监管对银行信贷业务收费本就设有“七不准四公开”规定，针对小微企业，2011年 监管推出“两禁两限”政策，“两禁”要求不得收取承诺费、资金管理费，“两限”严格限制收取财务顾问费、咨询费等费用， 并不断督促银行清理通道过桥、以贷反存、捆绑销售等不合理项目；2）全面降费：监管一方面严控贷款定价，另一方面着 力降低针对小微企业的各项服务费用，比如减半收取政府性融资担保费、免除小微企业支付结算费等。

提质增效，增强普惠小微金融服务能力

为提升服务小微企业的能力，相关部门对银行内部架构设置和外部服务发力点都提出了具体要求。 组织架构方面，2017年银监会等部门下发《大中型商业银行设立普惠金融事业部实施方案》，要求大型银行、鼓励中型银行 设立普惠金融事业部，形成更专业的经营管理体系。独立于其他业务条线，形成专门的综合服务、统计核算、风险管理、资 源配置和考核评价机制，将有助于银行强化内部管理、提升普惠金融服务质效。目前，大中型商业银行普遍成立了普惠金融 事业部和小微企业专营机构，形成各具特色的普惠金融服务模式。

服务导向方面，为纾困小微企业融资，监管部门对金融机构提出以下具体发展导向：1）明确支持首贷、续贷投放，拓宽服 务覆盖面、保持服务连续性；2）鼓励加强信用贷投放，降低企业准入门槛；3）支持银行深入产业，围绕核心企业服务供应 链上下游小微企业，丰富服务形式；4）鼓励银行运用金融科技赋能产品和流程，提升服务效率。（报告来源：未来智库）

1.2 普惠小微金融面临挑战，金融机构亟待破局两大痛点

1.2.1 政策驱动下普惠贷款规模稳健增长

在政策推动下，从增长态势来看，我国普惠小微信贷规模持续高增，其中大型银行增速处于领先地位。截至 2021年三季度 末，我国银行业金融机构普惠小微贷款余额 18.48万亿元，同比增长 25.2%。分类型来看，大行增速领先，股份行增长速度 在不断提升，规模增速排序为大行>股份行>城商行>农商行，2021 年三季度末分别同比增长 34%/24%/21%/18%。

从市场格局来看，大行和农商行市占率较高，头部银行优势显著。在存量方面，六大行与农商行各分三成，经过我们测算， 截至 2021年二季度末市占率前十名仍以大行和股份行为主，头部银行的优势更为明显。其中，建行排名第一，占据了 9.6% 的小微贷款市场，其次是农行（7.0%）、工行（5.7%）。

1.2.2 金融机构面临风险管控和成本管控两大痛点

小微企业面临融资难题

但在实际展业过程中，普惠小微金融仍然面临诸多挑战： 站在小微企业角度，小微企业在贷款申请时，面临办理周期长、门槛较高、渠道单一等融资难题。1）获批时间较长，据全 国工商联调查，42%的小型企业申请经营性贷款需要等待超过 1 个月；2）担保方式仍然以抵质押贷款和保证贷款为主，对 担保物稀少的小微企业形成了较高的门槛。据央行调查，2020 年末普惠小微贷款中信用类贷款占比仅为 20%；3）获贷渠 道以线下为主，缺乏便利性。据统计，2020 年末个人经营性互联网贷款余额 5871 亿元，占个人经营性贷款余额仅 4%。

银行面临风险管控和成本管控挑战

站在金融机构角度，从贷款业务的本质出发，由于资金成本相对刚性，我们主要考虑定价、业务成本以及从事贷款业务最重 要的风险成本。具体看小微贷款业务，由于普惠小微贷款定价相对缺乏弹性，银行主要面对的是风险管控和成本管控两大痛 点：风险管控上，小微企业经营不稳定、缺乏抵质押物，导致银行面临更高风险成本；成本管控上，相较大型企业，小微 企业贷款需求更加小额分散，且经营规范化程度较低，带来更高获客成本。

1）在信贷定价上，主要受到政策让利的影响，普惠小微贷款定价相对缺乏弹性。与其他贷款机构相比，银行普惠小微贷款 利率较低，主要受到减费让利等普惠金融政策影响，银行业金融机构的利润空间相对较小。目前，商业银行普惠小微贷款利 率位于 4%-6%区间，远低于民间融资（15%左右）和小额贷款公司（15%-20%）提供的贷款利率。

2）在风险管控上，小微企业经营不确定性强、缺乏抵质押物，银行为小微企业提供融资服务将面临着更高风险成本。银保 监会数据显示，2020年二季度末普惠小微贷款的不良率 2.99%，比商业银行贷款不良率高出 1.05个百分点。究其原因，我 国小微企业平均生命周期 2-3年，存在经营不稳定的问题。同时，从行业分布来看，大多小微企业集中于批发零售业、采矿 业、制造业等以产品初加工型、服务低层次型为主的传统行业，抗外部冲击的能力弱，因此也难以提供合格的抵质押担保物， 导致银行面临较高风险成本。

3）在成本管控上，相较大型企业，小微企业的融资需求更加小额、分散，经营规范化程度较低，带来更高的获客成本。由 于小微企业贷款需求呈现“短小频急”的特点，据全国工商联调研显示，大多数贷款需求在 50 万元以下，因此银行需要投 入大量人力去覆盖客户需求。同时，经营标准化、规范化程度较低，据调查小微企业电子化水平不高，有一半以上的小微企 业不使用财务管理软件，银行需要投入大量成本履行调查、验证等程序，确保企业背景的真实性，基于这些原因，相较于风 险和回报更为稳定的大型企业，银行服务小微企业的单客收益相对更低。

二、普惠小微金融实践：信贷工厂、线上化、供应链

针对传统普惠小微金融在风险和成本管控两大痛点，过去几年国内银行也在积极创新业务模式，取得了一定成效，具体来 看主要有以下几个方向：1）信贷工厂模式：针对风险管控问题，信贷工厂将信贷流程标准化、数字化，采用专门团队集中 审批，实现了审批效率和风控能力的提升。2）线上模式：针对成本管控问题，线上模式通过线上信贷产品和场景生态布局 实现批量获客，结合数字化手段实现自动审批，降低了获客成本。3）供应链模式：围绕核心企业触达上下游企业实现批量 获客，一定程度降低了获客成本，同时，运用物联网等技术真实触达企业经营，有效降低风险成本。

2.1 信贷工厂模式：标准流程、集中审批，实现效率提升与风险隔离

2.1.1 流程标准化数字化，提升效率

IPC 模式和信贷工厂模式为当下最主流的小微信贷模式：1）IPC 是最传统的小微信贷模式，由德国 IPC 公司研发，2005 年由国家开发银行引入中国，是一套围绕信贷员的劳动密集型业务流程。IPC以客户还款能力和还款意愿作为放贷的唯一标 准，强调对客户的深入了解和精细化管理。2）信贷工厂由新加坡淡马锡公司研发，通过设计标准化、数字化的业务流程， 构建出不同信贷产品的流水线作业，同时前中后台职责界限更加清晰，实现放贷效率提升，更加符合小微企业“短小频急” 的贷款需求。

信贷工厂通过将信贷流程标准化、数字化，实现前中后台流水线作业，提升了审批效率；同时采用集中审批，将传统的获 客和风控流程彻底分离，降低了风险成本。信贷工厂被众多以“小微”闻名的区域型银行广泛应用于实践中，如：台州银 行、泰隆银行、常熟银行深耕小微金融，据 2020 年报，100 万以下贷款客户占比分别为 92%/95%/95%，余额占比分别为 47%/54%/40%。在信贷工厂的模式下，三家区域型银行均实现了良好的风险管控，2020 年末台州/泰隆/常熟不良率分别为 1.23%/0.95%/0.96%，而农商行整体不良率水平为 3.88%。

我们以常熟银行为例，公司 2009年设立小微金融总部，2012年引入信贷工厂模式，目前已经形成了由 1700名小微金融总 部专业人员和2600名村镇银行信贷人员组成的庞大业务团队。2020年末常熟银行小微贷款余额 423亿元，占贷款比重32.1%， 规模、占比均位于上市农商行前列，同时保持良好的资产质量，经营性贷款不良率、小微金融总部和村镇银行贷款不良率分 别为 0.92%/0.82%/1.00%，远低于同业。

2.1.2 专门团队集中审批，隔离风险

风控方面，依托信贷工厂模式的集中审批，实现了风险隔离，同时在组织架构上，常熟银行将风控条线从传统业务条线中 分离出来，形成风险隔离的支撑。传统 IPC 模式下，分支机构同时承担获客和风控的责任，风险控制缺乏独立性，与总行 往往存在利益冲突。常熟银行 2009 年设立专营小微的事业部——小微金融总部，该事业部设置了“四线三级”组织架构， 业务/人资/运营/风控的“四线”各司其职，总部到分部到片区“三级”分层管理，贷款审批最终由总部贷审会负责，还原了 风控的独立性，有效解决传统模式的利益冲突问题。

2.1.3 线下地推开拓客户，充分下沉

获客方面，常熟银行组建了由 1700名小微金融总部专业人员和 2600名村镇银行信贷人员构成的庞大业务团队，通过线下 地推去真正触达、了解小微客户，从而降低风险成本。

1）针对本地市场：江苏常熟长年位于百强县前列（2021年排名第四），拥有中国最大的服装批发市场，小微客户资源丰富。 依托地推团队对当地营商环境的深入了解，常熟银行定位于批发零售、门窗装潢、家庭纺织等行业，在常熟地区铺设了 109 个网点，加上农村综合金融服务站，基本实现一行政村一服务站。

2）针对异地市场：2019年常熟银行在海南设立兴福村镇银行，通过控股村镇银行开拓中西部欠发达县域，覆盖了 16个原 国定贫困县，借助分支机构和 330家村镇银行网点触达乡镇小微客户，2020年末常熟银行的村镇银行户均贷款仅 20万元。

线下地推体现出良好的获客效果，2020年末，常熟银行的小微有贷户已经超过 15万户，并且实现充分下沉，户均小微贷款 仅 28 万元，远低于同业平均水平。

总结而言，在解决风险管控痛点上，我们看到常熟银行主要采取了两个措施：1）凭借信贷工厂模式的集中审批，实现风险 隔离；2）地推获客，真实触达小微企业，充分下沉有利于分散风险。 但需要注意的是，线下地推获客是一把双刃剑，在帮助常熟银行实现更有效风险管控的同时，也导致其获客成本较同业偏 高。2020 年常熟银行人均创利 26 万元（其他上市农商行平均为 62 万元），成本收入比较高，成本收入比为 42.8%（其他 上市农商行平均为 30.1%），在上市银行中仅低于邮储银行，高于绝大多数上市银行。

小结：流程标准化提升效率，审批集约化隔离风险

相比传统 IPC模式，我们认为信贷工厂模式有两个突出的特点：1）效率提升：信贷工厂模式将前台客户信息录入、中后台 审批管理等流程标准化、数字化，实现小微信贷各产品的流水线作业，有效提升放贷效率，更加符合小微企业“短小频急” 的贷款需求；2）风险隔离：信贷工厂模式由专门风控团队负责集中审批，实现了风险隔离，有效降低风险成本。 同时结合区域型银行的获客经验，我们认为通过线下地推触达客户，有利于实现良好的风险管控。依托地推团队的线下触达 和实地调查，银行能够持续深入地跟踪企业的真实经营，但值得注意的是，线下地推依赖人工，存在获客成本偏高的问题。

2.2 线上模式：场景和生态导流，实现批量轻型获客

2.2.1 传统银行：融合内外平台，构建丰富增信场景

为了平衡收益和成本，我们可以看到大型银行开始探索更轻型的线上获客模式，主要通过线上场景布局实现海量获客，结 合数字化手段实现自动审批和风控，一定程度解决了获客成本高的问题。目前，六大行纷纷设立了线上小微信贷品牌，创建 了丰富的信贷产品和场景体系，实现海量获客。

建设银行是线上模式的领跑者，2016年率先推出全流程线上化的小微信贷产品“小微快贷”，业务规模保持同业第一，同时 维持着良好的小微贷款资产质量。2020年末建行普惠小微贷款余额 1.45万亿元（YoY+50.9%），业务规模保持同业第一， 市占率达到 9.5%，小微客户数超 170万户。近年来，建行不断压降小微信贷不良率，2020年末个人经营性贷款不良率仅为 0.99%，线上产品“小微快贷”不良率在 1%以内。

2016 年，建设银行运用互联网思维和大数据手段，在国内率先推出针对小微企业的全流程线上化产品“小微快贷”。“小微 快贷”可以通过建行多个线上渠道申请，贷款申请方式由员工采集输入革新为客户线上自助，通过结构化表单填写和自动化授信模型缩短审批时长，授信流程缩短至 3-5 分钟，大幅提升了申贷、审贷的效率。

建行“小微快贷”内部整合存量客户沉淀的资产、结算、流水等数据，外部对接电网公司、知识产权局、政府采购平台等 政府类机构，形成了丰富的线上信贷产品体系。包括：1）“一般快贷”：主要针对存量客户，以企业在银行留存的数据为主 要授信依据，如金融资产、结算流水情况，主要覆盖结算、资产抵质押等场景。2）“平台快贷”：借助外部信息，对接电网 公司、知识产权局和政府采购平台等第三方权威平台，结合银行内部数据共同增信，涵盖了用电、政务、电商等多个更贴近 小微企业真实经营的场景，将触达更深层次的企业背景。

在场景构建上，除了对接第三方平台，建行还打造了自有平台，触达小微企业财务管理、电商交易等各类经营场景，从而 获取更丰富的增信数据。1）小微企业专属 APP“惠懂你”构建了财务管理和投资理财等场景：针对小微企业和个体工商户， 通过股东会管理、企业查询、投资理财、云课堂等场景触达企业；2）B2B/B2C 平台“善融商务”构建了电商交易的场景： 针对满足资信认证的小微企业和农户，“善融商务”提供销售采购、支付结算等经营服务，以及对企业销售量、交易记录、 客户评价、物流信息等经营数据的分析服务，从而建行能够紧密跟踪企业的真实经营情况。

目前，大型银行主要通过自建平台和与对接第三方平台的方式，触达小微企业的重要经营数据，形成结算、电商交易、财 务管理等丰富企业场景。1）自建平台：通常自建线上电商平台，留存企业销售、物流等数据，作为小微企业的授信依据。2） 合作平台：与政府类机构和金融科技公司合作，全面渗透进纳税、交易、企业数字化管理（如 ERP、办公、财务管理）等 场景，批量获取客户和数据。

2.2.2 互联网银行：自有生态导流，吸收活跃用户和增信数据

线上模式还有另一类重要参与者——互联网银行，我们看到传统银行的线上平台拓客能力与互联网银行仍然存在一定差距。 互联网银行以股东强大自有生态为基础，留存了大量的活跃忠诚用户和增信数据，形成其获客和风控的关键支撑。我们发现 9 家互联网银行都将小微企业视为战略目标客群，普遍提供小微企业融资服务，产品以信用类贷款为主。

以网商银行为例，我们从获客和风控两个方面概括互联网银行的小微模式：生态获客与大数据风控。

1）生态获客：阿里巴巴作为网商银行的股东，为网商银行提供活跃的生态，阿里生态中的小微客户可以通过经营类服务（如： 1688 的店铺服务、支付宝的支付服务、菜鸟裹裹的物流服务），触达网商银行的金融服务。阿里的客户包括“微商”和“码 商”，“微商”是阿里电商生态下的使用店铺服务的线上商家，“码商”为阿里支付生态下持有用二维码交易的线下商家，均 以个体经营户居多，为网商银行提供稳定的小微客群流量。网商银行 2015年开业至今，仅花费 6年时间开拓了大量小微企 业客户，2020 年末累计服务小微企业 3507 万户，体现出较强的获客能力。

2）大数据风控：网商银行享有阿里系生态的交易、资金、物流等数据资源禀赋，由于这些数据体量庞大、涉及多条交叉验 证逻辑，因此网商银行能够建立复杂的风控模型，以验证客户的真实交易背景，构建出为无信贷记录、无抵质押资产的自有 生态用户提供增信的能力。（报告来源：未来智库）

线上模式的核心是用户与数据，与传统银行相比，互联网银行在普惠小微金融上具备两个优势：1）高增长：在活跃生态支 撑下，互联网银行能够挖掘大量具有黏性的增量客户，推动小微贷款规模高速增长。根据 2020年末互联网银行普惠小微贷 款口径下的数据，新网银行/微众银行/苏宁银行增速为 193% /156% /79%，小微企业客户数分别为 3.7万户/56.7万户/14.0 万户，增速为 155%/147%/189%，余额和客户增速均高于传统银行。2）深触达：同样依托生态，互联网银行掌握了更多非 标准金融客户的数据，通过账户行为、经营情况等数据更深入了解自有用户，实现了对小微企业的充分下沉。2020 年末， 新网银行/苏宁银行/微众银行的户均贷款分别为 5.6 万元/6.9 万元/14.1万元，比农商行更为下沉。

小结：传统银行依托场景获客，互联网银行利用生态导流

线上模式一定程度解决了获客成本的问题，实现了批量轻型获客。不同于传统的线下获客方式，大中型银行依托线上平台和 场景生态布局广泛触达客户，风控上结合数字化手段实现自动审批，使得整体信贷流程更加轻量化。 从银行具体实践来看：1）传统银行依托场景获客，目前大中型银行主要通过自建平台和外部合作两种方式构建场景，一方 面借助自有平台紧密掌握企业经营和管理动态，另一方面加强与政府类机构、金融科技公司等第三方平台合作，构建更为丰 富的场景、数据体系，但是传统银行的线上拓客能力与互联网银行存在一定差距。2）互联网银行利用生态导流，互联网银 行主要背靠股东强大生态，吸收了大量的活跃小微企业用户和增信数据，实现了高增长与深触达。

2.3 供应链模式：科技赋能，真实触达企业经营

在轻型获客的道路上，银行不仅在探索泛场景的线上模式，也在针对更精准的场景发力，比如最常见的供应链场景。在供 应链模式下，银行主要围绕核心企业，通过封闭资金流或控制货权等方式，由 1到 N 为供应链上下游小微企业提供融资服 务，因此企业间交易凭证通常作为银行的放款依据。主要包括：1）应收账款融资服务于核心企业的上游供应商，银行以应 收账款作为还款来源，该模式对物流的把控要求较低，运用最为广泛；2）库存融资服务于具备货物质押条件的上下游企业， 银行控制质押货物，通常引入第三方物流对货物实行监管；3）预付账款融资服务于核心企业的下游采购、分销商，银行代 下游企业（买方）向核心企业（卖方）支付货款，担保基础为买方对卖方的提货权；4）信用融资没有确定的抵质押物，以 各方长期业务往来所积累的信任为基础。

交易背景的真实性是供应链模式自洽的基础，但在早期供应链金融暴露了大量风控问题。供应链本身具备封闭性、自偿性和 连续性，针对特定行业，通过企业联保联贷，银行能够实现低成本的批量获客。但在早期，供应链金融的实践效果不佳，一 方面是因为银行在供应链获客上过于激进，主动对企业的互保联保放松了风控，未能监测、识别出企业的勾结欺诈，另一方 面银行也缺乏验证交易真实性的良好手段，叠加行业集中度过高，历史上发生了多起行业层面的供应链风险事件。

伴随大数据、物联网、区块链等技术的不断迭代和应用，银行对供应链的实时监测和数据追溯更加落地，供应链风控问题 有望得到更好解决。近年来，银行加速进行科技投入、构建底层信息能力，为供应链模式的创新提供了可能性，根据银保监 会的统计数据，2020 年银行业金融机构信息科技资金总投入达到了 2078 亿元，同比增长 20%。

具体来看，供应链的“四流”（即资金流、信息流、商流和物流）成为银行最关注的问题，虽然资金流基本在银行可控范围 之内，但早期银行对信息流、商流和物流并未实现良好的触达。

目前大中型银行纷纷加强供应链的科技投入，以更好识别企业背景真实性。1）服务模式方面，针对信息流和商流，大中型 银行主要是通过对公的手机银行、网上银行等渠道，向企业输出经营类的工具，比如结算、订单管理、财务管理，通过供应 链平台留存企业的经营数据；针对物流，银行主要是通过线下终端设备的布控，监测企业的车辆进出、仓储情况，实现物流 的全流程可控。2）技术手段方面，目前区块链已成为新型供应链落地成果最集中的领域之一，由于区块链技术能够将信息 上链加密并实现可追溯，确保了数据的真实性与准确性，大行和平安、招行等具有的代表性股份行均推出区块链赋能的供应 链平台，进一步赋能应收账款融资、贸易金融等服务。

以平安银行为例，作为国内最早提出供应链金融的银行，公司长期着力于金融科技的应用，如今主要通过物联网技术构建了 更立体的数字网络生态，在掌握资金流的基础上，线上通过门户、系统留存企业的商流和信息流，线下通过终端设备跟踪物 流，使得企业经营情况整体可控，并率先在智慧农业、智慧车联等产业落地了供应链实践，2021 年 1-9 月，平安银行供应 链金融融资发生额 6566 亿元，同比增长 34.5%。

2.3.1 线上构建综合金融生态，实现“获客+转化”

在线上，平安银行借助平安集团的综合金融平台批量获取对公用户，再通过各类场景服务和营销活动将对公用户转化为更 具黏性的客户。以供应链金融业务为例，平安银行的线上获客转化路径为：“数字口袋”用户→“平安好链”客户。

1）获客：平安银行以集团对公门户“数字口袋”作为流量入口，主要整合薪资代发、票据等综合金融场景服务，不断提升 用户的活跃度和忠诚度。“数字口袋”快速吸引、留存了大量活跃企业用户，2021年 9月末，“数字口袋” 累计注册经营用 户数 660 万户，较上年末增长 534.4%，月活用户数 52 万户，较上年末增长 132.5%。

2）转化：线上小微企业用户通过“数字口袋”门户接触“平安好链”平台，使用供应链管理服务，转化为供应链客户。“平 安好链”平台主要为供应链上下游链条企业提供融资、结算、现金管理等服务，在平台上，核心企业可以签发电子账单，供应商签收电子账单后可以等待账单到期后核心企业付款，也可以向银行申请融资。2021 年 6 月末“平安好链”已累计服务 1.7 万家企业客户，融资发生额同比增长 203.8%。

2.3.2 线下打造物联网数字生态，企业数字化服务增强黏性

在线下，平安银行运用物联网技术赋能小微企业的数字化，实现智能监测和欺诈识别。2020 年底，平安银行成功发射“平 安 1 号”卫星，自主搭建了“星云物联网平台”数据生态，通过终端设备实现对企业实物资产的感知、识别、定位、跟踪、 监控和管理，从而丰富了风控数据的维度，实现了对企业真实经营的持续跟踪。目前，“星云物联网平台”在智慧制造、智 慧物流、智慧车联、智慧农业等产业陆续落地，场景和应用仍在不断拓展，2021 年 9 月末，接入物联网设备总数突破一千 万台，服务企业客户超一万户，支持融资超 1300 亿元。

以橡胶货押业务为例，平安银行应用物联网技术实现了对橡胶仓储、物流的智能监控和智能预警，为企业提供货物质押融 资服务。由于橡胶在储存过程中可能受到温度等外界影响，出现物理化学性质和机械性能的恶化，从而丧失使用价值，因此 在货押业务中，银行和企业都有对橡胶重量、体积、库位及仓储环境进行监控的需求，但此前大多数环节都依靠人工完成。

1）设备介入、实时监测，获取更全面可靠的风控数据。在实际操作过程中，通过 RFID 射频天线、激光雷达、红外电子围 栏等物联网设备及仓库管理系统（WMS）的介入，实现了对全业务流程的智能监测，真实触达了企业的仓储情况和物流流 程，为银行风控提供多维度数据。

2）数字化服务提升商品管控效率，增强企业客户黏性。除此之外，物联网技术有利于入库/核库/库内监管/出库等各个环节 的规范，帮助企业、仓库、监管方各参与方解决传统监控的痛点，如：通过雷达监控堆放货物的实时在库情况，构建库区 3D 模型，对货物轮廓、体积缩减或变形进行识别和预警；利用 RFID 技术识别货物非法移动，并可与 WMS 联动使得货物 库位一键可查。

小结：科技赋能真实触达，但需要大量前期投入

我们所讨论的供应链模式在获客和风控上分别有以下特点：1）批量获客：获客上，银行可以围绕核心企业批量触达上下游 小微企业；2）真实触达：风控上，运用大数据、物联网、区块链等科技赋能企业的数字化转型，线上通过供应链平台输出 小微企业服务工具，留存企业信息流和商流，线下通过终端设备和物联网技术跟踪物流，使得企业经营情况整体可控，从而 真实触达企业经营情况，一定程度解决了传统供应链金融的风险监测、风险识别等问题。 但是，供应链风控以银行场景和生态体系内的数据为核心，而场景和生态建设需要大量前期投入和准备，存在一定进入壁垒。

三、总结：真实触达控风险，轻型获客降成本

总结银行的创新实践，我们认为银行破局普惠小微金融，应该注重真实触达与轻型获客两大关键能力。 真实触达是普惠小微金融的基石，最终银行无论通过线下、线上还是供应链去触达客户，都是为了更加充分地了解客户的真 实背景和经营情况，从而降低风险成本。在真实触达的基础上，为了实现更好的成本管控，提升经营效率，我们认为线上化、 场景化的轻型获客模式将是未来破局普惠小微金融的关键方向。

因此，未来无论是深耕线下，还是线上+线下全面布局，银行都应以真实触达为根基，在此基础上提升轻型获客能力。我们 相信无论是拥有强势科技能力和综合场景布局的大中型银行，亦或是深耕本地的区域型银行，都能够依托自身资源禀赋找 到相契合的发展路径。

3.1 进一步拉近银企距离，构建真实触达能力

真实触达是普惠小微金融的基石，最终银行无论通过线下、线上还是供应链去触达客户，都是为了更加充分地了解客户的 真实背景和经营情况，从而降低风险成本。过去许多小微企业出现风险事件，表面是因为存在银企信息不对称问题，背后原 因实际是银行未能真正触达企业。

在实践案例中，我们看到具备不同资源禀赋的银行采用不同的方式，引进了多种管理手段和技术手段，实现对小微企业更 进一步的触达。如信贷工厂模式引入了集中审批，隔离了风险；线上模式通过平台搭建，更紧密地跟踪企业经营；供应链模 式利用物联网技术，实时、智能地监测企业风险。

1）在线下，银行依托地推团队触达企业，实地了解、持续跟踪企业的真实经营情况，我们看到深耕本地的区域型银行能够 实现良好的真实触达。目前，传统银行普遍都保留线下地推的获客方式，部分根植本地的区域型银行充分发挥了人熟地熟的 优势，从而更好实现真实触达。如常熟银行等区域型银行在本地铺设了大量网点和地推团队，全面覆盖当地的小微企业，形 成本地经营的竞争力。同时，区域差异一定程度上会影响银行所面临的信贷需求，但银行可以通过不断下沉、挖掘客户，更 大程度地开拓本地市场，从而推动小微信贷规模的增长、有效管控风险，因此银行的真实触达能力至关重要。

2）在线上，银行利用自身科技优势进行平台搭建和数字化工具的输出，不仅是为了增强客户黏性，更重要的目标是深入触 达企业的真实经营。在线上模式中，银行主要通过行内外数据的整合，一方面自建平台紧密掌握交易物流等经营数据，另一 方面对接政府类机构等第三方平台获取更全面的信用信息。而在供应链模式中，银行更进一步地运用物联网等技术手段深入 产业，一方面赋能企业的内部管理与外部交易活动的数字化，另一方面通过搭建或嵌入产业链互联网平台，最终实现上下游 小微企业和产业链供应链数据的共享。（报告来源：未来智库）

3.2 进一步推动开放合作，强化轻型获客能力

在真实触达的基础上，为了实现更好的成本管控，提升经营效率，线上化、场景化的轻型获客模式将是未来破局普惠小微 金融的关键方向。部分区域型银行的线下触客虽然实现了良好的风险管控，但也面临高获客成本问题，因此在真实触达的基 础上，我们认为银行应该着力进一步提升经营效率。目前，银行主要依托场景批量触达客户，实现了轻型获客，具体来看， 线上模式以各类场景服务作为流量入口，而供应链模式针对供应链场景，围绕核心企业批量获取上下游小微企业。我们认为 场景和生态的构建是银行轻型获客的基础，而拥有综合场景布局的银行能够提供更全面的服务，实现更广泛地获客。

但是，传统银行的线上拓客能力距离互联网平台还有一定差距，因此银行与外部生态的开放合作至关重要，我们认为银行 可以根据自身资源禀赋，开放产品与场景的合作，吸收更多活跃第三方流量。

我们看到，过去互联网平台主要通过场景的不断开拓外延，形成了丰富的生态体系，由此积累了大量用户。以美团为例，美 团最初聚焦于餐饮这一垂直领域，2018 年提出“Food+Platform” 生活服务生态战略，通过不断外延，形成了围绕外卖、到 店、酒旅、商家营销等场景的本地生活服务闭环，如今美团还在积极拓展出行、社区团购、供应链管理等场景，从 2018年 到 2021 年二季度末，美团平台交易用户数由 4 亿户发展到 6.3 亿户，活跃商户数由 580 万户增长至 770 万户。

我们看到部分传统银行在积极尝试开放合作，如：工行等大中型银行开始布局“开放银行”，通过打造应用程序接口（API） 和 API 聚合平台，以较低成本连接各类场景方（如互联网公司、政府等），进而将金融服务输送给小微企业等用户。

同时，从大中型银行的实践来看，为了压缩获客成本，从信贷工厂的半自动化，到线上模式的全自动化，再到供应链模式的 智能化，科技与服务不断创新结合应用始终贯穿其中。从行业金融科技发展水平来看，银行业对大数据、云计算、人工智能 等技术的应用十分广泛，整体数字化程度较高，离柜率超过 90%，同时各家银行大力进行科技投入，2020年末银行业科技 人员占比接近 10%，这些为银行实现降本增效提供了可能性。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库】。