四大抓手，破解银行营销活动难点！

确定营销活动日历和主题、形式等内容之后，银行就可以通过H5、公众号等多种形式，以季度、月度等节奏提前向重点客群发布活动预告，让客户预约报名，到活动开始前两周或一周时再以电话形式进行提醒告知，这样既能提前锁定特定客群的兴趣，又便于对全量客群的多轮邀约。

常态办的要点，既在于刚才所说的未雨绸缪、统筹规划；更在于扩大客群基数，即不要只局限于高端VIP客户和熟悉客户， 而是要将客户邀约面尽量做大，对于中端的准VIP客户要邀约，对于长尾客户中的临界客户更要邀约，准备客户名单的总量至少要8倍于希望实际到场的客户数。

邀约的过程，我们可以遵循对目标客户的“1轮告知短信+2轮调研电话+3轮邀约互动”的方式来开展，这样做，既能够大大降低邀约难度，便于让平时营销经验不足的岗位员工也参与到全量客户的电话联系工作中来，也能够通过充足的前期铺垫，拉近客户距离，消除其戒备心理，有利于提高邀约成功率和客户联系频次。这方面相关的具体操作流程和话术，在之前期刊的存量盘活、长尾提升等文章中已有详细介绍，这里就不再赘述。

需要提醒的是，在每次营销活动的客户结构中，最好能够遵循“三合一”的比例，即1/3是曾经参加过之前营销活动的客户、1/3是资产相对高的重点客户、1/3是需要提升的资产临界客户，这样能够快速调动现场氛围，也可以兼顾营销效果。

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活动创意办，解决“来了不再来”难题

导致“来了不再来”的原因，主要是活动的举办过程中存在两方面问题：

一是营销目的过于明显，让客户感觉就是要卖东西；

二是活动过程老套，客户一到场，看到第一个环节，就知道下一个环节，缺乏新意，就难以激发客户的兴趣。

因此，希望客户“来了又来”的话，就要对活动过程进行创意设计，激发客户的情感共鸣和新鲜感，把营销做在无形之中。这种创意，并不需要推翻原有的整个营销活动，而是根据所面对客群的特点，深入分析客户需求点，对整体活动中的某些细节点进行相应的调整优化，并且这种调整优化，不宜产生过高的费用成本。只有这样，才有可能实现“小成本、正能量、大文章”的良好效果。

案例：

某网点针对贵金属营销工作展开讨论，发现贵金属销售提升的难点之一在于，目标客群较少，对存量客户中的少部分熟悉客户在反复营销，已经出现瓶颈，因此扩大目标客群是当务之急。

如何让全量客户中具有贵金属购买历史和习惯的客户自动浮出水面呢？除了数据库搜索之外，网点设计了一个活动，叫做“健康与财富同行，X行为您送金‘洗’”。向网点的全量客户和周边客户进行宣传，告知客户银行邀请了专业机构，采用先进、安全的清水超声波除垢技术为客户清洗金银饰品，客户预约报名后，就可以免费体验该项服务。

由于宣传内容的设计非常具有针对性，既科普了贵金属饰品的保管知识，也告知了贵金属饰品“藏污纳垢”的危害性，很多客户都打电话或来网点进行咨询和预约，名额很快爆满，活动临时又增加了一场。网点在提升客户服务的同时，也发现了很多潜在的有贵金属饰品消费习惯的准客户。‍

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活动联合办，解决“资源不够”难题

银行4.0时代，最典型的特征之一就是“跨界”，银行面临跨界竞争，在客户经营中也同样要多“跨界”。要想更好地实现对客户和资产的锁定，就要尽量发挥“伙伴”的作用，联合金融合作伙伴（基金、保险、贵金属等）和非金融合作伙伴（商户、企业、社区等），努力为客户提供全程资金闭环及各项服务。

在举办营销活动的时候，当然也要建立“联合办”的思维，让合作伙伴充分地参与进来。

案例：

某支行地处高新技术园区，高端客户数量较多，支行想打造自己的客户服务特色品牌，但又总感觉力不从心，在人手、费用、场地、礼品等方面都捉襟见肘。

支行组织营销团队对此问题进行了认真的研讨，通过分析客户需求，大家发现，高端客户多，本身其实就是个很好的切入点，支行可以把自身作为平台，对客户自身的资源和需求进行有效整合。

厅堂导流活动：支行在下属各网点厅堂醒目位置设置了统一的展示区，在我行的公司客户以及高端个人客户的企业中，优选科技含量高的进行拜访，邀请他们将产品引入网点厅堂进行展示，每半个月为一个周期进行轮换。这一措施既帮助企业低成本宣传了自身产品，受到企业的普遍欢迎，有些非我行开户单位听说后还主动上门洽谈合作；又让传统厅堂变得丰富多彩，吸引了周边客户到店参观，甚至还有远距离客户定期跑来看看现在又有什么“黑科技”新产品展示。

客户沙龙活动：支行的高端客户回馈活动，从原来千篇一律的答谢会、沙龙讲座，形式上变得丰富多彩了，内容上也不那么枯燥乏味了。比如“X行邀您走进XX”系列活动，高端客户走进了影视公司，了解贺岁大片制作的神秘过程；走进了贵金属公司的大师工作室，感受工艺设计的魅力；走进了传说中的基金公司，与基金经理进行面对面的交流。

“跨界”整合资源，客户参与活动的兴趣度提高了，对活动的评价好了；客户与客户之间找到了更多的共同话题与合作机会；银行与客户之间的黏度自然也就大大提升了。“活动联合办”的魅力，正在于此。

在“活动联合办”的过程中，需要注意的三个方面是：

1、银行内部资源的整合与借力。要想让“活动联合办”顺利实施，零售条线一定要取得管理层、公司条线、信贷条线的支持，有效的内部联动，才能让外部联合更加顺利。

2、统筹规划和宣传造势。联合办的准备工作和活动实施涉及面较广，需要多方协调，因此最好能以年度或至少是季度为单位，提前做好活动计划，确定主题、合作方等，这样才便于相关的宣传铺垫、客户邀约。

3、客户信息资料管理。由于涉及外部合作伙伴，银行要高度重视客户个人资料和权益的管理保护，与合作伙伴约法三章，不得出现违背客户意愿和银行规定的营销动作。

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活动全员办，解决“经验不足”难题

导致“经验不足”的原因，是银行的绝大部分员工并非专业人员，本身的确缺乏足够的营销活动举办经验，包括活动设计、主持主讲、现场组织等。

日常工作中举办营销活动时，往往存在这样的情况：领导深感团队员工缺乏经验，很多环节做不到位，因此不放心让员工来组织操办活动，而是自己一手包办营销活动从创意到组织的各项工作。这样的做法，其实存在三大弊端：

三大弊端

一是不利于员工通过实战去积累经验，员工技能得不到提升；

二是无法调动员工的积极性，员工认为这些都是领导该考虑的事情，参与度较差；

三是容易让营销活动的创意枯竭，因为尽管领导的经验和能力强于一般员工，但个体的思维是很容易被固化和受局限的。

提升员工营销活动相关技能的最好方式，就是大胆授权，采用“活动全员办”的模式，在整体可控的前提下，让员工成为举办活动的“主角”，并通过不断的实战来实现经验积累。

在“活动全员办”的过程中，还需要注意的两个方面是：

1、核心岗位的核心技能强化。营销活动组织实施中有些职能特别重要，比如活动现场的主持和主讲，要在队伍中挑选相关能力相对较好的员工，平时多做练习，再通过实战来尽快提高。

2、事前准备和时候总结。营销活动前，要制作人员分工的表格，以电子文档和纸质的形式同时发到每个员工手中，并召开准备会，对全流程模拟通关，这样可以很好地让每个员工既清楚自己负责哪些环节，也清楚每个环节由谁负责，就能避免活动中突发状况导致无人衔接。营销活动后，也要组织全员对活动过程进行简要的回顾分析，以便不断提升活动举办质量。

事实上，办好营销活动并不难：

一是注意建立客户思维，结合受众客群心理诉求，贴合活动主题选择销售产品，把营销动作嵌套在活动环节中；

二是抓好关键动作上的有序落实：

定主题，邀客户，巧布置，妙营销，常推进。

两方面结合，就能在维系客户关系的同时，达成自身的营销目标，实现多方共赢的良好效果。‍

本文首刊于《纵观环球银行》，有部分删减，更多课程、期刊等内容，进入小鹅通《深圳融邦顾问》店铺购买。 每个时间阶段需要做的营销动作以及方法书中都有，我们还根据书籍内容，推出开门红专栏课程，扫码添加下方微信，可领取此书籍的电子版免费试看哦~

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