去哪儿网总裁、旅悦集团CEO张强：“铁军”领兵缔造旅游传奇

从阿里巴巴Top Sales（顶级销售）到去哪儿网总裁和旅悦集团CEO，张强用14年的时间实现了从一个普通的销售员成长为行业的顶级销售、从一个打工者蜕变成创业者的逆袭人生！

两年时间：

从销售小白到阿里巴巴Top Sales创造销售神话

正如日本著名企业家稻盛和夫所说：“付出不亚于任何人的努力是一切的基础。一个无法做到兢兢业业、勤奋进取、不落人后的人是没有资格来谈论人生和命运这个话题的。”张强一路走来亦是如此。

在阿里，有这么一支神秘的销售部队——中供铁军，马云的“神秘战队”和最大王牌。马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”

互联网江湖中的众多显赫人物：程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）皆出自这支“铁军”。

2006年，张强加入阿里巴巴，成为中供铁军一员。在最开始的“淘汰赛”中业绩非常不理想，这让张强对未来感到非常迷茫。哪怕每天早上七点钟就开始去拜访客户，直到晚上八九点才回来，磨掉鞋底、露出袜子没有钱换，也从未想过放弃。

功夫不负有心人，2007年，张强几度成为阿里铁军的Top Sales（顶级销售）。2008年9月，张强一个月签了39单，在整个阿里铁军内业绩排名第2。

秘诀一：以勤为径

“如果让我对这段经历进行总结，为业绩的突飞猛进寻找一个答案，我想只有一个词比较合适：勤奋。我认为从一个普通的销售员到Top Sales只有一条路，那就是勤奋之路。”张强在《销售铁军》一书中总结道。

时至今日，张强仍清晰记得在阿里铁军的职业生涯中的第一个客户。对于这个每天“盯”出来的“上门女婿”，张强心怀感恩。“至今我都非常感激他，同时也非常感谢当时拼命的自己。如果当时的任何一个时刻我放弃了，就再也没有后来的故事，更没有今天能够掌舵旅悦的我。”

秘诀二：勤奋≠瞎忙：时间的二七一法则

相信许多人都有这样的疑惑：明明付出很多心血，也坚持到底了，为什么结果、业绩得不到认可？因为勤奋≠瞎忙！为了不让勤奋变成瞎忙，销售员需要有目标、有规划、有方法地展开工作，并严格地按照规定执行每一个层级客户的拜访要求和标准。

“将20%的时间花在成熟客户的开发和签单上，将70%的时间花在开发新客户上。”张强在书中写道，“我会提前一天就确定好自己第二天要去拜访哪些客户，并按照客户的重要性和情况的紧急性进行排序。一般来说，客户越是重要，我越是要提早与其约定拜访时间，并以他们的实际情况为准。”

秘诀三：“正能量”

顶尖的销售人员并不是天生的。回首做一线销售的日子，张强感悟最深的就是“正能量”。对此，根据过往经验，张强总结了5个帮助销售员训练心态、停止抱怨的方法。“行走在销售这条路上，帮助我成功的原因是我谨记‘五常’，即常自律、常沟通、常思考、常总结、常分享。这种坚持使得我在保持行进的过程中收获颇丰。” 张强在《销售铁军》分享道。

这样的言传身教在书中太多了，张强手把手教你应对销售各种事！

四年时间：

从美团网大区经理到去哪儿网总裁缔造业界传奇

2010年，张强的业绩始终保持团队最佳。此时，张强面临两个选择，是停留在原地享受安逸，还是继续往上冲、挑战自己？张强选择了后者。那一年年底，张强离开阿里铁军， 第二年1月加入美团网，担任美团网的大区经理管理1200多人的销售团队。这对张强而言，不仅是挑战升级，而且是身上的担子更重，责任更大。

如何做才能成为一名优秀的管理者？张强敢于创新，提倡要打造员工“三心”的工作理念：省心、放心和开心；张强善于坚持，始终遵循的管理原则是“二审终审制”，做到让每个人都可以大胆地说话，大声说话。

“在美团网带团队的几年中，我对此有深刻的感悟。最初我认为管理就是告诉员工任务是什么，要怎么做，以提高员工的执行力。事实上，要提高员工的执行力，告诉他们“为什么”（Why）比“做什么”（What）更重要。”

加入美团网之后的很长一段时间里，张强都在研究销售团队管理的策略，慢慢地，张强摸索出了一套管理销售团队的方法，他的团队在所辖区域为团购行业的冠军团队，这也为张强积累更加丰富的管理经验。

2014年1月7日，张强加入去哪儿网，出任刚刚成立的目的地服务事业部总经理。张强在《销售铁军》分享了上班第一天的情形，那天刚好是公司的年会。当时作为目的地服务事业部总经理的张强被邀请上台发言。

“我没有一上台就开始介绍自己、发表自己的想法，而是直接高喊‘必胜’。我喊了大约3分钟，已经感到喉咙发痒。这时候让我倍感意外的是，台下很多人竟然也举起手跟着我一起大声喊‘必胜’。喊完之后，现场有不少销售精英都主动要求加入我的销售团队。张强书中写道。

正是在铁军张强的带领下，当个人梦想汇聚成团队梦想，这支被业内称之为奇迹的“酒店直销铁军”，从2014年1月到2015年12月，直签酒店数量迅速突破30万，在中低端酒店占据了绝对优势。截止2015年底，目的地事业部总共覆盖的城市超过500个，其直签酒店数占比高达总数的70%。目的地成立不到一年干了对手10年干的活，一举震惊业界。张强的团队也因此不断地壮大，人数上升到了3000人，占去哪儿网总员工数的1/3。

自去哪儿网将酒店作为公司业务重点后，去哪儿网酒店业务就以间夜量超过100%的增速前进。2015年10月1日，其酒店入住间夜量峰值，达到了单日50万。

2015年9月，凭借无可非议的骄人成绩，张强晋升为目的地事业群CEO、集团执行副总裁；仅仅三个月后，张强再度晋升，成为去哪儿网COO。

管理销售团队处处皆是学问，那么张强的制胜法宝是什么？

“管理十几二十几人的队伍，只要足够勤奋、肯付出就能够让队伍成长起来；管理三四十人的队伍，就要制定一套制度，“在框架内行走”；管理一百多人的队伍，就应该知道这些人的长板和短板，帮助大家扬长避短，让每个人都能做适合自己的事，把人的潜能发挥到极致；管理一两千人的队伍，那么重心就不要放在结果或过程上，而是把焦点放在人的身上；管理两三千人的队伍，就要有理念和梦想，并怀揣着二者去做事情；等到管理更多人的时候，你可能已经是一个事业部总经理或者一家公司的总经理，这时投资人、老板、朋友、同事和下属会提出很多自己的看法，你要非常有逻辑地分析每一个环节，定策略、建资源、拿结果，最后告诉他们：我才是对的。” 张强在该书中分享着这些年最深刻的感悟。

三年时间：

掌舵旅悦实现从“0”到“2000”的飞跃

“互联网+X”的2.0时代来了，各行业O2O融合趋势凸显。2017年张强出任旅悦集团CEO。说起旅悦集团创立的初衷，张强表示是来源于大数据的结果，他和团队发现，景区住宿这一细分领域缺乏被大家熟知的品牌。景区酒店的连锁化或者品牌化率仅占到酒店总数的1.42%，这个数字让张强有足够的信心和动力让旅悦集团去引领这个市场。

2017年5月旅悦正式从去哪儿独立出来，由去哪儿总裁张强直接掌舵。在此之前，原本旅悦只是一支50～60人的小团队，主要依靠去哪儿的流量为酒店导流及人工去做相关运营管理工作。张强加入后，第一要务就是带领团队建立了一套“大管家智慧管理系统”，为合作伙伴可以提供全方位的服务支持。凭借着技术资源优势以及团队优势，2018年，旅悦集团又创立了两个新的品牌——新一代生活方式酒店VYLUK蔚徕以及轻质连锁酒店品牌索性。

在携程网创始人、北京大学光华管理学院教授梁建章眼里，张强称得上是中国互联网历史上的销售传奇，而其带领的旅悦集团成立3年便取得全球签约门店2000家、开业超1000家的成绩。目前，旅悦集团已在全球签约、开业超过1100家酒店，遍布包括日本、韩国、泰国、印度、新西兰、澳大利亚等在内的全球10余个国家的200多个目的地。

然而在张强眼里，旅悦目前的发展还仅仅是“万里长征第一步”。对于公司接下来的规划，他表示将在继续扩大国内市场的同时加快国际化脚步，围绕旅游目的地经济这件事探索更多的可能性。

而在这个过程中，张强认为“人”还是最关键的，这些年身份角色的转变让他更深刻认识到“人”是整个公司发展中最重要的环节。在如何看人及培养人上，张强也有一套自己的心得。“中国旅游5万亿的市场规模，我们做好这件事，就是千亿美金的公司了。”在采访中张强说道。

如何选人？如何用人？旅悦大学是什么样？去哪儿网“引擎”的建队思路是什么？阿里巴巴铁军文化是什么样？……《销售铁军》集结了张强十多年的销售和管理的实战经验、理论策略与心得分享，行文严谨、语言风趣、逻辑严密，深入剖析管理者的心态、言行、决策对销售人员及销售结果的影响，既论证了供销售和管理人员参考的方法论，也用丰富的事例提供了实战资料库。无论你是销售小白还是销售中高层，都可以受益良多。

今天的竞争环境，不管是职场老人还是管理层，都需要突破职场舒适区，不断精进，这也是张强从销售新人蜕变成铁军缔造者的成功秘诀，因为无论他身处哪个岗位都在不断精进自己的业务水平，成就更好的自己。如何从销售新人成为销售精英？如何走出职场舒适区？如何带领团队、制定规划并最终赢得目标？看完这本《销售铁军》，也许你能找到方法和诀窍。

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