专访陆风汽车潘欣欣：陆风的决战时刻

　　短发、军绿色风衣，走进潘欣欣的办公室，第一眼看到他，你就会感受到老牌越野车厂商陆风汽车所传递的硬派气息。

　　“最近一直很忙，电话会议、出差、寻访经销商”这一切的一切，在陆风汽车营销公司副总经理潘欣欣看来，都是在为自主首款8AT变速箱做准备。

　　作为自主人，营销人，潘欣欣更希望看到的不仅陆风拥有好的产品，而是自主品牌能够受到市场和消费者的认可，为此他和他的团队都为了这个梦想而奋斗。

　　   自主情结

　　每个自主人，都有一种情结，难以割舍、代代相传的情结。

　　潘欣欣的父亲最初曾是江西汽车制造厂(江铃汽车集团前身)总装生产线的一名工人，通过自己的努力，最后成为了一名在江铃汽车集团和日本五十铃合资以后，销售五十铃新型卡车销售公司的一名销售人员。能成为一名江铃汽车的员工，在当时是非常值得骄傲的事情。

　　大学时代的潘欣欣学的是财务管理，在当时特定的年代，因为成绩不算特别拔尖，潘欣欣最后成为一名委培生(企业定向委托培养生)。

　　1996年，正值南下热潮，刚刚大学毕业的潘欣欣跟所有学生一样都向往去深圳发展。回忆起来，潘欣欣说：“当时大家想去深圳的热情，比想去北京的热情都要高。”那个时候的潘欣欣，已经给自己找好了一家国有企业背景，深圳的贸易公司做财务助理。

　　同时，潘欣欣也接到了江铃企业定向培养生的入职的通知，让他去江铃汽车销售公司报道，当时江铃销售公司驻外正好缺一名财务人员。

    去深圳还是留江铃？

　　两难之际，潘欣欣的父亲足足给他做了3天的思想工作。“我们有机会为江铃这样一个培养我们，让我们安身立命的企业继续服务，是我们的荣幸。”父亲的最重要的一句话，最终让他定下思绪，选择留在江铃。

　　这一干就是17年，从财务助理、到销售专员、从大区经理再到品牌策划经理，如今潘欣欣被集团调任至陆风汽车已有4年时间。他告诉我，像他一样，一家人都在江铃工作的人有很多，而且有非常多能够让人泪奔的故事。“比如我们经常会有员工奋战在40度高温的维修车间的同时，有肾结石、尿结石发作的，忍着剧痛继续为我们客户排查故障、解决问题。晚上打了消炎针镇痛以后，第二天继续在恶劣的环境下工作。”有着这样的为企业奉献精神的员工，则往往都是这个企业的第二代人。

　　在他看来，这样一些事情一定更多会发生在自主品牌。因为自主品牌的人会更爱自己的品牌，更爱自己的企业。

    决战时刻

　　如今的自主品牌，面对合资竞争压力，生存环境堪忧。自主危机论持续发酵。

　　不做出改变，就只有死路一条。专注于硬派越野SUV的陆风汽车，也开始转变思路，在保持传统硬派基因的同时，聚焦城市SUV。陆风X5就是其杀手锏。

　　8AT，这个名字以往只会在合资或进口车中看到，而如今陆风汽车在X5车型上也会搭载8AT变速器，而且是自主研发，陆风汽车与英国里卡多公司合作进行标定的产品。

　　当下，已经没有给自主再犯错误的机会，“我们推出的SUV产品必须是精品，不能随大流。”潘欣欣很笃定。他确信这款产品的前瞻性，确信能给消费者带来不同的驾驶体验，确信只花自主的价格能够体验到买合资品牌甚至豪华品牌才能体验到的加速感、推背感、稳定性、低噪音、平顺性等等。

　　面对外界质疑，所谓“噱头”说法，他坦言：“说实在话，直到今天才敢把这个石头放在肚子里。因为我们这款车型已经到了通过最后标定消除换挡的顿挫这样一个阶段。希望是达到专业的试驾人员都没有办法明显感觉到各挡位之间的跳动，才会正式地投向市场。”

　　8AT是陆风汽车的“杀手锏”，是其多年卧薪尝胆的结晶，明年将是陆风汽车的决战时刻。

　　这是一款不容失败的产品，因为一个产品平台可能花掉企业自身积累的一年、两年的利润，如果假设投放市场不成功，给企业带来的伤害将是巨大的。而很多合资品牌就没有困扰，通过引进欧洲、美洲、亚太等市场的畅销、成熟车型，并不担心热销问题。

　　8AT车型预计将在明年初上市，这段时间将是潘欣欣最为忙碌的时候，没有任何一个人敢打包票上市就能大热，唯一能做的就是加强营销、保证产品质量、服务品质等环节。“我经常会在新产品上市前后期，有睡不着觉的时候。”

　　未来一段时间里，潘欣欣又将踏上征程，为 8AT陆风X5站台助威。

    历史使命

　　不仅是陆风汽车，如今多数自主品牌都面临着生存压力，转型也好，聚焦也罢。核心都是先生存、后追赶，追赶合资品牌，是所有自主品牌的历史使命。

　　尽管这是一个听起来比较冠冕堂皇的口号，但是实际所有自主人的努力和付出的心血都是朝着这一个目标。潘欣欣告诉我，后合资年代，自主品牌和合资品牌的距离没有缩小，甚至慢慢地拉大了。自主品牌在奋起直追的道路上，尚没有找到万无一失的方向。

　　让潘欣欣最为感慨的是，许多汽车专业大学毕业生，在大三的时候基本被吉利、长城、江淮、江铃和长安等自主车企搜刮一空，但这些人往往在企业工作三、四年，刚刚能够上手干活的时候，就会接到非常多的合资品牌委托的猎头公司的邀请。而现实情况是，自主品牌目前没有办法开出像合资品牌一样的薪酬和待遇。因为其单车的盈利率只有合资品牌的30%左右。

　　说到这里，潘欣欣半开玩笑地说：“自主品牌的营销和研发部门，包括采购部门，经常在扮演给一些合资品牌在输送优秀的从业人员的军校角色。”他的眼神中透露着些许无奈。

　　人才流失严重，短期内很难得到改善，如何才能摆脱现状。对于陆风而言，聚焦战略是唯一出路。

　　据潘欣欣介绍，聚焦战略贯穿陆风整个制造、研发、营销体系。从基层开始，销售服务人员研究自主品牌、SUV特征的客户，它的属性是什么。需要期望得到产品的利益点是什么，以及它需要得到的产品传递的情感价值是什么。

　　潘欣欣说：“我们的采购人员能够聚焦到国内能够提供非常优质的SUV的底盘零部件的优秀供应商，开发人员能够很好地将所有产品的技术问题聚焦在SUV的产品开发商上。”只有这样才有可能给总量不是很大的制造企业，在保证每个产品推向市场，都能够得到消费者认可。他认为聚焦不能光喊口号，要在产品研发、购买流程，服务流程等环节整体聚焦。

　　结束与潘欣欣的访谈，他说的一句话仍萦绕我心，“为了我们以后不合资，能够靠中国人自己的力量，能够满足国人消费需求，能够让中国制造的产品在国际上有竞争力。这是我们最终的目的。”