化学发光市场，未来流水线哪家强？

来源：雪球App，作者： 伏牛山人，（https://xueqiu.com/1796171972/188152255）

        在山人的这篇文章《腰斩的安图生物还值得买吗？》中，对安图生物的TLA流水线战略进行了详细的阐述。所谓TLA（Total Laboratory Automation）流水线，又称全实验室自动化系统，是指以体外诊断项目检测的全自动化为基础、能够效率最大化地处理重复性检测工作需求的检测系统。一条TLA流水线可实现进样、检测、出样本全流程自动化，可满足三级医院70%左右的检测需求，能够有效缓解医院早上检测的拥堵情况，显著提升三级医院的检测效率。此外，安装于TLA流水线中的化学发光免疫分析仪往往是封闭系统，这意味着医院使用哪家厂商的免疫分析仪，就必须同时使用该厂商的配套试剂，厂商与医院深度绑定。众所周知，免疫诊断是IVD行业的一片蓝海，国产替代前景广阔，而免疫诊断试剂收入是众多企业尤其是化学发光企业的核心收入来源，TLA流水线→免疫分析仪→免疫试剂收入就构成了化学发光企业实现业绩增长的核心逻辑。

        TLA流水线具有很强的排他性，这一点可以从安图生物董事长苗拥军的原话中可窥见一斑。苗拥军曾说过：“流水线是大势所趋，如同一条很深的‘护城河’，一旦被其他公司占据，安图的产品就很难在这个实验室立足。”一言以蔽之，得流水线者得天下，流水线尤其是TLA流水线是未来化学发光企业进行市场竞争的战略制高点。

        我们知道，除安图生物外，新产业、迈瑞医疗、透景生命等化学发光企业也纷纷推出了安装自身化学发光免疫分析仪的流水线产品。那么，目前各家企业主推的流水线产品是什么？市场装机量如何？各家流水线战略的定位又是什么？未来哪家流水线能够取胜？这一连串的疑问，是促使山人撰写本文的出发点，下面就跟随山人一起，看看各家企业的情况吧！

        我国医院流水线的安装始于2001年，但大量安装则是在2012年以后。2001年浙大医学院第一附属医院引入了日立的的标本预处理系统和模块系统，2005年广州医学院第一附属医院引进了全国首台贝克曼的TLA流水线。2012年以前，国内流水线还是处于市场培育和教育阶段，2012年以后才开始大量布设。截至2020年底，全国大概保有2000条流水线，其中90%以上的流水线都被“罗西雅贝”四大家族所垄断。据合理估算，罗氏和贝克曼的装机量不相上下，合计占总量的50%以上，雅培和西门子旗鼓相当，合计占总量的30%以上。通常而言，流水线的设计寿命为8—10年，如果以2012年国内流水线开始大量安装作为始点进行估算，全国目前保有的2000条流水线中应该有很多已经要陆续进入更换周期。可以预期，未来3至5年将是国内企业在流水线领域进行国产替代的绝佳黄金时间窗口。除现有存量的更换外，国内流水线的渗透率相比国外还有较大差距，这是流水线的增量部分，也同样值得关注。

        国产化学发光企业的流水线如何与外资厂商竞争？对于这个问题的回答，可能直接决定各家国产企业流水线的发展和前景。山人通过梳理资料，发现有3个核心关键点，可能是分析各家企业流水线发展和前景的重要抓手。如下：

        2.1流水线在各家企业的战略地位是影响流水线装机的主要因素

        流水线在不同化学发光企业的战略地位是不同的，而战略地位决定营销策略和重心。有些企业将流水线视为“生命线”极力推广，有些企业则把公司战略的重心放在推广单机仪器或者级联流水线，似乎对TLA流水线不愿花过多心思。这些都会影响TLA流水线的装机速度和装机规模，也会影响国产企业进行“跑马圈地”的节奏，要知道，一旦这轮流水线的国产替代黄金时间窗口关闭，那下一次可能要等8到10年之久。

        2.2试剂菜单的丰富程度是医院选择流水线的重要参考

        通常而言，一条流水线可以覆盖生化、免疫、血液、凝血等多个检测领域，而其中生化诊断是医院检测的大户。因此，流水线的生产商能否提供丰富的试剂菜单尤其是生化试剂菜单，是医院在引进流水线时的重要参考。如果一家企业本身可以提供较为丰富的生化试剂菜单，那么即使安装在流水线中的生化分析仪是外资厂商的，也不妨碍这家企业通过生化诊断赚取试剂收入。反之，如果一家企业本身的生化试剂证书数量较少，那么生化诊断试剂则往往需要外资厂商提供，无形中就损失掉了这一块的试剂收入。

        2.3医院与企业的过往院商关系是决定流水线引进的重要因素

        医院与企业之间过往的合作关系，通常也是影响流水线装机的重要因素。从人性的角度出发，如果一家医院过往都使用过这家企业的仪器或试剂，享受过这家企业提供的服务，那么在这家医院考虑新装流水线或者更换旧的流水线时，这家企业无疑在医院这里会有较高的内部评价，流水线装机的概率也大大提高。我们可以通过观察企业产品覆盖的医院数量（尤其是三级医院数量）这一指标来观察医院与企业的院商关系。产品覆盖医院数量越多，表明该企业产品的接受度越高、产品力越强，未来流水线装机的概率也越大。

        我们接下来对各化学发光企业的分析中都会穿插对以上三个因素的考量。

        下图为券商梳理的国内厂商流水线的发展历程，大家可以粗略看看。

        3.1透景生命：流水线装机稳扎稳打

        2018 年，透景生命与日立（HITACHI）合作开发了日立—透景生化免疫兼容流水线，使用公司自己的Tesmi 化学发光仪和日立的前处理系统、高端生化仪，此外，该流水线还可兼容其它第三方公司的分析仪。截至2020年末，透景生命共有63项生化试剂注册证书。

        图为日立—透景生化免疫兼容流水线

        截至2021Q1，透景的流水线累计已安装6条，今年一季度平均每月完成一条流水线的安装工作。流水线安装主要在三乙、二甲医院和第三方检验中心。透景的流水线不同于外资厂商的全封闭（只能采用单一厂家的产品），国产、进口试剂均可使用，试剂的选择自由度高，可以帮助医院降低检测的整体成本。

        在院商关系方面，截至2020年6月30日，透景的产品覆盖终端客户1000余家，其中三级医院574家。

        3.2安图生物：TLA流水线领先半个马位

        安图生物自2011年起开始对流水线进行战略布局，2017年9月发布了国内首台实验室 TLA 流水线 Autolas A-1。Autolas A-1 定位销售于三级医院，是国内首个真正意义上的TLA 流水线，此前的国产流水线产品多为级联或TTA 模式，缺乏将分析前、中、后的全过程自动化的能力。2019年8月，针对县级医院和三级医院的急诊科，考虑其经济承受能力，安图推出了全自动生化免疫流水线 Autolas B-1 流水线，相比同配置的传统流水线将节约 60-80%的空间，并支持 1-4台高速生化仪、1-4台免疫分析仪自由组合。安图在推出A-1后，又推出了B-1，可见其对TLA流水线市场的高度重视，这种针对不同层级医院制定差异化的产品战略也反映出安图在TLA流水线上的“势在必夺”。

        图为Autolas A-1 流水线

        2020年，安图交付验收流水线 A-1、B-1 分别为 52、50 条，至2020年底，共保有存量71、50条。2021年一季度A1交付10条，B1交付11条，目前共保有量A-1为81条，B-1为62条。市场预测，2021/22年A1装机 70/100 条，B1 装机 120/150 条，未来将贡献更多的试剂收入增量。

        目前，安图合计拥有528项试剂产品注册证书，其中322项证书获得CE认证，化学发光试剂证书115项，生化试剂证书141项（其中118项获得CE认证）。免疫和生化诊断菜单丰富，可以满足医院的多样化检测需求。

        在院商关系方面，截至2020年底，安图产品已经进入二级以上医院终端用户达到5900余家，其中三级医院1700多家，占全国三级医院总量的63%。

        从流水线在公司的战略地位、差异化产品策略、装机数量等维度进行观察，安图生物无疑是目前国内TLA流水线市场上暂时的王者，领先其他企业半个马位。

        3.3迈瑞医疗：主推高速机和级联流水线

        2018年迈瑞推出高速机型化学发光免疫分析仪CL-6000i（480T/H），装机主要在三级医院。该高速机可以与迈瑞的生化分析仪一起级联成生化免疫流水线。目前，迈瑞营销的重点是CL-6000i 的单独装机，以及级联6000i 的级联流水线装机。2020全年，迈瑞免疫分析仪2200台新增装机中就将近900台都是6000i 的装机。截至2020年底，迈瑞级联流水线装机已接近1100条，2020年新增300多条，增速较快。

        图为M6000 流水线

        而迈瑞的TLA 流水线似乎并不是公司的营销重点。2019 年迈瑞推出了TLA级流水线 M6000，通过模块化的组合，整合了生化、免疫、血液、凝血四大自主检测系统，但山人在梳理资料时，并未看到M6000的装机。原因可能有二：一是公司的营销重点仍是高速机6000i 的单独装机和级联流水线的装机，并未把TLA流水线的装机列入工作重点；二是迈瑞的TLA流水线仍有待实践检验。截至2020年末，迈瑞医疗共有65项生化试剂注册证书，47项化学发光试剂证书。

        在院商关系方面，迈瑞的产品覆盖了 99%以上的三甲医院（注意：非三级医院）。

        总体来看，迈瑞在TLA流水线上的布局目前还落后于安图与透景。

        3.4新产业：高速机销售强大，流水线刚刚起步

        新产业在2019年与赛默飞合作发布了TLA 级全自动流水线SATLAS-TCA，采用自主研发的发光设备X8和生化设备BC2200，配套136种发光试剂和59种生化试剂。2020年与日立合作推出的TLA 级全自动化流水线，采用的是新产业的X8 和日立 LABOSPECT008AS生化模块，该模块为全球领先水平。

        图为新产业-日立 PAM-Maglumi X8-LST 008AS 流水线

        截至2020年三季度，新产业落地2条流水线，目前暂未找到2020年第四季度及2021年第一季度的装机数据。市场预测，预计2021落地10条以上流水线。

        流水线配套的试剂注册证书方面，目前新产业流水线可支持的化学发光试剂证书约150种，生化试剂证书约60种，可基本满足国内三级医院的检测需求。

        在院商关系方面，截至2020年底，新产业产品已为国内6700多家医疗机构提供服务，其中三级医院客户数量相比2019年末增加127家，三级医院覆盖数量达1034家，三甲医院覆盖数量达726家，三甲医院覆盖率提升为47.89%。

        在战略定位上，目前来看，安图居于领先地位，安图对TLA流水线的重视程度是冠绝群雄的，迈瑞和新产业都侧重于主推高速单体机或者级联流水线，而透景似乎比迈瑞和新产业更重视TLA流水线。总体排序：安图 ＞ 透景 ＞ 新产业 ≈ 迈瑞。

        在院商关系上，迈瑞无疑是一骑绝尘的，安图紧随其后。不过，迈瑞一直奉行的是“三驾马车”战略（即生命信息支持、医学影像、体外诊断），其产品覆盖面广是沾了生命信息支持和医学影像产品入院数量较多的光，与其他几家只做体外诊断的企业相比有点不太公平。但是，从迈瑞的产品覆盖医院数量，也足见这只巨无霸的过人之处。总体排序：迈瑞 ＞ 安图 ＞ 新产业 ＞ 透景。

        在试剂菜单丰富程度上，安图遥遥领先，安图收购的百奥泰康目前可以为其流水线提供多达140余种生化试剂，傲视群雄，这一生化试剂菜单的丰富程度也是可以与外资厂商相媲美的。新产业与透景接近，迈瑞稍稍落后。总体排序：安图 ＞ 透景 ≈ 新产业 ＞ 迈瑞。

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