7超市商品陈列作业技术规范.docx

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7超市商品陈列作业技术规范

超市实用指导工具书—营运管理篇

商品陈列作业

技术规范

北京东方国泰商业顾问有限公司

二零零九年一月

目录

前言3

---好的陈列激发顾客购买欲望3

第一章商品陈列的基本原则5

第二章商品陈列的基本要求10

第三章商品陈列配置表的确认作业程序11

第四章商品陈列配置表的确认作业14

第五章商品陈列的要领与技巧16

第六章商品陈列中磁石点的作用19

第七章商品陈列顺序指导作业规范21

第八章商品陈列顺序指导作业规范22

第九章商品陈列管理作业规范24

第十章促销区商品陈列作业规范29

第十一章商品陈列展示的15项建议31

第十二章变化陈列20法32

第十三章卖场商品的排列原则39

第十四章收银台前端架商品陈列规范40

第十五章冷藏商品陈列规范43

第十六章生鲜商品陈列规范52

第十七章生鲜商品陈列规范56

第十八章商品陈列设备及辅助道具配置规范59

第十九章商品陈列评比办法64

前言

---好的陈列激发顾客购买欲望

我们都知道，一家超市的经营需要有租赁场地，采购并安装设备，谈判并引进商品，招聘并培训员工，还要具备诸如宣传、企划等诸多方面的条件，有这些够了吗？

不够！

我们不仅仅把商品引进来就行了，还需要把商品放到标准的货架以及促销台等各种各样的辅助陈列道具上，这个动作就是陈列，但是陈列不是随随便便的把商品往货架上一放就可以开张大吉了，商品的陈列有很多的讲究，时需要大家动脑子去向去做的事情！

如何通过陈列所带给顾客视觉上美的感受，以好的陈列效果来打动顾客、吸引顾客是非常重要的。

很多的人去自由市场购物主要是贪图其方便、便宜，但是所有的人对自由市场环境的脏、乱、差会给予肯定，而且即使是在自由市场买菜，大家也都愿意选择去打扫的干干净净、蔬菜摆放的整整齐齐的摊档处购买，这是为什么呢？

不言而喻，商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，试想，如果一家超市里的的环境和商品的陈列像一家散乱的自由市场，会有多少人愿意前去？

使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的中心思想。

但是只有思想还远远不够，陈列是有原则、有要求、有技巧的，陈列是要富于变化的，不同的分类、不同的商品、不同的季节、不同的卖场格局、都要采取不同陈列方式，再配上不同的灯光效果、不同的美工宣传方式的配合，陈列就会营造出不同的效果，而这个效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量，所以我们要充分地将这些基本思想融入到货架，端头，平台等各种陈列用具的商品陈列中去，好的陈列会激发顾客的购买欲望,可以培养顾客的回头率，能够促进企业销售业绩的增长。

本册作业规范从陈列的原则、陈列的要求、要领、技巧、规范等各个方面对商品的陈列作业进行了全方位的诠释，希望本作业规范能够在在卖场的商品陈列工作上起到指导作用，希望通过本作业规范的指导能够为营造一个良好的购物环境而献出一份力量！

也希望通过陈列的改善对销售业绩起到良好的促进作用！

北京东方国泰商业顾问有限公司

二零零九年一月

第一章商品陈列的基本原则

1．0目的

为了明确商品陈列原则，科学合理的促进销售，特制定本管理规定。

2．0适用范围

本规定适用于公司各门店。

3．0工作程序

3．1商品陈列十大原则

3.1.1容易判别原则

3.1.2显而易见原则

3.1.3伸手可取原则

3.1.4满货陈列原则

3.1.5先进先出原则

3.1.6安全陈列原则

3.1.7顾客感觉良好原则

3.1.8关联性陈列原则

3.1.9考虑成本原则

3.1.10清洁卫生原则

3．2容易判别原则

3.2.1入口处的商品分布图醒目张贴，让顾客一进超市就对陈列方位一目了然

3.2.2各大类别商品的标示牌必须清晰

3.2.3商品陈列图一旦确定，不要轻易更改（促销区域除外）

3．3显而易见原则

3.3.1商品正面必须向着顾客

3.3.2价格标签必须清晰可见

3.3.3每一种商品不能被其他商品挡住

3.3.4从人的视觉出发：

——人的眼睛向下20度最易观看；

——人的平均视觉是110—120度，可视宽度范围为1.5m到

2m；

——顾客在超市内步行购物时的视角为30度，可视范围为1m；

3.3.5销售频率高的商品陈列在货架的2、3层上

3．4伸手可取原则

3.4.1除仓储式会员制超市外，商品的纸箱外包装应去掉

3.4.2货架上陈列的商品应与上层隔板保持3—5厘米的间距

3.4.3开放式陈列的果脯、小食等特殊商品，旁边应有盛商品所用的小勺

3．5满货陈列原则

3.5.1把每一隔货架都充分摆满商品，发挥货架的仓库储存作用

3.5.2万一缺货时，要保证把第一排的排面摆满

3.5.3根据该单品的销售量，设定每个单品的最高货架陈列量，根据最高货架陈列量来及时补货和下订单

3．6先进先出原则

3.6.1补货先从后排补起

3.6.2注意食品的批号（每批食品收货时应注明批号），以确保食品的有效期

3.6.3生鲜食品的保鲜、保质

3．7安全陈列原则

3.7.1排除危险陈列

3.7.1.1较重的商品、大型商品要考虑位置及高度的安全性进行陈列

3.7.1.2玻璃容器等易碎商品要采取安全性措施

3.7.1.3特别考虑突出陈列商品、促销商品的陈列安全性

3.7.1.4不要将不稳定的商品般到较靠上的位置上

3.7.2撤去非安全性商品

3.7.2.1撤除破损、渗漏、生锈的商品

3.7.2.2撤除超过销售期限的商品

3.7.2.3撤除质量恶化的商品

3.7.3确认容器、备品的安全性

3.7.3.1防止出现展柜、隔板破损的现象

3.7.3.2需要容器陈列的商品，必须确保容器的易取放

3．8顾客感觉良好原则

3.8.1有效利用音响、照明、色彩

3.8.1.1有效使用轻松的音乐（切忌音量过大）

3.8.1.2充分利用照明，并注重照明质量

3.8.1.3考虑利用色彩调节进行陈列，并注意色彩搭配的整体协调感

3.8.2新鲜感

3.8.2.1生鲜食品要展示其新鲜度

3.8.2.2引入裸露陈列

3.8.2.3保证卖场每个部位的美观性

3.8.2.4撤除带伤疤、焉瘪的商品，注意商品的美观度

3.8.2.5POP上不应出现褪色、有污迹等现象

3.8.2.6防止容器上、商品上出现污迹、破损

3.8.3为顾客提供清楚的信息

3.8.3.1提供菜谱、为顾客提供好的建议

3.8.3.2陈列样品

3.8.3.3有效利用POP、宣传板等

3.8.3.4引入渲染购物氛围、富有变化的陈列方法

3.8.3.5突出季节感

3．9关联性陈列原则

3.9.1关联陈列原则：

把相关联的两类商品陈列在一起，以取得更好的陈列效果

3.9.2关联性商品类别：

正确的关联性陈列

——在顾客购物路线的左右两侧同时陈列同类商品，关联商品在同一货架的另一面

（顾客）

（错误的关联陈列）

（顾客）

（正确的关联陈列）

3．10考虑成本原则

努力让每一寸空间都充分产生最大的效益

3.10.1经济、高效的作业

3.10.1.1引入纸箱及筐式陈列

3.10.1.2通过信息管理系统对各项商品数据进行有效分析，提高陈列效益

3.10.2降低损耗

3.10.2.1根据最低货架陈列量来进行陈列

3.10.2.2避免因陈列而使销售机会丧失的现象

3.10.3提高收益性

3.10.3.1注重单位面积的效益

3.10.3.2实行关联陈列

3．11清洁卫生原则

3.11.1确保商品的卫生

3.11.1.1表面无灰尘、无污迹

3.11.1.2包装完好

3.11.1.3在食品保质期内

3.11.2确保货架的清洁

3.11.2.1货架表面无灰尘

3.11.2.2货架上无残留物

3.11.2.3货架上无铁锈等斑痕

3.11.3确保商品陈列物的清洁

3.11.4确保地面清洁

3.11.4.1地面干净

3.11.4.2无水迹

3.11.4.3无商品渗漏物

第二章商品陈列的基本要求

1.0目的

为了明确商品陈列原要求，科学合理的促进销售，特制定本管理规定。

2.0适用范围

本规定适用于公司各门店。

3．0程序内容

3．1丰满

　　3.1.1货架上的商品要琳琅满目，品项丰富，使顾客产生较大热情。

增强顾客购买意识：

激发顾客购物兴趣和热情。

商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。

3.1.2商品陈列不等于样品陈列，样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种，商品陈列最重要的职能是广告作用。

商品本身就是广告。

通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。

3.1.3丰满不等于拥塞，不同品类的商品对丰满有不同的要求。

3.2展示商品的美

　　3.2.1在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美——这就是商品陈列的第二个基本要求。

3.2.2内在美就是商品质量，所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲。

3.3营造特有气氛

　　3.3.1商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。

第三章商品陈列配置表的确认作业程序

1．0目的

本作业流程的制定对于商品进店、上架及下架情况进行跟踪，有效控制商品陈列状况，以利于保持商品在电脑中状态与门店陈列状况相一致。

2．0适用范围

本作业流程适用于超市加盟店综合超市有限公司下属各地区公司新开店

或商品状态发生变化时使用。

3．0职责

3．1采购经理及采购总监：

3.1.1确定卖场货架排列及各部门布局分配。

3.1.2审核采购主管陈列图安排的合理性及是否按陈列原则进行商品排列。

3．2采购主管：

3.2.1根据本部门的区域及商品陈列原则制定陈列图。

3.2.2商品状态发生变更时及时变更陈列图并通知楼面。

3．3楼面经理及主管：

3.3.1严格按照陈列图进行商品陈列：

3.3.2发生陈列图变更时，及时进行商品陈列变更。

3．4基本要求：

3.4.1采购主管应按商品陈列原图制定陈列图。

3.4.2陈列图中所示商品应与电脑商品状态相一致不得缺失商品。

3.4.3采购总监及经理应随时检查陈列。

4．0程序内容

4．1确定商品配置表作业流程．确定商品配置表作业流程：

4.1.2确认卖场布局图：

在卖场框架确定后及时确定卖场具体布局。

4.1.3确定区域内陈列图

4.1.4在开店前采购主管应作出细分到小组的具体陈列。

4.1.5在开业后商品变更时采购主管应将陈列图更正后传到门店。

4.1.6审核：

由采购经理及采购总监分析审核，并监督执行。

4.1.7楼面陈列：

楼面经理及主管应按采购部提供的陈列图进行陈列。

4．2确定商品配置表的原则及要求

4.2.1各分类商品均应做整体陈列，同时考虑商品陈列的关联性及过渡性陈列的设计。

4.2.2陈列应同时考虑销量、利润、体积、重量、价格、色彩、安全性、季节性、流行性并使之成为简单化规律，另外应注意商品最大顾客群的性别因素，如男士最佳视线为84—134CM，女士最佳视线为44—124CM，并依次设计黄金位置商品陈列。

4.2.3商品码放充足丰满，商品正面面向顾客，价签位置应放置在商品的左下角以便于补货的方便及陈列的保持。

4.2.4堆头割箱应视平放或背靠而定，如为平放应做四周平行割箱．高度应以露出商品的五分之四为宜；如为背靠式堆箱，则前部露出商品的五分之四，后部不割，侧部以斜线连接。

4.2.5具体陈列分为三种：

4.2.5.1横向陈列：

规律简单便于顾客流动，由于陈列面相对较大，便于陈列的充足丰满展示，且易．于补货的先进先出。

4.2.5.2纵向陈列：

由于顾客视野是上下移动．故不易漏看商品，且顾客可不用移动而看完整个货架，但其最小陈列面应为90CM以上，否则无效果。

4.2.5.3横纵结合式陈列：

重点商品及货架两端层商品可纵向陈列，其他商品横向陈列，并行成简单规律，以便于顾客拿取。

4.2.6卖场墙壁及立柱的使用可以异型货架作冲动性商品的重复陈列，或做特殊商品的促销台使用，但应注意异型货架挂钩的安全性。

4.2.7特殊商品的陈列，如电视机应另外放置说明卡，以便于促销员不在的情况下，顾客的购买。

4.2.8端架促销商品应放置本组货架商品，以帮助实现商品的互动销售，端架带动本分类未促销商品销售，货架商品促进端架商品销售。

4.2.9层板的可变性及隔板的运用。

层板应根据商品的高度而随时调整，不应千篇一律相邻的两个货架也可不同层数，而对于体积较小、形状不规律的商品应以隔板隔开，以便于陈列及补货。

4．3确定商品配置表作业流程（见下页）

序号

活动

责任

部门/人员

执行

部门/人员

依据

文件

形成

文件

相关

部门/人员

说明

4.3.1

采购经理

采购总监

采购经理

采购总监

设计部人员

4.3.2

采购主管

采购主管

陈列原则

有效商品

报表

陈列图

4.3.3

采购经理

采购经理

陈列图

确认后

的陈列

图

4.3.4

采购总监

楼面经理

楼面主管

采购总监

楼面经理

楼面主管

陈列图

第四章商品陈列配置表的确认作业

1．0目的

充分利用促销区，合理安排促销商品位置，从而达以最佳的促销效果。

2．0适用范围

本规范适用于超市下属各门店。

3．0名词解释

促销区：

主要指DM商品在端架、地堆的陈列区域。

3．0职责

3.1采购部确定端架、地堆促销位置，报店长批准后实施。

3.2要求：

需按商品区域关连性及供应商缴纳促销费的情况来确定。

4．0程序内容

4.1促销商品陈列图作业流程描述：

4.1.1地区采购部需向门店提前3天交递快讯商品明细表，以便门店部门熟悉快讯品项。

4.1.2由采购部具体标示端架、地堆等促销的陈列品项。

4.1.3报店长审批促销陈列图及供应商促销费交款单。

4.1.4门店各部门依据店长批准后的陈列图进行陈列，

4.2相关表格

促销商品陈列图作业流程：

序号

活动

责任部

门/人员

责任部

门/人员

依据

文件

形成

文件

相关

部门

说明

4.2.1

4.2.2

4.2.3

4.2.4

楼面陈列

店长审批

生鲜、食品、百货组织

区域分配表

快讯商品明细表

地区采购

部

采购部

店长

店面

采购总监

采购经理

店长

楼面组织主管

快讯作业

流程

陈列图

快讯换档作业程序

快讯作业陈列图

采购部

采购部电脑部

店面

快讯前3天

快讯前2天

晚闭店后

第五章商品陈列的要领与技巧

1．0目的

充分说明和讲解商品陈列的要领与陈列技巧，从而达以最佳的陈列的效果。

2．0适用范围

本规范适用于超市下属各门店。

3．0程序内容

3.1陈列要领

3.1.1陈列前的准备

3.1.1.1中分类的陈列分布要先确定；

3.1.1.2货架的尺寸规格要标准化；

3.1.1.3建立商品资料；

3.1.1.4作实验货架陈列样品；

3.1.1.5同类样品尽量采用垂直陈列；

3.1.1.6特殊商品采用特殊陈列工具；

3.1.1.7陈列量与订货单位一并考虑；

3.1.1.8商品与层板间要预留空隙；

3.1.1.9调整商品陈列时不能违背原则。

3.1.2要领

3.1.2.1货架的上下段；

3.1.2.2上段：

陈列希望顾客注意的商品，具有感觉性的陈列。

3.1.2.3黄金段：

陈列高利润、有特色的主要营业商品。

高度约在85cm—120cm左右，是一般人最易看到的位置。

3.1.2.4中段：

陈列价格便宜、利润少、销量稳定的商品。

3.1.2.5下段：

陈列周转率高、体积大、比较重的商品。

3.1.2.6隔物板的运用。

防止商品缺货及维持陈列面，固定位置，有助

管理。

3.1.2.7立体前进陈列。

使商品能让顾客容易看到。

3.1.2.8标价牌的重点：

1）位置要一致。

2）要标出原价及特价。

3）防止标价牌脱落。

3.1.2.9运用陈列使卖场多变化，引起顾客注意：

1）端架陈列。

2）槽沟陈列。

3）突出陈列。

3.1.2.10集中焦点的陈列。

利用照明、色彩、形状、装饰制造顾客视线

的陈列集中。

3.1.2.11制造出气氛的陈列。

如在端午节，将商品摆成龙舟状。

3.1.2.12高利润商品要重点陈列。

提高公司整体利润。

3.1.2.13主力商品与补助商品必须确定。

红花一定要绿叶衬，方能显示

价值，突出特色。

3.1.2.14商品陈列的规则。

遵循由小到大、由左到右、由浅而深、由上

而下的基本原则。

3.2陈列技巧

3.2.1利用壁面的陈列强调超市的风格。

3.2.2利用柱子

超市内若柱子多，可能陈列不便，但若有效地利用柱子，可改变气氛，

增强环境特色和格调。

3.2.3利用端头架的陈列

在超市内的突出位置，不定期地更换陈列及举办促销活动，对顾客而

言会充满期待的乐趣。

3.2.4大量的陈列

要牢固，不易倒塌，可用于介绍特价商品。

3.2.5挂钩陈列

增加立体感。

3.2.6槽沟陈列

将一般陈列的一部分层板取下作一纵长的空间，在这里陈列大量商品，

而赋予陈列变化。

3.3商品陈列重点

3.3.1“先进先出”的原则

3.3.2“面”的原则

3.3.3辅助工具对陈列也很重要

3.3.3.1有助于顾客集中注意力。

陈列的设计要考虑卖场的整体性，要有

韵律感及协调感。

3.3.3.2以一个洗衣粉类的配置为例。

以一个小超市的货架来陈列，总共

陈列20个品项，第一台货架以5层陈列11品项，第2台货架以5

层陈列9个品项，在品项上虽然精简，但可以看出所陈列的品项

中有浓缩洗衣粉、传统洗衣粉、低泡沫洗衣粉、洗衣皂等，能涵

盖各种规格及用途别的品项，在规划上是一个相当完整而能满足

顾客需求的商品配置，具有以下特点。

1）货架数配置妥当。

洗衣粉因是消耗品，回转快，常被用来作促销，在变化陈列时陈

列得很多，而其毛利贡献也相当低，所以在定量配置考虑时做2台货架配置，不浪费空间，也提高分类的贡献度。

2）品项选择妥当。

各种功能的洗衣粉几乎多涵盖，可以满足消费者的需求。

3）比例配置均匀。

浓缩洗衣粉的销售趋势愈来愈佳，因此浓缩洗衣粉的陈列有扩大的趋势，而传统的洗衣粉也依营业额的衰退而加以缩减。

4）规格配置妥当。

有各种的规格配置，方便顾客的选择，顾客站在货架前，能一目了然地看到整个分类的商品。

5）高度适当。

这个陈列在160公分左右，高度适当，黄金线陈列浓缩洗衣粉及肥皂，符合消费趋势，也考虑了利益的获得。

传统洗衣粉利润低、体积大、销售成本高，配置在下段是很妥当的做法。

3.3.4变化性陈列管理与活性化措施也有雷同之处，但变化性陈列所包含的范围较广，包括了堆头陈列、端架陈列、关连陈列、槽沟陈列、比较陈列；而活性化的措施，也就是运用这此变化性陈列，在某些方面可视作特殊陈列。

比如可口可乐在端午节时利用大陈列的原理，陈列了龙舟形的大陈列，就是活泼的活性化措施，活性化措施是变化性陈列的进一步发挥，但是不可在卖场同时出现太多的活性化措施，而变化性陈列可同时陈列多种，两者起到互补和烘托的相辅相成的作用.

第六章商品陈列中磁石点的作用

1．0目的

诠释商品陈列磁石点的作用，加强店铺商品陈列工作，达到最佳的陈列的

效果,从而促进销售业绩增长。

2．0适用范围

本规范适用于超市各门店。

3．0程序内容

在超市购物的顾客，基本上是按照进入店内→走动→在商品前停留→审视→购物，这样一个先后顺序选购商品的。

据观察，进入超市的顾客中，有近半数的顾客只走动店内道路的30%。

商品陈列点也称作磁石点，在超市卖场的陈列设计中要特别注意以下四个磁石点的平衡设置以及磁石商品的构成和摆放。

3.1卖场第一磁石点

3.1.1进入店内的绝大多数顾客都要通过店内的主道路。

因此，主道路两侧的商品展示不仅对销售产生很大影响，而且也往往决定商品的整体印象和信誉。

主道路两侧的主要位置，我们可以把它称之为卖场的第一磁石点。

3.1.2主道路两侧陈列的磁石商品是尽可能吸引顾客注意的商品。

不是陈列过季、滞销等降价商品,这种陈列方式从长远看必然有损于商店整体形象在顾客心目中的地位。

3.1.3卖场两则吸引顾客的磁石商品应该是：

顾客消费量高的商品；顾客经常使用，购买频率高的商品；商店极力向顾客推荐的商品。

3.1.4卖场的主道路顾客的流动量大，因此在商品展示中要特别注意保持

主道路的宽幅不少于1．8米，这样才能使顾客在挑选商品时不妨

碍其他顾客的通过。

3.1.5主道路两侧的陈列切忌使用过多、过密的模特，保证店内良好的通

透性。

3.2卖场第二磁石点

3.2.1在超市卖场中的主道路入口处，电梯出口、主道路拐角、主道路尽头等能起诱导顾客在店内通行的位置，可以称之为卖场的第二磁石点。

3.2.2在道路入口处或电梯出口处的商品展示，更多的是通过提案式的商品陈列来表现商家的主张或对顾客的诉求。

3.2.3在陈列内容上，更注重店内主力商品的宣传以求更好地推动销售。

主道路的拐角处及主道路尽头位置，对于有效地诱导顾客流动起着关键的作用。

3.2.4为实现上述目的，第二磁石商品要以尽可能地做到：

3.2.4.1陈列新商品及流行商品；

3.2.4.2陈列季节感强的商品；

3.2.4.3强调陈列商品的色彩和照明的亮度。

3.3卖场第三磁石点

3.3.1第三磁石点位于卖场的出口位置，第三磁石商品的陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间，刺激顾客的冲动购买。

3.3.2第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主。

3.3.3第三磁石商品主要集中表现为以下特征：

3.3.3.1特价商品；

3.3.3.2自有品牌商品（商家开发的品牌商品）；

3.3.3.3季节商品；

3.3.3.4购买频率高的日用品。

3.3.3.5出口处的商品陈列要考虑到述商品的有机组合。

1）如陈列特价商品则为毛利率很低的商品;

2）如陈列季节商品、自有品牌商品是相对毛利率较高的商品。

3.4卖场第四磁石点

3.4.1第四磁点位于卖场的中部。

3.4.2第四磁石商品的目的是诱导顾客向卖场中部货架密集区流动。

3.4.3面积较小，陈列线较短的超市，第四磁石商品的效果并不明显。

3.4.4大型超市中第四磁石商品主要集中于服装、杂货、家庭日用生活品等。

第四磁石商品在卖场陈列中要突出以下特征：

3.4.4.1突出商品