贝壳

社会分工的本质是合作与提高效率。个人的核心竞争优势在人品，企业的核心竞争优势是企业文化。消费者至上的企业文化、楼盘字典、VR看房、ACN合作网络等数字技术、以社区为中心的线下门店网络、基于社会分工的商业模式一起铸成了贝壳坚固的护城河。只要中国政府不像新加坡一样让保障房成为房屋供应主体，降低房地产中介服务规模，贝壳就值得长期投资。

一、贝壳公司简介

贝壳是国内最大的居住服务平台，主要包括房产交易及服务综合平台“贝壳”与房地产经纪品牌“链家”（自如与贝壳是独立运营的，关联的地方是业务上有合作）。2020年8月13日晚在纽约交易所上市，一度成为中国市值最大的房地产企业，市值超5000亿人民币，2022年2月4日市值达1489.95亿人民币（234.25亿美元），位居中国房地产企业第8位。

表1：中国房地产企业市值排名（2022年2月4日）

表2：贝壳财务数据（亿元人民币）

二、贝壳的商业模式

贝壳的定位是“技术驱动的品质居住服务平台”，聚合和赋能全行业的优质服务者，打造开放的品质居住服务生态，致力于为三亿家庭提供包括二手房、新房、租赁、装修和社区服务等全方位居住服务。

1、贝壳的业务模式

贝壳的主要业务有二手房交易、新房交易、租房中介和装修等新兴业务。

图1：贝壳的业务模式

2、贝壳的运营模式

图2：贝壳的运营模式

贝壳的用户包括房地产开发商、房地产经纪人与置业客户，客户（付费者）为房地产企业和房地产经纪人。

在新房业务中，入驻贝壳找房的中介品牌无权对接开发商，新房楼盘的代理销售均由贝壳找房与开发商对接，房源上架后各家中介品牌可对外推介销售。

在二手房业务中，贝壳通过数字化、智能化（代理人合作网络、ACN）赋能经纪人，帮助其为消费者提供更优质的服务。

贝壳装修入驻了不少大型装修公司以及独立设计师，为消费者提供装修服务。

贝壳还通过自营品牌链家、德佑等加盟品牌直接提供房屋交易和租房中介服务，为经纪人提供过户、招聘、培训等增值服务。

3、贝壳的盈利模式

贝壳找房从新房和二手房的销售佣金中抽取平台费，通过提供过户、招聘、培训等增值服务获得服务收入；自营品牌链家获取交易佣金，德佑等加盟品牌获取加盟管理费；贝壳装修可以赚取平台费。

三、贝壳的发展历史与竞争优势

1、贝壳的发展历史

图3：贝壳的发展历史

1998年“福利分房”制度被彻底废除，公房交易市场被激活，二手房交易市场日渐活跃，中国房产经纪行业开始快速发展。但行业监管未能跟进使得市场上产生了吃差价”等宰客行为。2001年11月，北京链家房地产经纪有限公司诞生，第一家门店“甜水园店”开业，到年底在北京只有2家门店、37名员工。2002年10月，链家在业内第一个推出了二手商品房按揭业务；2003年7月，第一个推出“二手房交易资金托管业务”；2004年，第一个推出个人租房消费贷款业务，并成为北京市房管局制定的首批房屋租赁代理经纪机构之一。

2004年，链家率先正式提出“签三方约、透明交易、不吃差价”禁止经纪人的宰客行为，导致大量经纪人出走。链家通过重点招聘没有从业经验的新人和应届大专以上毕业生，培养了一批专注提升服务品质的专业房屋经纪人，打造诚实可信的品牌形象。2005年5月，国务院出台了“国八条”，以行政手段抑制房地产泡沫，房产市场迅速冷却，很多中介公司纷纷裁员，甚至关门歇业，链家则逆势到300家门店。2006年，住建部发布《中国房地产经纪执业规则》，以法规的形式，明令禁止中介吃差价。2007年，链家引入了SE系统（Sale Efficiency），保证经纪人完成从房源录入、过程管理到成交撤单的所有环节，让公司对整个过程进行监督和风险管控。2008年，链家开始投入大量人力物力搭建楼盘字典，借助人力、数字技术和工具，对系统内每一套房屋都从门牌号码、户型、朝向、区位条件等多个方面标注解释。2009年，链家门店数量达到520家，员工1万人，进入二手房交易的第一梯队。

2010年，链家和搜房网进行流量层面的合作，同时开始持续对链家网进行投入，每年投入超过2亿元。

2011年，链家率先提出了有关 “真房源”的标准，包含了“真实存在、真实委托、真实价格、真实信息”四个维度，启动真房源“假一赔百”的行动，并在消费者保护协会设立先行赔付保证金。2012年承诺全渠道100%真房源，在行业内掀起了彻底打破行业潜规则的革命。

2014年链家完成来自鼎晖投资和复星锐正的数亿元人民币A轮融资，链家在线更名为链家网，明确提出要做“房产交易领域的万亿房产O2O平台”。此时，链家拥有5万员工，年度净利润超过10亿元。2015年，先后在成都、上海、北京、深圳、杭州、重庆、济南、广州、大连、烟台等一二线发达城市以不同方式合并了伊诚地产、德佑地产、易家、中联(地产)集团、北京高策、盛世管家、大兴业、孚瑞不动产、满堂红、好旺角、元盛房产等共计11家房地产中介企业。2016年开始，链家融资加速，获得B轮60亿元融资，腾讯、百度领投。2017年1月，融创26亿元领投，获得北京链家6.25%的股权；三个月后万科以30亿元投资链家。从2015年起,链家通过并购的方式拓展全国市场，到2018年拥有8000家链家门店、12万经纪人。

2018年，链家在全国多地同步上线验真系统。链家一分为三，裂变出贝壳和德祐。其中，链家保持直营业务，德祐延伸加盟业务。贝壳找房则涵盖经纪平台、租赁平台、新房平台，并计划纳入装修、家政、搬家、维修等一系列服务业务。2019年3月20日，融创、百度、万科、腾讯等22位投资人从链家撤资，此次变更后，链家的注册资本也由原本的2054.0213万元缩减为1355.817万元，而这些股东的投资及链家股份将会通过协议镜像平移到贝壳找房，链家成为贝壳的子公司。2020年8月，贝壳在纽约交易所上市，一度成为中国市值最大的房地产企业，市值超5000亿人民币。

2、房地产中介服务行业的特点

（1）市场空间巨大

住房服务市场包括新房、二手房等主要市场。根据国家统计局公布的数据，2021年，商品房销售面积17.9亿平方米，比上年增长1.9%，比2019年增长4.6%。商品房销售额18.2万亿元，增长4.8%，比2019年增长13.9%。根据贝壳研究院发布的《2022年房地产市场展望报告》，2021年全国二手房成交金额自2017年以来首次下降，同比下降约6%，但仍高达约7.0万亿元；二手房成交套数约393万套，同比下降约9%；成交面积约3.6亿平方米，同比下降9%。

图4：通过中介完成的房屋销售和租赁交易额

根据《贝壳招股说明书》，中介服务在中国所有房屋交易中的总体渗透率从2014年的33.0%上升到2019年的47.1%，中国通过中介完成的房屋销售和租赁交易额从2014年的3.2万亿上升到2019年的10.5万亿，年均增长26.8%。其中，二手房中介和新房中介市场年均增速分别为21.6%和43.1%。

中介服务的佣金收入亦是同步增加。从2014年的636亿元增长到2019年的2515亿元，年均增长31.6%；二手房销售与租赁和新房销售年均增速分别为26.5%和48.8%。

图5：中国房地产中介行业佣金收入

（2）政策对房地产中介服务具有重大影响

政府政策对房地产中介服务市场具有重大影响，具体可以分为两个层次，一个是房地产市场的定位与市场化程度，一个是房地产调控政策。

房地产兼具社会属性和商品属性，为了实现社会稳定，政府会出资建造经济适用房、两限房、公租房、廉租房等保障性住房。倘若中国政府像新加坡政府一样，由政府建造大部分公共房屋供公民使用，则商品房的市场规模将大大降低，使得房地产中介服务行业空间减小。

为了抑制房价过快上涨，政府会出台限购、限贷等政策，导致房地产市场降温，二手房交易市场规模下降。倘若因为调控导致成交量萎缩，经纪人的固定成本支出将成为巨大的财务负担。

（3）经纪人具有不可替代的服务价值

房地产交易具有低频大额的特征。房产是中国客单价最高的行业之一，很多家庭一生积蓄可能只够买一套房，在选择时十分审慎，买房需要考虑地理位置、配套设施、户型、采光、贷款等多重因素。对于购房者而言，先是买对房，然后是买到房，最后才是省点钱。中国国内房屋交易体系的基础设施欠缺，二手房交易复杂程度远大于新房，使得经纪人的专业服务具有不可替代的价值。起到筛选信息、辅助决策，提供资金监管、保证交易安全的作用。购房者获得房源信息后，还需要经纪人或房地产开发商销售人员提供专业的服务。

（4）标准化程度逐渐提高，行业痛点由信息透明度转为服务专业度

中国房地产中介行业主要有三大痛点：虚假房源，缺乏信任；经纪人恶性竞争，缺乏合作机制；服务专业的有待提升，缺乏行业标准。随着贝壳率先建立真实房源机制和经纪人合作机制，行业痛点由透明度转为服务专业度。

图6：中国房地产中介行业痛点

虚假房源，缺乏信任。中国缺乏类似美国MLS的房地产平台系统， 使得住房客户和经纪人难以容易地获得可靠和真实的房地产清单，虚假房源问题严重，具体表现为：网上价格与实际价格相去甚远、网站挂出的房源并不存在、多套房源使用同一张“实景图”。房屋交易标的金额大，许多经纪人在职业生涯内都很难达成一单交易，造成了经纪人单次博弈的诚信缺失。

经纪人恶性竞争，缺乏合作机制。房地产交易基本是“一锤子买卖”，交易风险颇高：经纪人卖出房子将获得不菲佣金，若无法卖出或被撬单，则意味着努力接近打了水漂。签单决定成败的交易机制催生了撬单行为等恶性竞争方式，极大地降低了交易效率。

服务专业的有待提升，缺乏行业标准。房地产中介服务缺乏行业范围的基础架构，既没有建立服务提供商协作的机制，也没有广泛认可的服务标准，在高度分散市场的激烈竞争下，行业的从业人士普遍学历和收入不高，人员流失率较高、培训不足，大部分经纪人只是将这份工作作为空窗期的过渡，而非一份终生职业，服务意识和专业度有待改善。

低效率导致高佣金。由于中国的房地产中介效率相对较低，佣金率较高，一般为交易额的2%到3%。国外实行房地产代理制，中介公司是买方或卖方某一方的独家代理人而非交易撮合人，期限为3-6个月。买方经纪人尽力争取低价，卖方经纪人尽力争取高价，交易撮合人争取尽快成交。加拿大和美国的房地产中介公司无底线经纪人佣金率为1%，3-5%佣金的经纪人则没有底薪。

（5）互联网提升行业集中度

由于房地产的区域性与房地产中介服务行业进入门槛低，许多中介企业规模较小且多为地方性经营，仅在单一城市拥有市场份额优势，导致整体行业集中度偏低。传统的中介公司以门店为管理半径，效率特别低。近年来，互联网技术在房地产市场的应用，推动传统经纪企业的全面创新，规模经济的形成使得行业集中度逐渐提升。其中，链家和我爱我家在各城市市场占有率较高。

表3：中国重点城市二手房中介业务市场占有率

3、贝壳的竞争优势

（1）消费者至上的企业文化

企业文化是贝壳的核心竞争力，正是消费者至上的企业文化使得贝壳能够坚持难而正确的事情，在长期竞争中厚积薄发，成为行业龙头，并引领房地产中介服务行业的数字化转型。贝壳的使命：有尊严的服务者、更美好的居住；贝壳的愿景：服务3亿家庭的品质居住平台；贝壳的价值观：客户至上、诚实可信、合作共赢、拼搏进取。贝壳坚定地选择长期利益，选择做“正确”的事情而不是快速成功的事情，对走捷径有天然的反感，也意识到“正确”的事情往往比较艰难，需要长期对行业基础设施进行改造，从而提升效率和消费者体验，再获得商业的长期回报。

（2）技术优势

房地产交易包括房源基本信息获取、房屋带看、匹配、协商和下定、签约、交易之后的申请贷款、房屋过户等环节。贝壳的核心技术有：楼盘字典、VR看房、ACN合作网络等。

图7：贝壳的技术优势

贝壳通过楼盘字典解决网上价格与实际价格相去甚远、网站挂出的房源并不存在、多套房源使用同一张“实景图”等虚假房源问题，确保房源真实；取消端口收费模式，主要靠促成成交后的交易佣金为收入来源，从根源上降低了经纪人迫于经济成本压力录入虚假房源必要性。2011年链家为每个跑盘专员配置了GPS轨迹定位器、时间经过校准的相机和智能手机，利用技术手段保证所采楼盘信息的真实性。数据工程师把采盘专员上传的楼盘实拍图像处理成为系统中的结构化数据，组成楼盘字典的一部分。相对于同期同行的手工填报和抽查解决方案，链家采用更高成本的先进设备与大数据结合的方案构建真房源数据库。直到2018年，楼盘字典项目累计投入超过6亿。2020年楼盘字典已囊括了全国33省、332个城市的2.4亿套房源，包含490万景观地图、510万栋楼宇、1070万个单元。除此之外，还收录了多维度信息，包括：房源房间门牌号、属性信息、配套设施信息、历史业务数据等，此外，每套房源还有300字的描述字段。2020年已囊括了全国33省、332个城市的2.4亿套房源，包含490万景观地图、510万栋楼宇、1070万个单元。除此之外，还收录了多维度信息，包括：房源房间门牌号、属性信息、配套设施信息、历史业务数据等，此外，每套房源还有300字的描述字段。在这样完备详细的信息录入环节中，“楼盘字典”就可以智能判别真实房源，确保了房源真实性。2020年“楼盘字典”手机APP平均月活达4820万，同比增长88.3%。

贝壳找房的在线VR看房功能可以实现房源3D全景的线上展示，重新定义消费者看房的体验，更突破了时间、空间的限制，天气、距离也不再成为消费者看房的限制。AI讲房通过图像识别、结构处理等算法智能化处理三维空间信息，通过图像识别、结构处理等算法智能化处理三维空间信息，减少双方筛除不符合要求房源的时间，提高匹配效率，优化用户体验。其中，VR看房是关键点，AI讲房则是将文字信息语音化，提高了便利程度。2020全年VR线上浏览量超过12.9亿次。通过VR看房，用户在平台的人均停留时长增加了 150%，经纪人带看效率增加了16.6%。

社会分工的本质是合作与提高效率，借鉴美国房产中介协会的MLS（房源信息共享数据库）模式，ACN合作网络通过切分房屋经纪业务的服务环节对经纪人的行为进行标准化，构建了以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络和以信用分管理为核心的“人”的合作网络，打破了行业长期存在的合作壁垒和“零和博弈”，有效解决了“房”、“客”和“人”之间的联动难题，实现了协同作业，将房源和客源有效打通，打通了跨品牌联卖，实现了各个品牌门店之间从竞争转向合作，盘活所有的资源进行有效匹配，提高了交易效率。为了彻底破解复杂、非标准化和低效内耗的交易模式给居住服务行业数字化转型带来的阻碍，贝壳全面应用的ACN机制将原来由一位经纪人负责的房屋买卖过程分成10个细分任务，并设置10个相应的角色，按照贡献程度分享原来由一位经纪人独享的中介费，并通过“贝壳分”这一以用户为核心的信用评价体系来不断激励平台服务者优化服务质量。贝壳的数据显示，2019年，贝壳平台上超过 70% 的存量房交易都是通过ACN跨店合作完成的。

表4：贝壳房屋经纪业务分工

除此之外，贝壳交易为客户提供贷款测算、资质审核、评估询值、权属认定等12类82款工具，客户可随时随地在线查询。贝壳针对最复杂的贷款签约场景打造了线上核签室等数字化产品，整合实名认证、人脸识别、电子签章、OCR自动识别等技术，打通线上交易闭环的“最后一公里”。从确定成交意向到签约及打款，交互场景全部实现数字化，比传统的贷款面签时长平均缩短20%。

（3）线下网络优势

贝壳打造了一张“以社区为中心的线下门店网络”，拥有45.6万经纪人和4.2万家经纪门店。“线上网络”大幅提升线下作业的效率与品质，“线下网络”则帮助业主、客户与贝壳产生更多的交互与连接，沉淀行为数据。链家、房天下、Q房网等房产公司也都有线上平台，但主要功能还是展示信息，简单咨询、预约等基本功能，即使开启了线上看房的功能，但大多依旧是初步筛选。后期，依旧会转到线下。二者互相反哺，形成生态正循环。和线下服务者的简单连接，并不能使得面对消费者的正向循环的产生，也不能真正影响线下服务者服务行为的改变，也不可能带来平台的调度和服务能力不断提高。

（4）基于社会分工的商业模式带来规模效应优势

ACN带来网络效应和规模效应，大幅提升行业效率和客户体验。传统的房地产中介业中, 房主或者买主都很难了解自己拥有或者想要购买房屋的实际价值, 中介公司则利用买卖双方不知情的情况从中抽取很多佣金, 但美国的Zillow所推出的房屋价值评估业务却颠覆了传统的中介业, 将知情权彻底交给了客户。58同城、安居客、搜房网等竞争对手仅仅是信息搜集者、匹配者、行业从业者。房地产经纪行业的基础设施和公共平台也仅仅是为线下的房地产公司提供流量，并向其收取端口费变现。2020年，房企纷纷推出微信公众号、小程序和 APP 来助力营销。这类数字化营销产品落地既包括中介，也包括买房人等，即全民营销，通过推荐成交来赚取佣金。贝壳则借助ACN成为了行业规则的制定者，成为行业的“底层操作系统”。

诸葛找房把“能真正提高房产交易效率”的产业互联网公司作为自身定位，在成立5年时间里完成6轮融资，历经3年系统研发、组织优化和线下实践，从房产大数据和流量分发服务升级为开放式的房产交易平台，提供房产大数据+流量精准分发+SAAS及私域工具的交易全流程赋能，支持直营、加盟、合伙人等多种商业模式赋能，助力全面深度合作的经纪公司把交易人效提升至行业平均水平的2-3倍。作为技术驱动型公司，诸葛找房利用在房产大数据的领先优势，研发了首个房产人工智能机器人——诸葛小AI，并且将大数据处理能力集成在小AI身上，使其拥有个性化推荐系统、房产中介识别系统、真假房源识别系统，并通晓全网房产知识。作为新型房地产信息平台，目前诸葛已构建全国846个城市房产底层数据库，收录45万个小区的楼盘字典及多个城市的房源字典，依托楼盘字典并运用大数据底层算法及人工智能技术对全网房源数据进行清洗和聚合，为用户提供所在城市的房产及相关行业信息搜索服务。

京东房产二手房业务一方面利用技术、大数据、营销能力等赋能，提升合作伙伴线上线下融合的运营效率，使合适的房源更精准地触达潜在购房者；另一方面，通过品牌旗舰店店铺化运营，为合作伙伴提供各类运营工具，使其实现线上资源资产化运营和管理，以及与线下服务能力的深度整合，从而整体降低行业运营成本，让利于消费者，并为消费者提供更好的保障和服务，最终实现平台、企业、消费者三方共赢。

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此外，在技术保障基础上，京东房产还将跟踪二手房交易线下服务全过程，为消费者增加京东平台保障。一方面，京东房产将加强与品牌经纪公司合作，重点对合作房源进行“三重筛选”，确保房源信息真、服务真、优惠真，为用户免除虚假信息的烦恼。另一方面，京东将推动合作品牌强化运营和服务能力，优选线下门店明星经纪人为用户提供从网络选房、实地看房到最终房屋交付、权证办理的一站式管家式服务，进一步提升消费者的购房体验。

但是，诸葛找房和京东没有链家20年的行业积累，对行业理解不深，无法有效切入行业分工合作领域，使得不同品牌的经纪人成为合作伙伴。