三种经典的采购成本变动分析方法（三）

2024-07-17 22:06| 来源: 网络整理| 查看: 265

完成了“谈判位置”中表征“采购方对供应方有多重要”的“购销比”分析，另一半表征“供应方对采购方有多重要”的分析，就是我们大家都已经非常熟悉的供应商的“供应份额”分析了。这个部分就不在这里赘述了。

值得注意的是，供应商对采购方的重要性，并不完全取决于供应金额在采购方总体采购金额中的占比，更有意义的是供应商在所供品类中的供应份额。有的品类虽然采购金额并不大，但这个品类本身对采购方有至关重要的战略意义。这种情况在分析“谈判位置”的时候需要特别注意。

2不同谈判位置对应的合作策略

完成“谈判位置”的分析后，大致会有下面四种谈判位置。对于采购方来说，最有利的位置是A，最不利的位置是D。现在我们回过头来看文章开头提到的采购人员常用的两种利用份额降低成本的方法：（1）以调低供应商份额施加压力，迫使供应商降价；（2）引入新供应商提升竞争水平，迫使原有供应商降价。能有效降低成本吗？这两种方法在下图中A、B两种谈判位置下可能能起作用。对C和D两种谈判位置的合作关系，是不会起作用的。

针对不同的谈判位置，想要降低采购成本，应该采取的主要合作策略是不同的。

A区：不断开发新供应商，保持合理的汰旧换新，用竞争的力量降低成本。

B区：与已有的供应商深度合作。合理设置第一、二供应商的份额。通常第一供应商是用来控制成本的，第二供应商是用来降低供应风险的。

C区：减少供应商数量，尽量使用合并采购、外包给采购服务商等方式。外包给采购服务商，其实就是在采购服务商那里，实现与其他采购方的合并采购，即在另一个层面形成采购规模，提升对卖家的重要性，降低采购成本。

D区：加快技术改进，拓展或加入与自己综合市场竞争力匹配度更高的供应链。

一般来说，在供方拥有较强的谈判位置（无论是B还是D区）且已经稳定运行了一段时间的供需关系中，改变供应份额格局的有效方法不再是提升竞争水平，而是规格和技术的改变。原有的供应商要么掌握了某种独特技术，要么品质特别好，要么价格已经特别有竞争力，总之他一定是因为有着独特的优点才被选做供应商的。决定企业在某个品类中可以选择哪些供应商的，是技术规格。当自己所加入的供应链的格局已经基本确定，而己方并不占有优势谈判位置时，最有效的努力方向，是用技术力量改变自己的可选择的范围，找到或创造和自己综合实力更匹配的供应链。

最佳谈判位置

前面说到，与供应商最好的合作策略应该根据供需双方不同的谈判位置来设定。那么采购方最应该争取形成的是哪种谈判位置下的合作模式呢？什么谈判位置能促进采购成本向最有利于自己的方向变动呢？

从短期看，谈判位置中的A区（买方对卖方很重要+卖方对买方不重要）是对采购方最有利的。所以很多采购人员都认为，A区是采购最应该争取进入的区域。采购人员如果希望通过谈判降低成本，A区的确是最容易成功的一区。但是处于A区真的对采购方的未来是最好的吗？

我们都知道，谈判位置是综合竞争力决定的。在谈判位置中落了下风的供应商，必定是因为其竞争力的某些方面比较薄弱。这也就意味着他配合你的能力是有限的。虽然你在谈判中会感觉很舒服，但是这样的供应商很可能无法支持你的企业未来的成长。

对于采购最不喜欢的D区，虽然在谈判中会很辛苦，但是一个非常强大的供应商，必定也是给企业的运营和发展带来了很多好处的，只不过这些好处体现的形式（比如产品品质好、技术团队消化新规格的能力很强、应对异常情况的变通能力强等等）采购部门感觉不是很直接罢了。

如果从对企业长期发展的影响来看，最好的选择既不是A区，也不是D区，而是B区。在B区里，彼此的配合能力和配合意愿都达到了最好的平衡，是“门当户对”的伙伴，从长期来看，是最能够降低总体长期运营成本、最有利于双方各自的长期发展的。

虽然C区也算是某种形式的“门当户对”，但这种关系为双方创造的价值都很小，所以不是合作关系中最值得投入的区域。

总结和练习

本期文章我们介绍了以下内容：

1、分析供需双方“谈判位置”（Bargaining Position）对制定降低采购成本策略的重要性；

2、判定“谈判位置”的方法；

3、最优谈判位置和这个位置更适合采购成本向长期有利的方向变动的原因。

在了解分析工具的过程中，除了掌握工具的使用方法之外，最重要的是理解工具后面的分析方法。真正有价值的，不是我们手里握有的工具，而是我们使用甚至创造工具的能力。

聪明的读者，希望你尝试一下下面两道关于判断“谈判位置”的练习题，看看是否真的了解了今天文章介绍的分析方法：

1、你是一个采购商，你的采购金额占到供应商销售额（即文中定义的“购销比”）的5%。在下面两种情况下，哪种情况你的谈判位置更有利一些？为什么？

情况1供应商是一家大型跨国企业，年销售额过百亿

情况2供应商是一家本地中小型企业，年销售额一千万

2、本文中我们介绍过，在供需关系中，“购销比”超过10%后，采购方对供应商来说就是“非常重要”的了。假设你对某家供应商的购销比是 15%，而这家供应商总共就两个客户，另一家客户对他的购销比是 85%。那么，你对你这个供应商还“非常重要”吗？为什么？

为了让大家有一定的思考时间，问题的参考答案会稍晚些时候本专题出“专题合集”时一同奉上。

今天的文章会收录到公众号的《供应·链》栏目中，这个栏目与你一起从实务中挖掘供应链实务管理的原则和分享得力的系统工具。