AIDMA法则

2024-07-17 23:19| 来源: 网络整理| 查看: 265

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AIDMA法则、AIDMA定律

目录 1 什么是AIDMA法则 2 AIDMA法则的具体内容[2] 3 AIDMA法则的实践应用 4 参考文献 [编辑] 什么是AIDMA法则

　　AIDMA法则是广告界的专用术语，它在1898年由美国广告学家E.S.刘易斯最先提出，它是指广告要让广告受众采取购买行为，关键在于四个步骤，即：A(Attention)引起注意；I (Interest)产生兴趣；D(Desire)培养欲望；M(Memory)形成记忆；A(Action)促成行动。[1]

　　所谓AIDMA法则，是指在消费者从看到广告，到发生购物行为之间，动态式地引导其心理过程，并将其顺序模式化的一种法则。

　　其过程是首先消费者，注意到(attention)该广告，其次感到兴趣(interest)而阅读下去，再者产生想买来试一试的欲望(desire)。然后记住 (memory)该广告的内容最后产生购买行为(action)。这种广告发生功效而引导消费者产生的心理变化，就称为AIDMA法则。

[编辑] AIDMA法则的具体内容[2] 　　A：Attention（引起注意）——购买心理处于注意阶段。

　　注意阶段的推销活动主要有：①带来好感的服装与举止；②态度、动作、表情及说话内客都要使顾客有信赖感；③能引起顾客的视觉注意。比如花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法。

　　I：Interest （引起兴趣）——购买心理处于兴趣阶段与联想阶段。

　　兴趣阶段的推销活动主要有:(①让顾客接触与使用商品﹔②说明销售重点﹔③说明有关商品的知识。一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。

　　联想阶段的推销活动主要有:(①)强调商品的利益与方便之处﹔②展示顾客们使用商品时的照片:③谈论顾客们对该项商品的评价。

　　D：Desire（唤起欲望）——购买心理处于欲望阶段和比较阶段

　　欲望阶段的推销活动主要有:①诉诸于顾客的理性作合理的说明﹔②诉诸于顾客的感情作情绪的说明。

　　比较阶段的推销活动主要有:①对类似商品或竞争商品等作一些比较说明（不要贬低其它商品的效能):②说明该项商品的特色所在:③对价格作具体的说明。

　　推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。

　　M：Memory（留下记忆）——购买心理处于决心阶段。

　　决心阶段的推销活动主要有：①有关质量的保证﹔②介绍该项商品的付款方式;3交待其它交易条件。一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以祥细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”

　　A：Action（购买行动）——购买心理处于实行阶段。

　　实行阶段的推销活动主要有:①由衷的感谢；②实行连锁推销；③请顾客代为介绍和推荐；④收回货款。从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。

[编辑] AIDMA法则的实践应用

　　在营销行业和广告行业，AIDMA法则经常被用来解释消费心理过程。

　　营销行业的人运用它是为了准确了解消费者的心理和行为，制订有效的营销策略，提高成交率。

　　广告行业的人用它是为了创作实效的广告，实效的广告简单地说就是可以促进销售的广告，它对销售增长是有效的。

　　创造实效的广告，它对消费者经历的心理历程和消费决策，将产生影响力和诱导的作用，也就是在“引起注意→产生兴趣→培养欲望→形成记忆→促成行动”的五个环节，实效广告的信息会一直影响消费者的思考和行为。

　　因此，在创作广告的时候，不是单纯地在进行一种设计艺术的创作，而是一种为了实现商业目标的创作。按照AIDMA法则，思考一下自己创作的广告，是不是在这五个环节能走到最后还能发挥影响力，还是只做到了让消费者引起注意，但不能让消费者产生兴趣。如果在第二个环节就对消费者没有任何影响力，那么广告可以说是无效的。

[编辑]参考文献 ↑ 温彩云. 隐性广告的AIDMA法则[J]. 长春理工大学学报:社会科学版, 2007, 20(5). ↑ 许长新. 销售活动中的AIDMA法则[J]. 企业活力, 1991(02):8. 来自"https://wiki.mbalib.com/wiki/AIDMA%E6%B3%95%E5%88%99" 打开MBA智库App, 阅读完整内容打开App 本条目对我有帮助211 赏 MBA智库APP

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评论(共12条)提示:评论内容为网友针对条目"AIDMA法则"展开的讨论，与本站观点立场无关。 49.114.122.* 在 2011年3月16日 12:09 发表

这些是真是我想所学习的知识，我非常喜欢了

回复评论发表评论请文明上网，理性发言并遵守有关规定。林鹏斐 (Talk | 贡献) 在 2011年7月13日 20:44 发表

很好很强大，谢谢

回复评论发表评论请文明上网，理性发言并遵守有关规定。 221.234.95.* 在 2011年8月1日 10:04 发表

是个学习的好地方

回复评论发表评论请文明上网，理性发言并遵守有关规定。 220.143.23.* 在 2013年11月6日 06:05 发表

好地方

回复评论发表评论请文明上网，理性发言并遵守有关规定。 101.231.174.* 在 2013年12月26日 22:53 发表

谢谢

回复评论发表评论请文明上网，理性发言并遵守有关规定。 faye (Talk | 贡献) 在 2013年12月27日 11:18 发表

太强大了，什么想要的资料都有，点赞

回复评论发表评论请文明上网，理性发言并遵守有关规定。秦子力 (Talk | 贡献) 在 2016年6月7日 22:34 发表 49.114.122.* 在 2011年3月16日 12:09 发表

这些是真是我想所学习的知识，我非常喜欢了

回复评论发表评论请文明上网，理性发言并遵守有关规定。 113.200.57.* 在 2016年12月3日 21:20 发表

为什么搜不到他E.S.刘易斯相关的英文资料呢？

回复评论发表评论请文明上网，理性发言并遵守有关规定。 113.200.57.* 在 2016年12月3日 21:20 发表

急求，E.S.刘易斯的相关英文资料。

回复评论发表评论请文明上网，理性发言并遵守有关规定。 218.107.17.* 在 2018年5月9日 20:21 发表

1898年刘易斯提出的根本不是AIDMA，是AIDA 在1898年根本没有AIDMA的概念！！！

回复评论发表评论请文明上网，理性发言并遵守有关规定。 117.28.134.* 在 2018年5月11日 09:38 发表 218.107.17.* 在 2018年5月9日 20:21 发表

1898年刘易斯提出的根本不是AIDMA，是AIDA 在1898年根本没有AIDMA的概念！！！

AIDA法则是由海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结提出的。。

回复评论发表评论请文明上网，理性发言并遵守有关规定。 117.158.127.* 在 2021年11月4日 09:14 发表

很好！

回复评论发表评论请文明上网，理性发言并遵守有关规定。发表评论请文明上网，理性发言并遵守有关规定。

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