歆炎干货｜如和运营新品

如何卖好新品？本文将从售前和售后两个层面分析经销商卖新品的方法和策略。

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售前：稳价格、做培训、定策略

1）稳价格

老品的价格已经被打穿，经销商利润低，业务拿的提成也少，终端也没多少赚头，积极性都不高。所以经销商在运作新品时，首先要考虑的就是价格的问题，能满足各个环节的利润。

在进入市场之前，要对产品估算毛利，做好价格定位。经销商要综合的进行考虑，不仅仅要考虑产品自身的利润，还要考虑产品的销售毛利，包括进销差价、市场的潜在增量、厂家的市场政策等因素。

其次，要研究渠道利润分配。给到终端什么样的利润，是按照厂家指导，还是根据市场情况和竞品情况灵活变动。

这里要强调一点，新品轻易不要打折乱价，折扣促销是最伤害价盘的。一旦前期出现低价促销行为，就会在小店和消费者那里形成畸形的价格认知，不低价就不进货，不低价就不买，最后恶性循环。

2）做培训

经销商在推广新品前，一定要对业务员进行专业的知识培训。通过培训使业务员掌握产品的竞争优势、竞争对手的情况、专业知识和销售技巧，快速掌握终端推广的方法。

培训的核心内容可以从以下几个方面展开：

a.产品是什么（基本信息/品牌背书）

b.为什么要进这款产品（功能/优势）

c.门店能挣多少钱（价格/利润/订货政策/现场测算）

d.业务员能挣多少（薪酬测算）

e.产品的售后（日常维护/退换货政策）

f.产品如何去卖（目标消费者画像/动销策略）

3）定策略

在推广前，经销商可以以自己的渠道为核心，对市场进行规划部署，制定相应激活市场的策略。

首先，经销商在推广新品时，要先做好铺市计划。在新品推广期，要对门店进行筛选，分销到能快速动销的门店。

比如第一个月铺市率10%，选TOP前15的店；第二个月铺市率15%，选TOP前20的店；第三个月铺市率20%，选TOP前30的店。达成较好的效果之后，总结经验策略，然后再全面铺市。

其次，薪酬绩效上，多用过程指标考核推新。新品在推广初期，很难产生大的销量。这就导致即便是有更高的提成，业务员也很难拿到。

经销商可以把新品作为绩效考核重点，比如新品铺市奖励、陈列奖励、割箱地堆奖励等等。业务员能够通过过程动作，获得更高的绩效奖励，自然会愿意推广新品。

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售后：立制度，严执行

对于新品进店，小店其实是有顾忌的，如果卖不出去怎么办，经销商负不负责。

不少业务员在新品进店之后，自己拿到了铺市奖励，就不管小店死活。客户过了几个月还卖不动，找业务员退货，又拖拖拉拉几个月，也没给退，最后门店只能低价处理。

在这种情况下，客户下次肯定不愿意再推新品。经销商一定要建立起完善的售后服务，从商品进店到商品卖出，都要让客户放心。

商品进店时，采用逆向思维铺市，数量最小化铺市。比如小店一周能卖20箱新品，业务员在铺货时，就只铺20箱，告诉终端卖完随时进，保证第二天送到。

商品进店后，建立标准的返货制度。三个月内对于不动销的店或者动销慢的店调换货，保证产品日期新鲜，负责任让老板放心，无后顾之忧。

对库存较多的客户，可以将其库存组织人员做场外帐篷，做销售拉动，帮助客户消化库存。为客户负责任做好服务，非常关键。

新品推广前三个月，每月开一次新品推广总结会议，总结经验，分享成功案例，通过分析数据找出问题点。