天士力202203电话会议 #会议纪要# ● 于杰介绍：21年销售收入增长逐渐提高，之前都是负增长，21年是进入了一个正增长的轨道。是未来可持续性的... 

来源：雪球App，作者： 小白白调研，（https://xueqiu.com/4532787837/213148227）

#会议纪要# ● 于杰介绍：21年销售收入增长逐渐提高，之前都是负增长，21年是进入了一个正增长的轨道。是未来可持续性的高质量的正增长。19年20年去库存的时候应收账款从30多亿降到了18亿，三季度销售收入继续增长的时候应收账款继续降到了13亿。从2019年到21年第三方统计的终端来看，公司主要的嗯医药品种。比如复方丹参滴丸阳且清脑气肾益气。每一年都是在稳健增长。两年去库存造成的扰动已经结束，目前回到了一个高质量的增长区间上。● 公司的研发通过管线的申报，在逐渐的兑现，21年获批的糖网适应症，对应的人群可以达到2,200万，我们原来丹参滴丸卖到30亿的水平，其实对应的患者只有1,100万。视网膜病变在中国是一个更大的市场。公司意向的研发产品有80多个，其中有40多个，已经在临床试验中了。● 问题，我们的中成药主要是在医院的终端卖，并不像OTC，它的库存应该比较少，所以它的这个库存形成的原因是什么？当时去库存的背景是什么？● 两票制，我们到经销商有一票，经销商到医院有两票，经销商下面还有二级的经销商，只是我们的产品给了一级经销商之后，一级经销商可以压给二级经销商，然后二级经销商再压给医院。我们的应收账款基本都在一级经销商体现（他下面还有二级经销商，所以我们显示的库存没那么多）。但是经过两票制调整以后，我们基本没有二级经销商了，全是一级经销商，经过两票制改革之后，一级经销商从200个上升到了八九百个。我们对一级经销商的要求就是，要求代理公司的核心产品，对每个经销商都有硬性要求，他们都要有一定的库存，这样保证他们到医院或者药店因为我们是卖慢性病的产品为主，因为一级经销商的变化造成了公司的应收账款，逐渐增多，渠道中的库存会显得多一些，这是两票制在切换的过程中不可避免的一些情况，在我们队两票制的情况理顺了，而且知道哪个医院销售的情况比较好也控制了和一级经销商发货的关系。就是结算过程中产生的一些问题。● 复方丹参滴丸养血清脑丸，芪参益气滴丸，它各自的收入体量以及在第三方渠道中的占比（比如院内，药店）能介绍一下吗？● 复方丹参滴丸大概有30亿上下的情况。养血清脑达到10亿左右的水平。芪参益气滴丸大概是5亿左右的水平。这三个品种都在我们国家的基药目录里面，国家目前针对这些心脑血管的慢病。强调到基层要下沉，要覆盖。老百姓的大病在更方便的地方，更快捷更方便，在基层就能拿到，慢性病的必备的药品。公司响应这样的策略做了一个渠道下沉的管理。公司销售人员有5000多名，覆盖了三个主要的区域。第1个是各个等级的医院，第2个是OTC的药店，第3个是基层的各个社区诊所药店。5000多名销售员针对这三个区域有各自的事业部去工作。如果划到咱们的产品销售来看，各占三分之一，单个品种不太一样。复方丹参滴丸跟1/3的比例是比较接近的。养血清脑和芪参益气，还在销售覆盖的爬坡过程中。总体上三个基药是落在不同的渠道中。● 复方丹参滴丸30个亿是含税的30个亿。复方丹参滴丸在等级医院药店和基层各占1/3。其他的两个药在等级医院占比多一点。复方丹参滴丸基本上覆盖了我们所有的渠道，但是养血清脑和芪参益气现在只覆盖了我们所有渠道的1/3，所以他的渠道还在爬坡的过程。● 之前的中药小品种和最近批下来的中药创新药的事哪一些？最近的销售怎么样？● 19年获批进入国家医保的两款中药注射剂，起益气复脉治疗心梗的康复的。注射用复方丹参多酚酸，治疗脑梗康复的一款中药注射剂。这两款中药注射剂加起来的规模大概在6个亿左右。按照21年的话，增速水平在40%。荆花胃康胶囊，治疗胃病的一款中药。目前销售过亿，增速大概是10%。感冒发烧包括穿心莲内酯，柴胡颗粒去年出现了一定程度上的下滑，在没有疫情的时候，差不多每年销售达到一个亿。● 国家对于30个中药注射剂，医保报销的性质有所放宽？我们目前这两个中药品种目前在二级以上医院销售，目前还没有得到信息说会不会把报销的限制放开。我们之前是在地方的医保里面一九年进入国家医保局，进入医保的时候，两个注射剂降价还是很大的，芪参益气降了60%多三升多酚酸降价了70%多将近80%。当时降价之前他们两个加起来差不多是4个亿。通过大幅降价进入国家医保两年多，我们的销售已经超过了原来的销售，并且保持了一个很快的增长水平。第2轮谈判，我们的益气复脉是没有降价的，复方丹参多酚酸降价也只有7%。所以从22年之后。价格就对我们没有什么影响了，主要看销售量的影响。● 问题：按照规则，降10%就能中标，降20%就能拿到报量的100%，怎么评估广东集采对复方丹参滴丸价格的影响● （湖北集采没有纳入复方丹参滴丸）我们也在观望，确实有不确定性，丹参滴丸剂型特别有效，适应症又有美国的三期，高反，糖网获批，无法和丹参片进行比较，从广州看也是单独比较，是独立的一个组，本身也是在低价药，我们觉得降幅空间有限，目前还有一点不确定性，对我们的影响可控。● 生物药都是在2个多亿？未来预期体量● 17年第一次谈判，降价17%，19年进入第二次谈判，降价50%，从销量上看，增长还是维持在50%左右，两个多亿销售对应的患者水平是六七万的患者，前三季度是1.7亿，一般四季度是比较大的，21年全年在2.5亿差不多，2.5亿对应治疗人群是在七八万，对应心梗患者七八万是什么水平呢？中国每年新增心梗患者在100到120万上下，公司包括其他公司在内解决心梗在不超过10万，治疗率是非常非常低的。急性心梗在美国治疗率在80%多，在日本等地治疗率维持在95%以上，对急性心梗的救治率很低，未来市场空间非常大，中国的特点是老年病心脏病跟着人口正态分布，大部分70%80%的患者都在基层在县级医院，我们的优势是这几年对整个心梗80%的3000多家医院这几年已经全部覆盖完毕了，未来持续稳健增长应该不是问题● 急性脑梗更大，每年新增病人400万上下，脑卒中在中国救治率比心梗更低，这两个产品在中国销售空间非常大● 化学制剂，集采应对？● 从生物药到化学药到集采压力，最大的时候已经过去了，从化学药蒂青来讲，21年初，经过降价降了70%，年销售额原来10亿以上的品种，经过我们的销售努力，尤其是剂型的优势，收入没有下到70%，收入其实降了50%。2022年1季度和2季度同比收入还会下降，到三季度会消除。其他品种进入到国谈，集采其实都是光脚品种，之前也没有销售的压力，化学药集采逐渐变小三季度后● 普佑克17年和19年末都谈了，第三次2021年，原则上就没有降价，生物药没有啥影响。● 化学药还不太可能有大幅增长● 生物药管线有十几个品种，有二期的安美木单抗，还有一期的PCX-01。● 天士力生物未来的亏损会扩大吗，对报表的拖累？● 肯定要加大研发力度，因为普佑克三期结束了，安美木单抗后面要进入三期，未来一定会加入投入，2020年亏3个多亿。● 一个三期品种耗费多少钱是比较好估计的，除了普佑克还会加大其他的投入，亏损还会提高一些。● 5000多个销售人员，有三分之一是医院的，在医院里都是全部自营，在基层也是自己的销售队伍覆盖，都是自营。我们只有注射剂找经销商来做，其他都是自己的队伍在做。注射剂降价的因素没有了，未来优势在于不在等级医院限制的一些品种里面，因为当时我们进去的时候销量还没有那么大，因为头部注射剂被限制了而且我们又在医保目录里面，对后续的成长是有一定的帮助● 配方颗粒国标放开之后成长性● 原来是有天津和辽宁两个地方，天津有380多个品种，辽宁有420个品种，以自营为主，后续会把我们的品种增加上去，计划是在未来3年实现全国销售，目前的体量是四五千万的水平，● 中药OTC的占比● 占比大约三分之一，未来OTC应该是增长方向● 和几个中药企业的竞争，包括以岭和步长，复方丹参滴丸，脑心通，以岭的口服增速更快，我们是不是推广力度弱化了？● 公司的核心产品，在第三方的数据上还是第一名，我们的品牌是最好的。从整个增速来看，我们也不是特别了解其他公司，还行抓住基药的机会，在复方丹参滴丸的基础上加大对养血清脑和芪参益气这种尚未渠道完全覆盖的推广，从长期来看，研发较大，随着管线和FDA，到时候销售会更快● 评估远期的三个基药市场空间● 复方丹参滴丸：每年都是小个位数的增长，养血清脑和芪参益气两位数的增长没问题，这两个要在我们自己的渠道只有20%多● 中药国际化，T89入组，明年？● T89完成高反入组是我们的一个目标，目标是今年高反做完，后续的材料准备申报● 在美国的预期空间，高反在美国，目前还没有一个依据，● T92，芍麻止痉颗粒是一个大学教授发起的，还不是我们天士力发起的，进度不在天士力这里，● T19，穿心莲内酯滴丸，抗抑郁的一个药自己做● 普佑克国际化，一直很认真的在准备，报FDA，B1314，● 安神滴丸的情况● 安神滴丸做完二期临床，现在准备三期，脊痛宁片也块做完二期临床，进度上慢于安神滴丸 溶瘤病毒T601,临床一期的阶段。