中美经纪行业从业人员的几个事实及背后原因剖析

中国经纪人职业化之所以水平低，其根源在于：

1.行业准入制度真空

我国的《经纪人管理办法》（1995年颁布）、《城市房地产中介服务管理规定》（1996年颁布）都规定了房地产经纪从业人员必须经过考试、取得资格证书后，才能从事房地产经纪业务。

在执行中，一直以来我国房地产经纪行业的准入监管事实上处于真空状态，从事房地产经纪的个人对资质、考试、执照或许可等方面的要求并未严格执行，也没有切实可行的执业准则，更没有执业的道德诚信标准。这既无法保证经纪人具备基本的专业素质，也无法通过吊销执照等方式约束经纪人行为。

2. 信息专有权保护缺失

行业长期以来缺少对经纪人房源和客源信息的专有权利保护机制，激烈的行业竞争使得经纪人不得不采用不道德、不文明的手段谋求生存空间。

美国基于法律的独家委托制度以及MLS信息共享平台实现了对经纪人生产房源信息的“知识产权”保护，经纪人有意愿将受到保护的房源信息分发曝光，因为无论房屋最终由谁卖出，卖方经纪人均能获得约定比例报酬，经纪人之间的合作体系由此得以建立。

反观中国，由于缺乏法律层面对房源信息的保护机制，为得到房源信息和防止房源信息被其他经纪公司和经纪人截取，迫使经纪人“藏盘”与“盗盘”，虚假房源信息铺天盖地，严重制约了经纪人的职业化发展。

3. 缺乏经纪人间合作机制

美国MLS确立的游戏规则使经纪人间趋向于合作，且合作带来的收益大于竞争。中国现行机制下，所有的成交都基于竞争，公司与公司之间没有合作，公司内部也往往缺乏合作分佣体系，只有最终促成成交的经纪人才能获利。行业缺乏有效合作机制，难以出现专业化的分工和高效的团队协作，使得经纪人难以获得专业知识的积累和经验的增长。

4. 缺乏科学的分佣机制

在相同的佣金率下，分佣机制在相当程度上决定着经纪人的工资收入以及经纪人的价值取向，而工资收入的高低也直接影响着经纪人的职业化程度。工资越高，经纪人对工作的价值认可越高，越能从工作中得到满足感和成就感，也越能吸引到更高素质的人，从而提升行业专业水平和道德水准。

在美国，经纪人与经纪公司的关系不是雇佣制，而是平等的合同制。经纪公司与经纪人按约定的比例分成佣金，经纪人分佣比例一般高达70-80%，有的经纪人甚至不用向公司分成佣金，只需提供固定的挂靠费和场地费。在中国，经纪人与经纪公司的关系是雇佣制，在相当长时期，经纪人的佣金分成率甚至不足美国的一半，经纪人的工资收入低且稳定性差。大幅提高经纪人的分佣比例并设计出基于合作和经验积累的分成机制有益于降低员工离职率，提高员工素质，这在企业的实践中也得到了验证。

5. 成交导向而非客户导向

在美国，经纪人的佣金率是固定的，大部分州都规定经纪人不得向顾客提供回扣，从限制价格竞争迫使经纪人通过服务竞争来赢得客户。在中国，经纪行业佣金率低至0.5%高至3%以上，差异较大，即便在同一家经纪公司，佣金率也可协商，经纪人个人也时常向客户做出返还部分佣金的承诺。公司间、经纪人间的竞争一直以价格为主要手段，既伤害到经纪人的收入水平，也损害了客户的服务体验，客户追逐更低的佣金率促使从业者道德逆向选择。当经纪行业长期陷入价格竞争的泥潭，很难从价格维度的成交导向服务维度的客户导向进化。

站在这个时点上看，我们距离建立一个规范健康的中介行业和打造一批职业化、专业化的经纪人这样美好的未来仍然遥远，但是随着行业内有识之士意识的觉醒，有志之士推动的变革，我们终将从现在走向未来，从无序走向规范。