绩效考核第一位该考核什么？

实体连锁店

绩效价值结构梳理

下面以实体连锁店的绩效价值结构梳理为例进行说明。第一步，明确连锁店的价值流程。连锁店最顶端的产生价值的流程是顾客来到店里购买商品。通过不同的多名顾客到店,或者一名顾客重复到店产生的购买量，给连锁店提供销售额，产生价值。

第二步，总结价值流程中的关键控制点。关键流程中有几个核心，一是要有顾客，也就是客流要大;二是顾客到店之后，要形成有效的购买行为，也就是成交率高;三是顾客购买的商品最好足够多，也就是客单价高;四是之前购买过商品的顾客最好可以形成重复购买。

第三步，画出价值结构图。根据第二步中总结的关键流程中的四个关键控制点，画出价值结构图。

第四步，设置绩效指标。通过价值结构图的梳理和绘制，人力资源部能够清晰地看出连锁店最顶层的价值结构是如何形成的。

对于线下实体连锁店来说，要形成最终的销售额，也就是价值创造的来源。需要客流量、成交率、客单价和重复购买率四项指标的支持。这四项指标和销售业绩呈正比例关系，当这四项指标中其他三项不变，任何一项提高的时候，连锁店的销售额将有效提升，即有效地完成价值创造。

实体连锁店要提高销售业绩，在这四个控制点的任何一个上做出努力，都有可能性达成绩效目标。但是需要注意，对于一些经营慢销品的连锁店，比如房子汽车、家电、眼镜这类商品，因为商品的属性，决定了顾客的重复购买率会很低。

注意事项

针对这一类的具体案例，为了让绩效指标更加聚焦，绩效管理人员在画价值结构图的时候，可以考虑不画重复购买率这一项。其原因是这项指标的影响非常小，可以忽略不计。

但是如果实体店销售的商品属性并不属于慢销品，顾客可以有一定的重复购买行为，但是由于现在店的实际经营状况不好，没有形成顾客大量的重复购买的话，那么也应当将这项指标列出来，作为绩效指标，成为下一步要改善的重点项之一。

关键指标优先顺序

另外，需要注意在上列中的四个关键指标中的重要性和优先顺序是不一样的。这将为绩效指标设定后，后续对各项占比的设置提供思路。在这四项指标中，客流量应当是第一位的。因为有了客流量，才可能产生后面的三项指标。

这也就是为什么很多企业的销售人员入职后，销售经理会让他们首先要寻找潜在的客户；有了潜在的客户，才有可能成交；有了潜在的客户，才有可能引导其购买更多的商品，从而提高客单价；潜在客户多了，做出同样的努力，重复购买率自然就增加了。

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