从四特酒看中国白酒的地域性 中国的白酒行业有一个非常重要的特点是地域性强。除了茅五洋以外，大部分白酒厂商都局限于省内。事实上，如果你观察仔细的话，即... 

来源：雪球App，作者： 钱真理，（https://xueqiu.com/2755768664/75209492）

中国的白酒行业有一个非常重要的特点是地域性强。除了茅五洋以外，大部分白酒厂商都局限于省内。事实上，如果你观察仔细的话，即使现在市值达到1,000亿，销售收入超过150亿的洋河股份，江苏省内的市场占其总收入的比重也超过60%。

背后的原因除了当地的风俗习惯、口味之外，与当地的政商也不无关系。所以白酒品牌的地域性扩张，比我们之前探讨的饮料、调味品相比要难得多。

甚至在中国的一些省份，一些地方白酒品牌偏安一隅，既不出去“攻城略池”，也不让外省品牌攻占自己的“一亩三分地”，这种现象最典型的就是江西省。

江西全省人口4,500万，根据江西省酒类流通协会对江西白酒市场进行了数据统计，2012年江西省内白酒市场的销售总额近100亿规模，平均每个江西人每年消耗白酒222元人民币，远低于全国人均白酒消耗量的404元/年。

(江西赣州章贡王)

在100亿的白酒品牌销售总额中，几乎以本地白酒为主，本地白酒年销售总额约70亿。根据江西工业食品协会的披露，在这70亿的年销售中，超过500万元以上的酒厂有不到20家，年销售收入上1000万元的酒厂只有9家，亿元以上的酒厂只有3家：四特、章贡和堆花。

根据公开数据披露，2012年江西章贡白酒的年销售总额达到6.5亿人民币，虽然远低于当年销售额达到55亿的四特酒，但章贡也算是江西的第二大白酒厂了。从四特和章贡的差距也能看到江西省内白酒地域性之强。

当然，即使章贡酒在江西赣州再有名，其他省的同胞估计连名字都没有听过，所以基本上江西的白酒能被其他省的童鞋喝到的估计就只有四特了。

在福建的西部，由于与江西交界，加上四特酒主打的是中低端白酒市场，四特酒的占有率还是非常高的，至少还是能经常看到四特酒被摆上酒桌的。

从四特酒的年销售额可以看到，2001年到2012年，四特酒的销售额增长非常迅速，2012年达到最高的55亿年销售。2013年由于内部人事震动，加上白酒市场的寒冬期，四特酒的销售直接下跌到37.5亿。近几年白酒市场的回暖，四特酒的年销售也重新走上增长轨迹，预计今年的销售将突破50亿人民币。

根据公开信息披露，在四特酒48亿的年销售中，江西省内的销售约34亿，贡献69%的销售额；省外市场的销售不到15亿，贡献剩下的31%的销售额。省外最大的市场在福建，2015年也突破了5亿人民币销售。

那么四特酒又如何从2001的3亿的销售到目前江西省本地白酒的半壁江山呢？

1.政府关系—政治红利(渠道)

每一个白酒公司的成功与政府都有密切的关系，四特酒也不例外。我们看看四特酒的董事长廖昶的介绍，历任江西省稀土研究所分析员、中共樟树市纪委副科级纪检主任、江西四特集团副总经理、纪委书记、江西四特集团董事长、总经理、党委书记、樟树市人民政府市长助理、樟树市政协副主席等职。

(廖昶一行慰问部队官兵)

对于一个白酒企业，政府职务的好处不但是政府机关接待、送礼用相关品牌的白酒，而且在发展别的地区的代理的时候也大有好处。

在洋河股份：什么样的酒是好酒？文章中，我们介绍了洋河在发展初期如何借用有资源的社会人士，将其发展成为代理，再利用他们的关系将白酒介绍给他们身边的人士，最终白酒品牌在一个区域的影响力不断扩大。所以，政府关系可以说是白酒品牌能起来的一个非常重要的因素，也是白酒品牌地域性强的重要原因。

借助政府关系，四特酒首先站稳宜春市场，然后从宜春跨越到南昌，继而全省蔓延。此时省内其他酒企的战略基本维持原样，这让四特酒轻而易举的在省内进行市场深耕，到2011-2012年时四特酒就完成了全省县级市场覆盖。

2.历史底蕴—有故事(产品+营销)

有历史底蕴换另外一个词叫做“有故事”，虽然四特酒宣称品牌起源于清代光绪年代，但最让四特引以为豪的估计还是两个故事。

左图是1959年8月，中共八届八中全会在庐山召开。当时的江西省省长邵式平将数十坛四特酒送上了庐山。凡事都考虑得细致、周全的周总理，要先品尝一下四特酒。

周总理喝后灿然一笑：“啊，好，好！江西老表的四特酒果然不同凡响，清香醇纯，回味无穷！”周总理说完，将满满一杯四特酒一饮而尽。

从此，周总理就免费成为四特酒的代言人了。

右图是1972年11月12日，邓小平同志前往江西樟树搞调查研究。当邓小平乘坐的汽车开进樟树城区经过四特酒厂门口，一阵沁人心脾的酒香飘进车内，小平同志对身旁的工作人员说：“这肯定是到了四特酒厂了。”

之后邓小平品完酒之后说道：“这四特酒很好，很合我的口味，是酒中佳品，味道独特。”说完，又向在座的人劝酒：“这酒好，这四特好，你们年轻人要多喝几杯，多喝几杯。”

从此，邓小平也免费成为四特酒的代言人！

四特酒的历史底蕴，有故事可讲，再结合四特酒在全国的广告推广，自然就成为江西人心目中能代表江西的白酒品牌了。

3.市场先行者优势(市场空间)

我们看整个中国白酒市场的版图，江西地处中国的中部，东边与福建和浙江交界，北面与安徽和湖北交界，西面与湖南交界，南面与广东交界，东西南北总共与6省交界。

广东、福建、浙江是产白酒小省，几乎没有白酒品牌，自然无法与四特酒竞争占领江西市场；湖北湖南的白酒品牌则在省内战争，无瑕东顾。唯一已经开始全国扩张的川贵白酒品牌的主要精力在北方饮酒大省，特别是山东，因此这些白酒厂商的中心在北伐，也无暇顾及白酒人均消耗只有全国二分之一的江西。

这就给四特一个非常重要的时间窗口能够迅速占领整个江西市场，还能深耕渠道，在2011-2012年渠道完成全省县级市场覆盖，2013-2014年渠道延伸到全省乡镇市场。

这样看来，四特酒的成功路径与之前探讨的洋河股份具有很大的不同。四特酒本身在江西已经扎根，也没有遇到像洋河那种接近破产的风险。四特酒只是利用它在本地特有的政治红利以及2008-2012年的时间窗口，将品牌铺向整个江西甚至开始省外扩张。

那为什么很多外地品牌在江西无法立足？

江西省酒业协会秘书长阙英才说：“省外中低档白酒品牌在江西鲜有作为，仅有白云边、酒中酒霸、迎驾、皖酒等品牌在江西区域市场内有一定的影响力，本省白酒，仅有四特可以覆盖全省，其它二线酒业全是区域强势品牌”。

对于江西白酒市场的这种特有现象，阙英才的解释是江西白酒业依然缺少这种开放的意识，江西白酒协会经常会组织省内酒企举办一些白酒行业交流活动，但却经常得到酒企们的“不配合”。

所以，江西的白酒市场长期处于封闭、保守的状态，市场容量小，白酒企业多而规模小。外来品牌在江西基本没有大的作为，而江西地产白酒守着本土却做不大。

其实，你可以发现，中国有极强地域性的品牌，除了酒，就是烟。至于其背后的原因，我想，你通过四特酒，应该能想出一二。

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