走进猎头行业（一）

       猎头是一种职业，和教师，医生，公务员是一样的。那么，猎头是做什么的呢？按照百度百科的定义：猎头，意为物色人才的人，是帮助优秀的企业找到需要的人才，这个词的另外一种说法叫做高级人才寻访。

       猎头的英文是headhunting，来源于拉丁文，原来是指美洲食人部落，作战的时候会把对方的头颅砍下来，作为炫耀挂在腰间的行为，真正叫做猎头是二战之后。欧美一些国家战胜了，从德国等很多国家里面寻找自己需要的科学家，他们就像丛林狩猎一样，到处派专业公司帮助他们物色优秀的人才，所以这个词后来就被借用成为猎寻人才，等到了我们国内，就把原来的含义称之为猎头。

       说到这，我想大家基本能明白猎头做的事是类似于我国古代的红娘，只不过牵线的不是人与人之间的姻缘，而是人与企业之间的姻缘，并且主要是给中高端人才与企业牵线的。换言之，如果是前沿领域的稀缺人才，哪怕是博士刚毕业，也会是猎头猎取的对象；反之，如果是劳务工作者，哪怕是五一劳动奖章的获得者，也不是猎头猎取的对象。

       我们可以简单地进行一个区分，一个简单的简化的概念：劳务中介服务的主要是蓝领，人才中介服务的主要是白领，那么猎头服务的主要是金领。当然猎头服务是隶属于人才中介服务内的，是其中的一个重要的组成部分。

       理解完了定义之后，大家就会想到猎头是如何猎取人才的？他们是怎样开展自己的工作的呢？

       或许有些大学生朋友有看过2017年的《猎场》这部电视剧，里面反映了一些猎头的工作场景，但影视创作并非是现实的完全演绎。猎头的日常工作主要是通过各种线上线下的渠道来接触和沟通人才（我们在猎头行业内俗称候选人，英文叫candidate），向其推荐自己客户企业方的相关职位，并在候选人有意向看机会后，协助候选人及其客户方将整个接触的流程去推进走完。

       具体来说就是：在经历过初步的沟通、意愿确认后，再做详细面试；在面试之后，猎头顾问会撰写推荐报告，然后推荐给企业方，通常是企业方的人事(HR)；再协助人事安排面试，做好面试辅导，面试跟进；等面试流程结束后，企业会准备发Offer给候选人的时候，猎头还会协助候选人做薪资证明的提供，背景调查以及薪资谈判；等到候选人确认接受Offer后，猎头还要协助候选人做好离职；等到候选人入职后，猎头还需要跟踪其到与自己的企业客户签订的服务合同中规定的保证期的结束，那保证期通常是3-6个月。

       当然，以上这说的是一个非常完整的流程，是一个成功的流程，候选人拿到offer，而猎头呢也收到了企业方的佣金，但实际情况是这样一个流程中的任意一步、任何一个环节都可能因为客户企业或候选人的一些意愿的变化导致的放弃而中止。所以说，猎头顾问要完成一个Offer，收取到佣金是非常不容易的事情。

       说到这里，可能就会有大学生朋友又在思考，这些猎头公司、猎头顾问，他们的企业客户从哪里来呢？的确，客户不可能从天而降，而是需要猎头去做业务拓展的，俗称BD。有了客户，签了合同，给了职位，才有前面说的后续人岗匹配的整个业务流程。也就是说，猎头这份工作是带有销售性质的。 03 业务模式的分类  

       看起来，猎头是给企业找人才的。那么，猎头会不会给人才找企业呢？这里就涉及到了猎头业务的两种基本模式分类：KA（key account）大客户模式和PS（Proactive Specialization）主动专注模式。简化的理解就是前者是先有企业客户，为企业客户的职位去寻访人才；后者是先有优质人才，为目前有跳槽意愿的优质人才去寻访适合其的职位。相应地，KA模式通常是和客户签订1年期的合同，在合同中，也就是这一年中，企业客户会有若干的职位交给猎头去帮助他猎寻人才；而PS模式更多的是一个职位一个合同，即case by case的合同。

       KA模式是业内的主流模式不假，但近年来PS模式也被KA模式的企业所吸收，即通过优质人才“投石问路”去BD优质的潜在客户，把一次买卖转化成多次买卖。而真正专注PS模式的企业这里也再补充说明一下，并不是什么职能的职位都做的，受其模式的限制，通常是做通用类型的岗位，如人事，财务，法务，企业IT类。 04 对于猎头工作的误区  

       有的人会问：猎头会向人才收钱吗？猎头都是猎取CEO,CFO，副总裁这类职位的吗？猎头是企业招聘的供应商，那就不是做销售的吧？等等。这里要做一些说明，无论哪种模式，只要是猎头业务，绝对是只向企业客户收钱。从狭义定义的猎头（Executive Search）来猎头一般猎取CEO,CFO，副总裁这类职位，但是从广义定义的猎头来说，如我们前面已经说过的百度百科的定义-中高端人才，所以我们国内的猎头猎取的对象低一些的从年薪20-30万起步，高一些的从年薪40-50w起步，即一般从经理岗位起步的比较多。猎头有业绩指标，需要BD客户，猎头的工作性质里是有咨询服务的部分，占很大比例，但这份工作也是有销售的部分。所以认为做猎头的就不是做销售的话，这个理解是有歧义的。

       还有一个很重要的方面在于应届生是可以做猎头。哪怕是国外的顶级猎头公司五大之流，光辉国际也是会招聘优秀的应届生，从researcher(猎头行业中的翻译叫做寻访员)做起。而我们国内呢，有更多的猎头公司都是会吸收应届生，从一张白纸开始培养。

       另外，猎头的收入高低和其完成的业绩是直接挂钩的，所以收入的高低一定是因人而异，因团队而异的。就行业平均收入来说，并不如金融，地产，互联网这些高薪热门行业及一些高精尖方向的稀缺人才，如做AI（就是人工智能方向的，大数据工程师等等）。换言之，这并非是一个百万年薪遍地的行业，也并非是一起步就是百万年薪的行业；但如果你做得好，实现百万年薪是完全可以的。

       也有的人认为，猎头行业的门槛听说不高，感觉好像什么人都能去做？跟房产中介，保险中介也差不多，听说能接很多猎头电话的。

       那么对于这个误区应该这么看：因为行业里普遍公司的规模是以人数来论的话，小的多，所以整体呈现出门槛不高的外界的一个观感。但其实这些年的确，行业也在急速的扩张和膨胀，所以可能相对人才接到的电话也多了，但其实无论是形成规模的有品牌知名度的猎头的大公司，还是猎头业内的一些老牌的，已经有十几年甚至二十年的小而美的公司，其招聘要求是不低的。从应届生来说，通常是本科（甚至是硕士优先，名校生，985/211，海归），还有的需要有笔试，面试，群面，模拟演练题，甚至回家作业都可能有。当然，只要求一些大专学历的公司也是有的。因为这个行业足够大，公司足够多，差异化就很大了。所以，只能说有实力的话，我们的大学生朋友们，尽量找门槛高一些的公司。毕竟，同事的水平也就是你的水平的基准范围。或者说，猎头行业的门槛其实是在门里的，是属于看起来很容易进，但能坚持做，做得好却不容易。