卷烟经营小常识

某规格卷烟不一定在任何城市都能买的到。

这个大家应该很容易就发现了，在某地很流行的规格换个地方就找不到了，尤其是在有当地烟草工业公司的城市，见到的大多都是本土规格，也算半个土特产。有的规格只在当地省份发行，出了省就见不多。

其实各个烟草工业公司每个工业公司所有的卷烟规格少的十几种多的数十种，但是想要所有规格都要放到市场上去那是不太可能的，必须要当地的烟草商业公司放行才可以，每个工业公司准入的规格也不一定，少的几个规格多的十几个规格。这样就变成了本地常见，出了村可能就不好找这种状况。

某规格卷烟不一定在任何一家店都能买的到。

指的是同城来讲，不一定是店老板不喜欢不订购。而是订不到。

这因素有很多，分开来白活。

一种是档位不够，根据每个月进购的金额或者卷烟条数，当地烟草商业公司会给烟酒店划分档位，有的地区可能分7档，有的分30档，这都不太一定，但是原理是一样的，越有钱档位越高，可以订购的种类和数量也越多，要是你从低档位顺带卖烟的食杂店里看到标价接近千元的烟，那就有问题了，不是烟有问题就是这家店有问题。

另一种比较特殊，通过选户投放。在高端卷烟或者是新品卷烟里比较常见。比如说一条街上两家同档位豪华烟酒店，这家能买到，另外一家买不到。

还有一种类似划线投放，不是划分地域，而是看要某类烟的销售情况，比如说有个新品的三类烟想要投放，那就画条线，画在三类烟销售多的烟店上，过线的就有，没过线的就没有，这个跟烟店的档位没关系。

某规格的卷烟不一定想买多少买多少。

烟酒店订烟也不是单品无限订的，可以理解成有饭大家吃别一个撑死其他的饿死。总要平均一下嘛。

另外就是高档卷烟，一般来说这种烟一个月也就几条，不会太多。物以稀为贵，这个道理大家都懂的。

那么，中小卷烟零售客户如何才能搞好经营呢？对此，笔者谈以下几点认识，希望能对广大中小卷烟零售客户有所启迪和帮助。

克服“一个思想”，排除认识上的误区 中小卷烟零售客户要想搞好经营，必须先克服“小本生意、只图糊口、无所作为”的思想。同时，还要排除认识上的三个误区：一是认为小本生意，不需要讲求科学经营。

由于相当一部分中小卷烟零售店只是店主为了生计或赚些零用钱而开的，因此他们也就常常不会去考虑“赚大钱”。要知道商店再小，不用心经营，也照样会倒闭。

二是认为小本生意，不需要热情服务。

概况 2002年，全市种植烟叶1340公顷，投入收购资金1904万元，收购烟叶2295吨，销售烟叶3090吨，其中新烟叶2170吨。

全市共销售卷烟99。77万箱（万支/箱，下同），比上年（下同）增长7。

5%。卷烟、烟叶共实现销售收入23。

85亿元（含重复因素），增长37。 3%。

其中，卷烟23。03亿元，增长38。

3%；烟叶8188万元，增长14。6%。

实现利税总额1。75亿元，增长22。

2%。其中，卷烟1。

66亿元，增长22。8%；烟叶854万元，增长11。

9%。实现利润1。

32亿元，增长32%。其中，卷烟1。

27亿元，增长29。6%；烟叶517万元，增长143。

9%。 山东青岛烟草有限公司被授予山东省2001年度“富民兴鲁”劳动奖状；山东青岛烟草有限公司被评为2002年“青岛市十大流通企业”和“青岛市商品流通十大突出贡献企业”，被评为全省烟草商业企业唯一一家“山东省管理创新优秀企业”，获青岛市管理创新成果特等奖。

卷烟经营管理 创新业务流程搭建了“全面访销、集中配送、访送分离、城乡一体”的网络建设模式；整合网络资源，建立比较规范的访、送、管“三员互动、三线互控”体系，提高了服务质量，全市卷烟访销部数量由年初的70个调整为年底的60个；加快信息化建设，在市区分公司进行了电子结算试点，截至年底，市区分公司网上结算户达到辖区零售户总量的99%以上，并开始探索电话访销。 优化产品结构按照“提升卷烟消费结构、向结构要效益”的经营思路，通过货源调配、卷烟促销、推介培育新产品等形式促进高档烟市场培育，全年累计销售省产高档烟6。

51万箱，增长9。8%，结构增长幅度高于销量增长幅度。

做好断档牌号消费群的引导，弥补了因部分低档卷烟牌号停产带来的市场影响。 优选品牌、提高品牌集中度，加强新产品投放与培育，清理滞销牌号，在销卷烟牌号控制在35个以内；按照“削减一批，培育一批，巩固一批”的闭环品牌经营思路，及时投放华贵蓝“壹枝笔”等新牌号，丰富了市场供应，增加了企业效益。

规范经营行为制定并下发了《关于规范卷烟经营行为的有关规定》，严格按照省烟草专卖局（省烟草公司）卷烟促销有关规定，加强管理，实时监控，并通过制定全辖区卷烟促销管理规定，严格报批程序，定期通报区内各单位均衡销售情况，增强了规范经营意识。 完善防伪打码程序，为市场清理创造条件。

改变单纯用销量和利润衡量各分公司经营水平的办法，引入单箱产出、库存周转率、比率分析（人均销售额、销售费用率、销售利润率等）、综合指数等考评指标，引导各单位通过对比分析，查找薄弱环节，有针对性地采取措施，提高了综合经营管理水平；建立健全激励机制，加强对访销员、送货员的考核，开展了技术比武、岗位练兵、评选“星级访销员和送货员”等活动。 规范资金、物流程序设立了山东青岛烟草有限公司网上银行，改进操作流程，增设核对控制手段，协调银行改善服务质量，规范了费用开支管理，及时掌握所属各区（市）局（分公司）资金运营状况并实施控制监督。

修订了《卷烟库存账设置、登记与核对规定》，对配送库库存卡设置及登记办法、销售账簿设置及登记方法与工作程序、财务处理、库存账卡物核对、单据传递手段等5个方面进行了规范。 烟叶经营管理 年内，对烟叶生产采取了“两化一模式”（即生产精细化、收购调拨规范化、问题管理模式）管理方式，改善等级结构，优化种植品种，加强合作与技术指导和壮苗技术的普及推广，推行配方和平衡施肥技术，坚持揭膜培土，建立病虫害预测预报网络，提高了烟叶成熟采收的整齐度和烘烤过程中的工艺成熟度，提高了烟叶等级的纯度与合格率。

强化技术培训，研究制定了《青岛市烟叶生产技术规范》，对烟农实行A、B、C户籍化技术指导，实行技术人员分片、分户包干，跟踪服务，提高了对烟叶种植与烘烤技术的调控能力。与生产厂家、研究机构合作，加强对提高烟叶燃烧性、可用性与安全性的研究，建立了规范的烟叶科研、生产体系，为烟叶种植提供技术支持，提高了烟叶质量和有效供给水平。

同样的客观环境，为什么经营不到半年时间，两家店却有如此大的反差呢？笔者认为，既然客观因素是一样的，那么导致这样反差的就只可能是经营者的主观因素所致了。

那么，如何才能做好卷烟零售经营呢，笔者有如下浅见，来同广大零售户交流。 一、卷烟上柜，一目了然。

卷烟上柜，也有讲究，不能随便摆放。首先，要把同档次的卷烟归类放在一起，便于相应的消费者可以据自己的喜好来选择不同品牌香烟；其次，要因地制宜，根据自己店面所在地的消费者情况，把适合周围消费者的同等价位香烟摆放在烟柜最显眼的地方，再把同档香烟中最受欢迎的摆在同档香烟最显眼的地方，来吸引更多的消费者。

二、接待顾客，如礼上宾。首先，作为生意人，顾客就是“上帝”，没有顾客，我们就无法获得效益，所以，自然对待顾客自然要以礼待之。

何况，做生意的人都是想做长久的生意、回头生意，就自然对周围的消费者、潜在消费者更是要以礼待之，赢得消费者的信任，这样我们才能抢占市场，稳步经营，长久发展。 三、销售经营，舍小取大。

如今的市场竞争激烈，这已经是司空见惯的事情了。加之现在的消费者很挑剔，这也是不争的事实。

所以在有的时候，我们作为零售商，为了取得消费者的信任、从中牟取更多的利益，就必须舍小取大，为了取得消费者的信任和长期支持，我们可以偶尔让他们占占小便宜，比如送送低成本打的火机、准备点点品吸烟等等，甚至有点时候在不赔本的情况下，消费者又正好没有零钱负零头，这个时候我们就可以顺水推舟，装豪爽，把零头给省掉。之所以这样做，就是为了给自己经营的店建口碑，吸引更多的新客户，留住更多的老客户，在巩固现有市场的同时，开拓潜在市场，从而争取更多的效益。

四、巩固市场，多想多问。多想，是指定期要对自己店前期的得失进行分析，成在哪，如何保持；败在哪，如何改进等。

多问，是指多与自己的客户经理、及同行联系，来及时了解更多的货源信息，提前制订进货计划，抢占先机，获得效益等等。

同样的客观环境，为什么经营不到半年时间，两家店却有如此大的反差呢？笔者认为，既然客观因素是一样的，那么导致这样反差的就只可能是经营者的主观因素所致了。

那么，如何才能做好卷烟零售经营呢，笔者有如下浅见，来同广大零售户交流。 一、卷烟上柜，一目了然。

卷烟上柜，也有讲究，不能随便摆放。首先，要把同档次的卷烟归类放在一起，便于相应的消费者可以据自己的喜好来选择不同品牌香烟；其次，要因地制宜，根据自己店面所在地的消费者情况，把适合周围消费者的同等价位香烟摆放在烟柜最显眼的地方，再把同档香烟中最受欢迎的摆在同档香烟最显眼的地方，来吸引更多的消费者。

二、接待顾客，如礼上宾。首先，作为生意人，顾客就是“上帝”，没有顾客，我们就无法获得效益，所以，自然对待顾客自然要以礼待之。

何况，做生意的人都是想做长久的生意、回头生意，就自然对周围的消费者、潜在消费者更是要以礼待之，赢得消费者的信任，这样我们才能抢占市场，稳步经营，长久发展。 三、销售经营，舍小取大。

如今的市场竞争激烈，这已经是司空见惯的事情了。加之现在的消费者很挑剔，这也是不争的事实。

所以在有的时候，我们作为零售商，为了取得消费者的信任、从中牟取更多的利益，就必须舍小取大，为了取得消费者的信任和长期支持，我们可以偶尔让他们占占小便宜，比如送送低成本打的火机、准备点点品吸烟等等，甚至有点时候在不赔本的情况下，消费者又正好没有零钱负零头，这个时候我们就可以顺水推舟，装豪爽，把零头给省掉。之所以这样做，就是为了给自己经营的店建口碑，吸引更多的新客户，留住更多的老客户，在巩固现有市场的同时，开拓潜在市场，从而争取更多的效益。

四、巩固市场，多想多问。多想，是指定期要对自己店前期的得失进行分析，成在哪，如何保持；败在哪，如何改进等。

多问，是指多与自己的客户经理、及同行联系，来及时了解更多的货源信息，提前制订进货计划，抢占先机，获得效益等等。

由于原先布局的不合理，同行之间间距不大，许多卷烟经营户跟周边卷烟经营户只有一墙之隔，同行之间为了抢生意，往往低价揽顾客，形成恶性循环；同时由于目前事实存在的“二级批发”，所谓二级批发，就是一些集镇食品批发商顺带批发卷烟，这些批发商为了更好地赚取食品的利润在批发卷烟的时候均保本甚至亏本销售，其目的只是为了能够得到小店经营户对其价格的认可，从而来牟取食品销售的利润，此一来使得周边卷烟经营户也不得不降价销售以招揽顾客，再由于集镇的辐射作用，连带很广，影响甚大。尽管目前专卖管理上力度在逐渐加大，但还是有一部分假冒烟通过“二级批发”流入市场，假冒烟的存在更让一些非法经营户有了巨大的降价空间，吞噬了卷烟零售环节的利润。由于"假冒烟"的成本低，使得正规卷烟的零售价无法保证。事实上，“假冒烟”不仅吞噬了卷烟零售环节的利润，更动摇了零售户卷烟销售的基础，变本加厉地使得零售户本就微薄的利润变得更加稀少了。

因此要想使卷烟经营户利润得到保证，首先最关健的一条是：有目的逐渐取消食品批发商事实存在的二级批发，从源头扼止。要想做到这一点，就现有条件下，我们客户经理可以这么做：

1、限量供应；目前客户管理系统的功能可以做到：我们可以对我们需要限制的客户的限量进行设置，有计划地逐步地限制其进货量，同时就目前存在的小户帮大户进货的现象，也可以有选择地从实际出发对这一类客户额外增加的进货量进行限制，使“二级批发商”拿不到所需的货源，同时也要请专卖的同志适当的配合，以防他们大量从其它渠道进货（包括假冒烟）。

2、反面宣传；反面宣传？怎么宣传？主要是就目前市面上存在较多的假冒品牌如“沪产双喜”、“特醇南京”等卷烟经常到大户进货的经营户（有能力的也可以包括无证经营户）着手，从反面进行大范围、小动作的宣传，主要强调一点：你从大户进的货里面有可能惨了假烟了，同时适当地利用宣传纸和在人口集中的地方举行小型说明会，向经营户和消费者介绍假烟流入的途径和方式，潜移默化地降低二级批发商的“信誉”，让经营户对从二级批发商进货产生害怕，害怕进了假货以后会断了顾客，让消费者对乱渠道进货的小店有明显的低制。

其次，明码标价工作尽管已经开展很长一段时间了，但其效果如何，估计大家都心知肚明吧？明码标价目前已经成了鸡肋，食之无味，弃之可惜。不过目前正在逐步推广和开展的卷烟零售同业工会将是对明码标价工作真正意义上的一个促进。通过同业工会成员之间的互相制约，再加上专卖部门对同业工会的严格考核，对没有违规的，表现突出的进行奖励，的确能调动部分经营户的积极性。但是由于实际限制，这个奖励可能很难满足经营户的预期，惩罚措施又难以（由于政策原因有些惩罚难以执行）跟上，可能时间不长会使一些合法经营的经营户心灰意冷。这个问题可能在工会小组开例会时会有小组成员提出来，这个时候客户经理可以借机提出一套切实可行的互相制约的方案，当然不能硬性规定，只能牵头提议：提出小组集中收费返还制，小组全体成员集体同意后由小组长牵头小组成员交纳事先约定的保证金，由专人保管，对在一定期限内违规（能过专卖查处和互相监督）的经营户处以没收保证金作为小组活动经费的处罚。当然处罚不是最终目的，只是手段，目的是为了规范经营，相信对现状深恶痛疾的经营户会举双手赞成。不过由于政策和实际的原因，公司不能出面组织，只能提议后由小组成员自行商定，这是我们的原则。

相信通过这些工作的开展，市场稳定了，经营规范了，卷烟经营户的利润就会有明显的提高。当然我们客户经理在工作过程中要把握好度，特别是在限量和宣传上不能太露骨，不能让这些经营户对你产生强烈不满，从而拒绝配合其它工作，适得其反。

那么，中小卷烟零售客户如何才能搞好经营呢？对此，笔者谈以下几点认识，希望能对广大中小卷烟零售客户有所启迪和帮助。

克服“一个思想”，排除认识上的误区 中小卷烟零售客户要想搞好经营，必须先克服“小本生意、只图糊口、无所作为”的思想。同时，还要排除认识上的三个误区：一是认为小本生意，不需要讲求科学经营。

由于相当一部分中小卷烟零售店只是店主为了生计或赚些零用钱而开的，因此他们也就常常不会去考虑“赚大钱”。要知道商店再小，不用心经营，也照样会倒闭。

二是认为小本生意，不需要热情服务。由于中小卷烟零售店的顾客大多是固定的消费群体，甚至都是乡里乡亲，因此，许多中小卷烟零售客户就认为热情服务是经营大店要做的事，小店根本用不着，你买我卖，还谈什么服务？其实，如果你的服务不到位，顾客就会选择到其他商店购物，这样一来，你就会失去顾客。

三是认为小本生意，不需要有很多商品种类。对于商品种类，相当一部分中小卷烟零售客户认为自己没有本钱、地理位置不好或顾客不多，不愿多投资增加商品种类。

孰不知长此下去，顾客会越来越少，生意也越来越窄，甚至难以为继。 增强“两个意识” 增强“两个意识”就是中小卷烟零售客户要增强市场意识和竞争意识。

现在商店比比皆是，赚钱不是件容易的事。因此，要想经营好自己的小店，就要做到头脑灵活，开阔思路，多了解和分析市场信息和形势，做一个精明的生意人。

努力做到货全价廉 俗话说“不怕你不挣钱，就怕你货不全”。尽管许多因素制约了商店的经营规模，但商店应当在条件许可的情况下，尽可能地增加商品的种类，最好是做到“人无我有，人有我优”。

货全了，顾客想要的东西在你那儿一般都能买到，下次购物时他往往会首先选择你的商店。同时，还可以根据自身的经营状况，适当地降低其他商品的价格，以吸引顾客。

这样，其他商品销售得快了，卷烟销售也能被带动起来。 尝试多元化经营 中小卷烟零售店大多以烟酒、糖果为主营商品，兼营日常生活用品，也可以在此基础上，根据自身能力以及所处的地理位置等开展多元化经营。

如果附近人口集中，人们的消费水平较高，便可以买个豆浆机做豆浆卖或者代理销售桶装水等。总之，要勇于尝试，大胆开拓。