如何挖掘客户的潜在需求

如何挖掘客户的潜在需求

客户的需求一般分为具体需求和潜在需求。

客户的具体需求是客户明确知道自己

想要什么，

希望要什么。

客户的具体需求看上去似乎很难挖掘，

但其实不是这样

的，它也是有机会开拓和创造的。比如，如果你的产品在功能上更胜一筹，你可

以引导客户，

让他们知道随着科技的迅速发展，

产品的淘汰是很快的。

经过比较，

客户一定不想今天买的产品，

明天就被淘汰，

所以客户的具体需求是可以继续挖

掘的。

客户的潜在需求比较抽象，

它或许只是客户的一种意识，

也许是客户需要

解决某一问题想到的方法，

这种意识很抽象、

很模糊，

却是电话销售人员的最好

时机。

解决一个问题可以有许多种方法，

其中又有优劣，

客户想到的方法可能不是最好

的，

或者你的产品同样可以解决客户的难题。

为了拿到订单，

电话销售人员就需

要把客户引导到自己的产品优势上来，

让客户发现你的产品完全可以满足他们的

要求，甚至更好地满足了他们。经典案例：老太太买李子一天，李老太太拎着篮

子去集贸市场买水果。她来到第一家水果店里，问：

“

有李子卖吗？

”

店主见有生

意，忙迎上去问：

“

老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来，新

鲜得很呢！

” 

没想到老太太一听，

摇摇头，

转头走了。

店主觉得奇怪：

怎么回事

?

我难道说错话得罪老太太了吗？李老太太接着来到第二家水果店，又问：

“

有李

子卖吗？

”

第二位店主也马上迎上去说：

“

老太太，您要买李子啊？

”“

啊。

”

李老太

太应道。

“

我这里李子有酸的，

也有甜的，

那您是想买酸的还是想买甜的？

”“

给我

来一斤酸李子吧。

”

店主很高兴地给李老太太称了一斤酸李子，李老太太就回去

了。

第二天，李老太太来到第三家水果店，同样问：

“

有李子卖吗？

”

第三位店主马上

迎上前同样问：

“

老太太，您要买李子啊？

”“

啊。

”

李老太太应道。

“

我这里是李子

专卖，各种各样的李子都有，酸的、甜的都有，您要哪种啊？

”

。

“

给我来一斤酸

李子吧。

”

于是，第三位店主准备给李老太太称李子，同时他很奇怪地问老太太：

“

一般人在我这儿买李子都喜欢要甜的，可您为什么要买酸的呢？

”

李老太太说：

“

哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。

”“

哎呀！那要特别恭喜您老

人家快要抱孙子了！您儿媳妇有您这样的婆婆真是天大的福气啊！

”

第三位店主

忙说。老太太听他这么一说也很开心，忙说：

“

哪里哪里，怀孕期间当然最要紧

的是吃好，胃口好，营养好啊！

”“

是啊，这怀孕期间的营养是非常关键的，不仅

要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪

明！

”“

是啊！那你知道哪种水果含的维生素更丰富一些吗？

”

老太太问道。

“

我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素！

”“

是吗，那你这有猕猴桃吗？

”

老

太太忙问。店主笑呵呵地说：

“

有啊，您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维

生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！

”

这样，老太太不仅买了一李子，

还买了一斤进口的猕猴桃，

而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果

了。分析：很显然，同样的三家水果店，却取得了不同的销售业绩，这与销售人

员有着直接的关系。

第一个店主是一个不合格的销售人员，

他存在强烈的思维定