业绩不好嫌客户少？汽修门店有这种思维大都忽略这几个关键动作

原创 开思 1号车间 2022-04-19 08:00

这两年和许多维修厂的老板的沟通中，大家提到最多的问题就是缺客，生意越来越难做。

然而80%的老板却把“缺客”归咎于缺少新客户，而忽略了老客户的留存。熟不知“招揽10个新客户不如留住1个老客户”这一条黄金销售法则的重要性。那么，维修厂如何才能将老客户到店率提升呢？？归根结底一句话——修好车、服务好人，用系统标准做好精细化客户管理。

有了精准数据才能对客户看得清、看得准。甚至不用询问就知道车主用车信息，知道客户什么时间该做哪类项目了，从而有意去激发客户潜在需求，进一步为客户提供一站式汽车服务方案。

坚信80%的业绩是由20%的客户创造的。所以门店对客户进行精准建档和分类之后，就可以把有限的精力投放在那些意向明确的优质客户上面，这样才能让成交更加高效。

而不至于用错了劲、使错了力——在一个明明价格不敏感的客户上拼价格，在一个明明价格敏感的客户上却大谈特谈差异化。

2. 定期客情维护，通过温情关怀做好关系营销

有的汽修厂老板不太注重节假日的客户关怀，想起来可能会给一些客户发短信，但具有极大的偶然性，想起来就做，想不起来就拉倒了。

借助系统定期关怀，多种方式维护客情。坚持在过年过节、店内搞活动时系统自动群发短信，微信公众号推送消息，比如会员日、周年庆、生日、节日、大促、保养、保险提醒等。

不要小看了这些问候、提醒的信息，长期的坚持会让客户感受到汽修厂的诚意和人情味，这会使客户记挂着这份情谊，更愿意选择你的汽修厂。

除日常维护按照节点设计客户关怀活动，门店还可以策划例如“免费保修检查”、“XX车型老客户回家活动”、“忠诚车主回馈活动”等，增加与客户的触点，形成闭环管理。

3. 设置商机提醒，抓住每一次销售机会

管理客户是为了获取商机，商机管理是为了进一步成交。一切不以获取商机为目的的客户管理都是没有意义的。

以往，门店查找客户数据需要耗费大量时间精力，然后一对一通知跟进，不仅工作量大，耗时费力，还避免不了偶尔出现疏忽遗漏的情况。

用系统代替人工，每天自动生成需要跟进的客户信息，还可以群发消息提醒触达客户端，不仅避免遗漏，同时提升服务效率和客户体验。

1号车间商机自动提醒，车主保险，保养，年检，生日，会员卡，定期更换项目，流失客户自动提醒。

他忘记的事情，你来提醒他，抓住每一次销售机会，为门店增加更多进厂台次。

4. 数据驱动精准营销，针对性发券效果提升80%

夏天来临，维修厂在做空调清洗促销活动时，最常见的就是通过朋友圈发布促销活动，有的门店为了提高触达效率，直接通过微信群发给所有的客户。

要知道，他们这个新品的目标客户群体是6个月以上没有做过空调清洗的客户，而门店所有的客户可能只有10%的客户有需求。

所以从这个角度来看的话，向没有需求的客户推广活动，自然不会有太大效果，更何况还是多次群发，被客户删除也在所难免了。

如何利用系统做到呢？在1号车间系统后台，门店可根据客户的历史消费频次、客单价、会员等级、客户分组等进行标签化管理，精准筛选符合营销活动的目标客户，高度匹配的需求让活动的成单率明显提升。

比如对于喜欢使用优惠券的客户，可以定向分发优惠券；对于易流失的用户，可以定向电话回访或者增加优惠力度；对于不同品牌车型的用户，定向推送专属的的优惠套餐。

门店的经营关键点在于客户，而客户的满意度则决定了客户是否会再次进店。汽车后市场服务门店若想长远发展，“一次性”客户是远远不够的，回头率高、长情专一的客户是支撑门店持续发展的重中之重。