汇源果汁的发家史

不知道朱总这会是不是笑的合不拢嘴

总之，在辛吉飞的无意间助攻下，竟然翻盘了

【文章有点长，但句句都是重点】

汇源果汁从负债到翻盘，1997年汇源果汁，从山东借前500万跑到了北京，当时有个叫华红兵的大学老师发表了一篇文章，叫中国果汁的营销策略，汇源果汁老板朱新礼看过这篇文章之后专门去听了他的课，课程结束后，他很激动地对华老师说你讲的太好了，华老师问他你是谁，朱总当时递过去一张名片，上面写着北京汇源食品有限公司总裁朱新礼，朱总说你虽然讲得好，但是你讲的没用。

这一下把华老师整蒙了，反问道你说我讲得好怎么能没用呢？朱总说你讲的东西都是课本上的，你在实践中根本就没有用，你是否愿意到一个食品企业去实践呢，去丰富你的教学，从而使你的营销变成中国老大。

就是这句话，触动了华老师的痛点，满足了他的刚需，随后朱总又问你有没有听说过大品牌汇源果汁啊？要知道，在当时全国不会有超过10个人知道汇源果汁这个品牌，但是华老师反而觉得自己孤陋寡闻，天天在大学教书真不了解这个品牌，朱总说，我们汇源果汁在全国排第五，全国前四位有三位都是国际品牌，销量过亿，中国国内只有一个品牌河北省的爱人果汁，第四名也不过1000万，而汇源果汁那一瓶都没有，卖排第五，因为第四名之外就没有了，所以他就硬生生的排进了第五。朱总问华老师说，你是否愿意出任我的副总裁，当时华老师觉得那这么大一个企业，中国前五名的企业去出任个副总裁，年薪还挺高，那个时候都是万元户的时代，朱总给出工资是月薪一万，华老师就动摇了，于是就向大学校长提出辞职，七天过后就离开了大学，所有手续都办完了，最后一个程序校长还问华老师你后悔吗？如果现在后悔还来得及，华老师当机立断表示不后悔，朱总开着一辆奔驰S 600来接他，让华老师更加骄傲了，全北京市只有三辆奔驰S 600那个车150万一辆，然后就坐着这个车，把华老师拉到了北京的东二环，那个地方都是繁华地带，所以华老师当时心想能够处于副总裁一人之上，万人之下，指挥千军万马管数千名员工。

然后到了汇源果汁，就发现汇源果汁在东二环空军招待所负一楼的地下室，面积有230平米，其中厨房跟卧室跟办公室混杂在一起，总共才230多平米，一共就13个人，含司机和厨师，这就是全部员工，当然也包括这个被骗来的华老师。这令他非常非常失望，质问朱总，你这不是中国第五名的公司吗？工厂呢？朱总指着墙上“工厂在墙上，规划图墙上，准备做的就是这个样式。”

又问那员工呢？

人都在哪里，朱总说，我马上召集全员大会，人到齐以后发现除了他自己以外，全是山东人，他们天天吃煎饼。其实整个不仅仅是山东人，多数都是朱总的亲戚。

然后问朱总那我的职位呢，朱总说副总裁啊，又问，副总裁管哪些部门呢？一共管俩人！

就这样的一个企业什么都没有，那账面上现在有多少钱呢？朱总说有500万，其中有150万是买了奔驰S 600去接你还剩350万。华老师听完很是惊愕，你只有这么一点钱，那你请我来干嘛呢？

朱总说如果我已经都做成功了，我请你来干嘛呢我就是因为没做成功，你在课堂上讲的天花乱坠那你来试试看，你不是营销专家吗？你专家你就过来，你转转我们家嘛～

之后就开始给汇源果汁做营销，一个企业的成功，真的需要天时地利人和，当年正好遇上CCTV的招标，广告一响黄金万两，你说谁不愿意打广告。

汇源果汁当时就混杂在这个队伍中，朱总裁说华老师你长得帅你坐在中间，穿上西服，你就负责举牌，标王我们肯定举不起了。

标王的时间指的是新闻联播之后，到天气预报之间每5秒一个时间段那第四个段位从第16秒开始第一名需要三亿多，第二名需要一亿多，第三名8000多万第四名才三四千万。那从投入产出比来说肯定选最后一个，因为帐上只有三百多万，最多选第四位，而第四位很好，因为当时电视机没那么智能，从新闻联播结束之后到天气预报的中间，客户可能去上厕所，甚至去关机，但上完厕所和关机所需要的时间是多少呢？如果需要20秒的话，洽洽第四个广告出来的是跟标王一起花了很少的钱去得到标王一样的关注率。汇源果汁就是带着这种计算上的CCTV的招标现场。

华老师，当时举牌局到1000万都不在桔举了，为啥呢？因为人家中央电视台要付第一个季度的广告费四分之一，但当时账面上350万，付给中央电视台250万，还剩100万，但是现场都太兴奋了，朱总就拖着华老师的胳膊就往上干，一路给干到了3600万，这就是九七年第四名，后来人民日报新华社都给发出了报道，说今年的CCTV又火爆了，第四名是谁谁谁汇源果汁，结束以后去路边摊吃饭，风一吹额头一冷，华老师就问朱总一个问题说，CCTV很快在一两个月之内就需要我们凑齐900万，也就是3600万的四分之一，朱新礼从那种兴奋狂热之中，冷静下来了，哎，对啊，这钱从哪儿来呢？他拍了拍华老师说你琢磨琢磨。

这下把华老师给整蒙了，说我刚打工来你这儿没几天，我怎么知道，你是老板不准备钱你让我准备钱吗？

吃完饭以后他们回到了办公室。转天一夜未眠，一个星期之内想的方案无非是借，但借不过来，第七天的时候华老师就跟北京的一个同学打电话，他爱人是律师，就问律师说像我这个情况危险吗？律师说像您这个情况属于集体诈骗，你没钱没资格你还在那举牌，而且你诈骗对象是CCTV。华老师说那CCTV有没有责任，你为什么不审查严格一点呢，你先让我们交500万押金，你也不管我们拿着牌子让进去了，那谁不愿意举牌啊，反正广告一响黄金万两，他说你别管人家有没有责任，你现在问我的是你有没有责任，我告诉你，你属于是从犯，华老师心想那这还差不多啊，律师然后顺便又问了一句，说当时谁举的牌？华老师说是我，“那完了，你是主犯”。  华老师当时就蒙了，立马反应出朱总裁当时为什么让他举牌了。朱总说是他年轻长得帅。原来人家是从犯，华老师变成了主犯。

但是汇源果汁，天无绝人之路，朱总开始算计，借东风。他善于决断，华老师善于谋划，所以两个人一拍绝配。所以当年他们赶上一个机会，成都糖酒会，当时是10万个经销商，一年两次云集，一个春季，一个秋季，所以当时策划把账面所有资金提出来。打响这一次会议，所有人去参加糖酒会，只买单程票，不买回程票，因为不成功变成仁，如果在那招商招不起来，回不了款，回来干什么呀？难道被起诉吗？如果能成功了，那汇源果汁就把钱借来了，钱只有两种借的地方，一向银行借，二项渠道经销商借。当时朱总就拍板说按你说的办，砸锅卖铁。当时为了让整个招商会做成功，他们采用了这个办法，第一把所有的钱砸向广告。去砸向成都当时唯一的五星级，包下来几乎整个饭店，然后每一个业务员把所有人培训了一遍，洽谈招商。汇源果汁在1楼大厅设计的非常好，很有艺术气息，正中心是一个舞台，美女在拉小提琴，背对着门口，所以你要看到他的脸，必须转一圈，然后你会看到无限美好的灯光映射出来，墙上的一个一个的桃，苹果，橙汁，葡萄汁，但没有实物，这本身是汇源果汁的缺点，正中心一个不断播放的电视片。这个电视片就是cctv人民日报的报道，展示会员果汁获得了标王，掏3600万打97年广告，就这么一个东西吸引了很多人。还有一个最重要的环节，他们把cctv的广告部主任请了过来。

华老师告诉cctv说很抱歉，我们给不起你钱了。他说那你干嘛骗我们？华老师说你们也有责任呐，管理漏洞，所以呢你帮我们一把，我们还是能把钱给你的。他说你怎么帮？就去成都糖酒会现场为我们站台。

结果呢很有意思的是，招商会现场有兄弟两个人谈话， 其中弟弟说有没有样品，我们想尝尝看怎么样？想做个代理， 哥哥对他说，你懂不懂什么叫大公司啊？大公司是玩企业文化的，谁给你喝，大公司掏得起3000多万打广告。 这弟弟说是啊。

结果在七天的时间里，招商的很多客户，没有一个说要尝一尝，因为他们都觉得敢花3600万打广告的，那切兜里面没有几个亿，怎么会打三千多万的广告费呢？这就是正常人的思维，碰上不正常的人，所以不正常的人成为亿万富翁，正常的人变成打工的，不就是这个原理吗？

没有亲自参与这场商战，是完全体会不到当初的失落感兴奋感。

当时总回款8700多万，合同定额三个多亿。就是有了这8000多万才有了汇源果汁后来的流水线工厂，才有了钱交给cctv。汇源果汁的这个案例，这段奋斗史，恰恰证明了中国第一代企业家统一的这种冒险精神。

但的确在那个时代感冒险的人都成功了。