斯柯达昕锐：的士、驾校专用车，老款库存堆成山

大家好，我是四线城市的斯柯达销售。昕锐是店里的主力车型之一，下面来讲一讲买车客户们最关心的问题。

本地只有一家斯柯达，综合每天10-20批客户进店（节假日比工作日客流大）。其中有30%的人是专门来看昕锐的。上个月共卖了36台车，昕锐交车16台，占比44%。我交了2台，每台单车提成200元，分期额外加200。

库存量巨大，足足有54台！更要命的是，这54台车里面还有42台2019款，好多都快过周岁生日了！无论新老款，外观全部都是白色，最多的配置是手动标准版，有30台。

最畅销的是手动标准版和手动舒适版，90%的昕锐客户都是冲着这两个配置来的。最近半年的折扣没啥变化，2019款的手动标准能优惠1.6万，手动舒适能到2.1万，而最新的2020款只有不到1万元的优惠。

最难卖的是自动舒适版，优惠完和明锐差不多钱，所以人们很难接受。去年11月份厂家强压了一台过来，直到今年疫情结束，才被集团老总给卖掉。

60%是30岁以上的远郊打工者，买车的主要目的就是为了有个代步工具。他们的共同特点就是认可大众的技术，所以也就认可斯柯达这个品牌。

李大哥是一名装修工，第一次来店里就直接全款提车了，他说买个车回去给老婆当生日礼物，接孩子放学也安全。几个月以后，李大哥来店里首保，我发现这台车才跑了一千多公里。问原因，李大哥说老婆自从学出驾照以后就没碰过车，现在根本不敢开，所以现在还是和以前一样骑电动车接孩子放学。

在斯柯达的厂家内训资料里面，桑塔纳和捷达品牌是昕锐的竞品。因为紧挨着上汽大众，在实际销售中，有70%的人是对比桑塔纳的。

曾经有个女客户，想在桑塔纳和昕锐之间选一款，但最后还是买了桑塔纳手动风尚（那时候桑塔纳比昕锐贵）。后来回访时才知道，她没选择昕锐的原因有两个：

（1）感觉斯柯达的品牌不如大众高级。

（2）昕锐的外形没相中。

而最后选择买昕锐的客户，有这些原因：

（1）隔壁大众取消了免息政策，而斯柯达仍有免息。

（2）当地驾校的教练车都是昕锐，所以有20%的客户想要买一台一样的车，就因为怕开不习惯。

（3）除了昕锐当教练车以外，本地很多出租车也是昕锐，他们觉得出租车用昕锐，肯定经济又实惠。

先算个全款对比桑塔纳的报价：

店领导为了让老款昕锐赶紧清库，这批库存车办理分期是不收服务费和GPS的，另外还有5050（首付50%，一年后结清剩下的50%）或首付40%两年免息的政策：

目前店里还没有出现昕锐发生故障。抱怨比较多的是无法从外面打开后备箱（接到过3起投诉）。因为好多客户把车提回去才知道这件事，所以会责怪销售没有提前告知，甚至还有客户打电话投诉销售欺诈。

但即便是这样，在卖车的时候也绝不能提前和客户讲，因为确实会影响成交率。

昕锐使用全合成机油保养价格是525元，半合成是425元。保养周期为一年或1万公里（半合成机油减半），整车质保为3年10万公里。

4月22日的时候，斯柯达全系官降。从那以后，每天都有数不清的电话打进来，电销专员的嗓子都破音了。虽然那几天线索量巨大，但是实际成交量并没有变化，因为实际提车价格根本没有降。厂家官降的目的是为了给4S店减负，而不是为了消费者买车更优惠。

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