把厚椰乳做到全国销量第一之后，菲诺的下一个增长曲线在哪儿？

成绩相当亮眼，但两年前刚切入厚椰乳赛道时，菲诺面临的挑战并不小。众所周知，植物基虽然是近几年才在国内掀起消费热潮，但椰基饮品在我国的发展历史并不短，椰汁在消费者中的接受度很高，且一直由传统企业把守，新品牌想出圈并不容易。菲诺的做法是，差异化开辟细分市场，聚焦新人群，从新场景里寻找机会。

彼时，整个咖啡茶饮市场快速发展，但使用的乳制基底还是牛奶，鲜少有使用植物乳的。不过，咖啡市场的内卷使得奶基底的更新换代很快，这让菲诺看到了机会，公司决定通过咖啡馆、茶饮店等B端渠道去撬开国内厚椰乳的市场，主打咖啡馆、下午茶、家庭聚会等消费场景，不与传统椰汁抢市场。

相较于传统“椰汁”中的配比，菲诺通过鲜榨椰肉汁与椰子水的黄金配比，使其更完整地保留了椰子原有的味道，椰香更加浓郁。“香醇、融合度高（与咖啡茶饮易融合且不会抢味道）、清爽”，这是业内对菲诺厚椰乳最多的评价，也是其在短时间内快速占领全国15余万咖啡馆的关键。

而当“自制生椰拿铁”风潮兴起之后，菲诺又迅速推出了厚椰乳Mini以及直饮椰基产品去打通C端市场，最终让该品类实现了从咖啡店调饮、家庭DIY调饮、随身携带直饮的全场景覆盖。B、C端共振，使得菲诺2021、2022年业绩均实现翻倍增长，厚椰乳的年销售额在2022年突破10亿元。

在快消品市场，10亿体量对一个大单品和一家公司而言，都是一个重要的节点。站在这个节点上，公司也要开始思索是继续聚焦还是开拓新的增长曲线。

椰乳之后，继续探索三餐之外的增长空间

在本次FBIF食品饮料创新论坛上，菲诺创始人张凯做了《三餐之外，椰基增长的新空间》主题演讲，表示公司将继续在椰基品类上加速创新，要实现由单一乳品向全椰基产品的突破。事实上，从今年初至今，菲诺已陆续推出了椰子水、椰子淡奶油、椰皇泥等新品，公司的产品矩阵已初步构成一个含有乳、饮、水、油、果泥等五大品类的完整椰子生命线。“我们在整个椰基架构当中会围绕这五大品类进行创造和开发，去构建一个契合年轻人三餐之外的椰基全场景陪伴”，张凯表示。

不过在会后交流过程中，张凯告诉快消君，虽然厚椰乳的体量已超过10亿，但未来很长一段时间菲诺仍会将重心放在这个支撑品类上。在他看来，厚椰乳目前只是走了第一阶段，在调饮端口作为一款基底被接受，但其实作为基料，它跟牛奶一样，还可以运用至食品饮料的很多细分品类上。另外，广大消费者直接饮用椰乳的消费习惯还没有完全培养起来，这也是一块值得深挖的大蛋糕。

“这个品类的价值还远未被发掘出来，我预想国内椰乳这个市场做到100亿没问题，在市场壮大的过程中，我们要将厚椰乳系列打造成椰汁之外椰子的第二个大单品，而不是仅仅作为调饮来使用”，这是张凯对厚椰乳的定位和期许。

在这个过程中，菲诺要做的是在强化供应链和研发护城河的同时，不断保持创新、守住耐力，持续给消费者创造新的椰基理念、新的场景感知和新的口味认知，“这是未来菲诺能否在核心渠道占据品类和销量第一的核心保证”，张凯表示。

今年3月，菲诺的第二家工厂在海南文昌开业投产，该工厂开设了约8条生产线，稳定投产后可增加约10万吨产能。算上菲诺浙江桐乡的工厂，再加上4家战略合作工厂，菲诺在供应链端的投入不容小视。

张凯表示，掌握供应链是为把控食品安全和质量，但椰子供应链的核心是你能否把一棵椰子的价值发挥到最大，“对椰子的各个组成部分进行充分利用，开发出更多椰基产品，这才是构建供应链的底层逻辑”，也只有这样才能把椰基产品的价格打下来，实现大众化的普及。

正是基于这个逻辑，菲诺在大单品厚椰乳的基础上，陆续推出了生椰小拿铁、零糖小椰乳、菲诺椰子水等多款主打C端市场的产品，以及针对餐饮、烘焙及辅食场景的椰子淡奶油、椰皇泥，初步搭建出“一品支撑，多品辅助”产品格局。对此，张凯自豪地表示，“如果说正常一棵椰子价值5元，那菲诺已经把它做到了20元的价值”。

椰基在国内的价值最终能发挥到多大，三餐之外还有多少增长空间，这需要行业的共同探索，更需要头部企业的引领。引领不光是体现在产品创新、场景创新、供应链建设等方面，更在于带动行业的规范化、健康化发展。今年3月，菲诺与行业上下游多方共同发起《椰乳》团体标准，旨在推动椰乳品类可持续、品质化发展，在行业内引起较大反响，也进一步树立了公司在行业内的的头部地位。

如张凯所言，无论是椰乳还是其它椰基产品，未来还有很强大的延展性。谁有耐力、能持续保持创新，谁就能占据市场。返回搜狐，查看更多