柠檬茶奔向全国，赛道“顶流”正加速攻往北方

　　上架的新品越来越多、价格越卖越低，今年的柠檬茶品类更卷了。但激烈的市场竞争下，仍然出现了一些新的解法。

　　“夏季又到了，很多奶茶店开始推柠檬茶了。”在广州工作多年的白领盼盼表示，最近饮品店上新柠檬茶的越来越多了。

　　盼盼工作的地点在琶洲附近，周边写字楼林立。打开外卖软件，周围3公里内就有柠季、LINLEE、林香柠、丘大叔、茶救星球等超过10家柠檬茶专门店，另外，库迪、瑞幸等也都有推出柠檬茶相关产品。

　　而这并非柠檬茶市场的全部表象。今年的柠檬茶市场格局发生了怎样的变化？新手玩家还有没有跑出来的机会？

马太效应明显，市场格局逐渐清晰

　　这个夏天，不难发现，不少现制饮品品牌都从柠檬开刀，频出新品。包括古茗、书亦烧仙草、瑞幸咖啡、幸运咖等品牌都有相继推出柠檬系列产品。其中，不仅有柠檬茶，还有不少“柠檬+水果”的组合产品。

　　现制茶饮店纷纷用柠檬茶引流，充分体现了柠檬茶品类本身的市场潜力。

　　据《广州日报》统计数据，截至2023年4月25日，全国售卖柠檬茶的门店数量已达9678家，较2020年底翻了三倍之多。

　　行业马太效应愈加明显，柠檬茶市场的格局也逐渐清晰。

　　红餐大数据显示，目前柠檬茶门店数过百家的品牌已达10余个，如柠季手打柠檬茶、LINLEE林里、丘大叔、茶救星球等。

　　这些柠檬茶品牌，凭借各自在产品、营销、供应链等方面的差异化优势，已经在市场上占据一席之地。

　　以柠季为例，目前全国签约近3000门店。

　　虽然门店规模上已处于领先地位，但这并不意味着，柠季已经进入瓶颈期。

　　从柠季最近的“柠宝节”活动中就可见一斑。6月1日，柠季一年一度的“柠宝节”回归，充100送61、抽盲盒、送周边……这场历时10天的活动再次给柠季带来一波新的关注。

　　柠季相关负责人透露，今年柠宝节期间储值及消费额刷新历史纪录，同比去年消费会员数上涨超过55%，会员人均储值金额提升超过35%。

　　据悉，一年一届的柠宝节是柠季品牌方和加盟商协同作战的“大考”，今年已经是第三届了。三年来，柠宝节的活动丰富度不断升级，强化了柠季品牌的潮酷态度。

　　柠季长沙的加盟商占先生也表示，自己的门店已经连续参加了两年柠宝节，每年的柠宝节活动后，6至7月份门店营业额会有明显增长，复购率也有很大幅度提升。“当初选择加盟柠季，就是看重品牌的稳定性，那些一夜爆红又迅速消失的品牌太多了。坚持做一件事情，做长期主义才是经营的本质。”

　　可以看到，虽然柠檬茶赛道的竞争还在加剧，但柠檬茶头部的一些品牌也在抢抓新手、小门店出清后的机遇，发挥出了自己的优势。整个赛道的竞争已不仅仅只是产品的竞争，而是愈加考验品牌的综合实力。

　　柠檬茶赛道已经告别野蛮增长时代，逐渐进入成熟发展阶段。

告别野蛮增长

　　冰山下的竞争才是关键

　　如今，进入新的发展阶段，越来越多的柠檬茶品牌也开始意识到，不能再只是守着自己的一亩三分地，在柠檬茶这个赛道，不进则退。

　　尤其是其他一些强有力的现制茶饮品牌的加入，给柠檬茶品牌们带来了不小的压力。比如蜜雪冰城、古茗等品牌，纷纷自建香水柠檬基地，从供应链源头出发把控产品，有了把柠檬饮品卖低价的底气。

　　如此境遇下，营销、运营、供应链……各项硬实力条件，到底哪些先行？贴身肉搏之下，如何做到精细化运营，争分夺秒地攻占市场。

每个品牌，会有不同的解法。

　　对此，柠季创始合伙人汪洁曾直言，面对当前的竞争现状，冰山下的竞争，才是决定一个企业命运的胜负手。

　　而其口中的冰山下的竞争主要指企业的基础建设，包括打造供应链、数智化、人才组织等。自2021年创立以来，柠季也一直在不断完善这些方面。

　　创立第一年，柠季就在两广地区布局柠檬种植园，并持续布局自有柠檬种植园建设。时至今日，柠季已分别在广西、广东区域拥有上千亩香水柠檬自有种植基地，还聘请了农业专家指导农民耕种施肥，以确保原材料品质。

　　在数智化应用方面， 柠季则投入上亿真金白银，自研多个数智化中台系统，构建出一套可沉淀、可视化的数据系统指导经营决策。据了解，柠季今年新增了移动端、数据推送、数据中台等工具，有效助力加盟商在柠宝节活动中高效管理门店的运营情况，提高触达率以及转发率。

　　不过，不管是冰山上的产品、运营、营销之争，还是冰山下的供应链、数智化比拼。最终的导向都是“人”。汪洁曾多次对外公开表示：“‘人才’和‘组织’才是一家企业的终极竞争力。”

　　如今，柠季已经摸索和实践出了一套相对完整的“柠季人力基本法”，总结起来就是5个关键字――汰、储、找、磨、感。

　　汰：把“汰”前置，过滤调性不同的人。

　　储：构建超配、多配的人才储备。

　　找：变“招人”为“找人”，强调主动出击。

　　磨：制造混序，以战养战。

　　感：塑造安全感，为优秀的人才留出充足的容错空间，鼓励以柠季为跳板成为更好的自己。

　　红餐网也注意到，近些年柠季的发展过程中，作为典型I人的汪洁也在积极投入雇主品牌建设，不断挑战拍短视频、做直播，做创始人IP，传播柠季的品牌、价值观和用人标准。仅今年5月底到6月初，汪洁就连续直播了6场，分别对话御风集团董事长、万通集团创始人冯仑，TTC创始人&CEO肖玛峰Max，进击波财经主理人沈帅波，以及数十位餐饮行业大咖。

　　通过不断地“汰、储、找、磨、感”，汪洁成功打造了柠季的“人才池”。让门店规模快速增长的柠季，有人可用，故而为柠季的快速发展铸造了稳固的大后方。

从南到北、冲向全国

　　600亿市场规模还有待挖掘

　　事实上，柠檬茶品类仍有较大增长空间。

　　根据易观分析的报告显示，自2018年以来，现制柠檬茶用户规模的增速明显高于其他现制茶饮品类。预计到2025年，现制柠檬茶市场规模将达到约600亿元，开店空间超过3万家。

　　这也意味着，柠檬茶品牌们还有更广阔的发展空间，尤其是在相对空白的北方市场。

　　美团数据显示，在一线与新一线城市中，除北京门店数略高外，其他如天津、青岛、郑州等北方城市，不仅门店少，门店密度也远不及南方城市。

　　以北京为例，柠季、LINLEE林里、茶救星球、挞柠手打柠檬茶等品牌均有门店开出。比如柠季，今年短短2个多月时间里，柠季就在北京开出了21家门店，还有12家门店正在筹备中。

△柠季北京合生汇店

　　从市场反馈看，柠檬茶在北方的表现也不错。柠季品牌方表示，今年4月，柠季北京首店落地朝阳合生汇，单日销量突破1500杯，营业额超过3万元。

　　除了北京，今年柠季还先后在兰州、银川、大连、沈阳等多个北方城市开出首店。单在5月，柠季就开出了90家门店，在全国新茶饮品牌新开门店数中排名前列。多地首店开业人气火爆，像兰州首店开业就取得日营业额超3万元的好成绩。

　　柠季相关品牌方负责人也表示，今年柠季将重点瞄向此前未涉足的“河南以北”市场。

　　此外，红餐网还观察到，目前柠季已经在香港铜锣湾等核心商圈开出数家门店，有往外走的趋势。有业内人士推测，柠季或以香港为跳板，前往东南亚市场。

　　汪洁此前也曾公开表示，柠季正在积极推动N品牌战略，寻求并购潜力品牌，打造成“丹纳赫”一样的“赋能式”集团。

　　如汪洁所说，柠季的母公司叫“三发集团”，“三发”即发现、发心、发展。意思就是，集团希望发现一些发心很好的公司，将柠季的管理体系、数智化系统、加盟商资源和供应链等，赋能给饮品品牌和相关上下游，帮他们更好地发展。

　　通过“N品牌战略”，柠季希望在实现规模效应的同时，也能推动集团层面的稳步发展，获取更多的增长动力。

　　结 语

　　近年来，现制茶饮赛道整体增速放缓，柠檬茶作为更细分的赛道，自然也受到了一定的压力。但柠季等品牌通过做好无数“冰山下”的事情，仍然跑出了加速度。

　　过去3年，拉融资、建团队、搭模型，签约近3000家门店……柠季展示出了自己独有的魅力，也给新茶饮行业带来了不一样的打法。

　　如今，柠季还在加速奔跑，攻向北方只是开始。未来，柠季或许还会讲述新的故事。一如汪洁所说：“柠季其实只是我们的练兵场，我们的目标是星辰大海。”

作者：红餐网李金枝

（备注：该文为行业观察，仅供参考。）