经济日报“村镇银行下乡记系列报道”（五篇）

刘 畅 2011年9月21日

2008年，中国银行与与新加坡淡马锡富登金融公司签订合作协议筹建中银富登村镇银行。近3年来，已有12家中银富登村镇银行落户湖北、山东两省。预计到今年底，中银富登将有18家村镇银行开门营业。村镇银行在发展中面临哪些挑战，还需要哪些政策支持，如何保证银行业务贴近客户需求？本报记者近日专访了中银富登村镇银行业务拓展部负责人许哲郎。

记者：中银富登村镇银行的特色是什么？

许哲郎：首家中银富登村镇银行于今年3月4日在湖北蕲春开业。立足中国银行本土优势，结合富登金控国际经验，中银富登在中国业务发展迅速。中银富登村镇银行的特色，就在于通过多样化且量身订制的产品，去满足县域内各种客户的不同金融需求。我们强调“没有VIP的客户，只有VIP的服务”，专属的客户经理，搭配中银富登村镇银行快速和简化的流程，力求帮助每位客户找到适合他们的金融服务。

记者：当前我国村镇银行的发展面临着哪些挑战？您还期盼哪些优惠政策鼓励村镇银行发展？

许哲郎：村镇银行是新生事物，在发展的过程中难免会遇到一些挑战。

首先，是品牌认知度。农业银行、农村信用社等，历经时间的积淀，已积累了比较厚重的品牌认知度。而村镇银行乍一听，会让人感觉乡土气息很浓厚。加上村镇银行是新生事物，要让更多人了解、熟悉它，还有一个过程。其次，村镇银行在业务的两端，即存款和贷款方面，也面临着一些挑战。村镇银行刚刚建设，产品种类略显偏少，吸存能力稍显偏弱。最后，在经营方面，村镇银行还面临着经营成本高的问题。村镇银行是独立法人，客户规模小，规模效应尚未显现。

为此，我们希望国家能够提供强有力的支持。在宏观调控政策上，要充分支持村镇银行发展，同时应提供税收优惠政策及财政支持。此外，针对村镇银行的经营特点，要不断调整差别化监管政策，允许村镇银行发展新的模式，比如批量化设立，以集约化经营降低成本。

记者：请问中银富登村镇银行如何保证完全贴近“三农”、贴近中小企业？

许哲郎：村镇银行虽然扎根小村镇，但是农村金融这个市场潜力巨大，这是中银富登村镇银行一直坚持的发展方向。

首先，在部门设置上，中银富登针对目标客户，下设中小企业事业部、微型企业事业部、个人金融事业部，没有大客户部。其次，在产品设计上也密切关注“三农”，贴近中小企业。最后，中银富登一直坚持在本地聘请员工。由于从小生长在那里，我们的员工会更了解当地的环境和客户的需求，会投入最大的激情与活力服务客户。

记者：中国银监会日前出台了村镇银行组建核准新规。请问这是否会影响中行设立村镇银行的进程？

许哲郎：这项举措的实施，会加快村镇银行特别是中银富登的发展。

核准权的上移，加强审批管理，可以从源头上防止一些村镇银行偏离发展轨道。存在于中国金融市场底层的农村金融市场，亟须有专业的村镇银行为他们提供金融服务。坚持自身的定位，村镇银行在运营发展过程中还需立足本身。

另一方面，村镇银行作为独立法人，运营成本高，探索新的模式是发展的必然要求。引导分散在各个县域的村镇银行进行集约型管理，共同分担IT系统建设成本、经营管理支出，将有利于控制成本和建立统一的品牌形象。

2011年9月22日

随着中国银行与淡马锡旗下富登金融控股私人有限公司(以下简称“富登金融”)合作设立的第十家村镇银行近日在湖北省潜江市开业，中银富登村镇银行国内布局的速度逐步加快，双方计划2011年底前共筹建20余家村镇银行。每一家村镇银行都是独立法人机构，在其开业时，中行和富登金融分别为其注资90%和10%。

近日银监会出台政策，鼓励大型银行批量建设村镇银行，中银富登村镇银行的发展契合了这一政策机遇。记者近日走访了湖北、山东等地，实地了解了中银富登村镇银行服务农村经济发展的情况，敬请关注。

胡基振是湖北省黄冈市蕲春县刘河镇振农养殖有限公司的总经理，对他来说，“从银行借钱”是以前想都没想过的事，然而当地一家村镇银行――蕲春县中银富登村镇银行的开业不仅让他“借到了钱”，而且一借就是200万元。“以后再也不靠民间借贷了，从银行借钱，总额高、成本低。”提起蕲春县中银富登村镇银行，胡基振笑逐颜开，村镇银行真是“农民自己的银行”。

8月10日，记者走进胡基振的养猪场，这里散养了近4100头猪，通过生猪养殖，胡基振每年盈利300万元。养猪场的规模在扩大，流动资金紧缺的情况时有发生。今年3月，在邻近乡镇好友的介绍下，胡基振找到蕲春县中银富登村镇银行。“我现在贷款200万元用的时间和我从别的银行贷款20万元用的时间一样，中银富登村镇银行花的时间短，而且三年期贷款采取按月归还的方式，我的还款压力也小。”胡基振告诉记者，他的养猪场今年年末即将扩建。

服务不仅仅是雪中送炭，细节更能检验一个银行的服务质量。对于中银富登村镇银行的员工来说，和农民接触，最重要的就是真心诚意地为他们提供服务，这也给胡基振留下了深刻的印象。该行信贷员张方顺和副行长张彬前后五次到胡基振的养殖场收集资料，没有在这里吃过一顿饭，炎炎夏日总是办完事立刻就回到行里，这甚至让胡基振觉得“有点不近人情”。“后来我想了想，要这么长期坚持下来真的不容易，这说明这个银行的员工纪律性很强，和他们接触，我觉得很踏实。”胡基振说。

张方顺告诉记者，由于农户普遍缺乏抵押物，对于能提供抵押物的农户，他们可以适当提高贷款额度，比如胡基振能提供100万元的房产抵押，他们就能为他提供170万元的贷款。对于不能提供抵押物的农户，信贷员们会选择在贷前环节“查三表”、“看三品”。“三表”即水表、电表和纳税表；“三品”即企业法定代表人的人品、企业的产品、押品。“我们通过这些方式，基本上能防范农户的道德风险，另外再看农户经营的产品是否符合产业政策、市场前景如何。”中银富登控股公司筹备组业务拓展负责人许哲郎告诉记者。

目前蕲春中银富登村镇银行的贷款客户有1300户，基本完成了该行全年客户量的目标，其中涉农贷款客户占比为30%。蕲春中银富登村镇银行行长王勇军认为这一数据还有很大的提升空间。“从现在来看，我们在蕲春已经站稳脚跟，我们的触角可以伸得再开一些。等我们开设了分支机构以后，服务农户的力度就更大了。”王勇军说。

在已经发放的涉农贷款中，蕲春中银富登村镇银行并未发生不良贷款。谈及风险管理，王勇军有自己的看法：“风险没有大小之分，只有可控与不可控。我不认为大客户就没有风险，小客户就存在大风险。在面对风险时，我们看重风险偏好的问题，首先要观察自己面对的客户是什么类型，贷款给他可能会出现哪些风险，通过自己的考量，我们才知道如何放贷、利息怎么计算。”王勇军同时谈到，自己最害怕面对的风险是恶意欺诈风险，为了防范欺诈风险，中银富登村镇银行设有专门的反欺诈专员和团队来负责欺诈案件的审查，同时建立了一个反欺诈的名单库，进入黑名单的客户同时也会在央行征信系统留下记录。

作为银行业中的“小字辈”，中银富登村镇银行不论在哪个地区设立机构，都将服务“三农”、服务中小企业、微型企业、个体工商户、农户以及社区居民作为己任，这也是该行区别于大型商业银行的地方。从首家村镇银行开业至今，半年时间里，中银富登村镇银行用心了解农民群众对金融的渴望和需求，把握服务地方经济发展的主动权，用贴心的产品和服务化解“三农”和中小企业发展的融资难题，充分诠释了“做农民自己的银行”的真正涵义。

2011年9月27日

日前，湖北潜江中银富登村镇银行开业，这是中银富登成立的第10家村镇银行。

走进这家银行，记者发现，许多银行只有高端客户才可以享用的绒布沙发接待区，在中银富登村镇银行却是人人都可以享受。最具特色的是，行长办公室就是柜台旁边的小房间，该行行长告诉记者，他欢迎每位前来办理业务的客户走进办公室和他交流，他也常常走出办公室到网点区域巡视。

记者在这家网点还发现，银行的员工基本是当地人，用地方口音向客户介绍银行情况。不仅在潜江，在蕲春中银富登村镇银行同样如此。据了解，蕲春中银富登村镇银行90%以上的员工来自其所在地湖北省蕲春县，当这些了解当地经济发展，在当地有着广泛人脉关系的员工用地方口音向客户介绍银行情况、讲解贷款流程时，好的印象也在同时建立了。蕲春中银富登村镇银行的信贷员徐媛和自己客户的住所仅一街之隔，徐媛说,她4次利用下班时间到客户家里走访，不仅营销十分成功，还和客户一家成为了好朋友。中银富登村镇银行真正成为了“百姓身边的银行”。

与传统的商业银行相比，村镇银行主要为当地农民、农业和农村经济发展提供金融服务，而农民是金融知识比较缺失，较少获得金融服务的一个群体。对村镇银行而言，要走近客户群体，在短时间内“混个脸熟”成为其前期业务发展的一个着力点。

除了要让村民熟悉自己，更重要的是要立足当地谋发展。蕲春中银富登村镇银行行长王勇军就告诉记者，他们与先期扎根蕲春县的中国银行网点常有业务往来，在客户资源共享方面也有交集，这对他们了解地方经济特色，加快营销客户起到了实质性的帮助作用。

村镇银行的服务群体主要是当地的农民、小微型企业，除了日常开展业务外，村镇银行的员工还可以经常走进田间地头，为大家宣讲金融知识，普及金融法规，让老百姓了解金融知识，用好金融产品。蕲春中银富登村镇银行举办的“村支书金融下午茶”就是把各村镇的负责人请到银行营业网点，采用座谈的形式了解大家的金融需求，介绍银行的信贷服务。这种形式既拉近了银行和农户之间的距离，又可以很好地宣传银行的产品，不失为一种一举两得的做法。

也正是通过这些细节，尽管开业时间普遍不久，但是设立在各地的中银富登村镇银行却真正走近百姓身边，成为了当地小有名气的银行。

2011年9月28日

记者来到山东省青州市恒利塑编有限公司，车间里一派忙碌的景象。带领记者参观的公司总经理曲春祥说：“现在工厂运营稳定，我们已经有钱接新的订单了，而且我还准备扩建厂房。”曲春祥所说的“有钱”指的是青州中银富登村镇银行提供的流动资金贷款，在贷款之前，曲春祥因为没有足够的资金而不敢接来自国外的大订单，现在不仅这个困难解决了，而且厂房扩建的图纸也已经摆在办公桌上。

“中行引入淡马锡作为战略合作伙伴开设村镇银行，旨在服务中国广大县域的小企业、微型企业、个体工商户等，探索一种可盈利、可持续的商业化经营模式。”中银富登村镇银行首席财务官徐冀翩告诉记者。

那么中银富登村镇银行如何避免与中行的小企业业务有重复？“村镇银行在目标客户、产品设计和服务模式上都和传统商业银行及其分支机构有区别。”中银富登业务拓展负责人许哲郎表示。

“中国银行也做小企业业务，但我们做的更小，哪怕10万、5万的业务我们都认真分析，拿来做。”青州中银富登村镇银行微型企业部客户经理刘涛表示。

在错位经营中，中银富登村镇银行的产品和农信社、农行要有所不同，其他银行做不了的业务，他们拿来做并让客户接受。

“例如，没有抵押物的，我们可以按照情况给予客户信用贷款。房产证和土地证其中有一样缺失的，经过调研，情况允许也可以放贷。这些产品别的银行或许也在做，但我们的弹性会更大，敞口也会相对更大。”刘涛说。

根据业务发展需要，中银富登村镇银行开发了轻松贷、无忧贷、展业贷、成长贷四款针对小企业的信贷产品。在客户经理向客户推荐这些产品时，吃“闭门羹”的事情常有发生。比如在枣阳中银富登村镇银行，小企业部客户经理陈高勇告诉记者，“我们是一个全新的银行，很多客户不太了解，我们需要向大家介绍枣阳中银富登村镇银行的基本情况，介绍我们和大银行之间的区别，向他们推荐我们的服务。不少客户刚开始都把我们拒之门外，他们总认为自己不需要金融服务，总觉得贷款流程太复杂。”陈高勇说道。在多次接触和介绍以后，不仅和客户经理有直接接触的个体工商户、小企业主认可了枣阳中银富登村镇银行，而且通过口碑效应，该行的客户又带来了自己的亲戚、朋友，客户群体也逐渐形成。

2011年9月29日

俗话说，“算盘好打，生意难做”。在面对小企业、“三农”、社区这些看似客户群体大，金融需求旺盛，实际上业务难点多的市场时，中银富登村镇银行如何与各地扎根已久的大型商业银行、农村信用社、小额贷款公司展开竞争，以及如何在短期内实现盈利并保证盈利模式的可持续性，成为记者关注的焦点。采访中记者发现中银富登村镇银行已形成几点特色：

产品开发要符合客户需求。目前中银富登村镇银行把客户群体分为三类：小企业、微型企业、个人客户和农户客户。针对不同客户的贷款品种共有12种，存款产品共有12种，全方位满足客户的需求。枣阳中银富登村镇银行行长翟兴斌告诉记者，所有贷款产品都能充分体现小额、快速、简便的宗旨，服务这些贷款规模较小的客户，能有效避免“客大气粗”的现象，对银行的经营十分有益。

价格优势要充分体现。企业从大型商业银行贷款，一般只能获得抵押物价值60%左右的贷款金额，但是在中银富登村镇银行贷款金额“不打折”成为一大亮点。“你提供的抵押物评估后值多少钱，我们就给你放多少款，保证物有所值。”翟兴斌告诉记者。不仅如此，小企业客户从中银富登村镇银行贷款，比民间借贷的利率也低了很多。

让员工干活更卖力。在中银富登村镇银行，大部分员工来自银行所在地，其中不乏从北京、上海等大城市“回归家乡”的人，他们为什么愿意留下来，用枣阳中银富登村镇银行大堂经理武玲的话来说，“中银富登是一个很好的平台，做起业务来灵活性也很强。”由于是独立的法人机构，中银富登村镇银行在贷款的审批流程上要短很多，客户经理的权限相对放大。

在中银富登村镇银行的办公区告示栏内有三句话：不拿民间一针一线、不作伪造假、不放弃任何提升自己和帮助别人的机会。行走在田间地头的客户经理们也确实把这些准则记在心里。

正是这些错位经营的可持续发展模式帮助中银富登村镇银行加快了步伐。然而村镇银行面临的竞争压力并不小，目前村镇银行的营业税和所得税等要明显高过农村信用社，而银行之间技术系统层面的障碍也让转账、ATM机跨行取款成为难题，这些情况在很大程度上限制了村镇银行的发展。业内人士表示，只有扫清障碍，让村镇银行真正建在金融服务匮乏的地区，才能避免银行间的同质化竞争。

对于像中国银行这样的大型国有商业银行来说，设立村镇银行既有社会责任方面的考量，也有其战略转型的需要。在中行看来，做好村镇银行的意义，不仅在于能够扩大其地域覆盖面，使之与原有的传统优势地区形成互补，还在于紧密联系那些现在的微小企业、个体工商户等客户，随着县域经济的发展，他们很可能成长为中行未来的大中型客户，村镇银行的成立正好从源头上解决了这个问题。