李佳琦双11预售147.08亿背后，藏着怎样的商业思路？

当天的直播主要分为两个板块，8点以前对部分商品进行详细讲解引导加购，8点以后的66个重点产品边讲解边上链接。8点以后李佳琦和小助理以每2分钟一个品牌的节奏边对品牌进行讲解，边上链接，虽然李佳琦讲得超级快，但对于产品了如指掌的他依旧在短时间内吸引了网友的对产品的兴趣，不少美妆产品，例如备货8.9w的娇兰修护精粹水、50w的理肤泉B5面膜、22w的娇兰黄金复原蜜等等，一上线立马就被“秒空”。

国际大牌表现优秀的同时， 国货品牌也毫不不逊色。据悉，部分国货美妆护肤品如珀莱雅、逐本、相宜本草品牌24号当天预售额也已破亿，其中，珀莱雅上线八款产品都售罄下架，其中包括珀莱雅的爆款产品红宝石面霜、双抗精华等，预估销售额高达4.3亿，有网友表示“还没下手就已经没了”。

不少国货品牌因李佳琦，销售额迎来大幅度提高。许多国货品牌如华熙生物、花西子、薇诺娜等与其长期合作的国货美妆品牌给到李佳琦的都是超10万以上的库存量，逐本的预定更是超过了100万，而它们的预售额比以往也翻了好几倍。薇诺娜在没有李佳琦带货的日子里天猫旗舰店平均每月带货销售额为1.27亿，而此前618预售当天就达到了1.66亿，也就是说薇诺娜在没有李佳琦带货的日子里，天猫一个月的销量还比不上李佳琦单日带货销量。可见，对一些美妆品牌来说，李佳琦对于消费者的心智占领已经大于品牌本身了，这也让李佳琦双十一依旧能稳坐 “带货一哥”的宝座。

低调复播一个月，魔鬼李佳琦变了！

9月底，消失了109天的李佳琦开播仅两个小时销售额就达到了1.2亿，观看量 超 6350 万，对于这位期待已久的“魔鬼”，更有网友调侃：“别介绍了，你上什么，我买什么！”复播一个月以来，李佳琦虽然没能维持第一天的战绩，但也不乏亮点。例如 10 月 3 日零食节当晚场观再度突破 6000 万，而在 10 月 23 号观看人数超过 7000 万，双十一预售第一天观看量达 4.6亿+，25日第二天观看人数也依旧保持在 1.8亿左右。

复播后，李佳琦直播间基本回归到之前 6~7 小时的直播时长，维持着黄金时段李佳琦上线、前后时间段助播撑场的直播节奏。7 点半以前与 11 点之后的助播场大量露面，也让坊间戏称李佳琦在培养自己的 “小号 ”。但从实际效果来看，" 小号 " 炼成仍然需要较长的时间。

虽然李佳琦的单日销售额很高，但是 退货率也不低。尽管在选品方面十分谨慎，可李佳琦在 3C 小家电品类以及 服装品类的退货率似乎也有些高，一些网红小家电品牌产品退货率高达近 40%，而服装品类的退货率也在 40%-60% 之间。李佳琦直播间退货率高的主要原因还是源于冲动消费、用户体验不佳，往往大促的时候退货率会更高。而对于商家而言，高退货率给商家带来了更多利润的损伤，有的商家甚至是赔钱赚品宣。

从去年开始，头部主播一直风波不断，特别是薇娅事件后，一度让外界对达人直播产生危机感。据今年4月份中国消费者协会发布的《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》中显示，受访消费者对于主播夸大和虚假宣传、有不能说明商品特性的链接在直播间售卖等两点问题反馈较多。同时根据调查有37.3%的受访消费者在直播购物中遇到过消费问题。而李佳琦的“OMG，买它 ”等一系列 “情绪化直播”叫喊成为女生们冲动消费的其中原因之一，也成为退货率高的主因之一。

因此，此次李佳琦复播后异常 低调，不仅没有进行任何宣传，还在直播间的背景版上开始打上 “理性消费，快乐购物”的字样。直播间在也听不到“OMG，买它”的声音，而是变成了规劝“理性消费，快乐购物”，多次劝说所有女生们，有需要再买，千万不要为了帮他提高销量而下单。对于产品的功能讲解也比以前更 全面且详细，在碰到上一些很贵的护肤单品时，还会说学生妹妹们可以回去睡觉了，这个是贵妇姐姐们用的，整个直播过程不断反复强调，一定要 理性消费。能看出李佳琦被停播搞得真的有些怕了，再次回归变得更加小心谨慎。

李佳琦小课堂、

综艺节目提前为双十一预热

为何李佳琦的美眉们会控制不住想要下单呢？主要还是因为李佳琦真的非常懂女生。其实从10月初开始，李佳琦通过 “李佳琦小课堂”以及综艺节目 《所有女生的offer2》就已经开始为双十一做预热了。

李佳琦通过“小课堂”为消费者传递产品信息，从 品牌历史到 产品价格，再到 产品成分进行层层拆分，还会为不同年龄、不同肤质的消费者 搭配产品，从使用场景中为消费者找到“为什么要买它”的答案，极大地促进消费者的购买欲望，从“贵妇姐姐”到“猪猪女孩”，每个女孩都能选到最适合自己以及家人的产品。

知道什么产品适合自己了，那接下来就是要花最少的钱买最好的产品了，《所有女生的offer2》就是为了给所有女生在双十一的时候从众多人气品牌那里薅到更多的羊毛。李佳琦直接在节目上对战品牌爸爸们为“美眉们”公开争取福利，许多品牌爸爸在李佳琦的轮番攻陷下，脑子逐渐跟不上嘴，迷糊中就已成交。比如夸迪毕总，原本参加过第一季的他信心满满而来，上谈判桌前他还坚定地说：“我的字典里只有不，没有行”，当李佳琦抛出各种资源大礼包进行诱惑时，毕总表情管理开始塌陷，一秒成交。米蓓尔老总本以为带了10万组产品来已经很多了，听到李佳琦说“我觉得你们可以加到15万组”，隔着屏幕都能感受到他心中那份喜悦，紧接着“我们把它往死里卖，把它卖空掉”的话一出，大boss显然已经开始得迷失了方向，局面已经完全被李佳琦掌控住，价格赠品什么的都不是问题。

无论什么产品，李佳琦总能将品牌研究到极致，将其功效、特点总结得非常到位，找到其过去的不足，针对品牌直接给到解决方案，也是品牌们为何最后能够开心答应李佳琦给出的促销价格的原因。比如在自然堂拒绝加赠品时，李佳琦提起了品牌曾经做过的“买小龙虾送自然堂小紫瓶”营销事件，直指对方定向营销不精准，和外卖合作不如和目标用户做朋友，让品牌方直接醍醐灌顶，乖乖答应。

再比如面对薇诺娜的打包策略，李佳琦站在对方的角度分析利弊：“你这样做活动，用户会觉得我一年只逛双十一一次薇诺娜就够了。”吓得对方，赶紧停下来记笔记。当3ce自信满满地以为带来的赠品足够有诚意时，李佳琦则提出让赠品中增加一个新品主品，部分产品价格可以往上涨一点，但是得再叠加一款经典产品，“会买3ce产品的大多都是冲着产品去的，这样既可以增加新品的推广体验，又可以满足女生们想要一次性拿到经典产品的心理，还有好看的包包和杯子，女生们肯定会很开心。”听到新品能得到推广，还能加个价，还能给到最佳推广时间，品牌方开心得立马答应。

通过节目，品牌爸爸们既赚到了流量和好口碑，也为品牌起到赋能作用。而李佳琦各种套路品牌爸爸们，也成为节目最佳看点，比如，总爱耍赖，还自带搞笑基因的夸迪毕总；看着有点社恐，可一旦聊起自家产品又无敌自信的花西子老板；为了产品效果，乖巧营业的玫珂菲老板；以及不忘初心、坚持技术配方不偷工减料的欧诗漫董事长爷爷等等，老总们可可爱爱的形象都给观众留下了深刻印象，也为品牌增加了亲切感。

总得来说，无论是李佳琦小课堂，还是《所有女生的offer2》实则都是在为双十一加码推出的节目。在一次次的知识讲解与品牌爸爸搏斗中，不仅增加了观众对品牌的了解，也让大众对李佳琦选品更加信任与放心。小红书、微博上到处可以看到网友看完节目后整理出的最佳购物方案，这些都给双十一增加了热度，达到了连环宣传效果。

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